1、.2.3l客户管理的意义客户管理的意义l客户分类客户分类l客户管理工具客户管理工具l时间管理时间管理l作业作业.4.51、有效整理客户资源2、提高工作效率，合理安排工作时间3、重点分配销售导向4、提高销售预测准确率5、加速销售进程6、最大化促进销售成果.6.7u著名的2/8法则 管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被无数大企业证明的事实。u客户比例 业绩比例 .8l1类：核心客户l2类：价值客户l3类：潜力客户l4类：低等客户低等客户潜力客户价值客户核心客户.9客户DdenialHhotWwarmCcoldDenial=废弃客户Cold=
2、未确定客户（C类）Warm=有意向客户（B类）Hot=即将成交客户（A类）.10.11l每位销售员拥有1000家客户l每月平均22个工作日l覆盖率100每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就能达到100客户资料卡客户资料卡客户漏斗表客户漏斗表.12u销售进程销售进程0 0 暂时没有联系上的暂时没有联系上的1 1 新增到自己名下的客户新增到自己名下的客户2 2 和和KPKP（关键人）建立了沟通（关键人）建立了沟通3 3 客户有申请安证或资质的计划客户有申请安证或资质的计划4 4 客户有选择刘关张的意向客户有选择刘关张的意向5 5 直接联系并且传了合同直接联系并且传了合同6 6 合同中合同中7 7
3、 合同已经到期合同已经到期u客户状态：客户状态：无合同、合同中、合同已到期u成交意向：成交意向：可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大.13确定每日确定每日call list call list l每天需联系客户数量为60个l确定每日优先联系客户名单（销售进程位于第四、五项；成交意向良好；合同已到期客户）l更改下次拨打时间.14.15.16打电话与客户沟通给客户发送方案出合同客户归属争议开会、培训给客户寄送资料私事.17今天的工作时间怎么安排？今天有什么事情是必须做的？今天有哪些客户是必须联系的？今天要补充哪方面的知识？.18.19u对我们来说，重要不紧急的事情是什么呢？管理客户学习专业知识提高销售技巧.20你需要做到：u每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计划设置，联系记录填写。u遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客户承诺时，需给自己充足时间。.21用正确的方法，做正确的事。.22n10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户的建档n10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立AB类(部分C类）客户的建档.23Tne EndThanks!
