1、潜在的顾客无处不在，用潜在的顾客无处不在，用心的推销人员随时随地都心的推销人员随时随地都可以找到自己的顾客可以找到自己的顾客原一平扫墓原一平扫墓 有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有
2、点这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限夕阳无限好，只是近黄昏。好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字望着墓碑上的字某某之墓某某之墓. 那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。是一般跃跃欲试
3、的工作热忱。 他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。有了，有了，就在这里。
4、” 原一平记下了某某家的地址。原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。志。 原一平跟踪有钱人原一平跟踪有钱人 有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买
5、的东西一模一样。东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：女售货员很有礼貌地回答：“这个要这个要7万日元。万日元。”“好，我要了，你给我包起来。好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱人有钱人”。 有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈
6、，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。追上去。”原一平对自己说。原一平对自己说。那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什么人？你是什么人？”“是这样的，刚才在百货
7、公司我掉了东西，他好心地是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。所以跟着他，冒昧向你请教。”“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”“谢谢你！谢谢你！” 启示：启示： 优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。 是许多企业锻炼推销人是许多企业锻炼推销人员的首选方法。员的首选方法。通常是在不太通常是在不太了解或完全不了解或完全不了解访问者的了解访问者的情况下使用；情况下使用；采用采用“地毯式地毯
8、式”搜寻搜寻法，并不是毫无目标法，并不是毫无目标地瞎碰乱撞。地瞎碰乱撞。 其关键：要挑选一条合适的“地毯”，即先要划定适合的访问范围（地区与对象范围）。 要为成功想办法，不为失败找借口。要为成功想办法，不为失败找借口。 某公司销售部标语某公司销售部标语如：各种家庭用品、如：各种家庭用品、化妆品、药品、保险化妆品、药品、保险服务等。服务等。 连锁介绍法是西方国家销连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌为推销工作的一张王牌。员决定在新楼附近与另一家商店开员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该
9、瓷砖厂展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而且销售点就设的瓷砖价廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。因此，库存瓷砖一销而空。nn成功率比较高。成功率比较高。推销员在推销时，不能做一锤子推销员在推销时，不能做一锤子买卖，要把顾客的满意当作是自买卖，要把顾客的满意当作是自己的第一目标，要把你收入看作己的第一目标，要把你收入看作是顾客的赏赐。是顾客的赏赐。nn和太太有关的朋友和太太有关的朋友n和自己宗教有关的朋友和自己宗教有关的朋友n成功运用的关键是要取信于顾客，真正成功运用的关键是要取信于顾客，真正赢得顾客的信任和
10、满意，新顾客才会源赢得顾客的信任和满意，新顾客才会源源不断！源不断！ 连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 乔吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守信、一定要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？我一定告诉他很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收
11、下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。” n无形产品：金融、旅游、保险无形产品：金融、旅游、保险等等一些组织，特别是行业组织、一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和户资料和资源以及相关行业和市场信息市场信息目前可以查阅的资料主要有：n时效性较差，有些资料内容简略，时效性较差，有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。方法具有一定的局限性。这些资料可帮助推销员较这
12、些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，量及准顾客的分布等情况，为寻找目标顾客提供方向为寻找目标顾客提供方向和依据。和依据。通过上述资料，可以查阅相关行通过上述资料，可以查阅相关行业或企业的情况，如：名称、地业或企业的情况，如：名称、地址、经营范围、通讯方式，然后址、经营范围、通讯方式，然后通过适当途径进行联络、追踪。通过适当途径进行联络、追踪。n企业黄页、电话簿、通讯录企业黄页、电话簿、通讯录n工商企业目录、产品目录工商企业目录、产品目录n客户发布的消息、产品介绍、企业内刊客户发布的消息、产品介绍、企业内刊n等等等等广告等。广告等。较少的广告费
13、用恰到好处的发挥广较少的广告费用恰到好处的发挥广告效果。告效果。南方黑芝麻糊南方黑芝麻糊2007年德芙巧克力系年德芙巧克力系列广告列广告 彼德是一名杰出的“别克”汽车销售员。公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金中分一部分给机械师。 李先生是制冷设备公司的顶尖推销人员。他在出售空调系统的同时还从事维护和修理工作。李先生的成功部
14、分源于创造性地使用侦察员，他聘请了一些大学生，让他们在课余时间进行上门推销。这些学生在每家每户的空调器上贴一张纸条，纸条上写着： 如果你的空调器有问题需要维护时，请给李先生打电话5554589。 李先生估计，至少有十万户居民家中贴着该种纸条。如果这些人家中的空调器出现问题，将首先会想到要找他。n它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。方法。如：如：世博会、西博会、农博会；世博会、西博会、农博会；各种类型的车展、服装交易各种类型的车展、服装交易会等等。会等等。如：各种类型的产品推介会、如：各种类型的产品推介会、促销活动、售后服务活动等等促销活动、售后服务活动
15、等等 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。量，没涵养。 记住：记住：最好的方法是以静制动，最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事有针对性地与客户分析客观事实、综合比较实、综合比较！有的品质。“那个产品确实很便宜，外观很完美， 专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。 如果您车子有问题，领导又过来检查 时间又来不及，领导不高兴回去了， 我建议您最好还是买那的产品。”潜台词潜台词：出理问题，开不了出理问题，开不了潜台词潜台词：维修点大远，维修点大远，潜台词潜台词：小事情，可能让
16、你失业小事情，可能让你失业 乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售六辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 乔吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守信、一定要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？我一定告诉他很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。”
