1、美容院销售技巧美容院销售技巧1想办法让顾客喜欢我： 赞美顾客； 微笑；只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开始购买你的产品!2让顾客相信我并达成多方面共识： 专业； 懂的比顾客多一点； 换位思考； 个人形象好； 是个会微笑的人； 懂得仔细的倾听； 是个善于沟通的人； 懂得标准接待程序； 了解顾客的需求和解决方案； 你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。3了解顾客的需求： 认真倾听：A.对顾客尊重;B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点;C.避免自己的失误.4 买闲聊:A.了解顾客感兴趣的话题;B.禁忌:a.顾客的缺陷,缺点,弱点;b.竞争对手的坏话不说;c.上司,同事,公司的意见不讲;d.其他
2、顾客的问题不说.5 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; 跟她一起把欲望扩大并分享; 让她马上做购买的决定.6顾客不买产品的原因: 产品太贵: 顾客说家里还有产品; 年龄这么大了还收拾什么? 我的年龄小不用做高档保养?! 顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.7销售的三部曲: 售前服务:A.对准顾客的销售教育,引导消费;B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你;C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务;D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为 “美容师”?)8 售中服务: 顾客消费的三种心理
3、: “虚荣心,恐惧心,攀比心”;A.向顾客推销的三大关键:a.介绍产品;b.消除异议;c.诱导顾客成交;9 售后服务: 三勤嘴,手,脑;A.售完产品,两天询问一次使用效果;B.销售不成功,每十天打一次电话问候;C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候; 总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客忘记!10顾客-美容事业的基础: 顾客是什么? 成功销售的十条准则:A.顾客是美容院重要的资产;B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客;C.顾客的利益不可侵犯;D.我们的工作就是满足顾客的需求;E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;11F.为顾客服务是我的职责;G.顾客不是美容院的外人;H.顾客
4、应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼遇;I.我的工资待遇是顾客给的;J.顾客是销售工作的生命线. 顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足的;如果顾客错了，参照上一句执行!12塑造良好的个人形象: 微笑: 赞美顾客; 言谈举止得体,有礼有节; 谈顾客感兴趣的话题; 认真倾听顾客讲话; 用服务打动顾客;13塑造良好的专业形象: 专业形象的塑造:A.为顾客提供一些信息;B.流行服饰,服装;C.国内外美容美发潮流;D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;14 专业技术: 广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导; 美容师的定位不是一个服务生!推销的五个阶段:A.推销自己;B.倾听了解顾客;
5、C.推销产品的买点;D.推销产品本身(我们买的是效果);E.推销服务(与众不同与个性化). 最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!15分析顾客的消费心理: 顾客最关心的是什么?(效果和感觉) 顾客购买的是我们的服务精神和服务态度! 购买化妆品的 “三心”!16向顾客推销产品的三大关键: 如何让产品更诱人? 顾客的拒绝是销售的开始而不是结束; 如何处理顾客的异议和拒绝? 如何诱导顾客消费?A.成交的三个原则(主动自信坚持);B.三个最大的成交机会(最大利益解决顾客异议顾客发出成交信号);C.密切关注成交信号(语言行为表情).17成交的方法: 直接成交; 选择成交; 小点成交; 服务成交; 促成成交;
6、 最后机会成交; 留有余地成交。18如何让顾客购买更多的产品: 配套产品; 足量产品; 新产品; 高档产品; 承诺与优惠;19如何销售高价格产品: 强调价值-值!A.有 “丽”可图;B.它是可信赖的品牌;C.这是最适合您的产品;D.我们能给您提供更好的服务; 造成顾客便宜的假象:A.用最小的单位报价;B.将价格与价值结合起来;C.将价格与使用时间结合起来.20美容院提供什么给顾客? 美容基础知识; 安全,安静,舒适的环境; 充满动感和活力的气氛; 顾客的生活情报; 缓解情绪,放松身心; 重树顾客的气质与信心; 安全的产品和过硬的技术; 优秀的服务品质.21顾客喜欢什么样的美容院? 服务亲切,态
7、度一流; 环境幽雅,清洁卫生; 即使专业,领导潮流; 品牌形象好,信用可靠; 关系融洽,把顾客当朋友; 提供丰富的美容专业资讯; 服务快速,不必等太久; 和上下班时间不冲突; 制度流程系统化,个性化; 价格合理的.22顾客对美容院的评价标准: 店面外观; 门口; 柜台; 技术服务.23美容院广开客源的秘诀: 真情服务; 专业技术让顾客感到美的享受; 广告的宣传,顾客源源不断; 店面的设计让顾客驻足，心动.24美容院如何增加固定顾客? 给顾客提供超值服务; 提升美容师的专业形象来提升顾客满意度; 预防顾客喜新厌旧; 源源不断的给顾客惊喜.25美容咨询的技巧: 美容记录卡; 美容技术咨询; 探究个案原因; 对症下药. 美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与顾客保持一致/评估/功效.26咨询步骤科学程序 初次面谈; 培养信赖感; 重复发言要点; 沉默等顾客思维; 结束并加以整理,判断.27谢谢您的聆听谢谢您的聆听!28
