1、1培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇培训讲师培训讲师 陈昌勇陈昌勇 我们通过前面两步的学习后，已经我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场业生产的产品或提供的服务有没有市场2培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇第三步的教学目的：第三步的教学目的： 1 1、评估市场有、评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2 2、使学员懂得市场营销的、使学员懂得市场营销的4p4p理论理
2、论 3 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇想想看：销售与营销有什么区别？想想看：销售与营销有什么区别？4市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单包括推销商品或收定单培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5营销与销售的区别营销与销售的区别 营营 销销 依赖于市场调研依赖于市场调研 从目标市场入手进从目标市场入手进
3、行市场细分行市场细分 时间用于计划工作时间用于计划工作上上 从长期考虑从长期考虑 目的在于获得市场目的在于获得市场份额并赚取利润份额并赚取利润 销销 售售 依赖经验依赖经验 了解不同个性的买了解不同个性的买主主 时间用于面对面的时间用于面对面的促销上促销上 从短期考虑从短期考虑 目的在于促进销售目的在于促进销售培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6 1、营销做品牌，销售做业绩。、营销做品牌，销售做业绩。 2、营销是战略，销售是战术。、营销是战略，销售是战术。 3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。、营销是面上的工作，销售是点上的工作。 4、营销是理论，销售是实践。、营销是理论，销售是实践。 5、
4、营销着重整体利益，销售强调局部利益。、营销着重整体利益，销售强调局部利益。 6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。、营销要长久的利益，销售要短期的利益。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇营销与销售的区别营销与销售的区别67市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提. . 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。的一部分。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇8企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户
5、选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇89了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇10三要素的相互关系三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力只有
6、人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。为现实的市场。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇一、了解你的客户一、了解你的客户 没有顾客（客户），你的企业就要倒闭没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 了解顾客的意义：了解顾客的意义：避免顾客流失；避免顾客流失；顾客帮助宣传扩大顾客群体；顾客帮助宣传扩大顾客群体；更多的销售额和更高的利润。更多的销售额和更高的利润。如果你解决了顾客的问题，满足了他
7、们的需要，你的企业就有可能成功如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功11培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇12生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇12例如：例如：1 1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服, ,尤其以女性顾客表尤其以女性顾客表现得特别明显。需要美丽现得特别明显。需要美丽2 2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种
8、、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种需要以小孩表现得比较突出需要以小孩表现得比较突出. .民以食为天民以食为天3 3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合需要请家政服务人员。劳逸结合4 4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将等。不一样的享受等。不一样的享受5 5、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门，、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门，简单明了。简单明了。我们可以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了
9、我们可以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了解顾客解顾客13培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇1314识 别 顾 客富豪型富豪型富裕型富裕型小康型小康型温饱型温饱型贫困型贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。不能把自己的需求想成是顾客的需求。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇15北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公
10、害饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂
11、的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇 19941994年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直没有取得突破性进展。没有取得突破性进展。 李锦记在对消费者的调研中发现，很多香港人上酒李锦记在对消费者的调研中发现，
12、很多香港人上酒楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。 19961996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油，并展开了强大的营销攻势
13、，获得极大成功豉油，并展开了强大的营销攻势，获得极大成功 。16培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇1617收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 教材第教材第2 2页页9 9个方面个方面市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住满足顾客需要企业才能成功，只有做好信满足顾客需要企业才能成功，只有做好信息收集才能判断创业的可行性。息收集才能判断创业的可行性。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、
14、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法观察法( (对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) ) 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）阅读第阅读第3 3页创业故事（七）调查顾客需求页创业故事（七）调查顾客需求收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：18培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇1819 划定调查范围（确定目标客户地域）划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体）明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题）确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场
15、（亲临现场实际考察）直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇20以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。( (笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分) )永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义？的含义？商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇21服务顾客的价值服务顾客
16、的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一营销费用的五分之一 。向现有客户销售的。向现有客户销售的几率是几率是50%50%，而向一个新客户销售产品的几，而向一个新客户销售产品的几率仅有率仅有15% 15% 客户忠诚度下降客户忠诚度下降5 5，企业利润则下降，企业利润则下降2525 。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5 5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长8585 。企业企业6060的新客户来自现有客户的推荐，的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。顾客忠诚度是企业利润的主
17、要来源。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇22不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇23失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重的对待他们。你不能尊重的对待他们。 切记：消费者永远不会第二次切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！给你留第一印象的机会！培训讲师
18、：陈昌勇培训讲师：陈昌勇24处理顾客不满的原则处理顾客不满的原则 1 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：权威人士指出：“98%98%99%99%的顾客都确信自的顾客都确信自己的批评是正确的己的批评是正确的”。 2 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。的感觉。 3 3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇25确定你的顾客：确定你的顾客： 我们不会因为媒体
19、、分析师和任我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。为客户而改变。 - -马云马云 练习练习1-2（教材63-64页）培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇练习练习 1 : 1 : 你的企业构思你的企业构思1 1、企业名称、企业名称 XXXX面馆面馆2 2、企业类型、企业类型 餐饮行业餐饮行业3 3、销售产品、销售产品 面条面条4 4、服务对象、服务对象 本社区及流动人口本社区及流动人口5 5、解决顾客需求、解决顾客需求 主要是早中餐主要是早中餐26培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇26练习练习 2 : 2 : 确定您的顾客（饭店）确定
20、您的顾客（饭店）谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳27培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇271 1、了解竞争对手的意义：、了解竞争对手的意义： 学到许多东西，学习做生意的方法，将学到许多东西，学习做生意的方法，将构思变成现
21、实；构思变成现实；28培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇29为什么要了解你的竞争对手为什么要了解你的竞争对手? ? 你的企业与竞争对手争夺顾客。你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够到知己知彼，百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置，正确地自己在同行业中的位置，正确地确定确定本企业的发展方向与目标！本企业的发展方向与目标！培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇29 竞争对手和我们是什么关系？ 不要简单地把竞争对手视为敌人，不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是他们还是: 共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自
22、我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师30培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇30没有单独的赢家 镇中心的繁华街道上，这边有张三开的羊汤馆，那边是李四开的烧镇中心的繁华街道上，这边有张三开的羊汤馆，那边是李四开的烧饼铺，张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云饼铺，张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。可渐渐地，他发现虽然自己店里也有烧饼出集，把张三忙得不亦乐乎。可渐渐地，他发现虽然自己店里也有烧饼出售，但来就餐的人还是愿意到李四的铺子去买烧饼。售，但来就餐的人还是愿意到李四的铺子去买烧饼。 好不容易得了空闲，
23、张三踱进李四的铺子，问其烧饼生意如何，李好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，问其烧饼生意如何，李四笑答：四笑答：“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣2000元元吧。吧。”张三回来后，愈想愈不平：张三回来后，愈想愈不平：“我店中光雇的伙计就有七八个，全我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活，勉强才月赚店上下忙死忙活，勉强才月赚5000元，而他李四夫妻两人卖烧饼就能月元，而他李四夫妻两人卖烧饼就能月挣挣2000元，相比之下，李四赚钱也太轻松了吧。元，相比之下，李四赚钱也太轻松了吧。” 气恼之下，张三定下店规：气恼之下，张三定下店规：
24、“凡进店顾客谢绝自带烧饼凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好，这下可好，顾客一个个都被气走，张三的羊汤馆生意一落千丈，最终倒闭。张三走顾客一个个都被气走，张三的羊汤馆生意一落千丈，最终倒闭。张三走了，来了个叫王五的，把店铺重新装修，改为馄饨铺，和对面的李四精了，来了个叫王五的，把店铺重新装修，改为馄饨铺，和对面的李四精诚合作，从此，顾客们吃李四的烧饼，喝王五的馄饨汤，又呈现出一派诚合作，从此，顾客们吃李四的烧饼，喝王五的馄饨汤，又呈现出一派欣欣向荣的景象。欣欣向荣的景象。 31培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇3132 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强
25、大你就有多强大！对手有多强大你就有多强大！ 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。了竞争对手。 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇2 2、了解竞争对手的信息、了解竞争对手的信息他们的产品或服务的价格怎么？他们的产品或服务的价格怎么？他们提供的商品或服务的质量如何？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵
26、还是便宜的地方？他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？他们的优势和劣势是什么？33培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇34如何了解竞争对手 难度大 似侦探 像记者 基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的
27、方法（同了解你的顾客）培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇3435 如何了解竞争对手（1 1）通过竞争对手顾客进行。）通过竞争对手顾客进行。（2 2）通过竞争对手员工进行。）通过竞争对手员工进行。（3 3）通过竞争对手供应商进行。）通过竞争对手供应商进行。（4 4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5 5）利用亲朋好友去了解对手的信息）利用亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客身份深入到竞争对手内部。）以顾客身份深入到竞争对手内部。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇35请阅读请阅读5 5页的故事（八）再一起来页的故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？总结从竞争对手
28、那里学习什么？分组讨论：分组讨论：我们培训班现在是三个企业一起在同一个教室学习同我们培训班现在是三个企业一起在同一个教室学习同样的课程，为了取得好的学习效果就自然的出现了三样的课程，为了取得好的学习效果就自然的出现了三个竞争对手，既然是对手就应该进行调查分析、互相个竞争对手，既然是对手就应该进行调查分析、互相比较一下，做出真实的评估。别人的优势、劣势是什比较一下，做出真实的评估。别人的优势、劣势是什么？我的优势、劣势是什么？比较的结果看看我的机么？我的优势、劣势是什么？比较的结果看看我的机会在那里？用挂纸写出来请学员进行分享点评。会在那里？用挂纸写出来请学员进行分享点评。36培训讲师：陈昌勇培
29、训讲师：陈昌勇37 怎样和竞争对手相处？怎样和竞争对手相处？ 1 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值 2 2、向对方学习、向对方学习 3 3、与对方合作、与对方合作 4 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己 5 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争 “三赢三赢”才是真正的好！才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？竞争对手出现产品质量问题时如何反应？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇38要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将
30、会殃的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！及其他品牌在内的整个行业！培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇39 温州柳市的温州柳市的323323家低压电器公司联合家低压电器公司联合起来，先后在全国起来，先后在全国320320多个大中城市，多个大中城市，230230个县级行政区设立了进行统一销售的个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在子公司、分公司和门市部，在1818个国家、个国家、地区开设直销点、销售公司地区开设直销点、销售公司5353个，一张个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企自相残
31、杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。业形象的树立提供了保证。竞争对手间的成功合作竞争对手间的成功合作培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇注意：注意：市场营销计划对你赢得市场和取得预期的销售目标至关重要市场营销计划对你赢得市场和取得预期的销售目标至关重要市场营销计划的制定仍要以顾客为重点，深入了解人们真正想买什么市场营销计划的制定仍要以顾客为重点，深入了解人们真正想买什么40培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇讨论案例：讨论案例： 小李开了一家面包房，但是经营情况一小李开了一家面包房，但是经营情况一直不好，为此小李最近已经花了许多钱来直不好，为此小李最近已经花了许多钱来振兴他的企业，然而
32、一直不能赢利？振兴他的企业，然而一直不能赢利？ 请各小组帮小李想想办法，如何解决现有的请各小组帮小李想想办法，如何解决现有的经营困难？经营困难？每个成功的业主必须考虑如何经营的问题，也就是选择他的每个成功的业主必须考虑如何经营的问题，也就是选择他的”市场营销组合市场营销组合“，简，简称市场营销称市场营销4P4P组合，组合，即产品、价格、地点、促销即产品、价格、地点、促销41培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇42制定市场营销计划的重要性制定市场营销计划的重要性企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场
33、营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P4P营销计划。营销计划。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇42 产品产品指你计划向顾客销售的东西。指你计划向顾客销售的东西。 价格价格指你用产品换回的钱数。指你用产品换回的钱数。 地点地点指你将自己的企业所没的地方。指你将自己的企业所没的地方。 促销促销指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引 他们购买你的产品。他们购买你的产品。 产品产品Product 价格价格 Price 地点地点 Place 促销促销Promotio
34、n制定市场营销计划 “4P”原理43培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇43 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务产品服务 以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品把产品/ /服务销售给顾客以求占取更多的市场份额服务销售给顾客以求占取更多的市场份额 为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力能增强本企业的竞争力 但是这四个但是这四个P P怎样灵活配置、有重点地加以强怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？化才能取得最佳效果呢？ 问题在
35、于做好问题在于做好市场营销计划市场营销计划44培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇456P“大市场营销大市场营销”理论理论 1986年美国著名市场营销学家菲利年美国著名市场营销学家菲利浦浦科特勒教授在科特勒教授在4P理论的基础上，创立了理论的基础上，创立了“大市场营销大市场营销”理论，即理论，即6P营销策略。营销策略。6P分别代表产品（分别代表产品（Product）、价格）、价格（Price）、地点（）、地点（Place）、促销）、促销（Promotion）、权力（）、权力（Power）和公共）和公共关系（关系（Public-Relation）。）。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇45464c整合
36、营销 19901990年，美国营销学家劳特伯恩年，美国营销学家劳特伯恩提出提出4C4C整合理论：整合理论： 量大量大 合适合适 方便方便 沟通沟通 “买方市场买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从立场出发，将营销交易的要素从4P4P转向转向4C 4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。 4P营销是尽量控制买方，营
37、销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方营销是主动接受买方的的“控制控制”，激励买方完成交易。，激励买方完成交易。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇46（1 1）产品）产品提供给人们使用和消费的是什么东西提供给人们使用和消费的是什么东西 47培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇48 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。服装店衣服是有形的购买过程是无形的，美发店剪服装店衣服是有形的购买过程是无形的，美发店剪头发是有形的剪头发的过程是无形的，餐厅的菜品头发是有形的剪头发的过程是无形的，餐厅的菜品是有形的炒菜和送达是无形的，产品是一个集合。是有形的炒菜和送达是无形的，产品是一
38、个集合。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇4849产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：好好想想：你的产品的卖点是什么？你的产品的卖点是什么？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇4950产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇50 其实顾客除了购买实物之外，你的其实顾客除了购买实物之外，你的服务、
39、人员、地方、组织、构思或者他服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）服务（理发、运动等等） 读一读读一读7 7页故事（九）就能理解产品页故事（九）就能理解产品是什么了是什么了51培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇（2 2）价格）价格 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！低了赚不到钱！ 定价格应考虑的因素：定价格应考虑的因素：你的产品的成本你的产品的成本顾客愿意出多少钱买你的产品顾客愿意
40、出多少钱买你的产品竞争者同类产品的价格竞争者同类产品的价格 52培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格竞争竞争需求需求成本成本53培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇需求决定最高价格的制定；需求决定最高价格的制定；成本决定最低价格的制定；成本决定最低价格的制定；市场竞争决定前面两者之间最高价格的制定。市场竞争决定前面两者之间最高价格的制定。5354“蚂蚁商人”的一分钱利润 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈
41、地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。 卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5455 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚
42、1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！ 义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5556 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，
43、如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5657 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，
44、只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。启 示培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇57 读一读读一读8 8页的故事（十）就知道定页的故事（十）就知道定价的大概情况了价的大概情况了培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5859 一个棘手的现实问题 是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？ 提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！ 问自己：你的产品是否有清晰的定位？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇5960如何应对搞价？不要直接拒绝承认价格高多谈产品质量，强调价值分析产品成本逐步缩减让利空间 你
45、是如何应对顾客搞价的？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6061 地 点 决 策地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6162顾客密度最高顾客密度最高50%-70% 次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？思考：哪个商圈最合适你？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6263选择经营场地要考虑的几个因素选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低；租金
46、高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；和消费水平； 是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景；社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况； 交通是否方便交通是否方便；培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6364店址差一寸，营业差一丈 1）、）、离公交站点越近越好；离公交站点越近越好； 2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务
47、中心，就适宜开在偏僻、流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。安静一些的地方。 3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场集中市场”。 4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥发挥”营销智慧的空间。营销智慧的空间。 5）、要有）、要有“
48、傍大款傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣拣”些些顾客。顾客。 6）、不要在经常打折的店面周围做生意）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店）、不租过堂店培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6465猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6566 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商方位情况。方位是指
49、商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，设在路口正面，这样店面最显
50、眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的则将商场设在路口的转角转角处。处。 培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6667 让顾客方便地得到你的产品 阅读理解9页的创业故事（十一）选择地点 选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 独辟蹊径的选址独辟蹊径的选址 岩石建筑、山坡水边餐馆 分摊房租 写字楼里的服装店培训讲师：陈昌勇培训讲师：陈昌勇6768促 销 决 策 传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫世界上最大的广告公司创始人大卫. .奥格威说奥格威说“除非你能把所创作的东西卖除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作都是毫无出去，否则任何天才般的创作都是毫
