1、硅藻泥市场销售培训硅藻泥市场销售培训大区部 胡波1目录目录 终端门店管理 市场渠道拓展 2 团队建设门店销量提升店外店内 店面选址 推广助销 硬件软件 空间布局 生动展示 店面运营 导购技能 服务能力13456789 （进店率） （成交率、客单量） 广告投放23终端门店管理终端门店管理一、店面选址一、店面选址选哪里？选哪里？怎么选？怎么选？选房型？选房型？选多大？选多大？所在区域、所在区域、目标客流量、自身预算目标客流量、自身预算前台、洽谈区、样板展示区前台、洽谈区、样板展示区单层、门头宽度大、忌纵深长单层、门头宽度大、忌纵深长多种渠道去了解出租信息多种渠道去了解出租信息4 终端门店管理终端门
2、店管理5顾客在没有深入了解产品之前,对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员一举一动,在顾客的眼中就代表着品牌的形象品牌形象代表品牌形象代表沟通的桥梁沟通的桥梁服务大使服务大使导购员是沟通企业与客户之间的桥梁，一方面把产品的有关信息传递给顾客，另一方面又将顾客的意见和建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于顾客导购员在充分了解自己所销售的产品的基础上，为顾客提供最好的服务和帮助61、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。2、宣传品牌。导购员不仅是销售产品，更是销售品牌 （卖硅藻泥的多，但我们别无分号） 3、门店陈列管理。做好卖场生动化展示、产品陈
3、列和工具设备的维护工作，保持环境整洁4、收集信息。 顾客意见信息 竞品信息 门店销售、库存信息门店周边环境信息 4 4、导购工作职责、导购工作职责71 1、销售、销售意识意识：销售服务的5S原则：微笑（微笑（smilesmile）：）： 适度的笑容迅速（迅速（speedspeed）：）：动作迅速，包括接待速度和及时恰当的语言及肢体动作诚恳（诚恳（sinceresincere）：）： 尽心尽力为顾客服务灵巧（灵巧（smartsmart）: : 以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖研究（研究（studystudy）：）： 多研究产品知识、顾客心理、销售技巧二、导购员基本素质二、导购员基本素质8二
4、、导购员基本素质二、导购员基本素质1 1、销售意识：、销售意识：自信：自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客的需要。导购员要相信顾客不会无缘无故地来到你的产品前，也不会无缘无故地盯着你的产品看。坚持：坚持：即使面对顾客的拒绝，导购员也不要轻易放弃机会。当然，坚持不是死磨活缠，而要讲究技巧。善于发现：善于发现：善于发现顾客需求，引导消费。导购员要善于发现顾客的需要，并说服顾客购买。9产品卖点：吸甲醛、净化空气.独特卖点：超强抗霉、特殊工艺缺点：制定对策2 2、产品知识：、产品知识：质量价格优缺点营销方式自家产品自家产品竞争产品竞争产品10店铺展示：店面生动化展示以及商品陈列的知识促销
5、方式：以何种方法促进销售了解顾客：分辨潜在目标客户，了解客户心理3 3、营销知识：、营销知识：11三、导购员工作流程三、导购员工作流程2 2、接触客户、接触客户3 3、需求分析、需求分析4 4、商品介绍、商品介绍5 5、异议处理、异议处理6 6、促成交易、促成交易售前售前售中售中售后售后1 1、工作准备、工作准备7 7、售后服务、售后服务121 1、工作准备、工作准备心理准备：热诚、微笑、心胸宽阔、换位思考行动准备：专业的形象、正确站姿、坐姿店面准备：在顾客进门前的店面准备工作 （店面环境，商品陈列，销售用品）132 2、接触客户、接触客户分析顾客类型分析顾客类型控制型： 特点：性格急燥，语气
6、较快。如介绍稍不合意，就会不耐烦，态 度差。 对策：先让顾客接受自己、并适当赞美，再针对他的需求给予介 绍，多用事实说话。 专家型： 特点：自认观点绝对正确，经常考验导购 对策：先随他自由发表意见，待其发问时再加以解释，或待其 出现错识时含蓄说明引导。表现型： 特点：语速快，豪爽，渴望被认可及关注 对策：拉关系，多称赞，多让顾客多说话分析型： 特点：购买过程较长，喜欢独立思考，不愿导购过多介入。 对策：更耐心，适当给予建议、赞美，引举实例和数据，直至对 方信服142 2、接触客户、接触客户1、得体的个人形象2、客观公正，不攻击竞争对手3、讲一些行业知识和选购标准4、通过与顾客谈话、肢体语言、语
7、 气语调等，从情感上获取信任5、讲产品内外优点，讲使用常识拉近距离拉近距离153 3、需求分析、需求分析1 1、正确提问：、正确提问：2 2、积极聆听：、积极聆听：1、是否有了解硅藻泥2、顾客所住小区位置、用途3、顾客房型、现装修进度4、装修预算5、喜欢的装修风格1.客户讲话时不要打断2.适时给予客户适当的鼓励和恭维，表达出你的理解和共鸣。3.不要急于下结论4.听弦外之音3 3、仔细观察：、仔细观察：1. 观察顾客驻足时间比较长的地方2. 观察顾客性别、年龄及衣着，判断顾客大致喜好3. 观察顾客手中拿的物品（如传单）164 4、产品介绍、产品介绍1）、解答顾客潜意识里的问题2）、建立在了解顾客
8、的需求的前提下3）、重点是讲述优点u 我为什么要听你讲我为什么要听你讲u 这是什么这是什么u 那又怎样那又怎样u 对我有什么好处对我有什么好处u 你如何证明你如何证明常见疑问常见疑问17FABEFABE销售法则销售法则FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F F： Feature Feature 特性特性E: Evidence E: Evidence 证据证据B: Benefit B: Benefit 利益利益A: Advantage A: Advantage 优点优点有何好处有何好处是什么是什么有什么
9、作用有什么作用如何证明如何证明18 是一种非常具体、有操作性的销售方式 ，讲求循序渐进的引导其标准句式是：因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（证据）分子筛结构+光触媒减少装修污染，保护你的健康可以吸收分解甲醛检测报告195 5、异议处理、异议处理什么是异议？ 客户在口头或身体上显示阻碍销售的行为过程。有异议代表有兴趣，并不会马上放弃购买为什么会有异议？1. 观点、立场不同2. 对推销的拒绝/抗拒3. 对于了解信息不足4. 对于理解信息不足5. 对于销售人员不信任6. 对于价格20暂停 不要马上反对，聆听顾客意见提问 了解异议根源澄清 对方的误解、疑问克服 克服问题 ，提出解
10、决方案检查 顾客对方案是否满意怎样处理异议？怎样处理异议？21怎样处理价格异议？怎样处理价格异议？第一步：讲给顾客带来的益处，让顾客觉得买这个产品值，再适当价格让步第二步：变相降价，赠送一些其他东西第三步：以个人名义赠送或者与顾客分解核算成本（尽量不用，用的时候不要太具体）226 6、促成交易、促成交易判断成交时机判断成交时机1. 关心售后2. 讨价还价3. 询问交易方式4. 与同伴商议5. 不断点头时机出现后的禁忌：时机出现后的禁忌：1. 不要给客户太多选择2. 不要给客户太多时间3. 不要有不愉快的中断4. 不要节外生枝，全力围绕洽谈话题成交时机出现后的做法：成交时机出现后的做法：1. 强
11、调产品和服务的优势和好处2. 表示可能涨价，抓住时机3. 表示机会不多4. 强调顾客选择的正确性231、引领造势：不提产品，提品牌实力和优势2、欲擒故纵：不要逼太紧，放缓节奏，让顾客患得患失，主动迎合 我方条件3、激将促销：犹豫时委婉暗示顾客缺乏某些条件，顾客为维护自尊 而购买4、机会不再：过这村没这店5、从众关联：制造大量成交的气氛6、双龙抢珠：制造一物双销假象7、结果提示：多么健康、多么好看8、晓之以利：花一天时间，省一年工资9、动之以情：真诚，买卖不成仁义在促进成交方法：促进成交方法：247、跟进售后10、反客为主：换位思考，共同权衡，分析利弊11、叮咛确认：时机成熟时使用，属强势行销12、擒贼擒王：团购或亲朋，找到决策人13、差异战术：顾客作对比时，阐述优点，让其了解差异原因14、坦诚比较：面对有较多了解的客户，客观评价15、等待无益：列出疑虑，帮助分析16、以攻为守：在客户提反对意见之前提出来，针对性阐述17、以退为进：顽固顾客还有意愿，不卖，置之死地而后生促进成交方法：促进成交方法：252627谢谢观赏28
