1、BALABALA服装FABE销售法则1 顾客进店选不到喜欢的产顾客进店选不到喜欢的产品。品。 顾客选择了产品，但因为顾客选择了产品，但因为有顾虑还是没有成交。有顾虑还是没有成交。 顾客嫌我们的产品不好，顾客嫌我们的产品不好，改选择别家产品。改选择别家产品。销售中我们经常会遇到的一些情况遇到的这些情况，是哪里出了问题？遇到的这些情况，是哪里出了问题？我们又该如何去解决？我们又该如何去解决？2目录一、FABE是什么？三、FABE的具体含义是什么？五、在销售中怎样运用FABE？四、FABE的句式结构是怎样的？二、学习FABE的意义是什么？3一、 FABE 是什么？4 FABE模式是由美国奥克拉荷大学
2、企业管理博士、模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。5二、学习FABE的意义 是什么？ 6 综合提升团队的销售能力综合提升团队的销售能力 有效统一销售话术技能有效统一销售话术技能 建立先
3、进的销售技术平台建立先进的销售技术平台7三、FABE的具体含义 是什么？8F F代表特征代表特征(Features (Features fi:tzfi:tz ) )F特征：服装的特质、特性等最基本功能；特征：服装的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从它的面料、色彩、设计、工艺等方例如从它的面料、色彩、设计、工艺等方面深刻去挖掘内在属性，找到差异点。面深刻去挖掘内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。9 每一种商品都有其功能，否则就没每一种商品都有其功能，否则就没有了存
4、在的意义，这一点应是毋庸置疑有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对它的常规功能，许多销售员也都的。对它的常规功能，许多销售员也都有一定的认识。有一定的认识。 但需要特别提醒的是：要深刻发掘但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他销售员忽略的、没想到的特性。他销售员忽略的、没想到的特性。 当你给了顾客一个当你给了顾客一个“情理之中，意情理之中，意料之外料之外”的感觉时，下一步的工作就很的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。容易展开了。10A A代表优点代表优点 (Advantages (Advantages dv:ntidzdv:nt
5、idz ) )A代表由这特征所产生的优点：即代表由这特征所产生的优点：即(F)所列所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明顾客证明“购买的理由购买的理由”：同类产品相比：同类产品相比较，列出较，列出比较优势比较优势；或者列出这个产品独；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更舒适、更高档、更实用更舒适、更高档、更实用11B B代表利益代表利益 (Benefits) (Benefits) benifits benifits B代表这一优点能带给顾客的代表这一优点能带给顾客的利益利益：即：即(A)商
6、品商品的优势带给顾客的好处。的优势带给顾客的好处。利益利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益利益为中心，通过强调顾客得到的为中心，通过强调顾客得到的利益利益、好处、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。助消费者虚拟体验这个产品。 12E E代表证据代表证据 (Evidence) (Evidence) evidevidnsns包括技术报告、报刊杂志、包括技术报告、报刊杂志、POPPOP海报照片、模海报照片
7、、模特等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效特等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据证据”的材料都应该具有足够的的材料都应该具有足够的客观性客观性、权威性、可、权威性、可靠性和可见证性。靠性和可见证性。13四、四、FABEFABE的句式结构的句式结构 是怎样的？是怎样的？14FABEFABE原则原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点确有效的办法，是利用特点(F)(F
8、)、功能、功能(A)(A)、好处、好处(B)(B)和证据和证据(E)(E)。其标准句式是：其标准句式是： “因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），您看（证据）”。 15F F 特点、特征特点、特征(Feature)(Feature)“因为”特点，是描述商品的款式、面料、颜色等；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”16A A 功能功能(Advantage)(Advantage)“从而有”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么”17B B 好处好处(Benefit)(Be
9、nefit) “对您而言” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。18E E证据证据(Evidence)(Evidence)“你看 ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。19五、怎样运用五、怎样运用FABEFABE？20从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。我们一定要有这样一个心态：我们不只是在卖东西，更多的是在帮助顾客
10、买东西！“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。观察顾客看的是什么，分析同品类或相似款她会不会接受。213+3+3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大约多少价位比较合适？”223 3个注意事项个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？质量、款式、价格，售后附加价值等等。质量、款式、价格，售后附加价值等等。23按照按照FABEFABE的销售技巧介绍及不使用的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端：该技巧的弊端： 首先，我们应该了解产品的卖点，然后运首
11、先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用用FABEFABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。专业的产品介绍。 我们先要了解顾客的需求，即在介绍我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。有什么样的问题。24例子：王女士想要给自己两岁的女儿买一件风衣，她去了两家童装店。A A店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？A A店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。店店员：有
12、！这边有个新款，才到的，很漂亮。王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。A A店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？王女士：我再想想。王女士：我再想想。25B B店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？B B店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透气性好；面料是
13、聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干，气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干，保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了！的时候进了冷风而感冒了！王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、B B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册，店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册，上面有我们的小模特穿这款拍的照片。上面有我们的小模特穿这款拍的照片。26如果你是王女士，你会选择
14、如果你是王女士，你会选择谁？谁？27 不论是导购员推销商品时应用不论是导购员推销商品时应用FABEFABE推销法则，推销法则，还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照时候，也可以参照FABEFABE的四个步骤来讲解商品，你的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性所卖的商品有什么特性“F F”，你所卖的这种商品的，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势特性转变成有什么优势“A A”，你所卖的商品的这种，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益优势会带来什么利益“B B”，最后你卖的商品的这些，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据特性、优势、利益、都有什么证据“E E”; ; 作为推销商品的导购员，在应用作为推销商品的导购员，在应用FABEFABE推销法则推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可是要让顾客感受到，认可! !那你就算推销成功了那你就算推销成功了! !总结：28Thank you !29
