1、第一章 认知市场营销现代市场营销现代市场营销肖涧松肖涧松 第一章第一章 认知市场营销认知市场营销知识目标：知识目标：正确认识市场营销的基本内涵；把握市场营销过程中的核心概念；树立科学的市场营销观念；明确市场营销管理的实质。能力目标：能力目标：能够树立正确的现代市场营销理念，提高营销道德水平和社会责任感；能够运用科学的市场营销观念，分析周围商战中的营销活动的本质；能够运用市场营销管理的基本知识，及时发现消费需求的变化，提出相应的营销策略建议。关键词：关键词：市场 市场营销 市场营销组合 市场营销观念 市场营销管理 第一章第一章 认知市场营销认知市场营销 导入案例：导入案例： 褚橙，从褚橙，从“励
2、志牌励志牌”到到“年轻牌年轻牌” 【问题思考】【问题思考】1. 1. 褚橙成功的主要原因是什么？褚橙成功的主要原因是什么？2. 2. 查阅资料，褚橙近几年又推出查阅资料，褚橙近几年又推出了哪些营销活动？效果如何？了哪些营销活动？效果如何？ 课后欣赏： 视频资源： 一、市场营销的含义一、市场营销的含义 美国市场营销协会委员会（AMA）1985年对市场营销定义为：市场营销，是指为了创造满足个人和组织目标的交换，而策划构思、产品和服务的活动，以及策划并实施价格、分销、促销的过程。 美国市场营销学家菲利普.科特勒对市场营销定义为：市场营销是个人和群体通过创造、提供、出售、同别人自有交换产品和服务的方式
3、获得自己所需产品或服务的社会过程。 市场营销是指企业及其他组织在变化的环境中，为满足目标市场的需求和欲望，而制定和实施的产品、价格、渠道、促销计划等综合性经营管理活动的过程。 第一节第一节 市场营销的基本内涵市场营销的基本内涵 二、市场营销的核心理论和概念二、市场营销的核心理论和概念 （一）需要、欲望、需求一）需要、欲望、需求 需求是市场营销的起点和终点。 （二）产品（二）产品 产品是指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括有形物品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法等。 （三）价值、成本和满足（三）价值、成本和满足 （四）交换与交易（四）交换与交易 （五）关
4、系和网络（五）关系和网络 第一节第一节 市场营销的基本内涵市场营销的基本内涵 头脑风暴与应用： 请将你目前拥有的手机推销给你的同桌，他（她）是否接受？为什么？ （六）市场及目标市场（六）市场及目标市场 市场人口市场人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望 （七）营销者（七）营销者 主要包括： 公司（company，企业或非盈利性组织或政府机构）； 消费者（consumers，购买、使用或影响产品及服务购买的人）； 渠道（channels，分销渠道成员）； 竞争者（competitors，其他试图满足同一消费需求的组织和个人）。 （八）市场营销与推销（八）市场营销与推销 第一节第一节 市场营销的基本
5、内涵市场营销的基本内涵 （九）市场营销组合九）市场营销组合 “4PS”组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）等四大组合要素。 “6PS”，即增加了权利（power）和公共关系（public relations）。 “4CS”理论。所谓“4C”是指顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication）。 第一节第一节 市场营销的基本内涵市场营销的基本内涵 三、现代市场营销研究的主要内容三、现代市场营销研究的主要内容 问题讨论：问题讨论： 你认为市场营销人员的日常工作内容有你认为市场
6、营销人员的日常工作内容有哪些？哪些？ 视频欣赏：视频欣赏： 乞丐和美女的对话乞丐和美女的对话 第一节第一节 市场营销的基本内涵市场营销的基本内涵 三、现代市场营销研究的主要内容三、现代市场营销研究的主要内容 （一）市场营销战略规划（一）市场营销战略规划 （二）市场营销调研（二）市场营销调研 （三）市场营销环境分析与评价（三）市场营销环境分析与评价 （四）市场购买行为分析（四）市场购买行为分析 （五）目标市场营销战略决策（五）目标市场营销战略决策 （六）竞争性营销战略分析（六）竞争性营销战略分析 （七）市场营销组合策略分析（七）市场营销组合策略分析 （八）市场营销计划、组织与控制（八）市场营销计
7、划、组织与控制 第一节第一节 市场营销的基本内涵市场营销的基本内涵 一、市场营销观念的含义一、市场营销观念的含义 市场营销观念又称为市场营销管理哲学，是指企业在开展市场营销活动过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则。 二、市场营销观念的发展阶段二、市场营销观念的发展阶段 （一）市场营销观念的类型划分（一）市场营销观念的类型划分 市场营销观念在发展过程中经历了传统营销观念和现代营销观念两大类，前者主要包括生产观念、产品观念和推销观念，后者包括市场营销观念和社会市场营销观念。 第二节第二节 市场营销观念市场营销观念 （二）市场营销观
8、念的具体表现（二）市场营销观念的具体表现 1. 生产观念 “我们生产什么，就卖什么”。 2.产品观念 消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。 3. 推销观念 “我们卖什么，就设法让人们买什么”。 4. 市场营销观念 “消费者或用户需要什么，企业就生产、销售什么”。 5. 社会营销观念 以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。 第二节第二节 市场营销观念市场营销观念 案例思考：案例思考： 空调市场水空调是否被允许大力推广与应用，为什么？ 三、现代营销观念新发展三、现代营销观念新发展 （一）关系营销观念（一）关系营销观念 关系营销是指企业与顾客、重要营销伙伴
9、及关系人建立、保持并加强长期合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。 （二）整合营销观念（二）整合营销观念 整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地运用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，有效的达到广告传播和产品行销的目的。 第二节第二节 市场营销观念市场营销观念 （三）绿色营销观念（三）绿色营销观念 绿色营销观念是指企业在营销过程中注重将消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一。 （四）文化营销观念（四）文化营
10、销观念 文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。 案例阅读： 就是要不一样，这家咖啡店以就是要不一样，这家咖啡店以“慢慢”取取胜胜 第二节第二节 市场营销观念市场营销观念 第三节第三节 市场营销管理市场营销管理 一、市场营销管理的含义一、市场营销管理的含义 市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。 市场营销管理的本质是需求管理。 二、市场营销管理的任务二、市场营销管理的任务 根据需求水平、需求时间和需求构成的不同，可
11、归纳为八种根据需求水平、需求时间和需求构成的不同，可归纳为八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，相应的市场营销管理任务不同的需求状况。在不同的需求状况下，相应的市场营销管理任务也有所不同。也有所不同。 第三节 市场营销管理 （一）负需求与扭转性营销（一）负需求与扭转性营销 负需求是指全部或多数潜在消费者厌恶某些产品或服务，不但不愿购买，甚至愿付出代价予以回避。 第三节 市场营销管理 头脑风暴与应用： 查阅资料，周围的消费品市场曾发生过哪些质量及安全恶性事件？企业如何开展的扭转性营销？效果如何？ 第三节 市场营销管理 （二）无需求与刺激性营销（二）无需求与刺激性营销 无需求是指潜在消费者对相应
12、的产品或服务毫无兴趣或漠不关心，从不主动购买。问题思考：问题思考： 手机厂商如何刺激老手机厂商如何刺激老年人产生手机的需求？年人产生手机的需求？ 第三节 市场营销管理 （三）潜在需求与开发性营销（三）潜在需求与开发性营销 潜在需求是指消费者对目前尚未实际存在的产品或服务有强烈的需求，而目前企业所提供的产品与服务无法满足其需要。 第三节 市场营销管理 头脑风暴与应用： 海尔小小神童洗衣机目前已在很多家庭普及，假设你是海尔的一名营销人员，请分析该洗衣机存在哪些潜在的需求？ 第三节 市场营销管理 （四）衰退需求与恢复性营销（四）衰退需求与恢复性营销 衰退需求是指某种产品或服务的需求低于正常水平，出现
13、衰退趋势。 （五）不规则需求与同步性营销（五）不规则需求与同步性营销 不规则需求是指市场需求量平均水平达到预期，但需求与供应在时间上存在差异，供不应求与供过于求交替发生。 第三节 市场营销管理 （六）饱和需求与维护性营销（六）饱和需求与维护性营销 饱和需求是指需求的现行水平与时间充分符合供应者所期望的水平与时间。 （七）过剩需求与限制性营销（七）过剩需求与限制性营销 过剩需求是指需求超过了供给者所能或所愿的供给水平。问题思考：问题思考： 阅读课本案例，阅读课本案例，分析饥饿营销对企分析饥饿营销对企业营销活动有哪些业营销活动有哪些影响影响. 第三节 市场营销管理 （八）有害需求与抵制性营销（八）
14、有害需求与抵制性营销 有害需求是指对某些产品和服务的需求在一定程度上有害于消费者或供给者的利益。【职业技能训练】 一、营销意林一、营销意林 你的一生，总有适合自己的种子你的一生，总有适合自己的种子 感悟：感悟： 二典型营销案例分析二典型营销案例分析 三只松鼠的个性化营销之路三只松鼠的个性化营销之路问题讨论：问题讨论： 1. 三只松鼠的主要客户群体有哪些？他们各三只松鼠的主要客户群体有哪些？他们各自有哪些特殊的消费行为？自有哪些特殊的消费行为？2. 三只松鼠公司采取了哪些方法满足了客户的需三只松鼠公司采取了哪些方法满足了客户的需求？求？ 课后视频欣赏: 视频案例： 徽商安徽三只松鼠( 中外合资)
15、电子商务有限公司创始人章燎原 三、营销技能综合训练三、营销技能综合训练（一）综合训练一 耐克、阿迪达斯、KAPPA等国外知名服装品牌在中国市场上竞争激烈，查阅资料，简要分析其各自采用了哪些营销策略？有何异同点？其各自常用的广告口号有哪些？（1）耐克 广告口号： （2）阿迪达斯 广告口号： （3）KAPPA 广告口号： （二）综合训练二（二）综合训练二 假如某品牌手机厂家预开拓高校市场，你有幸被招聘为该企业的市场推广人员，请根据你所处的高校学生的实际情况进行分析，按以下提示，你将为该企业做出怎样的营销决策？（1）你想将该品牌手机销售给哪些学生消费者？试简单定义你所希望的为之提供服务的顾客是一群什
16、么样的消费者，划分该消费者群的依据是什么？（2）在众多的手机品牌营销竞争中，你认为你所销售的品牌产品有哪些竞争优势？品牌？质量？服务？ （3）你想为该群学生消费者提供什么样的手机产品？外表考究的还是简单的？多功能的还是单一功能的？ （4）你想向该群学生消费者提供什么价位的手机产品？为其提供一定的折扣吗？ （5）你打算以厂家直销的名义直接销售还是选择高校内外的零售店销售？如选择零售店，你将选择独家代理销售，还是多家代理销售？（6）你打算怎样将该手机产品的信息传递给你选定的目标顾客？广告吗？如果选择媒体，你认为在电视、报纸、杂志、广播、网络之间选择哪一种呢？ （三）综合训练三（三）综合训练三 某地
17、是一个佛教文化盛行的地方。在当地有间寺院长年香火某地是一个佛教文化盛行的地方。在当地有间寺院长年香火旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远处有家工厂，主要是旺盛，香客来自全国各地，就在离这寺院不远处有家工厂，主要是以生产梳子为主，刚好现在新生产了一批檀木（桃木）梳子。由于以生产梳子为主，刚好现在新生产了一批檀木（桃木）梳子。由于是刚生产的新品，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经是刚生产的新品，所以还未有正式销售，现在工厂要找一名销售经理，对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间寺院最少理，对招聘的要求是：要在一周之类把这种梳子卖给那间寺院最少一千把。而且只能卖给那家寺院。一千把
18、。而且只能卖给那家寺院。 如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？如果你是这位销售经理你会怎么把它们销售出去呢？ 营销风云榜 任正非，贵州省镇宁县人，华为公司总裁。1963年就读于重庆建筑工程学院（现已并入重庆大学），毕业后就业于建筑工程单位。1987年，任正非集资21000元人民币创立华为公司，1988年任华为公司总裁。2005年入选美国时代杂志全球一百位最具影响力人物；2011年，任正非以11亿美元首次进入福布斯富豪榜，排名全球第1153名，中国第92名。2015福布斯华人富豪榜排名350，全球富豪榜排名1741。 任正非领导下的华为，坚持着狼性文化，书写了一段又一段的传奇。2016年，华为实现销量1.4亿部，仅低于三星和苹果。华为Mate9、麒麟960、PolarCode方案、石墨烯基锂离子电池等一系列产品和方案，为华为和任正非赢得了高关注度和高评价，华为多年来对于技术创新的执着，不断刷新世界对中国企业的认知，为其他科技企业展示了技术水平对于企业的重要性。 现代市场营销学习交流群：141516804 欢迎您多提宝贵意见！
