1、销售项目管理分析销售项目管理分析（阶段（阶段/ /里程碑里程碑/ /推进方法）推进方法）1回顾我们回顾我们的商机阶段管理的商机阶段管理兴趣需求机会2组织架构图兴趣 ”参观样板“需求机会客户拜访搭车会议电邮/直邮电销/网查样板参观团队拜访应用研讨会时间收获关键人感兴趣资金落实标底+时间立项报告项目方案中标/丢标招标方式专家培训价格核算投标文件演示竞对校内专题会谈判桌支持部门电邮/直邮电销/网查电邮/直邮电销/网查电邮/直邮电销/网查应用研讨会销售部1:NM:NN*(1:1)M:N销售各里程碑的不同策略销售各里程碑的不同策略3销售阶段判断销售阶段判断v某华东工业学校来我公司参观，说是觉得我公司不错
2、，产品很好，回去就找你申报计划，请问这是属于什么阶段的销售商机？ v某2职业学校参加4月份我们市场活动后有意向将今年暑期的录系统集成项目使用我们产品，需要我们提供详细的方案，请问这是属于什么阶段的销售商机？ v某职业学校即将招标一套教务系统，想在招标前对各厂家产品进行参观比对，请问这是属于什么阶段的销售商机？ v我们销售人员收到商务的邮件，说是在网上查找到了该地区的一所商业职校要招多媒体教室的公告，请问这是属于什么阶段的销售商机？ v10月某一天一项目代理商打电话给我，说他有个客户要紧急招套软件项目，随后我去做了了解，发现该客户上报了计划，目前教务处还在考虑，想让各厂家做个演示之后再定，请问这
3、是属于什么阶段的销售商机？ v我们的销售人员收到代理商的电话说他与南方商业职业学校的现教主任介绍了产品，他们很有意向，想让我们销售进一步去与他们沟通介绍产品，请问这是属于什么阶段的销售商机？ v某一重点高等职业学校想升级一套OA软件系统，已经做了计划，在参观完我们公司后决定改做校园一体化，因此回去将改为一套网络学习系统，下半年将申请购买教务系统和移动教学方案，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 兴趣阶段需求需求机会兴趣兴趣覆盖兴趣4案例一案例一v A 学校是省内重点高职，今年省教育厅加大了对该校的投入，下拨了2000万用于该校的信息化建设。A学校是我们的老用户，采购过我们的产品，也采购过竞争对手
4、的产品。v 现教部门的张主任与我们的销售小王非常熟，与小王通电话，希望马上给他送一份以我们产品为主体的建设方案，预算控制在500万之内。v 接到电话，小王非常开心，与主管汇报这件事，主管马上要开会，希望他先自己想两个问题，15分钟回来与他开会：现在项目处在哪一个销售阶段?下一步应该做什么？v 根据小王自己的分析，如果你是他的主管，你还有什么建议给他？v 张主任看过方案后很感兴趣，小王结合主管的建议，向张主任表示可以请自己的主管以及公司技术同事，一起上门进行方案的技术讲解，张表示欢迎，说如果来，他可以叫上中心两个副主任以及其他同事和一些教师代表，一起参加座谈。小王很开心，马上汇报给了主管。如果你
5、是主管，你认为小王的工作做得怎样？5案例二案例二vB 学校是东部区域机电行业重点职校，这两年都有建设信息化建设项目。但是由于在该区域的原销售经理，因业绩原因离职，针对B学校的现有商机状况不明，由于原销售经理缺乏与该用户的有效沟通，客情关系状况也不理想。v小王接任了该区域的销售工作，同时拜访了B学校。B学校的现教部门主管很客气的接待了他，通过沟通，小王了解到该校今年有建设项目，8间多媒体教室改造的建设，主任欢迎我们的参与，表示对多家供应商都很了解，也了解我们前几年做的不错，这几年接触的少。这个项目时间很紧了，表示如果我们愿意参与，可以在近日给他们递交一份建设方案。v小王之后还从跟进这个项目的代理
6、商那里了解到，B学校的现教团队已经考察了2家供应商的样板工程，并且正在商量项目的技术要求。小王感到有些担忧，决定和主管商量一下。主管马上要开会，15分钟回来与他开会。希望他先自己想一下：现在项目处在哪一个销售阶段?下一步应该做什么？v根据小王自己的分析，如果你是他的主管，你还有什么建议给他？v经过小王和代理商的努力，B学校的现教主管终于同意考察我们的样板工程，恰巧在东部我们有一个比较好的战略客户，他们的建设和应用都不错，可以作为接待方。小王该如何安排这次考察呢？6案例（一、二）总结案例（一、二）总结7案例三案例三v C学校今年要建设新的教务系统，前些日子，院长带领副院长和电教主管，参观考察了我
7、们战略客户的样板工程，主管销售的副总亲自接待，介绍产品和应用，效果不错，院长当时表态支持我们，希望我们最后中标，小王作为项目负责人亲手向院长递送了我们的技术文件。v C学校的一行人回去后，代理商的销售人员继续跟进，昨天，小王接到代理商销售小李的电话，说招标标底出来了，已经正式报到采购部门，不过有点小问题，说有一半的是我们的技术参数，一般是竞争对手的参数。小王觉得很意外，马上给院长打了电话，院长说他会支持我们的，让小王放心，他们没权力写标底，他们只能提建设要求，招标部门根据建设要求写标底。为了避免太过明显，他交待下属写要求时，不要太明显，他没详细看过，两个下属跟他多年，不会有啥问题，叫他放心。v
8、 放下电话，小王还是有点忐忑不安，他想找主管商量一下。听完小王的介绍，主管沉思了一下，让小王作了两件事：明确现在的项目阶段？分析前一段的工作有没有失误？v 之后，根据现状，主管与小王针对这个项目，该做什么工作呢？8案例三（续）案例三（续）v 讨论后，主管和小王决定，把行动分为两个方向，一个是由小王继续做以院长为代表的使用方的工作，一个是协同代理商一起做校内采购部门的工作。主管安排小王马上出差去C校，拜见院长。小王该与院长谈些什么呢？v 与院长谈完后，院长接受了小王的建议，表示招标会上会支持小王，但是，小王还是有点担心，因为他感觉到院长不是一个很强势的人，他很担心院长在会上还是太温和，表态不坚决
9、，可是小王现在没有更好的办法。v 代理商的孙总打电话给小王，说了一个好消息，孙总和C校采购部门的张科长是老相识，以前有过业务往来，他想和小王一起拜访张科长，争取这个项目上的支持，晚上约好了一起吃饭，孙总让小王准备一下晚上谈的内容。小王觉得项目有了转机，该好好利用一下这个机会。这个关键的时刻，小王应该与张科长谈些什么呢？9案例三（续）案例三（续）v 经过几天努力的工作，项目标底的技术要求变成了一份标准中性要求，项目评标委员会由张科长邀请了4位专家和用户方代表构成。评标有原则，但是记分标准不明确，结果由最后投票决定。v 项目要在后天递交标书了。会议室里烟雾腾腾，小王、孙总、小李关在会议室里，正在商
10、量最后的投标策略。孙总和小李对这个项目还是乐观的，他们认为院长、张科长都是支持者，本次评标的4个专家都是熟人，其中一个关系非常好，另外3个也都打过招呼了，标书做的漂亮点，这个项目应该有把握了，报价上可以放宽点尺度了，毕竟关系到代理商的利润和小李的提成。v 小王心里有些不踏实，他总是觉得有点焦躁，孙总和小李都劝他别太紧张，你觉得小王的担心来自于哪里呢？结合小王的担心，这个项目的投标策略应该怎么定呢？能想到的，小王都做了，项目进行到现在，你觉得小王会中标吗？10案例（三）总结案例（三）总结v 项目分析是照镜子，领导应该是拿镜子的人。v 一个项目成功不需要100分，但是分越高成功的机率越大。v 顺境
11、的时候，给自己压力；逆境的时候，给支持者压力。v 感觉给了你方向，证据给了你事实。在直觉的基础上，找证据；在证据的基础上汇总分析。v 牢记我们的图表，图表是项目的里程表。v 多从细节中找线索，项目中的很多小人物都是你的帮手。v 疑神疑鬼，不如找个办法测试一下。项目分析中的心态项目分析中的方法项目执行中的方法v 支持你从帮个小忙开始。v 得到有效帮助的基础是，告诉支持的人-方法。v 进攻时攻击支撑点；防守时建设平衡的结构。11本年度项目管理的目标本年度项目管理的目标v 熟悉项目的阶段及里程碑，在日常工作中能准确地定义阶段状态。v 熟悉每一阶段可采用的工作方法，推进商机阶段转换。v 能够与代理商一起使用这些方法，协同工作。v 应用CRM系统管理商机。12www.able-13
