1、 快消品的渠道5/15/20221渠道一般是指: 从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。5/15/20222渠道的分类: 如果从厂家-消费者过程中没有经过任何环节,称为零级渠道,也叫直销 如果从厂家-消费者过程之中经过一个环节(经销商),称为一级渠道 如果从厂家-消费者过程中经过两个环节(直销商、分销商)称为二级渠道,以此类推,还可以构成三级,四级渠道。 完整的渠道一般是如此构成: 厂家-经销商-分销商-批发-终端零售商-消费者 一般来说:渠道分为三种,传统渠道(平时看到的小商店)。现代渠道(大卖场、各大超市)、特殊渠道(网吧、酒店等)。5/15/20223快消品的销售模式: 从不
2、同的角度分类: 1、经销商销售、厂家直销 2、通路销售、KA销售 3、一般终端销售、团购5/15/20224经销商销售: 经销商打款给厂家后,厂家发货至经销商仓库,铺市以及后期实现销售的主要力量依靠经销商所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等5/15/20225厂家直营: 厂家在其设立办事处或分公司的地区配置:财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员(所有员工及其他开支由厂家承担)厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机关、终端门店接触。5/15/20226通路销售: 一般指快消产品透过各个批发商、分销商实现销售回款的销售方式。5/15/20227KA销售: 指大客户
3、销售-如家福来、大润发等大型商超。5/15/20228渠道管理: 指制造商为实现分销的目标而对渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调的通力合作的一切活动。从而使货源畅通、价格稳定、最终达到市场最大化。5/15/20229渠道管理的具体内容: 对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品流通速度。 加强对经销商广告、促销的支持。减少商品流通的阻力;提高商品销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为销售的重要利润源。 对经销商负责,在保证供应基础上,对经销商听歌产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、退货等一系列问题。保障经销商的利益不受无所谓的损坏 加强对经销商的订货处理管理,减少因订货环节中出现的失误而引起发货不畅。5/15/202210谢谢5/15/202211