1、药品销售知识培训药品销售知识培训几个问题公司的产品是什么？ -我们是卖什么的？我们是如何开展销售的？ -我们是“干什么”的？代理商是怎样实现销售的？ -代理商是怎样“卖药”的？药品销售的商业流程是什么？ -钱是如何进到代理商腰包的？我们如何实现更大的销售？ -怎样向代理商卖更多的货？2药品销售知识培训目录一、药品的概念二、药品的名称三、药品的分类四、药品生产企业五、药品经营企业六、医药行业概况七、销售人员具备哪些知识3药品销售知识培训一、药品的概念 1 定义-是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人 的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质。2 种类-包括：中药饮片、中成
2、药、化学原料及其制剂、抗 生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血 液制品和诊断药品。3 公司经营的种类有：中成药、化学药制剂（西药） 中成药-将天然植物或动物经过加工制备的成品 。？ 化学药-有分子结构，并由人工制备成不同的种类及剂型 饮片-具体是哪些？4药品销售知识培训5药品销售知识培训二、药品的名称二、药品的名称1、通用名2、曾用名3、商品名（商标名）6药品销售知识培训通用名通用名指列入指列入国家药品标准的药品名称国家药品标准的药品名称。已经作为药品通用。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药品商标使用名的，该名称不得作为药品商标使用7药品销售知识培训曾用名曾用名指属原地方标准采用的名
3、称，因原有名称不符合命名指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。曾用名于称即称为曾用名。曾用名于2005年年1月月1日起停止使用日起停止使用8药品销售知识培训商品名商品名指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品名称，必须是已申请注册的商标名称，必须是已申请注册的商标TM： 9药品销售知识培训举例：举例：商品名为泰诺林的解热镇痛药，商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名
4、为扑热息痛曾用名为扑热息痛10药品销售知识培训三、药品的分类三、药品的分类（一）按药物的疗效分类（二）按给药途径分类（三）按管理分类11药品销售知识培训1、临床用药的分类、临床用药的分类1、抗微生物药物、抗微生物药物（1）、抗生素类药：青霉素类、头孢菌素类、氨基糖甙类、四环素）、抗生素类药：青霉素类、头孢菌素类、氨基糖甙类、四环素 类、氯霉素类、类、氯霉素类、 多粘菌素、两性霉素；多粘菌素、两性霉素； （2）、磺胺类药：磺胺类、甲氧苄啶（）、磺胺类药：磺胺类、甲氧苄啶（TMP）；）； （3）、其它抗菌药：喹诺酮类、呋喃类、其它；）、其它抗菌药：喹诺酮类、呋喃类、其它； （4）、抗结核、抗真菌及
5、抗病毒药。）、抗结核、抗真菌及抗病毒药。 2、中枢神经系统药物、中枢神经系统药物 （1）、中枢兴奋药及抗抑郁药；）、中枢兴奋药及抗抑郁药； （2）、催眠、镇静及抗癫痫药；）、催眠、镇静及抗癫痫药； （3）、抗精神失常药；）、抗精神失常药； （4）、解热镇静消炎药；）、解热镇静消炎药； （5）、镇痛药；）、镇痛药；12药品销售知识培训3、循环系统药物（1）、强心药及抗心律失常药）、强心药及抗心律失常药（2）、抗高血压药及降血脂药）、抗高血压药及降血脂药（3）、防治心绞痛药）、防治心绞痛药（4）、周围血管扩张药）、周围血管扩张药（5）、抗休克药）、抗休克药4、呼吸系统药物（1）、祛痰镇咳药）、祛痰
6、镇咳药（2）、止喘药）、止喘药5、消化系统药物（1）、助消化药及胃肠解痉药）、助消化药及胃肠解痉药（2）、抗酸药及治溃疡病药）、抗酸药及治溃疡病药（3）、导泻药止泻药）、导泻药止泻药（4）、肝胆疾病辅助用药）、肝胆疾病辅助用药13药品销售知识培训6、泌尿系统药物（1）、利尿药）、利尿药（2）、脱水药）、脱水药7、影响血液及造血系统的药物（1）、抗贫血及生白细胞药）、抗贫血及生白细胞药（2）、止血药）、止血药8、抗过敏药物9、激素类药物（1）、皮质激素类药）、皮质激素类药（2）、性激素、同化激素及妇科用药）、性激素、同化激素及妇科用药（3）、甲状腺激素、抗甲状腺药及降血糖药）、甲状腺激素、抗甲状
7、腺药及降血糖药 10、调整水、电解质平衡药及营养药物 11、维生素类药物14药品销售知识培训（二）按给药途径分类1 口服制剂 胶囊（软、硬） 片剂 丸剂 颗粒 口服液2 针剂 小水针 大输液3 其它剂型 喷雾剂、洗剂、贴剂、搽剂、滴耳剂、滴鼻剂、涂剂2、剂型16药品销售知识培训3、按管理分类、按管理分类处方药处方药:RX 是必须必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品； 非处方药非处方药: OTC 是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品 ，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称 17药品销售知识
8、培训处方药大都属于如下情况处方药大都属于如下情况刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；察；可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。疾病药物等。18药品销售知识培训OTC药大都属于如下情况药大都属于如下情况感冒、发烧、咳嗽用药；
9、感冒、发烧、咳嗽用药；消化系统疾病用药；消化系统疾病用药；头痛用药；头痛用药；关节疾病用药；关节疾病用药；鼻炎等过敏症用药；鼻炎等过敏症用药；营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。19药品销售知识培训仿制药品仿制药品仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括药品标准（包括中国生物制品规程中国生物制品规程）的药品品种。）的药品品种。试行标准试行标准的药品及的药品及受国家行政保护受国家行政保护的药品的药品不得不得仿制。仿制。20药品销售知识培训生物制品生物制品生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程
10、、蛋生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。疾病预防、治疗和诊断的药品。21药品销售知识培训各类批准文号使用字母各类批准文号使用字母l化学药品使用字母化学药品使用字母“H”，l中药使用字母中药使用字母“Z”，l通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B”，l生物制品使用字母生物制品使用字母“S”，l体外化学诊断试剂使用
11、字母体外化学诊断试剂使用字母“T”，l药用辅料使用字母药用辅料使用字母“F”，l进口分包装药品使用字母进口分包装药品使用字母“J”。22药品销售知识培训药品标准 1、 国家标准国家标准 是国家对药品的质量，规格和检验方法所作的技术是国家对药品的质量，规格和检验方法所作的技术规定。是保证药品质量，进行药品生产、经营、使用、管理及监规定。是保证药品质量，进行药品生产、经营、使用、管理及监督检验的法定依据。督检验的法定依据。 中国药典中国药典部颁标准部颁标准2 2、国外标准国外标准3、药品批准文号药品批准文号:是国家食品药品监督管理局对企业生产药品的申请和相关资料进是国家食品药品监督管理局对企业生产
12、药品的申请和相关资料进 行审查（包括药品检验机构对样品进行检验），符合规定条件行审查（包括药品检验机构对样品进行检验），符合规定条件 的发给该药品一个表示批件的文号。的发给该药品一个表示批件的文号。 药品有效期药品有效期:是指药品在一定的储存条件下，能够保持质量不变的期限。是指药品在一定的储存条件下，能够保持质量不变的期限。 药品产品批号药品产品批号:用于识别批的一组数字，可以追溯的审查该批药品的原料来源、用于识别批的一组数字，可以追溯的审查该批药品的原料来源、 药品形成过程的历史；在药品形成成品后，根据销售记录，可以药品形成过程的历史；在药品形成成品后，根据销售记录，可以 追溯药品的市场去向
13、，药品进入市场后的质量状况；在需要的时候追溯药品的市场去向，药品进入市场后的质量状况；在需要的时候 可以控制和收回该批药品可以控制和收回该批药品。 23药品销售知识培训中药保护品种中药保护品种中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得护期内限由获得中药保护品种证书中药保护品种证书的企业生的企业生产；产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请业生产的，其未申请中药保护品种证书中药保护品种证书的企的企业应自公告公布之日起业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核个月内提出申请，
14、经审核批准可补发批准可补发中药保护品种证书中药保护品种证书，擅自仿制中，擅自仿制中药保护品种的，药保护品种的，以生产假药依法论处。以生产假药依法论处。24药品销售知识培训医保品种医保品种凡进入凡进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（以下简称（以下简称药品目录药品目录）的品种成为医保品种。）的品种成为医保品种。 各省（自治区、直辖市）对国家各省（自治区、直辖市）对国家药品目录药品目录甲甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国家和控制在国家药品目录药品目录乙类药品总数的乙类药品总数的15%以以内。对内。对药
15、品目录药品目录中部分药品所规定的支付限中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。定范围可以进行调整，但不得取消。 25药品销售知识培训国家基本药物国家基本药物为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了革，我国政府有关部门组织制订了国家基本药国家基本药物物目录，其所列品种是专家和基层广大医药工目录，其所列品种是专家和基层广大医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来
16、的具有代表性的药物。这些药物具有疗筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便等特点。方便等特点。 26药品销售知识培训谁买单？谁买单？医保：国家基本医疗保险品种 甲类 100%报销 乙类 80%报销非医保产品基药：基药： 100%报销报销 27药品销售知识培训四、药品生产企业四、药品生产企业1定义：是指生产药品的专营企业或兼营企业。 2资质：药品生产许可证和企业营业执照（两证）、药品生产企业管理规范（GMP）、 生产批件、质量标准、省检、厂检、税务登记证等药品生产质量管理规范：药品生产质量管理规范：GMP-Good Manufacture Practice GMP-Good Manufacture Practice 28药品销售知识培训五、药品经营企业五、药品经营企业1定义：是指经营药品的专营企业。 2资质：两证一照(药品经营许可证，组织机构代码证，营业执 照)、药品经营管理规范（GSP）、税务登记证、一般纳税人 资格证药品经营质量管理规范：药品经营质量管理规范：GSP-Good Supply Practice29药品销售知识培训药品销售人员具备哪些知识药品销售人员具备哪些知识1产品知识2行业知识3拜访、协访技巧4信息收集：目标科室、意向客户、竞品等5学术推广会30药品销售知识培训
