1、青岛黄海制药 2010-07-25 2010-07-25 药品 是指用于预防、治疗、诊断、人的疾病，有目的地调节人的生理机能，并规定有适应症或者功能主治、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 处方药 药品 非处方药 根据药物的安全性不同以及消费 者是否能直接从药房或药店购买 是指医生诊断患者的病情后，为其预防或治 疗需要写出书面通知，从医院药房或指定药 店获取并要在医生监控或指导下使用的药物 。 消费者是不能随意去购买和使用处方药的，必须通 过医生或相关专业人员的指导，然后带着书面文仵 （处方），在相应
2、的医疗卫生单位或其他药店进行 购买，再按照医生的嘱咐使用。 据统计，目前世界上约有60的药物为处方药 处方药 非处方药 OTC是Over the Counter的英文缩写 是一个全世界广泛认可的医药行业术语 字面意思是指消费者可不经医疗卫生专 业人员处方而直接从药房或药店购取的 药物，而且是不一定要在医药专业技术 人员指导下就能安全使用的药物 世界卫生大会OTCOTC药品即适合于自我用药的药品 约有40的药物属于这种自我治疗 （主动治疗）药物范畴 生产和销售这些药品的主要意图消费者在使用这些产品时责任自负 并且认为这种使用是恰当的卫生部 OTC药品是消费者 可不经医生处方，而直接从药房或药店购
3、买的药品，而且不一定在医疗专业人员指导下，就能安全使用的药品 OTC甲类的OTC标识为红色标记 必须在药店销售 乙类的OTC标识为绿色标记 除可在药店销售外，还可在普通商 业企业等地方销售，但必须经过当 地地市级以上药品监督管理部门审 查、批准、登记，符合条件的颁发 乙类非处方药准销标志 甲类OTC乙类OTC处方药 医生监控 或指导下 使用的药 物经过较长时间大规模人群使用后被证明是安全、有效的非医务人员也能安全使用的处方药，经药政部门审批后转变为OTC药品甲类如果经过 一段时间的使 用，证明安全 性高，是可以 重新批准为乙 类的 1234OTC药品使用时不需要医药专业人员的指导和监督 OTC
4、药品均是按标签或说明书的指导来使用 OTC药品对适应证有一定的限制，并能够对疾病 相应症状自我作出诊断。药品起效快速，疗效确 切，且患者能清楚地感觉到 OTC药品能减轻小疾病的初始症状或防止 其恶化，也能减轻己确诊的慢性疾病的症 状或延缓病情的发展，且不掩盖严重疾病 OTC药品不含毒或成瘾成分，有高度的安全 性，不会引起药物依赖性，毒副作用发生率 低，不在体内蓄积，不致诱导耐药性或抗药性 药店 药店一般都临街而设 门脸 大都有 醒目的 店招 橱窗 大多已 被装潢 布置 按店内形状及面积大小，一般都设有很多组柜台，基本上前柜台（玻璃透明的）及后货柜（一般是贴墙而立）部分药店已开架销售 药店 药店
5、内各种药品摆放大多是按药品的分类来摆放，如肠胃类、心脑血管类、皮肤类等。同时也有按剂型来摆放的，如儿童类、外用类等。结构店经理副经理执业药师库房库管员采购员柜组长营业员营业员营业员质检财务科出纳会计药店经理 负责药店的全面工作，对店的销售额及利润负责。在铺货时理顺进货渠道，要在药店里做更多POP宣传和促销活动都需要和店经理做好沟通，也应与柜组长有紧密联系 药店副经理 分管一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等 执业药师 为客户提供用药咨询，指导客户合理用药，同时负责处方的审核及监督调配 柜组长 负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组营业员。应该注意，柜组长大多时
6、候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权营业员 负责销售、开票工作，是与消费者接触的一线人，对客户的购买决定往往有较强的影响，同时也是提供竞争品牌的销量和活动的直接人 库管员 盘查、管理药店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、人库工作 员 按库管计划，向商业渠道采购所需 品种，或按经理及柜组长指示采购 新的经营品种。如果是连锁分店， 则负责与总店协调进货事宜 收款及按经理意图执行货款给付 把握购进药品质量，符合标准。当 你的产品出现了质量问题或有投 诉，质检人员是你要接触的重点 OTC代表v药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。v药店代表所能管理的药店数量较多。v药店代
7、表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。v每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。v药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。v药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。v药店代表对药店的进货渠道较难掌控。v药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。v药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。工作特点工作职责v建立药店档案，进行级别划分，管理v疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店v每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况
8、。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次v与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐v每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识v保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见OTC代表 v对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核v主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报v对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之
9、真正有效促进产品的销售v积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况v活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处工作职责OTC代表 v在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性公平合理计算工资，提成，奖励
10、，罚款v定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）v及时，准确完成各种报表v如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报工作职责OTC代表 连锁总店主渠道 一级批发商特殊大药店上级商业药市客户连锁分店各中等药店各大药店个体药店药厂二级批发商渠道OTC终端类型药店/药柜连锁国营集体个体挂靠超市百货商场食品店中小医院及诊所街道医院厂矿医院县镇医院个人诊所社区医院OTC各级药店的进货特点v大、中型药店上级单位统一进货自主进货v小型药店，个体药店自主进货药市进货价格驱动广告驱动v连锁店统一进货，统一配送统一管理，分别进货部分统一，部分自主v大型药品商场上级单位统一进货部分自主进货OTC产
11、品顾客链 药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可OTC CHCRX消费者的认可零售商的支持医生的支持处方药 消费者 消费保健品 影响店员推荐率的因素v店员对该产品的了解程度v该产品的知名度v产品质量，疗效 v与该产品厂家业务代表的关系v正在进行促销活动的产品v该产品的价格v产品陈列位置及拿取的难易程度OTC促销活动w社区讲座w店员培训w电影招待会w灯箱广告w挂旗/条幅w橱窗w销售积分竞赛w神秘顾客w礼品w专柜w样品w药店义诊w优惠 销售w陈列比赛w买X赠Yw挂金防止出现产品断货v养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况v与商店库房负责人保持良好关系，方便核查v要有预见性，如大众
12、媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源v每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合v若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待对乙酰氨基酚口服溶液氨咖麻敏胶囊复方氨酚烷胺片对乙酰氨基酚片葡萄糖酸钙含片食母生片盐酸小檗碱片29黄海制药市场部元 顺 感冒药产品及市场分析30元顺困惑 我们的元顺治感冒管用吗？ 我们的元顺够好吗？ 省外卖感冒药？太难了！ 如何铺货、促销？难！难！难！ 惑31感冒症状您也有过难受经历吧鼻塞 头痛 3250亿 33新康泰克12亿 34盐酸伪麻黄碱扑尔敏元顺 PK 新康泰克对乙酰氨基
13、酚盐酸伪麻黄碱扑尔敏咖啡因35元顺组方盐酸伪麻黄碱对乙酰氨基酚咖啡因扑尔敏解热镇痛头痛关节痛发热鼻塞鼻充血流鼻涕打喷嚏鼻充血抗嗜睡抗眩晕36元顺形象宣传37元顺营销卖元顺有购买的欲望并买的起买的到并很方便的买到愿意买容易买好产品38愿意买 临床 20 20 感冒药 零售 8080数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 中国非处方药协会统计：自我诊疗比例最高的是感冒，占89.6%,89.6%,城镇居民在OTCOTC的消费上，感冒药占858539购买因素 能力因素 产品功效消费者购买意愿考虑因素 影响因素 首要因素 品牌形象产品价格数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 4
14、0首要因素：产品功效产品功效 组方首创并唯一 组方全面，疗效全面 解热镇痛鼻塞 对乙酰氨基酚盐酸伪麻黄碱 全面解除感冒两大症状含有四个感冒药主用组分41影响因素：品牌形象 知名度美誉度 忠诚度 广告（电视、广播、印刷品、户外、互联网等）专题片、终端宣销活动、较大规模社会活动等 企业形象（大众科普教育、社区居民健康课堂、社会公益、企业社会责任等）迅速改善感冒引起的流鼻涕、周身不适等症状再次购买、推荐家人和朋友购买的决定因素 南方雪灾赈灾 2008 2008青岛市“履行消费维权社会责任的良好企业” “黄海制药杯”奥运魅力民星 元顺疗效是载体和基础，再配以 一定知名度和美誉度，相辅相成 影响因素：品
15、牌形象 央视，山东卫视，青岛电视台 企业宣传片在电视台的播放 户外媒体车体，路牌等 世界高血压日活动 新DADA，宣传册 广播电台 网站建设42规格价格每天用量每天价格元顺10粒832.4新康泰克10粒122粒2.4泰诺10片1034片3-4百服咛12片123片3白加黑12片123片3快克10粒73粒2.1感康10片8.52片1.7仁和10粒102粒29999袋8-93袋3能力因素：产品价格数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心36%36%的消费者则会根据自己症状的严重程度选择在第2 2天或第3 3天购买如果在第3 3天出现转机的话有高达41%41%的消费者表示不会购买 43愿意买
16、能力因素产品功效消费者有购买元顺的欲望并能买的起影响因素首要因素品牌形象产品价格数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 44容易买 容易买 重点 铺货 促销 45铺货一二级分销 连锁药店直销 区域代理铺货46销售代表培训商业 订货会 产品 介绍会 产品 首推 店内 培训 渠道分销药店直销产品首先推荐，优势巨大， 难度最大培训经销商的销售队伍，提高推荐率培训店员，提高产品知识和推荐介绍企业及产品卖点，介绍销售政策，提供优惠订货营销商业渠道的建设药店、诊所覆盖济南药山电话首推 淄博店员糖尿病培训 长春、兰州元顺推广会 47渠道分销药店直销 会议营销 礼品赠送 年终奖励 折扣 复合营销48会议营销成熟阶段 发展阶段 成长阶段 摸索阶段 全部产品 全国元顺 省内元顺p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly, And You Will Know Everything. The More You Know, The More Powerful You Will Be写在最后Thank You在别人的演说中思考，在自己的故事里成长Thinking In Other PeopleS Speeches，Growing Up In Your Own Story讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
