1、一、关于对人的管理一、关于对人的管理n3营销员的基本素质n（1）3H+1F+1Mn策划家的头脑（Head）n技术员的双手（Hand）n艺术家的心灵（Heart）n 运动员的双脚（Feet）n 演讲家的口才（Mouth）3营销员的基本素质（2）A丰富的知识专业知识：畜牧、兽医、营养、加工；n政治、经济、人文、体育等知识万精油；n营销知识：理论、实践；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CVCCB较强的能力n人际能力、演讲能力、判断力、学习能力C完善的人格n 为人要诚、善、美；诚、信、正、一；n崇高的职业精神二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理n1日常行动基准日常行动基准：一天工作的安
2、排；上午、下午、晚上nn制定销售日报表n销售日报表的作用：作为现在或将来工作推进计划的基础。n1)把握市场需求的动向，了解顾客需求信息。n2)掌握竞争对手的情况n3)收集技术情报n4)找出工作的得失，总结经验，提升自我。二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理n销售日报表的内容：（附表）n*访问时间、访问对象、访问结果及评价、特别事项 某饲料公司营业代表推销日报表某饲料公司营业代表推销日报表姓名:年月日星期:天气本月目标量:上日完成量:拜访讯序拜访对象拜访老客户拜访新客户催促订单接受订单拜访养殖户客户请求拜访未遇其他产品类型猪料鸡料鸭料鱼料特记事项养殖户姓名-县乡村组养殖种类规模饲料品种饲料用
3、量客户要求饲料价格造肉成本成果评估注:事件打“”,客户请求代号:1.价格;2.品质配方;3.成品包装;4.运输;5.处理剩料;6.疾病预防;7.饲料来源;8.其它二、业务员的行动管理二、业务员的行动管理 2制定客户拜访表制定客户拜访表1）老客户拜访表的制定收集客户名址电话、分布及总数量，并进行分析n客户分类确定拜访频率依销售潜力或增长潜力或近期营销目标将现有客户分为ABC三类，确定拜访频率次/月（年）；n确定和量化拜访路线n制定客户拜访计划的时间推进表2制定客户拜访表制定客户拜访表2）新客户或潜在客户拜访表的制定营销目标市场开发的时间与成熟度现有的人力资源状况和有效时间数量对市场运作的经验确定
4、新客户拜访的数量（比例）、频率、路线、时间(3）客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见缔结目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助充实的。以产品提供的利益去充实客户的需求。因为它可以对您而言帮助释疑解决反对意见而达成沟通为客户充实显在化的需求而完成推销工作,并在定货工作时达成短程目标而结束访问。3）客户访问计划的步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户访问次数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估（二）如何提高销售效率（二）如何提高销售效率1合理利用时间，充分把握每一个拜访机会2提升个人能力，提高
5、销售达成率3影响销售效率的几个指标n平均日访客户数n拜访客户有效时间/出差时间n销售额/拜访总客户数n新客户开发数/总客户数n新销售额/新客户总数n销售费用/销售额（三）如何战胜竞争对手（三）如何战胜竞争对手1竞争对手竞争对手：售出与我们相类似的产品或服务，并且他们的产品可以被用于我们产品的其他卖主。n所有和我们在达成销售过程中争夺资源的另一方。n其他卖主n问题的其他解决方式n预算的其他用途企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济企业间既竞争又联合、相互依存共同发展是经济发展的必然趋势。发展的必然趋势。2.三种渗透四种战法组合三种渗透四种战法组合1）三种渗透：n行政渗透、市场渗透、技术渗透2
6、）四种战法：n攻击战：空白市场或对手弱的市场n游击战：对手强的市场骚扰战、跟进战、价格战、逃跑战n策应战：策略和应付n防御战：3企业必须采取的几项企业必须采取的几项 竞争措施竞争措施1）充分了解行业、对手、自己的强弱状况；2）培养和任用优秀人才；3）比对手更快、更好地满足顾客需要；4）寻找新的市场蛋糕；5）建立以企业文化为导向的管理之道，使员工和客户认同4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略利用特点，克服弱点利用特点，克服弱点好的特点：适应顾客需要；有别于其他同类产品（优点）n硬特点：可以客观测量的特点，如价格、规格、赖氨酸含量等；n软特点：评价类，难以客观测量，如产品质量、服务
7、质量、用户反映等。4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略(1)利用特点n明确特点；加工特点；复位A利用硬特点加快决策周期；n研究表明，顾客作出选择的时间越短，就越倾向于以硬特点为决策依据，而比较忽视软特点。4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略把软特点转化成硬特点；n你的太贵了！作科技示范、n称猪价高质优效益好把硬特点模糊化；n我们也有低档料（其实没有）价格比某还便宜，但是如果赖氨酸水平提高到9%，长猪快体型好，这种料当然要贵一些。4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略(2）克服弱点A改变策略标准重新定义：n价格太高养殖效益高、服务好超越法：n猪毛色、
8、粪便不好生长快、体质好权衡法：n用激素长猪快违法；用我们的体型也好4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略B增强自己实力纠正误解：n听说你公司主要是鸡鸭料销得好瘦死的骆驼比马大做旺一个小区：n你们预混料质量不好你可以到某区去看4业务员战胜竞争业务员战胜竞争 对手的策略对手的策略C削弱对手力量n危险：损害自己形象；增强对手的重要危险：损害自己形象；增强对手的重要性。性。 间接指出对手弱点：n快育宝和康地的相比有什么不同？提示一般性弱点，不谈具体内容：n正虹的乳猪花就是不拉稀！（四）销售低糜时的行动（四）销售低糜时的行动市场行情低糜1）业务员要有信心和恒心（心态）2）强化终端基础工作，拉动终端需求3）积极开发新客户，寻求新的销量增长点）广泛收集市场信息，密切关注市场行情变化，等待市场的苏复（四）销售低糜时的行动（四）销售低糜时的行动2产品导入期过长原因分析：n产品质量不稳定n产品包装宣传不妥当n市场定位不准确n经销渠道不畅通n终端需求不旺盛nF人力资源不当四-2.产品导入期过长处理办法：n改善产品质量nB开发新客户，提高客户积极性，畅通渠道nC加大示范与营业推广力度nD选择适当的营销人员
