1、谈判技巧培训20XX商务培训课程系列主讲人：XXX谈判的理念1谈判的六个阶段2 谈判战术-成功谈判技巧3谈判守则4目 录CONTENTS第一部分谈判的理念什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！ 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判？甲 方强强弱弱乙 方强弱强弱需要谈判？YNNY谈判目标你我赢赢双赢输赢赢输输输成功谈判者应具备的素质有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目
2、标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判的时间限制谈判者掌握的信息谈判者的权力面临的压力谈判者的素质、风格231双赢谈判金三角自身需求共同基础对方需求谈判的类型1.友好合作式谈判2.理性式谈判3.竞争式谈判谈判者的类型猫头鹰通过建立真诚的关系，获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备01030402
3、狐狸很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功 驴子可能发生的事情无知到了极点所得到的利益通常不多，也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战羊无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识第二部分谈判的六个阶段 一、准 备 阶 段多重解决方案准备基础、目标确 认 谈 判具 体 问 题并 做 优 先顺序划分 精心准备、收集信息评估对手150元90元80元确定备案的底线买 方卖 方 出现僵持报 价报 价B期望价100元B底价S期望价
4、S底价让步区域：50让步区域：19060元90元280元 出现僵持 精心准备010203This is a sample text. Insert your desired this is a sample text. 0403利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑05 预测谈判可能的发展方向 评估对手01摸清对手情况您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。0203明确对手目标（上限、下限、优先级）您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。评估对手实力您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。04分析对手的弱点您的内容打在这里，或者通过复制文本后
5、，在此狂中选择粘贴。0506寻找共同立场您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。研究历史资料您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。SWOT 分 析SWOT 优 势 劣 势 机 会 威 胁您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂
6、中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。 二、开 始 阶 段STEP 1您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。STEP 2您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。相 互 认 识 了 解声 明 目 的添加标题您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘
7、贴。 开始时应注意的问题扫 除 误 解 和 谣 言避 免 感 情 用 事设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道重 视 共 同 的 目 标 开始阶段的目的证 明 能 力您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。表 达 善 意您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。培 养 信 任您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。建 立 信 心您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在此狂中选择粘贴。困难和解决方法困 难解决方法 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的
8、 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察 三、展 开 阶 段 展开阶段的目的 取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求 四、整 合 阶 段双方应本着“给 予/ 得 到”的 原 则,为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件,调整给予和得到的力度和宽度。降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。 五、讨价还价阶段 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一
9、定说“我无法承担” 六、达 成 协 议 阶 段在谈判尾声不能有大的或单方面的让步此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合风格，语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页认真回顾双方达成的协议此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合风格，语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页澄清所有模棱两可的事，减少误会此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合风格，语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页避免时间不够带来的被动此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合风格，语言描述将每页幻灯片的字数控制在200字以内，据统计每页 此处添加详细文本描述，建议与
10、标题第三部分谈判战术成功谈判技巧谈判技巧No.1 攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 进攻是最好的防守。 当你退无可退的时候，就反击吧！ 反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。谈判技巧No.2 适时反击 第
11、一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 谈判技巧No.3 黑脸白脸战术 不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。谈判技巧No.4蚕食策略 总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强
12、”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 谈判技巧No.5“换档”谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。 一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、
13、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?” 谈判技巧No.6 金蝉脱壳 采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 谈判技巧No.8草船借箭 第四部分谈
14、判 守 则成功的谈判守则此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）标题文本预设写下计划和方案，未做准备就不开始不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功的谈判守则 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素.成功的谈判守则01020403尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的成功的谈判守则不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判THANKS谢谢观赏
