1、销售技巧培训专题第一课题、抢占白酒终端 引言：生活水平提高，消费逐步走向理性化；白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化；婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友；当前白酒竞争激烈，要想赢得更多的市场，营销策略只管重要。一、抢占白酒终端 1、终端的分类： 按传统的思路：酒店、卖场、酒吧、超市、名烟名酒和百货店； 拓展思路分类有：婚纱影楼、餐厅、烟草专卖店、户外等； 2、终端分类的重要性： 便于对客户进行类别管理 进行针对性系列化、生动化的产品排列二、终端细化 （一） 酒店终端 酒店老板 酒店促销员 酒店消费者 （二）卖场和超市终端 强化POP 广告和卖场广告
2、实行堆码管理 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入 终端导购的培育 （三）名烟名酒 （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人； 进行陈列布置，发放喜帖及促销信息； 针对婚庆服务公司开展推广合作； （五）户外 户外路演 促销活动三、推动 推动方式： 新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势 促销性、公益性、权威性、新闻时事性 体验活动 经销商和终端培训计划 实施分众传播 节庆活动、宴请活动、聚会等第二课题如何占领名烟名酒渠道渠道运作前准备 运营团队的组
3、建。 团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。 目标区域的选定，区域划分。名烟名酒渠道运作要领 一、市场调查工作 （一）市场调查内容 1、店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限） 2、店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量） 3、店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款） 4、经营者核心人员的性格爱好，嗜好等 5、目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】 竞品的
4、利润及销售情况【进货价及供货商】 竞品的市场支持情况）。（二）市场调查方法及询问技巧 1、亮明身份直接询问法 2、初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用） 3、旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员） 4、多次回访法。第一次不行，第二次 5、通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。（三）目标店面的识别p 根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类p 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件p 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户二、名烟名酒渠道新店开发工作n (一)谈判前的准备n 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关的
5、渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方式等）。n 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合理的视情况而定，不能够照搬。n 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道运作思路以及渠道政策的熟悉。（二）谈判工作l 1、要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为l 2、谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市场操作思路l 3
6、、尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示l 4、在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。l 5、让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同商定的协议以附件的形式呈现（不过越少费用条款越好）l （三）合同的签订三、终端门店日常维护工作 （一）终端拜访制度 1、合理划分区域设计拜访路线，店面拜访应该常规范标准化，拜访频率的设计遵循80：20法则，拜访频率如下表店面类别店面类别拜访频率拜访频率A类店面1周2次（销售旺季1周3次）B类店面1周1次C类店面2周1次 2、终端拜访的内容u（1）及时了解本品竞
7、品的销售情况，终端核心消费者信息收集u（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补货u（3）终端本品陈列情况的维护u（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于终端的维护情况 （二）量化管理和目标过程管理制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分解到每周每次终端拜访要有明确的目的了解当天的目标达成情况以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案（三）终端物流和价格的管控l 加强对店方的教育，抑制店方捣货思想和窜货思想l 严格执行公司统一的调价政策l 及时关注终端异常情况的发生（销量
8、反常的增加及时）l 跟踪产品去向（四）终端动销 动销方式： 1、对于有资源的私人店面 2、对于终端核心消费人员（连锁店面）的动销激励 3、对于消费者的促销 （五）终端库存管理 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。 （六）客户信用管理 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行先款后货或者现款现货。（七）名烟名酒渠道客情关系的维护与管理 （1）重视店内每一个人有，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案 （2）帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问 （3）要做到“勤”
9、。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等第三课题淡季如何做销量n 淡季营销方式：淡季营销方式：n 一、在旺季为淡季打好伏笔n 一、白酒的品质问题(象质量、口感等)n 二、产品价格问题n 三、市场推广问题(如推广方式不妥)n 四、购买力问题(如销售不对路)n 五、厂商合作问题n 六、知名度问题 二、调整合理的淡季品种结构 三、加强对零售商的开发： 淡季的时候，要不断拓展销售盲区，开发途径包括： 1、同时加强深度访销与深度促销都应 2、深度访销 3、定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市
10、场反馈信息 4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心 5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场 四、展开生动化陈列 陈列方式： A货架 B 堆头 C、店内 D、店外 五、展开情感化公关促销： 可不定期在一些重点市场搞一些与消费者能产生互动的联谊活动，如送“坝坝电影”到社区，送“文艺节目”下乡或开展健康讲座、白酒文化知识竞赛之类的一些活动，这样能有效拉近品牌与消费者之间的距离 与其他品牌联合促销：利用“捆绑式”销售方式，把小礼品或赠品，随其它知名度高的产品包装在一起销售，从而刺激消费者的购买欲望 除对顾客执行“消费有奖”外，还可对一些零售店施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励化肥、饲料等农用物资和工用具等政策，以提高其推销热情。 六、与经销商联合抗战主动开发下级分销商和终端客户及时调整品种结构，推出与自己网络渠道、消费市场相匹配的产品提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持感谢聆听！
