1、International Business Negotiation 主讲教师：安东风主讲教师：安东风 所属单位：西安财经学院所属单位：西安财经学院 经济学院经济学院第一节第一节 国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的概念及特点 引例：谈判随处可见春节，我为两个小侄女去买引例：谈判随处可见春节，我为两个小侄女去买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，我让她们俩人都争着想要大的一半。于是，我让她们“谈判谈判”，很快得出圆满
2、的解决办法：一人先来切开苹果，认为很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩人心安理得，各得其所，都觉得公平、顺利进行，俩人心安理得，各得其所，都觉得公平、“双赢双赢”。 美国谈判协会会长，著名律师杰勒美国谈判协会会长，著名律师杰勒德德I尼尔伦伯格在尼尔伦伯格在谈判的艺术谈判的艺术一书中一书中所阐述的观点非常明确：所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一
3、为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。他们就是在进行谈判。” （一）谈判的概念（一）谈判的概念 谈判指各方基于某种需要，彼此进行信谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。赢得或维护各自利益的行为
4、过程。（二）谈判产生的动因（二）谈判产生的动因 1.无限的需要：追求利益无限的需要：追求利益 2.有限的满足需要的条件：有限的满足需要的条件： 谋求合作、寻求共识谋求合作、寻求共识n1、谈判对象的广泛性和不确定性、谈判对象的广泛性和不确定性n2、谈判双方的排斥性和互引、互含性、谈判双方的排斥性和互引、互含性n3、谈判的多变性和随机性、谈判的多变性和随机性n参与各方为了协调、改善彼此的经济参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商协议，达到交易目
5、的的行为过程。（一）国际商务谈判的概念（一）国际商务谈判的概念 指在国际商务活动中，处于不同指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过就交易的各项要件进行协商的行为过程。程。n 1、具有一般贸、具有一般贸易谈判的共性：易谈判的共性： (1) 以经济利益为以经济利益为谈判的目的谈判的目的 (2) 以经济效益为以经济效益为谈判的主要评价谈判的主要评价指标指标 (3) 以价格为谈判以价格为谈判核心核心(1)政策性强政策性强(2) 以国际商法为准以国际商
6、法为准则则 (3) 坚持平等互利的坚持平等互利的原则原则(4) 谈判的难度更大谈判的难度更大一、一、 按谈判议题的规模及参加谈判的人按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划分：员数量来划分： (一一)单人谈判单人谈判 -对谈判者个人素质要对谈判者个人素质要求较高求较高 (二二)小组谈判小组谈判-又称集体谈判，要求又称集体谈判，要求谈判者具有较高的合作精神谈判者具有较高的合作精神n(一一)双方谈判双方谈判 -参与方的利益主体数量为两个，参与方的利益主体数量为两个，双方的利益关系明确双方的利益关系明确n(二二)多方谈判多方谈判 -参与的利益主体的数量为两参与的利益主体的数量为两个以上，各方的利益关
7、系较为复杂个以上，各方的利益关系较为复杂n（一）口头谈判（一）口头谈判 -面对面谈判和电话谈判，便于面对面谈判和电话谈判，便于交流交流n（二）书面谈判（二）书面谈判 -简介谈判，节省费用，但适用简介谈判，节省费用，但适用面较窄，适用于合作时间较长、熟悉面较窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户的用户n（一）主场谈判（一）主场谈判 -主场之便主场之便n（二）客场谈判（二）客场谈判 -客场托词客场托词n（三）中立地谈判（三）中立地谈判 -机会均等机会均等n（一）让步型谈判（一）让步型谈判 -软式谈判软式谈判n（二）立场型谈判（二）立场型谈判 -硬式谈判硬式谈判n（三）原则型谈判（三）原则型谈判 -价值
8、式谈判价值式谈判n（一）投资谈判（一）投资谈判n（二）租赁及（二）租赁及“三来一补三来一补”谈判谈判n（三）货物买卖谈判（三）货物买卖谈判n（四）劳务买卖谈判（四）劳务买卖谈判n（五）技术贸易谈判（五）技术贸易谈判n（六）损害及违约赔偿谈判（六）损害及违约赔偿谈判一、制定谈判计划（一、制定谈判计划（Plan) （一）明确己方目标（一）明确己方目标 （二）分析对方目标（二）分析对方目标 （三）比较两者目标（三）比较两者目标 （四）寻找突破方案（四）寻找突破方案二、建立关系（二、建立关系（Relationship) (一）要使对方相信自己的职业道德一）要使对方相信自己的职业道德 （二）要表现自己的
9、谈判诚意（二）要表现自己的谈判诚意 （三）通过行动建立于对方的良好合作关系（三）通过行动建立于对方的良好合作关系三、达成使双方都能接受的协议三、达成使双方都能接受的协议 (Agreement) （一）核实对方谈判目标（一）核实对方谈判目标 （二）确认意见一致的方面（二）确认意见一致的方面 （三）充分交换不同意见（三）充分交换不同意见 （四）达成协议（四）达成协议四、协议的履行与关系的维持四、协议的履行与关系的维持(Maintenance) （一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良（一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应好的情感反应 （二）当你要求别人信守协议时，自己首先要信（二
10、）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议守协议 （三）全力推进双方业已建立的良好关系（三）全力推进双方业已建立的良好关系一、准备阶段一、准备阶段 （一）对谈判环境因素的分析（一）对谈判环境因素的分析 -包括谈判对手国家所有的客观因包括谈判对手国家所有的客观因素：政治、经济、文化、法律等素：政治、经济、文化、法律等 （二）信息收集（凡是予则立）（二）信息收集（凡是予则立） -包括信息的搜集、信息的整理和包括信息的搜集、信息的整理和分类、信息的分析和使用分类、信息的分析和使用 n1982年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡佛年，石家庄第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易的形式进行为期公司
11、以补偿贸易的形式进行为期15年的合作生产，年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利技术。初次谈判，对方要该工艺包含了大量的专利技术。初次谈判，对方要求我方支付专利转让费和商标费共求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术调查发现其中的主要技术-“双点涂料工艺双点涂料工艺”专利专利的有效期将于的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出
12、降低转让费的要求，中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至外商只得将转让费降至130万马克。万马克。n（三）目标和对象的选择（三）目标和对象的选择 -明确目标和谈判对手，并达到目的明确目标和谈判对手，并达到目的n（四）谈判方案的制定（四）谈判方案的制定 -确定谈判主题、明确谈判目标、制定确定谈判主题、明确谈判目标、制定谈判策略、安排谈判议程、组建谈判班子等。谈判策略、安排谈判议程、组建谈判班子等。n（五）模拟谈判（五）模拟谈判 -换位思考换位思考n（一）营造良好的谈判气氛（一）营造良好的谈判气氛 -谈判地点、内容、形式不同都会导谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈
13、判气氛，谈判气氛多种多样，不致不同的谈判气氛，谈判气氛多种多样，不拘一格拘一格n（二）谈判气氛的营造服从谈判目标（二）谈判气氛的营造服从谈判目标和方针和方针n日本一家著名汽车公司刚刚在美国日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”，急需找，急需找一个美国代理商为其推销产品，以弥补他们不了解美一个美国代理商为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的不足。当日本公司准备与一家美国公司谈判国市场的不足。当日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，件事紧紧不放，想以此为手段获取更
14、多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，我希望我们不要再因为对美国的交通状况了解不足，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不可能在美国找不我认为，我们所提出的优惠条件是不可能在美国找不到合作伙伴的。到合作伙伴的。”日
15、本代表一席话让美国代表哑口无日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是决定将言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是决定将谈判顺利进行下去。谈判顺利进行下去。n（一）询盘（一）询盘-谈判探视性阶段谈判探视性阶段 询盘是指在外贸洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就询盘是指在外贸洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。进行详细而周密的洽谈奠定基础。n（二）发盘（二）发盘-一旦接受，具有法律约束力一旦接受，具有法律约束力 发盘又称发价，它是由交
16、易的一方向另一方以书面或口头发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表现愿意按照有关条件进行磋商，达形式提出交易条件，并表现愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。成协议，签订合同。n（三）还盘（三）还盘-提出修改意见提出修改意见 还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。加条件的表示。n（四）接受（四）接受-合同达成合同达成 接受是指买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交接受是指买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种易条件，并愿按
17、这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。肯定表示。n（一）书面合同（一）书面合同n（二）对销售合同形式没有特定限制，（二）对销售合同形式没有特定限制，可以是合同也可以是销售确认书。可以是合同也可以是销售确认书。一、国际商务谈判的基本原则一、国际商务谈判的基本原则（一）自愿原则（一）自愿原则（二）平等互利原则（二）平等互利原则-互通有无、实现双赢互通有无、实现双赢 1.不能强人所难：必须根据双方的需要和可能，在资源的不能强人所难：必须根据双方的需要和可能，在资源的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可
18、取的。无法提供的商品都是不可取的。 2.不能附带任何政治条件：我国与其他国家贸易往来时，不能附带任何政治条件：我国与其他国家贸易往来时，坚决反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经坚决反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。合理的要求。 3.该原则体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因该原则体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此交易是有偿的、等价的，而不是相互的馈赠或无偿的让步。此交易是有偿的、等价的，而不是相互的馈赠或无偿的让步。n商人杜肯是以为善于运
19、用互利原则的名不见经传的谈判专家，他商人杜肯是以为善于运用互利原则的名不见经传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大生意全靠常辗转于世界各地，他的第一笔大生意全靠“嘴巴嘴巴”成交。他得成交。他得到信息，比利时的一家手机生产厂要购买两条自动的手机生产线到信息，比利时的一家手机生产厂要购买两条自动的手机生产线设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家工厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍微落后，这家工厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍微落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂国内
20、市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。合同交给杜肯。n杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方投资来振兴经济
21、。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。案为核心的谈判很快取得成功。n接着，杜肯与接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。n这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设备加价这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美
22、国的设备加价10%卖给卖给比利时，将比利时生产的手机加价比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取国的投资中收取6%的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 n（三）求同存异原则（三）求同存异原则 -谈判中必须明确双方的利益所在，谈判中必须明确双方的利益所在，在分歧中寻求共同点，最终达成一致性协议。在分歧中寻求共同点，最终达成一致性协议。对于一时不能解决的分歧，允许保留，等待对于一时不能解决的分歧，允许保留，等待以后协商。以后协商。n美国政治家和科学家富兰克林的故事。那年，富兰克美国政治家和科学家富兰克林的
23、故事。那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与以为著名人士结下了难解之怨，在某些问题上，中与以为著名人士结下了难解之怨，在某些问题上，他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。持。n经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，那位先经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，那位先生特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善生特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮助，将那册善本借给自
24、己。那位先生接信后，几乎马助，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。n结果，下一次二人碰面，那位先生第一次主动与富兰结果，下一次二人碰面，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭力与富兰克林合作，支克林交谈，殷勤地表示愿意竭力与富兰克林合作，支持富兰克林。持富兰克林。n（四）灵活机动原则（四）灵活机动原则 具体问题具体分析，在不放弃重具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标大
25、原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。最终成功。 n电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付100万美万美元的合同。元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法地说：个月后，拉塞尔合理合法地说：“我想要我想要合同上规定的钱。合同上规定的钱。”休斯声明，他现在没有现金，但是有休斯声明，他现在没有现金，但是有许多不动产。女明星不听他的辩解，坚持只要她的钱。结许多不动产。女
26、明星不听他的辩解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了相互敌对的对立关系，双方都果原先亲密的合作关系成了相互敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一时间谣言纷纷。通过律师进行交涉，一时间谣言纷纷。n最后，两个人都意识到这样争下去没有益处。拉塞尔对休最后，两个人都意识到这样争下去没有益处。拉塞尔对休斯说，你我都有不同的奋斗目标，如果我们这样争斗下去，斯说，你我都有不同的奋斗目标，如果我们这样争斗下去，恐怕获胜的中只有律师，让我们看看，能不能在相互信任恐怕获胜的中只有律师，让我们看看，能不能在相互信任的气氛下分享信息和需要呢？于是，他们以合作者出现，的气氛下分享信息和需要呢？于是，他们以合
27、作者出现，纠纷得到了创造性的解决。合同改为休斯每年付给拉塞尔纠纷得到了创造性的解决。合同改为休斯每年付给拉塞尔5万美元，万美元，20年付清，结果休斯解决了资金周转的困难，年付清，结果休斯解决了资金周转的困难，并获得了本金的利息，而拉塞尔所得税逐年分散缴税，有并获得了本金的利息，而拉塞尔所得税逐年分散缴税，有了了20年的可靠收入，她也不用担心自己的财务收入问题。年的可靠收入，她也不用担心自己的财务收入问题。n（五）友好协商的原则（五）友好协商的原则 谈判不可轻易开始，亦忌草率谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议
28、。好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。对象，也不能违反友好协商的原则。n（六）依法办事的原则（六）依法办事的原则 对外谈判最终签署的各种文件对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。法
29、律内涵。n（一）双赢谈判的标准（一）双赢谈判的标准 1.谈判要达到一个明智的协议谈判要达到一个明智的协议 2.谈判的方式必须有效率谈判的方式必须有效率 3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判各方的关系n(二）创造双赢方案的二）创造双赢方案的“三部曲三部曲” 1.申明价值申明价值 -探寻对方的实际需要探寻对方的实际需要 -适时申明己方的需要适时申明己方的需要 2.创造价值创造价值 -寻找最佳方案，为谈判各方找到最大利益。寻找最佳方案，为谈判各方找到最大利益。 3.克服障碍克服障碍 -一个是谈判双方彼此利益存在的冲突一个是谈判双方彼此利益存在的冲突 -一
30、种谈判者自身在决策程序上存在障碍一种谈判者自身在决策程序上存在障碍一、谈判目标的实现程度一、谈判目标的实现程度 -谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实谈判的最终结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准。标准。二、谈判的效率二、谈判的效率 -谈判的效率就是指谈判收益与所费成本之间的对比关系。谈判的效率就是指谈判收益与所费成本之间的对比关系。如果成本过高而收益甚少，显然谈判是不经济的、低效率的。如果成本过高而收益甚少，显然谈判是不经济的、低效率的。谈判的成本可以分为三种：谈判的成本
31、可以分为三种：达成协议所作出的让步。这是预期的谈判收益与实际达成协议所作出的让步。这是预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。的谈判收益之差。为谈判而耗费的各种资源支出，包括人力、物力、财为谈判而耗费的各种资源支出，包括人力、物力、财力和时间。力和时间。企业的一部分资源（人、才、物、时间等）因参加该企业的一部分资源（人、才、物、时间等）因参加该项谈判而被占用和消耗，失去了其他的盈利机会，损失了可项谈判而被占用和消耗，失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值，也即机会成本。望获得的价值，也即机会成本。 n谈判是人们之间的交流活动。就商务谈判而谈判是人们之间的交流活动。就商务谈判而言，谈判的结果不只
32、是体现在最后价格的高言，谈判的结果不只是体现在最后价格的高低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、利益的分配等经济数字上，它还体现在人们利益的分配等经济数字上，它还体现在人们之间的关系上，即是说，我们还要看到谈判之间的关系上，即是说，我们还要看到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系还是因是促进和加强了双方的友好合作关系还是因此而削弱和瓦解了双方的友好关系。精明的此而削弱和瓦解了双方的友好关系。精明的谈判者往往具有战略眼光，着眼于未来，虽谈判者往往具有战略眼光，着眼于未来，虽然一次谈判少了一些，但只要有良好的合作然一次谈判少了一些，但只要有良好的合作关系存在，
33、长期的收益将足以弥补目前的损关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。失。 采购员的一次失误采购员的一次失误 大明电机厂需要购进一批电工器材，大明电机厂需要购进一批电工器材，此器材属于首次采购。采购员小刘经网上调此器材属于首次采购。采购员小刘经网上调研，得知多年交易伙伴研，得知多年交易伙伴-民生电器批发商城民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱的销售价格最低，为每箱660元，且电器质元，且电器质量可靠，即上门谈判。谈判中小刘了解到商量可靠，即上门谈判。谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某家厂家进货，进价为每城此器材系从上海某家厂家进货，进价为每箱箱600元，尽管谈判中商城将每箱销价由元，尽管谈
34、判中商城将每箱销价由660元降为元降为650元，后又降至元，后又降至645元，但小刘元，但小刘坚持一略高于商城进货价的坚持一略高于商城进货价的605元采购，最元采购，最终商城断然拒绝，交易未成。终商城断然拒绝，交易未成。n作为多年交易伙伴的民生电器批发商作为多年交易伙伴的民生电器批发商城这次为何断然拒绝交易？城这次为何断然拒绝交易？n采购员小刘此次谈判失误在何处？你采购员小刘此次谈判失误在何处？你认为应如何使此次谈判成功？认为应如何使此次谈判成功？好理论就在于其实用性（好理论就在于其实用性（There is nothing so practical as a good theory) -库尔特
35、库尔特 勒温（勒温（Kurt Lewin)n（一）马斯洛的需求层次理论（一）马斯洛的需求层次理论1、生理的需要、生理的需要2、安全的需要、安全的需要3、社交的需要、社交的需要4、尊重的需要、尊重的需要5、自我实现的需要、自我实现的需要6、认识和理解的需要、认识和理解的需要7、美的需要、美的需要n（二）对谈判的启示（二）对谈判的启示l该理论认为，不同的需要促使人们采取各种行动满足自己的需要 l能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。 n美国哈佛大学与麻省理工学院的一批美国哈佛大学与麻省理工学院的一批著名学者与专家，通过研究与讨论创著名学者与专家，通过研究
36、与讨论创造出一个以罗杰造出一个以罗杰费希尔为代表的原则费希尔为代表的原则谈判理论。原则谈判理论强调通过谈谈判理论。原则谈判理论强调通过谈判所取得的价值即包括经济上的价值，判所取得的价值即包括经济上的价值，又包括人际关系的价值，因而是一种又包括人际关系的价值，因而是一种既理性，又有人情味的谈判，为世界既理性，又有人情味的谈判，为世界各国的谈判人员和实际谈判人员所推各国的谈判人员和实际谈判人员所推崇。崇。n1.把人与问题分开把人与问题分开l谈判中常常会遇到个人的面子、感情、价值观念方面的碰撞，有时会不由自主地把关系弄得很紧张，把人与问题纠缠在一起，给谈判造成了灾难性的影响。原则谈判理论要求理性地把
37、人与问题分开。对儿女要热忱友好，以礼相待，在受到对方攻击时，应不受对方情绪误导。处理问题要冷静，解决问题与感情好恶无关。n2.坚持使用客观标准坚持使用客观标准l谈判中若各方使用各自的标准，容产生分歧，原则谈判理论要求在谈判中坚持使用客观标准，这样不仅使谈判各方有共同的基础，而且容易说服对方接受己方的意见或建议。n美国汽车业美国汽车业“三驾马车三驾马车”之一的克莱之一的克莱斯勒汽车公司在斯勒汽车公司在70年代，其总经理艾年代，其总经理艾柯卡成功说服国会议员们同意给克莱柯卡成功说服国会议员们同意给克莱斯勒斯勒4100万美元贷款担保。万美元贷款担保。n其中运用了两个标准：其中运用了两个标准：1.政府
38、已经存政府已经存在在4090万美元贷款担保，克莱斯勒不万美元贷款担保，克莱斯勒不是首个打破规矩的人；是首个打破规矩的人；2.克莱斯勒倒克莱斯勒倒闭将导致几十万人失业，政府将支出闭将导致几十万人失业，政府将支出27亿美元的保险金和福利金。亿美元的保险金和福利金。n3.从利益需要而不是立场出发考虑问从利益需要而不是立场出发考虑问题题l原则谈判理论要求从利益需要而不是立场出发来考虑，不仅要明确己方的需要，而且要了解、发现对方的需要，在此基础上寻求平衡或满足各方利益需要的解决方案。n导因：导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。的西奈半岛。n双方立
39、场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。在领土问题上不可能妥协。n双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。n协议：西奈半岛的主权完全归
40、还给埃及，但大部分协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃及边界地区布置重型地区实行非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色列的安全。武器，以保证以色列的安全。n4.探索所有的可能性探索所有的可能性l原则谈判理论要求理性分析所有可能，探求各种可行的解决方案，然后选出最佳方案，这样既灵活又科学，谈判效率高，容易达成双方满意的协议。n谈判学家尼尔伦伯格在他的著作谈判学家尼尔伦伯格在他的著作谈谈判的艺术判的艺术艺术中运用了大量的实例艺术中运用了大量的实例说明了需要理论，并按照需要对谈判说明了需要理论，并按照需要对谈判控制的难易程度归结为六种方法。控制的难易程
41、度归结为六种方法。n1.谈判者顺从对方的需要。谈判者顺从对方的需要。 l谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。在这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。n米开朗基罗的雕塑作品米开朗基罗的雕塑作品大卫像大卫像举世闻名，是他举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性裸体雕像。大卫左手拿着浴巾，右米高的男性裸体雕像。大卫左手拿着浴巾，右手握着肥皂，注视着前方。全身健壮有力的肌肉，手握着肥皂，注视着前方。全身健壮有力的肌肉
42、，象征着勇士战斗前的勇气和力量；炯炯有神的眼睛，象征着勇士战斗前的勇气和力量；炯炯有神的眼睛，闪烁着克敌制胜的决心。这尊雕像是意大利的闪烁着克敌制胜的决心。这尊雕像是意大利的“鲜鲜花之城花之城”佛罗伦萨的标志之一。佛罗伦萨的标志之一。n关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗基罗答应了长官的要求，爬到雕进行修改。米开朗基罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政长官终于点像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政长官终于点头认可，而事
43、实上，米开朗基罗爬上去的时候，手头认可，而事实上，米开朗基罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。却丝毫没有碰到雕像的鼻子。n2.谈判者使对方服从自己的需要。谈判者使对方服从自己的需要。l谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发。 n奥地利有一家玻璃厂，技术先进，质量上乘，奥地利有一家玻璃厂，技术先进，质量上乘，可是在纳粹统治期间曾经为希特勒服务过，可是在纳粹统治期间曾经为希特勒服务过，所以第二次世界大战后面临被没收的危险。所以第二次世界大战后面临被没收
44、的危险。一家美国公司此时出面，让玻璃厂老板从自一家美国公司此时出面，让玻璃厂老板从自己的角度出发考虑一下后果：如果被没收，己的角度出发考虑一下后果：如果被没收，他什么也得不到，而如果把专卖权交给美国他什么也得不到，而如果把专卖权交给美国人，那么可免除被没收的惩罚。两害相权取人，那么可免除被没收的惩罚。两害相权取其轻，最后玻璃厂老板把专卖权给了美国人，其轻，最后玻璃厂老板把专卖权给了美国人，这家美国公司由此获得高额利润。这家美国公司由此获得高额利润。n3.兼顾双方的需要。兼顾双方的需要。 l在谈判中，要兼顾双方的需要，这样对方不至于反感，愿意合作，从而完成交易过程。即能照顾自己，又能照顾对方，谈
45、判自然比较容易达成协议。许多对谈判的研究都强调谈判双方的沟通是利益的交叉，双方在妥协基础上确定商务机会。n4.抛弃自己的需要，满足别人的需要。抛弃自己的需要，满足别人的需要。l这样做就是加强双方的友好合作，为今后关系的进一步发展奠定基础。所谓舍眼前小利，顾长远大局。例如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在其他方面（价格等）要求相应补偿。 n5.不顾对方的需要，仅考虑自己的需不顾对方的需要，仅考虑自己的需要。要。l尤其在一方处于非常强势的地位的情况下，强势一方依靠自己的有利地位，想要在交易中得到尽可能多的利益，而给对方留的余地非常小。n6.不
46、顾自己与对方的需要，一意孤行不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情，从而达到某种目的。地去做任何事情，从而达到某种目的。l谈判一方采取这样的态度，事实上是认为某些因素比从谈判中获取物质利益更重要。在立场型谈判中多见。比如，工会组织有时会为了自己的地位，不顾业主、不顾雇员的利益而举行无限期罢工，即损害业主获取生产利润的利益，也损害了雇员取得收入的利益。 n 实力决定论的代表人物是美国谈判学实力决定论的代表人物是美国谈判学家约翰家约翰温克勒。温克勒在其所著的温克勒。温克勒在其所著的谈判技巧谈判技巧一书中，系统地阐述了一书中，系统地阐述了“实力决定论实力决定论”。n根据温氏的观点：谈判的成功以
47、及各根据温氏的观点：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。分准备和对对方的充分了解。n温克勒提出了以价格为中心的谈判方法，即：温克勒提出了以价格为中心的谈判方法，即：价格价格质量质量服务服务条件条件价格。价格。n也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为也就是说，谈判者在谈判过程中应以价格为中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，中心而展开，若是对方在价格上毫不退让，就应和对方谈质量；若是对方在质量上过分就
48、应和对方谈质量；若是对方在质量上过分苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务苛求，就应和对方谈服务；若是对方在服务上挑剔，就应和对方谈条件；若是对方在条上挑剔，就应和对方谈条件；若是对方在条件上逼迫，就应回过头来谈价格。件上逼迫，就应回过头来谈价格。 n（一）纵向谈判结构（一）纵向谈判结构l马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。马什认为：一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，即：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。在谈判过程中，谈判者在谈判的各个阶段中，应充分运用心，理学、对策论、经济学和法学的知识及其分析方法对谈判进行系统地分析，并根据谈判计
49、划、原则、策略和目标的要求，采用一切可能的措施、技巧和手段，实现自己的谈判目标。n（二）横向谈判结构（二）横向谈判结构l斯科特则从横向方面规划出一套谈判结构。斯氏认为：任何一次商务谈判实际上就是一次运用谈判技巧的实践，而谈判技巧则是谈判者以心理学、管理学、社会学、经济学、政治学、法学等为指导，并在长期的实践中逐渐形成的，以丰富实践经验为基础的本能行为或能力，此种本能的行为将受到一定的谈判方针励规范和驱动。 n（二）横向谈判结构（二）横向谈判结构l斯科特将谈判方针分为三种，即：谋求一致的方针、皆大欢喜的方针和以战取胜的方针。l所谓谋求一致的方针，是指谈判气氛友好，当事人各方通过共同努力以寻求互惠
50、互利，最佳谈判结果为目的的谈判方针；l所谓皆大欢喜的方针，是指谈判当事人以寻求各方都能接受的、折衷的谈判结果为目的的谈岁方针；l所谓以战取胜的方针，是指谈判当事人一方以战胜对方为最终目的的谈判方针。n（二）横向谈判（二）横向谈判l斯科特提出这样一种谈判模式：将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结果，同时向前推进谈判进程。l选定横向谈判方式面临的最大问题是如何把握好正在讨论的问题域其他谈判议题之间的协调，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判结果转化为彼议题的谈判优势，怎样将此议题的结果引入来推动比议题的讨论等n（一）博弈的含义（一）博弈的含义l一些个人、团队或其他组织
