1、国际商务谈判（第九章）现代谈判理论和思想本章学习重点 博弈论在谈判中的应用 心理学因素在谈判中的体现和各种谈判风格 的形成第一节 博弈论及其在谈判中的应用 一、囚徒困境与谈判者的困境 （一）囚徒困境(Prisoners Dilemma) （二）谈判者的困境（negotiators dilemma）第一节 博弈论及其在谈判中的应用 二、谈判者的三种风格 （一）谈判的两种基本风格：红色和蓝色 （二）谈判者的风格与其选择 （三）第三种风格第一节 博弈论及其在谈判中的应用 三、竞争转向合作 （一）谈判双方的困境 （二）具体解决方案第一节 博弈论及其在谈判中的应用 四、应对红色博弈者的策略（一）紫色谈判
2、者的开局（二）紫色谈判者在谈判过程中的做法第二节 理性谈判 一、谈判的理性与非理性 （一）非理性的升级（irrational escalation） （二）虚构的排他利益（exclusive interests） （三）谈判基调 （四）参照行为 （五）显著性误区（notable error） （六）过度自信行为第二节 理性谈判 二、理性谈判框架 （一）演绎的理性（deduct rationally） （二）BATNA BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写（best alternative to a negotiated agreement, BATNA） 1.明确你的BATNA 2.有利的BATNA和不利的BATNA 3.改善谈判地位
