1、白远 著第九章 谈判者性格类型与谈判模式21世纪国际经济与贸易系列教材世纪国际经济与贸易系列教材中国人民大学出版社第九章谈判者性格类型与谈判模式 第九章 谈判者性格类型与谈判模式第九章 谈判者性格类型与谈判模式 一 个性类型测试结果分析 二 个性类型与谈判模式 三 AC谈判模型 四 博弈论与谈判中的合作 测试题：个人性格类型测试 案例研究：在曼哈顿购物第九章 谈判者性格类型与谈判模式一、个性类型测试结果分析 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果：一个人的性格类型包括全部五种模式，
2、然而在五种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不可能的性格模式。人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。第九章 谈判者性格类型与谈判模式二、个性类型与谈判模式 在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示了一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生（大约1%）属于合作型。 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为模式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不同的影响。每一种行为模式又都代表着一种谈判模式，书中的表91对这五种行为模式所代表的谈判模式做了简单描述 第九章 谈判者性格类型与谈判模式
3、二、个性类型与谈判模式 表91展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式，对此做总结我们可以得出如下结论:竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后通牒和制裁方式等 .合作型的人,合作是他们谈判行为中的一个主要特征.折中型的人寻求中庸，他们在某些事情上与对方合作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。回避型的人从来不愿意与他人合作，他们也很少公开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他们的座右铭 。第九章 谈判者性格类型与谈判模式三、AC谈判模型第九章 谈判者性格类型与谈判模式强硬度合作度低低低低中中高高高高中中迎合型回避型折中型合作型竞争型三、AC谈判模型 除了性格因素
4、以外，谈判者的强硬程度和合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、利益的一致性和双方的关系。 1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系。 第九章 谈判者性格类型与谈判模式四、博弈论与谈判中的合作 在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的，结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便进入博弈论的领域了。 第九章 谈判者性格类型与谈判模式v思考与讨论题 1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大的相关
5、关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏第九章 谈判者性格类型与谈判模式v思考与讨论题 的目的，你和艾伯特是否犯罪都无关紧要。警察向你们双方提供了同样的条件。(1)如果你们双方都招供，两人都将被判入狱4年。(2)如果你们双方无一人招供，警察将根据所确定的部分罪行判你们两人各入狱2年。(3)如果你们两人中有一人招供，而另一人不招供
6、，招供者可以以此与警察做一笔交易，并得到释放。而不招供者将被判入狱5年。将三个条件初看一遍后，感觉正确的策略是显而易见的。无论艾伯特怎样做，你只要采用“招供”策略，你就会受益。但是令人烦恼的是，艾伯特也意识到了这一点，结果你们的结局是共同度过4第九章 谈判者性格类型与谈判模式v思考与讨论题年的狱中生活。而具有讽刺意味的是，如果你们彼此合作，拒绝招供，反而会双双受益。如此看来游戏就比第一眼看上去复杂多了。如果你多次博弈，就可以得出艾伯特的策略，并以此来使你在狱中的时间最短化。与此同时，艾伯特也在设法获得你的策略。记住，游戏的目的不是将艾伯特逐出场外，而是尽量地减少你在狱中的时间。如果这样做意味着
7、冷酷地利用艾伯特的大度，只管这样去做；如果这意味着通过合作帮艾伯特一把，也尽管去做，不要有其他的顾虑。为使游戏更有趣，这里向你的对手艾伯特提出几个不同的策略，以供参考：第九章 谈判者性格类型与谈判模式v思考与讨论题策略1：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总是采用合作策略（不招供）。这种天真的“一相情愿”的策略很容易被别人利用。策略2：“以其人之道还治其人之身”。艾伯特以谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上次相同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还牙”。策略3：策略3与策略2基本相同，不同点在于艾伯特表现的略微大度些，也就是说如果你招供，艾伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取合作策略。策略4
8、：“我行我素”，即在对手对你采取措施前，按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采取招供策略，这样你们双方会累计起很高的入狱年限。第九章 谈判者性格类型与谈判模式v思考与讨论题策略5：艾伯特随机确定以上4种策略的使用，而你不得不测算出他选择的策略是哪一个。艾伯特不是随机确定选择“招供”或者是“不招供”，他随机选择的是在上述4种策略中使用哪一种策略，并一直使用这种策略直到你改变了他的策略为止。 7阅读案例研究“在曼哈顿购物”，并讨论下面的问题：(1)中国学生在电器店与店员的谈判失利的原因是什么？你认为她是哪一种性格类型的人 ？(2)比较她的性格类型与纽约消费者协会王先生的性格类型有何不同？(3)你认为那位中国学生的行为表现在中国人中很普遍吗？第九章 谈判者性格类型与谈判模式
