1、 饭店竞争战略选择饭店竞争战略选择 饭店市场定位与营销组合饭店市场定位与营销组合 饭店营销活动策划饭店营销活动策划章饭店竞争战略与营销战略章饭店竞争战略与营销战略 饭店促销策略与技巧饭店促销策略与技巧第一章第一章 饭店竞争战略选择饭店竞争战略选择 迈克尔波特：-企业的利润将取决于：同行业之企业的利润将取决于：同行业之间的竞争，行业与替代行业的竞争，间的竞争，行业与替代行业的竞争，供应方与客户讨价还价的共同作用。供应方与客户讨价还价的共同作用。 流行的竞争战略价格战价格战 正确的竞争战略：成本领先战略成本领先战略特色经营战略特色经营战略集中化战略集中化战略一 成本领先战略 核心思想核心思想以很低
2、的单位成本为价格敏感的消费者提以很低的单位成本为价格敏感的消费者提供标准化的产品和服务。供标准化的产品和服务。 适用条件适用条件1完全竞争的市场完全竞争的市场2价格差别比产品差别更重要价格差别比产品差别更重要3产品同质，顾客需求相似产品同质，顾客需求相似4规模大可降低平均成本规模大可降低平均成本5与竞争对手处于同一档次与竞争对手处于同一档次6产品需求弹性大产品需求弹性大 潜在风险潜在风险：1竞争者可效法，继而压低整个行业利润。竞争者可效法，继而压低整个行业利润。2顾客的价格敏感性下降，转而追求更高质量顾客的价格敏感性下降，转而追求更高质量产品产品3追求低成本的投资，会使战略难以适应外部追求低成
3、本的投资，会使战略难以适应外部环境和顾客需求变化环境和顾客需求变化 实施途径：实施途径：原料优质低廉；控制生产成本；减少销售成原料优质低廉；控制生产成本；减少销售成本；价格战，占领市场。本；价格战，占领市场。 注意：注意：1 占领目标占领目标-全行业的成本领先优势全行业的成本领先优势2 核心保障核心保障-价值链的整体成本优势价值链的整体成本优势3 成功根本成功根本-成本优势表现为价格优势成本优势表现为价格优势二 特色经营战略 核心思想核心思想采用区别与竞争者的方式，在顾客广泛采用区别与竞争者的方式，在顾客广泛重视的某些方面，力求独树一帜，使得重视的某些方面，力求独树一帜，使得同行业的其他企业一
4、时难以与之竞争，同行业的其他企业一时难以与之竞争，其替代品很难在这个特定领域与之抗衡。其替代品很难在这个特定领域与之抗衡。 适用条件适用条件1对消费者行为有深层次的把握，了解他们最需对消费者行为有深层次的把握，了解他们最需要什么要什么2差异化能最大限度吸引消费者，获得规模经济差异化能最大限度吸引消费者，获得规模经济3差异化有一定知识技术含量，不易被模仿或侵差异化有一定知识技术含量，不易被模仿或侵权权4企业必须进行持续性的价值创新企业必须进行持续性的价值创新 潜在风险潜在风险： 1 了解优势和顾客真实需求不容易了解优势和顾客真实需求不容易 2竞争者的模仿可能缩小顾客差异化感知竞争者的模仿可能缩小
5、顾客差异化感知 3企业差异化产品企业差异化产品 会增加成本，顾客转向会增加成本，顾客转向 4 顾客需求变化，不再需求差异化顾客需求变化，不再需求差异化 实施途径：实施途径：1 有形产品差异化有形产品差异化2 无形服务差异化无形服务差异化3 营销策略差异化营销策略差异化助人又利己离婚者旅馆 北卡罗来纳州是美国离婚率较高的地区之一，那里中产阶级不北卡罗来纳州是美国离婚率较高的地区之一，那里中产阶级不多，很多夫妇只有一套住房，一旦离婚，一方就会成为无家可多，很多夫妇只有一套住房，一旦离婚，一方就会成为无家可归者。一年前，归者。一年前，48岁的房地产开发商布特隆，开了一家岁的房地产开发商布特隆，开了一
6、家“离婚离婚者旅馆者旅馆”。 布特隆将位于城郊偏僻处的布特隆将位于城郊偏僻处的5栋栋6层高的楼房，专门辟为层高的楼房，专门辟为“离婚者旅馆离婚者旅馆”，共设，共设90间单人房，房间的布置比较简单。一间单人房，房间的布置比较简单。一层、三层、五层为男性住宿区，二层、四层、六层为女性住宿层、三层、五层为男性住宿区，二层、四层、六层为女性住宿区。区。 男女男女“混杂混杂”，为离婚者寻觅新配偶提供了方便。这些，为离婚者寻觅新配偶提供了方便。这些形单影只的女士和先生，上楼或下楼，低头不见抬头见，擦出形单影只的女士和先生，上楼或下楼，低头不见抬头见，擦出爱情火花的概率是相当大的。爱情火花的概率是相当大的。
7、 到了晚上，离婚者可以到不远处的到了晚上，离婚者可以到不远处的“爱之意爱之意”餐厅，享餐厅，享受一顿免费的烛光自助餐，很多离婚者都在这里找到了另一半。受一顿免费的烛光自助餐，很多离婚者都在这里找到了另一半。 “离婚者旅馆离婚者旅馆”的每个房间，每天收费的每个房间，每天收费9美元，住满美元，住满6个月，个月，一次性付清房款。在此期间，离婚者在一次性付清房款。在此期间，离婚者在“离婚者旅馆离婚者旅馆”找到了找到了“相好相好”，需要离开旅馆，双方的房款可以，需要离开旅馆，双方的房款可以8折结算。他们还折结算。他们还可以享受可以享受9折的优惠价格，选购一套由布特隆所建造的小户型折的优惠价格，选购一套由
8、布特隆所建造的小户型住房。住房。 值得一提的是，布特隆本人就是值得一提的是，布特隆本人就是“二婚二婚”。20年年前，他和妻子离婚，一度成了流离失所的单身汉，前，他和妻子离婚，一度成了流离失所的单身汉，尝尽居无定所的苦头。后来靠炒股赚了一大笔，尝尽居无定所的苦头。后来靠炒股赚了一大笔，娶了一位非洲裔女性为妻，现在已是拥有娶了一位非洲裔女性为妻，现在已是拥有3亿美亿美元的房地产商。元的房地产商。 他说，自己非常清楚那些离婚者的痛楚，于他说，自己非常清楚那些离婚者的痛楚，于是推出了这个新是推出了这个新“项目项目”。令布特隆欣喜的是，。令布特隆欣喜的是，这一这一“赔本赔本”买卖，大大激活了楼盘的销售进
9、度。买卖，大大激活了楼盘的销售进度。从从“离婚者旅馆离婚者旅馆”走出来的成双成对的男女，几走出来的成双成对的男女，几乎都要购买布特隆的楼盘，大多是一次性付清房乎都要购买布特隆的楼盘，大多是一次性付清房款。款。 用再婚者的话来说：用再婚者的话来说：“布特隆帮助了我们，布特隆帮助了我们，我们理应报答他一点。尽快付清购房的钞票，也我们理应报答他一点。尽快付清购房的钞票，也许就是一种最好的报答吧。许就是一种最好的报答吧。”布特隆开设布特隆开设“离婚离婚者旅馆者旅馆”以后，他的楼盘空置率几乎为零，资金以后，他的楼盘空置率几乎为零，资金回笼非常快。回笼非常快。 比如北京的比如北京的“北大荒餐馆北大荒餐馆”
10、、“老三届酒家老三届酒家”，上海的上海的“老插酒家老插酒家”、“广阔天地大酒楼广阔天地大酒楼”，成，成都的都的“知青苑知青苑”、“傣家楼傣家楼”、“边疆晓歌边疆晓歌”、“知青部落知青部落”等等。这些餐馆大都别出心裁，服等等。这些餐馆大都别出心裁，服务员穿上务员穿上“文革文革”时期的军服，佩戴红卫兵袖章，时期的军服，佩戴红卫兵袖章，店堂里挂满知青生活的图片照片，展览许多知青店堂里挂满知青生活的图片照片，展览许多知青生活实物等等来招徕顾客。那些精美生活实物等等来招徕顾客。那些精美 菜肴也大都菜肴也大都冠以一个个知青时代的名称，比如冠以一个个知青时代的名称，比如“玻璃汤玻璃汤”(素素菜汤菜汤)、“丰
11、收舞丰收舞”(拼盘拼盘)、“造反派造反派”(清炖鳖清炖鳖)、“斗地主斗地主”(鸽蛋烩鸡鸽蛋烩鸡)、“大寨田大寨田”(锅巴肉片锅巴肉片)等等等。等。 三 集中经营战略 核心思想核心思想将经营目标集中到整个市场的某一个或将经营目标集中到整个市场的某一个或好几个较小的细分市场，在这部分市场好几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供最有效和最好的业务，建立上通过提供最有效和最好的业务，建立自己的成本和产品差异上优势。自己的成本和产品差异上优势。 适用条件：适用条件：1 有特殊需求的市场存在有特殊需求的市场存在2 没有其他竞争对手在目标细分市场中采取没有其他竞争对手在目标细分市场中采取此战略此战略3
12、实力弱实力弱 不足以占广泛市场，在某一市场有不足以占广泛市场，在某一市场有优势优势4 产品在细分市场中有差别，有吸引力产品在细分市场中有差别，有吸引力 潜在风险：潜在风险： 1 市场范围缩小，需提高市场份额来增加销市场范围缩小，需提高市场份额来增加销售收入与利润售收入与利润 2 经营好坏直接与目标市场相联系，一荣俱经营好坏直接与目标市场相联系，一荣俱荣，一损俱损荣，一损俱损 3 竞争者可能更细分市场来瓜分原有市场，竞争者可能更细分市场来瓜分原有市场，加大竞争加大竞争 4 顾客偏好和需求经常变化，集中经营缺少顾客偏好和需求经常变化，集中经营缺少随机应变能力。随机应变能力。 实施途径：有所为有所不
13、为实施途径：有所为有所不为 1 设施设备的针对性设施设备的针对性 2 利益诉求的专一性利益诉求的专一性 3 服务标准的专门化服务标准的专门化 STP营销的步骤营销的步骤 市场细分市场细分 目标市场目标市场 市场定位市场定位1、确定细、确定细分市场的分市场的基础。基础。 2、剖析各、剖析各子市场的子市场的情况。情况。 5、为各子、为各子市场定位。市场定位。6、为各个、为各个子市场设子市场设计营销组计营销组合策略。合策略。3、开发子、开发子市场的有市场的有利条件。利条件。4、选择目、选择目标子市场标子市场或目标子或目标子市场群。市场群。第二节 饭店市场定位与营销组合 一一 饭店目标市场选择饭店目标
14、市场选择(一）饭店市场细分一）饭店市场细分1 单一变数细分法单一变数细分法-以某一个变量进行分类以某一个变量进行分类2 综合变数细分法综合变数细分法-以两个或两个以上变量以两个或两个以上变量来划分来划分3 系列变数细分法系列变数细分法-以某个相关的一系列以某个相关的一系列变量来划分变量来划分2535364546555612345家庭人口户主年龄高中低收入水平形成433=36个细分细分市场（二）饭店目标市场的特点（二）饭店目标市场的特点1 可衡量性可衡量性2 可达性可达性3 可行性可行性4 规模性规模性5 持久性持久性（三）饭店目标市场策略 企业营销组合 未细分的市场 企业营销组合1 企业营销组
15、合2 企业营销组合3 细分市场1 细分市场2 细分市场3 企业营销组合 细分市场1 细分市场2 细分市场3 三种不同的目标市场战略 无无差差别别市市场场营营销销 差差别别市市场场营营销销 集集中中市市场场营营销销 【优】成本低、管理简单 【缺】满足需求差，竞争力弱【优】满足需求好，竞争力强，分散风险 【缺】成本高，管理复杂【优】管理简单，对资源要求低 【缺】风险集中3种目标市场营销战略种目标市场营销战略（四）饭店目标市场选择（四）饭店目标市场选择1 市场特点市场特点2 饭店资源饭店资源3 产品特点产品特点4 产品生命周期产品生命周期5 竞争者的目标市场策略竞争者的目标市场策略二二 饭店市场形象
16、定位饭店市场形象定位（一）饭店市场形象定位原则（一）饭店市场形象定位原则1 一致性原则一致性原则2 独特性原则独特性原则3 灵活性原则灵活性原则（二）饭店市场形象定位方法（二）饭店市场形象定位方法1 层次定位法层次定位法表层形象和深层形象表层形象和深层形象2 分类定位法分类定位法内部形象与外部形象内部形象与外部形象3 优势定位法优势定位法优势形象优势形象4 空缺定位法空缺定位法找空缺找空缺 树特色树特色（三）饭店市场形象定位策略（三）饭店市场形象定位策略1 挖掘型策略挖掘型策略2 素描型策略素描型策略3 发展型策略发展型策略例：例： 五谷道场五谷道场非油炸，更健康非油炸，更健康 创维创维健康电
17、视健康电视, ,不闪的不闪的, ,健康的健康的三三 饭店营销组合策略饭店营销组合策略（一）产品组合策略（一）产品组合策略1 缩减策略缩减策略2 扩展策略扩展策略3 延伸策略延伸策略肯德基的肯德基的“CHAMPS”冠军计划冠军计划 肯德基曾在全球推广肯德基曾在全球推广“CHAMPS”冠军计划，该冠军计划，该计划是肯德基取得成功业绩的主要精髓之一。其内容为：计划是肯德基取得成功业绩的主要精髓之一。其内容为：C Cleanliness 保持美观整洁的餐厅；保持美观整洁的餐厅；H Hospitality 提供真诚友善的接待；提供真诚友善的接待；A Accuracy 确保准确无误的供应；确保准确无误的供
18、应；M Maintenance 维持优良的设备；维持优良的设备；P Product Quality 坚持高质稳定的产品；坚持高质稳定的产品；S Speed 注意快速迅捷的服务。注意快速迅捷的服务。 “冠军计划冠军计划”有非常详尽、可操作性极强的细节，有非常详尽、可操作性极强的细节，保证了肯德基在世界各地每一处餐厅都能严格执行统一保证了肯德基在世界各地每一处餐厅都能严格执行统一规范的操作，从而保证了它的服务质量。规范的操作，从而保证了它的服务质量。 到肯德基不只是吃饭到肯德基不只是吃饭 一个成熟的快餐企业，除了提供美味的食品一个成熟的快餐企业，除了提供美味的食品外，还应向客人提供舒适的就餐环境和
19、温馨外，还应向客人提供舒适的就餐环境和温馨的服务。肯德基、麦当劳的餐厅，从布局到的服务。肯德基、麦当劳的餐厅，从布局到灯光乃至洗手间等配套设施，事事替顾客想灯光乃至洗手间等配套设施，事事替顾客想得周到，处处透着温馨的气息，让客人感受得周到，处处透着温馨的气息，让客人感受到的是轻松享受地用餐，甚至可以在餐厅娱到的是轻松享受地用餐，甚至可以在餐厅娱乐、做作业、谈生意。置身于肯德基或麦当乐、做作业、谈生意。置身于肯德基或麦当劳的任何一家分店，你都能感觉到那种无处劳的任何一家分店，你都能感觉到那种无处不在的怡然自得：看报纸的老爷爷和儿童天不在的怡然自得：看报纸的老爷爷和儿童天地里纵情自娱的小孙子，欢声
20、笑语的女高中地里纵情自娱的小孙子，欢声笑语的女高中生和风尘仆仆的小推销员。生和风尘仆仆的小推销员。 他们能从善于烹饪的中国人手中攫取市他们能从善于烹饪的中国人手中攫取市场份额，依靠的不单单是标准化、美式食场份额，依靠的不单单是标准化、美式食品本身的品质；他们所经营的还有色调明品本身的品质；他们所经营的还有色调明快的装潢、轻柔悦耳的音乐、窗明几净的快的装潢、轻柔悦耳的音乐、窗明几净的店堂和文明体贴的服务。许多人来到这里店堂和文明体贴的服务。许多人来到这里不再是为了传统意义上的一顿饭，而是把不再是为了传统意义上的一顿饭，而是把它当成休闲放松的绝佳场所。它当成休闲放松的绝佳场所。 在肯德基就餐的那种
21、休闲、消遣的感觉在肯德基就餐的那种休闲、消遣的感觉在荣华鸡那里就感觉不到。与肯德基、麦当在荣华鸡那里就感觉不到。与肯德基、麦当劳形成鲜明对比的是为数众多但缺乏新意的劳形成鲜明对比的是为数众多但缺乏新意的中式快餐店。普遍感觉昏暗的铺面、表情木中式快餐店。普遍感觉昏暗的铺面、表情木讷的服务员、油乎乎的桌椅似乎已经成了国讷的服务员、油乎乎的桌椅似乎已经成了国内同行的通用标签，总有苍蝇在餐馆内飞舞，内同行的通用标签，总有苍蝇在餐馆内飞舞，也是中式快餐难以消除的恶疾。当年荣华鸡也是中式快餐难以消除的恶疾。当年荣华鸡的店员就曾当着顾客的面在柜台内用苍蝇拍的店员就曾当着顾客的面在柜台内用苍蝇拍打苍蝇，而盛着
22、炒饭鸡腿的柜台根本就不加打苍蝇，而盛着炒饭鸡腿的柜台根本就不加遮盖遮盖。 由此也就不难琢磨，为什么人们宁肯端由此也就不难琢磨，为什么人们宁肯端着托盘站在肯德基的夹道里等座位，也不着托盘站在肯德基的夹道里等座位，也不想到几十米外的荣华鸡就餐！目前，中式想到几十米外的荣华鸡就餐！目前，中式快餐店的环境能与之相当的还不多见，这快餐店的环境能与之相当的还不多见，这也是中式快餐难以胜过洋快餐的因素之一。也是中式快餐难以胜过洋快餐的因素之一。 （二）营销渠道选择（二）营销渠道选择1 营销渠道类型选择营销渠道类型选择2 营销渠道成员选择营销渠道成员选择3 营销渠道宽度选择营销渠道宽度选择4 营销渠道长度选择
23、营销渠道长度选择饭饭 店店宾宾 客客旅行社代理商旅行社代理商旅行社代理商旅行社代理商旅行社旅行社代理商代理商批发商批发商批发商批发商专业专业经销商经销商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道饭店销售渠道模式饭店销售渠道模式公司公司消费者消费者经销商经销商批发商批发商一般零售商一般零售商重点卖场重点卖场产品渠道产品渠道团购产品渠道产品渠道短渠道与长渠道：短渠道与长渠道：短渠道的竞争优势短渠道的竞争优势 优秀的产品优秀的产品 灵敏的嗅觉灵敏的嗅觉 良好的客情关系良好的客情关系 其他其他长渠道的竞争优势长渠道的竞争优势 广泛的产品分销广泛的产品分销 优异的产品展示优异的产品
24、展示 竞争力的价格竞争力的价格 吸引的助销吸引的助销产品渠道产品渠道窄渠道与宽渠道：窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中渠道利润集中 管理简化管理简化 渠道之间竞争压力小渠道之间竞争压力小 分销不广泛分销不广泛宽渠道中的竞争优劣宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销广泛的产品分销 渠道之间竞争大渠道之间竞争大 渠道冲突加大渠道冲突加大 价格冲突发生价格冲突发生 （三）饭店定价策略 成本 -需求 竞争 1 成本取向定价策略成本取向定价策略1）成本加成法）成本加成法2）目标收益定价法）目标收益定价法3）保本点定价法）保本点定价法4)边际贡献定价法边际贡献定价法1 ）成本加
25、成定价法）成本加成定价法单位产品价格单位产品价格=单位成本单位成本*（1+加成率）加成率） 优点优点：计算简便，体现了以产品价值为基：计算简便，体现了以产品价值为基础来定价的原理。采用这种方法确定的价础来定价的原理。采用这种方法确定的价格，可以保证获得正常的利润率，从而能格，可以保证获得正常的利润率，从而能够保障生产经营的正常进行。够保障生产经营的正常进行。 缺点：缺点：只考虑了成本而不顾及当前需求和只考虑了成本而不顾及当前需求和竞争竞争-生产导向观念生产导向观念2） 目标收益定价法目标收益定价法 确定目标收益率确定目标收益率 确定目标利润总额确定目标利润总额=投资总额投资总额*目标收益率目标
26、收益率 预测销售量预测销售量 计算产品价格计算产品价格P=产品总成本产品总成本+目标利润总额目标利润总额 预测销售量预测销售量 3）保本点定价法 收支平衡保本单位产品价格=应摊固定成本/总产量+单位产品变动成本 4）边际贡献定价法 边际贡献就是产品销售收入减去变动成本边际贡献就是产品销售收入减去变动成本后的收益后的收益 商品价格=单位变动成本+单位产品边际贡献 2 需求取向定价策略 饭店产品价值饭店产品价值=物化劳动的价值物化劳动的价值+活劳动的活劳动的价值价值+观念价值观念价值 1）理解价值定价法）理解价值定价法 2）区分需求定价法）区分需求定价法这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认
27、为它值多少？底价底价1万元万元我认为它值我认为它值3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2万万区分需求定价法区分需求定价法 指旅游企业为了适应顾客的不同需求，将同一种产品定出两种或多种价格。具备条件：市场必能细分，且能显示不同的需求。要对消费者心理 需求做调查，以更能满足需求按质论价，差价大小要适宜，不会引起顾客的反感 敌视酒店的酒店的差别差别定价定价按顾客按顾客散客散客 团队团队按时间按时间淡季淡季 旺季旺季按档次按档次豪华豪华 普通普通 按地理位置按地理位置朝阳朝阳 低层低层 高层高层 按购买方式按购买方式预购、既购预购、既购 3 竞争取向定价策略 1）随行就市定价 2）追
28、随领导者企业定价 3）率先定价 B 公司是公司是25元元老板，老板，A公司公司的定价是的定价是20元元我们就我们就订订23元吧元吧 4 心理取向定价策略 1）尾数定价 2）声望定价 3）招徕定价心理心理定价法定价法尾数尾数定价定价9.99.97 7元元9.99.92 2元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.99.98 8元元 中国人喜欢中国人喜欢8 8和和6 6心理定价法心理定价法声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示
29、消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理心理定价法定价法招徕招徕定价定价快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了原价：原价：159159元元现价：现价：3838元元这么便宜？这么便宜？ （四）促销组合决策（四）促销组合决策 营业推广营业推广+人员促销人员促销+公共关系公共关系+广告宣传广告宣传第三节 饭店营销活动策略一一 饭店营销活动策划原则饭店营销活动策划原则成立策划小组收集资料，找关键问题确定策划计划按性质划分按时效划分方案的评价标准方案的选择方法基础工作目标确定方案选择二二 饭店营销活动策划程序饭店营销活动策划程序 三三 饭店营销活动策划书饭店营销活动策划书 1
30、 目标明确目标明确 2 结构完整结构完整 前言部分前言部分 分析部分分析部分 活动部分活动部分 附件部分附件部分 3简明实用简明实用 第四节 饭店促销策略与技巧 一一 饭店营业推广策略饭店营业推广策略饭店营业推广是饭店用来刺激消费者购买饭店营业推广是饭店用来刺激消费者购买 中中间商经销产品和销售力促销的各种短期间商经销产品和销售力促销的各种短期 非非定期定期 灵活多样的饭店营销活动。灵活多样的饭店营销活动。 （一）饭店消费者推广策略（一）饭店消费者推广策略 1 优惠型促销优惠型促销-求廉心理求廉心理 2 娱乐型促销娱乐型促销-追求体验追求体验 文化品位和精神文化品位和精神享受的心理享受的心理
31、3 展示型促销展示型促销-求知求知 好奇的心理好奇的心理 4 抽奖型促销抽奖型促销-侥幸心理侥幸心理 （二）饭店中间商推广策略（二）饭店中间商推广策略 1 激励型推广策略激励型推广策略 2 稳定型推广策略稳定型推广策略 （三）饭店销售力推广策略（三）饭店销售力推广策略 1 销售竞赛销售竞赛 2 业绩提成业绩提成 3 销售培训销售培训二 饭店广告促销策略（一）饭店广告目标确定（一）饭店广告目标确定1 从市场营销策略上的区分从市场营销策略上的区分 创牌广告目标创牌广告目标 保牌广告目标保牌广告目标 竞争广告目标竞争广告目标2 从广告促销目的上的区分从广告促销目的上的区分 通知型通知型 说服型说服型
32、 提醒型提醒型（二）饭店广告信息决策（二）饭店广告信息决策1 广告信息的制作广告信息的制作2 广告信息的评价与选择广告信息的评价与选择3 广告信息的表达广告信息的表达 （三）饭店广告媒体选择（三）饭店广告媒体选择 1 目标市场目标市场 2 广告目标广告目标 3 广告成本广告成本 4 媒体本身媒体本身 （四）饭店广告效果测定（四）饭店广告效果测定 1 沟通效果测定沟通效果测定 2 销售效果测评销售效果测评 三三 饭店人员推销的策略与技巧饭店人员推销的策略与技巧 （一）接近顾客技巧（一）接近顾客技巧1 接近准备接近准备2 约见技巧约见技巧3接近技巧接近技巧（二）展示洽谈技巧（二）展示洽谈技巧1 展
33、示方法展示方法2 报价技巧报价技巧3 洽谈技巧洽谈技巧 （三）业务成交技巧（三）业务成交技巧 1 排除成交障碍技巧排除成交障碍技巧 2 促销业务成交技巧促销业务成交技巧从找女朋友案例看营销组合从找女朋友案例看营销组合 亲爱的小熊，亲爱的小熊， 好像一夜之间，你就成大男孩了。你说你看着同好像一夜之间，你就成大男孩了。你说你看着同学都有女朋友了，为自己找不到而苦恼。老爸把学都有女朋友了，为自己找不到而苦恼。老爸把一辈子的经验告诉你，希望能帮到你。一辈子的经验告诉你，希望能帮到你。 三十年前，那是三十年前，那是1963年吧，我觉着自己该成家了。年吧，我觉着自己该成家了。数数自己认识的女孩子，嚯，好多
34、都是美女！数数自己认识的女孩子，嚯，好多都是美女！这叫市场潜力大这叫市场潜力大 再一想，每个女孩都不乏男孩追再一想，每个女孩都不乏男孩追这叫竞争激这叫竞争激烈烈于是我找了几个死党帮忙出主意于是我找了几个死党帮忙出主意这叫营销策这叫营销策划划每人提的都在不同方面有帮助，我决定每样都试每人提的都在不同方面有帮助，我决定每样都试试试这叫营销组合（这叫营销组合（4P） 首先，我声明自己很帅，而且身强力壮、聪明善良、诚实正直、为人绅士。4P之产品（Product）我希望自己的妻子要善解人意，要会烧饭。不必像梦露那么漂亮，但晚上出来能吓哭小孩的那种我也不娶4P之定价（Price）接着我加入了周围所有有女生
35、的社团，我在各种酒会上穿梭往来，我还打算去婚介所登记4P之渠道（Place） 最后，我宣布暑假前同意和我约会的女生，都会最后，我宣布暑假前同意和我约会的女生，都会送她一张摇滚音乐会的票送她一张摇滚音乐会的票4P之促销之促销（Promotion) 在一次猫王的音乐会上，你妈妈答应了我的求婚。在一次猫王的音乐会上，你妈妈答应了我的求婚。 十年前，十年前，1983年，我想，也该从离婚的阴影中爬年，我想，也该从离婚的阴影中爬出来了，为了你也得找位新太太。出来了，为了你也得找位新太太。老友说，咱不是小伙子啦，这个年龄的女人都考老友说，咱不是小伙子啦，这个年龄的女人都考虑比较多，所以得仔细研究她们的想法虑
36、比较多，所以得仔细研究她们的想法这叫这叫现代营销组合（现代营销组合（4C） 她们会怎么想一个中年独身的男人呢？她们也希望有个男人做伴吗？她们更看重一个好父亲还是一个事业有成的男人？4C之客户（Consumer）她们还会像小姑娘一样，花一年时间谈恋爱，再一年时间筹备结婚吗？她们会不会担心找错人？4C之成本（Cost）怎么能减少她们的顾虑？一般多长时间能决定和男人约会？我的出现会不会打破她们多年的习惯？4C之便利（Convenience）怎么说才能让她们理解我的经历？怎么调查才能知道她们对我（还有对你）的想法？怎么表达才会让她觉得我是个有幽默感的家伙？4C之沟通（Communication） 你现
37、在的妈妈对你不错，不是吗？你现在的妈妈对你不错，不是吗？ 孩子，现在你要找女朋友，根据我这辈子的经验孩子，现在你要找女朋友，根据我这辈子的经验和总结呢，你可以先从三个方面去考虑和总结呢，你可以先从三个方面去考虑高级高级营销组合（营销组合（STP）你不可能让所有女孩都喜欢你，所以要对你认识你不可能让所有女孩都喜欢你，所以要对你认识的女孩进行细分（当然，不是像开膛手杰克那种的女孩进行细分（当然，不是像开膛手杰克那种分法）。女孩有喜欢壮汉的有喜欢帅哥的有喜欢分法）。女孩有喜欢壮汉的有喜欢帅哥的有喜欢诗人的有喜欢女孩的诗人的有喜欢女孩的有古典的有新潮的有着有古典的有新潮的有着急结婚的有想多玩几年的急结
38、婚的有想多玩几年的想清楚你想找的女想清楚你想找的女孩是哪种类型孩是哪种类型STP之市场细分之市场细分（Segmentation） 然后去了解那类女孩会在哪里出现，会同怎样穿着的男生然后去了解那类女孩会在哪里出现，会同怎样穿着的男生说话，容易被什么话打动，是约会的第一次就可以吻她还说话，容易被什么话打动，是约会的第一次就可以吻她还是要等到她暗示可以才行，一般交往多长时间可以求婚，是要等到她暗示可以才行，一般交往多长时间可以求婚，答应你之前是不是一定要她父母先同意答应你之前是不是一定要她父母先同意STP之目标行之目标行为（为（Targeting）你得强调其它男孩不一样的地方，这样她们才能从众多男你
39、得强调其它男孩不一样的地方，这样她们才能从众多男孩中记住你。最好是让她们相信在她可能在乎的某一个方孩中记住你。最好是让她们相信在她可能在乎的某一个方面，你是最棒的，这样她们不仅记得最牢，而且会与跟你面，你是最棒的，这样她们不仅记得最牢，而且会与跟你交往为荣。交往为荣。STP之市场定位（之市场定位（Positioning） 你会问，做了这些之后，不少女孩对你有兴趣了，你想你会问，做了这些之后，不少女孩对你有兴趣了，你想追求其中一个并发展长久关系，那该怎么办。那就是不完追求其中一个并发展长久关系，那该怎么办。那就是不完全一样的思路和技巧了（就不是营销，而是销售了），这全一样的思路和技巧了（就不是营
40、销，而是销售了），这封信已经太长，下周再写！封信已经太长，下周再写！ 爱你的爱你的 老熊老熊 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11
41、、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康
42、的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的
43、美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了
44、解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不
45、是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己
46、。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生
47、活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
