1、面谈技巧课程目标u使营销员掌握面谈的方法和步骤，重点掌握如何通过寒暄和赞美，在初次面谈时建立良好的销售氛围。课程大纲12销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的原则销售面谈的原则34销售面谈的步骤销售面谈的步骤面谈的注意事项面谈的注意事项 销售面谈的目的u建立关系u取得信任u激发兴趣u发掘需求课程大纲12销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的原则销售面谈的原则34销售面谈的步骤销售面谈的步骤面谈的注意事项面谈的注意事项 面谈的原则u行为举止需得体u寒暄话题应适当u赞美语言得恰当u沟通态度显真诚u切勿忽略第三者课程大纲12销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的原则销售面谈的原则34销售面谈的步骤销
2、售面谈的步骤面谈的注意事项面谈的注意事项 面谈前的准备u 个人形象u 准客户资料收集u 预期客户的异议并提前做好准备u 准时拜访u 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等u 心理准备面谈的步骤u初次面谈u深入面谈u促成面谈留下美好的第一印象（1/7）u自我介绍 陌生拜访陌生拜访 熟人介绍熟人介绍 关系人陪访关系人陪访留下美好的第一印象（2/7）u自我介绍（话术） 建立自信及专业的形象建立自信及专业的形象销售人员： 陈先生你好，我是中国人寿公司的保险服务专员张帅，很高兴认识您。陈先生：请坐。 销售人员：（递送名片）留下美好的第一印象（3/7）u建立良好的氛围寒暄、赞美
3、 赞美的话题赞美的话题 公司环境、规模、管理严谨、绿化 办公室布置、奖杯、学识、品味等 针对一个主题做具体的描述针对一个主题做具体的描述 赞美要及时赞美要及时 言语要真诚言语要真诚留下美好的第一印象（4/7）u寒暄赞美（话术） 打破隔阂打破隔阂销售人员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。销售人员：陈先生你在这间公司已经做很久了吗？ 陈先生：都有5年了。留下美好的第一印象（5/7）u道明来意 表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障表明今天拜访的目的是要与客户讨论其保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解问题并提供专业的建议，或者帮助客
4、户了解相关政策下各种风险，同行业的解决方案，相关政策下各种风险，同行业的解决方案，让客户了解公司。让客户了解公司。留下美好的第一印象（6/7）u公司背景及工作价值介绍 客户对公司了解吗？公司的哪些特色吸引客客户对公司了解吗？公司的哪些特色吸引客户？客户对公司的兴趣所在？户？客户对公司的兴趣所在？ 客户想了解你哪些？你工作的价值是什么？客户想了解你哪些？你工作的价值是什么？留下美好的第一印象（7/7）u了解信息、激发兴趣 对保险不了解的客户对保险不了解的客户 公司老客户公司老客户 特殊问题找到你的客户特殊问题找到你的客户THANK YOUSUCCESS2022-5-22可编辑可编辑话术：故事说保
5、险u销售人员：前几天地方发生了意外事故，您听说了吧？u陈先生：听说了。u销售人员：您了解意外对一个家庭意味着什么吗？话术：欲擒故纵式u 销售人员：您经常坐飞机出差吧？u 陈先生：是的。u 销售人员：那每年购买航空意外险开支不小啊。u 陈先生：是啊。u 销售人员：我们公司的意外险可以帮你节省好多呢取得下次拜访的机会u找机会下次拜访 设计方案设计方案 客户感兴趣的事情客户感兴趣的事情u约定时间的原则 直接询问何时比较合适直接询问何时比较合适 二择一的原则二择一的原则 地点地点课程大纲12销售面谈的目的销售面谈的目的销售面谈的原则销售面谈的原则34销售面谈的步骤销售面谈的步骤面谈的注意事项面谈的注意
6、事项 面谈应有的态度u积极、自信u诚恳、关怀u热诚、进取最易被拒绝的销售人员u地下党u警察u拍马屁大王面谈的要领（1/4）u聆听与回应敷衍 对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心对方什么动作表现，会让你觉得他没有专心在听或在敷衍而已？在听或在敷衍而已？ 看表 翻报纸 手指敲打桌子面谈的要领（2/4）u聆听与回应积极 积极的聆听，呈现的肢体行为是：积极的聆听，呈现的肢体行为是： 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 积极聆听的响应，响应的声音是：积极聆听的响应，响应的声音是： “嗯”、“哦”、“后来呢”、“接着怎么样”、“您是说（复述问题）”、“我也有同感”（简单回答）面谈的要领（3/4）u有
7、效的提问一 把想说的改为提问把想说的改为提问 用提问使对方说“你想说的话” 转换：现在中国已经步入老龄化社会！你是否考虑过自己的养老问题？ 保持中立性的提问保持中立性的提问 判断：10万的额度，保障是不是太少了？ 如果真患上重大疾病病，10万能解决问题吗？面谈的要领（4/4）u有效的提问二 先提问事实的信息先提问事实的信息 再提问未来期望再提问未来期望 深入提问不解决的代价深入提问不解决的代价异议处理u你拒绝过别人吗？u你被别人拒绝过吗？探究异议的本质u反对是客户习惯性的反射动作u拒绝可以使交谈延续下去u拒绝可以了解客户真正的想法u拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”异议处理话术（1/2
8、）u我没时间 我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活我今天给您提供的方案，对您的家庭、生活绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心，绝对有好处。家庭有了它，可以让您安心，完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完完全没有后顾之忧的享受生活。这份方案完全是按照你的实际情况量身定做的，您看合全是按照你的实际情况量身定做的，您看合不合适？不合适？异议处理话术（2/2）u 买保险容易理赔难 现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险现在寿险业尤其是团险竞争越来越激烈，因此保险服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司服务就成为团险业务竞争力的重要体现。我们公司能够连续多年入选世界能够连续多年入选世界500强，就是因为我们公司的强，就是因为我们公司的实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的实力强、服务好、信誉好。况且我们公司有专门的团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而团险客服团队，专门为企业客户提供保险服务。而且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会且我也会全心全力帮助您的，您放心好了，绝不会给您增加工作量。给您增加工作量。结语 变色龙入乡随俗的人，比离群者固执己见的人，更有可能在事业上获得进展。THANK YOUSUCCESS2022-5-22可编辑可编辑
