1、优衣库经营分析优衣库经营分析目录目录发展史发展史品牌人物品牌人物经营分析经营分析组织结构组织结构品牌形象品牌形象推广策略推广策略总结总结运营管理运营管理建议建议优劣势优劣势中文名：优衣库中文名：优衣库外文名：外文名：uniqlo主营产品：衣服，裤子等服饰主营产品：衣服，裤子等服饰公司总部：日本公司总部：日本成立时间：成立时间：1963年年优衣库优衣库发展史发展史从贫民窟里走出的富翁从贫民窟里走出的富翁优衣库（优衣库（UNIQLO）在日本一直经营的是低端品牌。一谈）在日本一直经营的是低端品牌。一谈到优衣库，所有的日本人的第一感觉就是到优衣库，所有的日本人的第一感觉就是“便宜货便宜货”，就像我们中
2、国的班尼路之类的牌子。即使穿上了也不好就像我们中国的班尼路之类的牌子。即使穿上了也不好意思将优衣库的意思将优衣库的logologo现出来。优衣库就是贫民的代名词。现出来。优衣库就是贫民的代名词。 后来，柳井正他觉得优衣库并不缺质量，不缺物流，也后来，柳井正他觉得优衣库并不缺质量，不缺物流，也不缺市场，缺的是不缺市场，缺的是BRANDING BRANDING ，于是找了佐藤可士和进行，于是找了佐藤可士和进行交流，优衣库（交流，优衣库（UNIQLOUNIQLO）就是想要挤进）就是想要挤进The first The first fashionfashion的行列。所以就和佐藤可士和谈了一下，给的行列
3、。所以就和佐藤可士和谈了一下，给BRANDINGBRANDING做了一次重新的定位，首先就是改变了做了一次重新的定位，首先就是改变了logologo。 20062006年年1111月，把旗舰店开到了美国纽约第五大街月，把旗舰店开到了美国纽约第五大街 ，这是，这是一个时尚的发延地一个时尚的发延地, ,所有的美国人到优衣库的店铺去都会所有的美国人到优衣库的店铺去都会觉得，这里的衣服又便宜质量又好又时尚，一下子就轰觉得，这里的衣服又便宜质量又好又时尚，一下子就轰动了。动了。所有来东京旅游的外国人、欧美人都会拎着优衣库的袋所有来东京旅游的外国人、欧美人都会拎着优衣库的袋子。日本的衣服特别贵，很多外国人
4、来东京买不起别的子。日本的衣服特别贵，很多外国人来东京买不起别的牌子，但是可以买又便宜又时尚的优衣库。牌子，但是可以买又便宜又时尚的优衣库。1984年6月，首家UNIQLO仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业。当时正值日本经济处于萧条时期，UNIQLO的经营策略是，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的休 闲服装。为聚集人气，吸引顾客，刚开业时，UNIQLO还对前来购物的顾客免费提供一份早餐：面包加牛奶，这一招还真吸引了大批顾客。每天早晨，总有不少人聚集在UNIQLO的店门前，排着队，领早餐，然后进店选购 。品牌人物品牌人物公司现任董事长兼总经理公司现任董事长兼总经理柳井正柳井正早年毕早年毕业于业
5、于早稻田大学早稻田大学经济学专业，经济学专业，1972年年8月进入迅销公司月进入迅销公司 。1984年年9月就任公司董事长兼总经理。月就任公司董事长兼总经理。 1982年，已是公司专务董事的柳井正在年，已是公司专务董事的柳井正在美国考察时，受到美国大学校园内的仓美国考察时，受到美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，回国后便提出在储式销售方式的启发，回国后便提出在服装店尝试以仓储型自助购物的方式出服装店尝试以仓储型自助购物的方式出售服装并在日本首次引进了大卖场式的售服装并在日本首次引进了大卖场式的服装销售方式，通过独特的商品策划、服装销售方式，通过独特的商品策划、开发和销售体系来实现开发和销售体
6、系来实现 店铺运作的低成店铺运作的低成本化。本化。优衣库优衣库品牌介绍品牌介绍1全名是全名是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，的仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，以合理可信的价格提供顾客以合理可信的价格提供顾客 。2公司名称是公司名称是FAST RETAILING，这其中包含了，这其中包含了很多特别的含义。很多特别的含义。FAST（迅速）（迅速）+RETAILING（零售）体现了如何将顾客的要求迅速商品化、（零售）体现了如何将顾客的要求迅速商品化、如何迅速
7、提供商品这一企业根本精神，也表达如何迅速提供商品这一企业根本精神，也表达了他们期望成为拥有快餐文化这一世界通用理了他们期望成为拥有快餐文化这一世界通用理念的零售企业界之不可动摇的信念念的零售企业界之不可动摇的信念 。3这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作低成本化店铺运作低成本化 。品牌形象品牌形象 低价的高
8、档享受低价的高档享受 给人高端的感觉，店铺开在给人高端的感觉，店铺开在最高端的路段和商场最高端的路段和商场快节奏的卖场音乐，促进了快节奏的卖场音乐，促进了现场的火热氛围现场的火热氛围中国人爱面子，优衣库将创新技术和适中价格结合，使服装不中国人爱面子，优衣库将创新技术和适中价格结合，使服装不仅可以作为日常着装穿着仅可以作为日常着装穿着 ，也能使消费者体验到冬日薄装的搭，也能使消费者体验到冬日薄装的搭配乐趣配乐趣 。店铺开在最高端的路段和商场店铺开在最高端的路段和商场 ，给客户造成我也很高端的想象，给客户造成我也很高端的想象空间，以为自己在这里购物是高消费的，实际上顾客心理也有空间，以为自己在这里
9、购物是高消费的，实际上顾客心理也有感觉感觉 。优衣库的伴奏音乐是量身定做的，欢快的节奏促进了销售的数量。优衣库的伴奏音乐是量身定做的，欢快的节奏促进了销售的数量。加速了顾客的购买思考频率加速了顾客的购买思考频率 。百搭优衣衣库进军中国市场所主要倡导的理念“百搭百搭”制胜制胜 在优衣库进入停滞期的时候，柳井正意识到服饰市场在发生结构性的变化，经过一段时间调整后，他选择将优衣库定位为服装的零配件商，即从原来强调销售所有人都能穿的服装产品转换为侧重产品的“百搭”(优衣库适合搭配所有品牌)，目标瞄准并不是那么紧跟时尚潮流的城市中产阶层，突出轻松购买、性价比高、容易搭配的特色。这让优衣库重新找到自己的特
10、色。消费人群消费人群优衣库在创立之初就确定了优衣库在创立之初就确定了让所有人都能穿的休闲服让所有人都能穿的休闲服的经营理念的经营理念满足儿童，青年，中年，老年和不同性别人的穿着满足儿童，青年，中年，老年和不同性别人的穿着通过对不同主题系列的服装，以经典的裁剪，优良的面料，超群的通过对不同主题系列的服装，以经典的裁剪，优良的面料，超群的功能性，为不同年龄层的消费者喜爱和支持功能性，为不同年龄层的消费者喜爱和支持在中国优衣库主要的消费群体在在中国优衣库主要的消费群体在535岁之间岁之间产品种类产品种类女装部分女装部分WOMEN童装部分童装部分BABY男装部分男装部分MEN小孩部分小孩部分KIDS品
11、牌面料品牌面料“HEATTECH”是日本先进技术与时尚潮流融合后诞生的高新技术服装，也是优衣库品牌全球化进程中非常重要的战略商品 。“HEATTECH”具有超强吸湿发热的独特功能，是优衣库以“更温暖呵护、更舒适体验、更适宜的价格”为目标而开发的创新面料。 优衣库将创新技术和适中价格结合，使“HEATTECH”服装不仅可以作为日常着装穿着 即使寒流突然来袭，也能使消费者体验到冬日薄装的搭配乐趣 。 经营模式经营模式SPA模式是指模式是指“将生产与销售直接连接将生产与销售直接连接”，也就是将，也就是将“顾客顾客”与与“生产者生产者”直接相连。直接相连。SPA错位竞争错位竞争 “混搭混搭”策略策略
12、按照个人的品味拼凑起来的，以突出个性化为目的的服装搭配。按照个人的品味拼凑起来的，以突出个性化为目的的服装搭配。 平价战略的执着避开了竞争对手，并通过一系列策略让其在海外市场逐渐领先市场。平价战略的执着避开了竞争对手，并通过一系列策略让其在海外市场逐渐领先市场。 SPASPA是Specialty Retaller of Private Label Apparel的缩写，直译就是“自有品牌服装专业零售商”。 也就是将生产与销售直接连接”，也就是将“顾客”与“生产者”直接相连。SPA的定义是自有品牌专业零售商，通俗一点就是指那些将自己设计、自己制造、自行定价的商品，通过自有商场向顾客自行销售的专营
13、商店。优衣库转型为SPA，关注的是工厂直接面对消费者的扁平化渠道模型，这样流通环节少，客户成本较低，可以更好地贯彻它的平价路线。同时门店能够快速有效地将市场信息第一时间对工厂进行反馈，及时地调整工厂产品的生产结构，避免了多层渠道反映过慢的问题，并能有效保障畅销产品的市场供应。 错位竞争错位竞争 从优衣库的处境来看，一度和ZARA、H&M等大鳄遭遇，优衣库对平价战略的执著让其避开了和ZARA与H&M的交锋，并通过一系列的市场策略让其在海外市场逐渐领先竞争对手。当然，优衣库参与竞争的前提恰恰就是规模化的初步实现、错位的定位以及对公司战略的坚持。错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼
14、之短而确立相对优势，竞争地位的一种竞争策略。 错位让其对手减少，H&M与ZARA定位是快时尚，强调的是设计，每年的款式过万，他们卖的是时尚，随着优衣库的规模化效应逐渐变大，优衣库并没有借助终端能力盲目扩展品类数量，始终坚持初始定位才有效避开了多端竞争带来的。 “混搭混搭”策略策略 优衣库具有远见的预见到服装消费市场上的流行路线，把自己的企业定位于顶级奢侈品牌的混搭“配件”，这个创意成功地完成了与一流服装品牌的自由搭配，进驻到全球一流品牌云集的地方。店址都与顶级奢侈品牌为邻，与高档服装的巨大价位差，方便的购物地点，给优衣库品牌服饰的海外市场的扩张起到了推动作用。为实现跟任何衣服、任何人混搭的效果
15、，除了一个“价签”之外，产品上找不到UNIQLO的LOGO。这非但适合混搭，也适合那些讨厌LOGO的人，做得非常人性化 营销策略营销策略 时尚元素带到营销方案之中，时尚元素带到营销方案之中， 与时尚杂志合作开发联名产品，并不惜重金，与时尚杂志合作开发联名产品，并不惜重金， 邀请明星代言，邀请众多顶级品牌喜爱的阿格邀请明星代言，邀请众多顶级品牌喜爱的阿格 妮斯迪恩和卢克沃洛担任优衣库最新夏季服饰代言，妮斯迪恩和卢克沃洛担任优衣库最新夏季服饰代言， 在时尚界引起不晓得轰动。在中国更是有陈坤，孙在时尚界引起不晓得轰动。在中国更是有陈坤，孙俪，高圆圆，黄立行，方大同，王若林等加盟。俪，高圆圆，黄立行，
16、方大同，王若林等加盟。众多的代言明星众多的代言明星大力拓展中国业务陈坤孙俪黄豆豆杜娟方大同谭元元 营销策略营销策略隐隐品牌营销品牌营销 顾客发现，优衣库除了极小字体的注意事项外，再也找不到与优衣顾客发现，优衣库除了极小字体的注意事项外，再也找不到与优衣 库相关的任何显性的标识了。优衣库始终以现代，简约，自然和高品质库相关的任何显性的标识了。优衣库始终以现代，简约，自然和高品质 享誉业界，享誉业界，服饰上无服饰上无LOGO也使其在休闲时尚服装界独树一帜。也使其在休闲时尚服装界独树一帜。无品牌logo，彰显个性化 优劣势优劣势 优劣势优劣势优衣库优衣库 上市上市产品的营业推广是在短期内刺激消费者和
17、经销商的一种促销方法，是广告宣传和人员推销的一种补充手段，与时俱进，在互联网上的大量宣传等手段都可以迅速扩大产品的知名度。在广告上，主要有造势广告，即在地铁等重要的位置大幅大面积的布满广告。精神广告，即是通过明星代言人的视频广告来吸引消费者。单品广告，是对重点的单品进行推荐，任何宣传和精神诉求，都离不开产品这一载体。推广策略推广策略这是在新浪微博上优衣库官这是在新浪微博上优衣库官方发表的方发表的“带上优衣库去旅带上优衣库去旅行行”的十一黄金周的活动的十一黄金周的活动双双11促销促销全场全场5折折这是官网的首页界面这是官网的首页界面这是淘宝、天猫首页的界面这是淘宝、天猫首页的界面董事长兼总经理企
18、划部店面经营部财务部信息服务部财务部店长货品管理员店长代行店铺陈列员客流导向员收银员发展部生产部 优衣库柳井正的经营管理之道：店长是“最高经营者”在中国，有40%的店长是从员工升迁上来，收入是店员的10倍甚至更多。”1998年，优衣库在日本深陷业绩下降的窘境，柳井正发起一场改革，其中一项就是“经营不应以公司总部为主导，而应以门店为中心;店长是公司主角 运营管理运营管理 能力再强不能发挥出所学为公司付出，那么此人对公司的价值不大能力再强不能发挥出所学为公司付出，那么此人对公司的价值不大 找到员工的利益点把它与企业的需要相结合找到员工的利益点把它与企业的需要相结合 入职之后，每年1月和7月有俩次店
19、长资格考试，成为店长之后还将有机会区经理、旗舰店的店长以及进入公司总部工作，之后也将获得更广阔的发展空间及全球工作机会。2013年，优衣库中国发布面向大学毕业生的招聘通知，就有超过10万人应聘。显然优衣库在中国已经生根。潘宁是优衣库母公司迅销集团中国CEO,优衣库中国的主管。在他主导中国区的这段时间里，优衣库中国成长为这家日系跨国公司规模最大的海外市场，截止2013年5月，优衣库海外门店数达410家，其中中国区有212家。9月底，优衣库迄今为止全球规模最大的旗舰店在上海淮海路开业。市场定位市场定位这是在9月30日，优衣库在上海正式开幕的旗舰店，这也是全球最大最新的旗舰店。将于。该店位于上海著名
20、商业街淮海中路的原二百永新，卖场面积超过8000平方米。除优衣库之外，迅销集团旗下四大品牌：GU、Comptoir des Cotonniers、Princesse tam.tam和PLST将首次在中国市场开设店铺，共同入驻优衣库上海全球旗舰店。 上海旗舰店上海旗舰店优衣库优衣库卖场卖场卖场特点：卖场特点：以超市型自助购物方式为消费者创以超市型自助购物方式为消费者创造自主轻松的购物环境，提供品类造自主轻松的购物环境，提供品类齐全的多款式休闲服饰。在这一理齐全的多款式休闲服饰。在这一理念下，优衣库建立了其独具一格的念下，优衣库建立了其独具一格的“自助式服装仓库自助式服装仓库”的店铺经营模的店铺经
21、营模式。式。商品不是简单的摆放，根据商品不是简单的摆放，根据不同的不同的主题和潮流动态主题和潮流动态区分陈列，为不同区分陈列，为不同年龄和身份的消费者提供多元化的年龄和身份的消费者提供多元化的选择即使是对服装色彩和款式搭配选择即使是对服装色彩和款式搭配不甚了解的消费者，通过浏览店铺不甚了解的消费者，通过浏览店铺中所展示的搭配陈列，也能从中挑中所展示的搭配陈列，也能从中挑选到一套适合自身风格的搭配解决选到一套适合自身风格的搭配解决方案。整个卖场根据服饰品类进行方案。整个卖场根据服饰品类进行清晰的划分，使消费者可以很便捷清晰的划分，使消费者可以很便捷地到达选购区域，并对所有商品一地到达选购区域，并
22、对所有商品一目了然。目了然。 视觉标识视觉标识11月21号，为期四天HEATTECH shop in shop概念店在太古汇正式启动啦！现场展示了HEATTECH内在搭配及外在整体效果，为消费者演绎冬季轻装新理念。期间每日前100名参与互动问答的消费者，有机会获取HEATTECH系列商品，感受HEATTECH系列前所未有的轻盈温暖。 评价及建议评价及建议 优衣库不管是在其独特的品牌理念上，还是对其目标市场的选择上优衣库不管是在其独特的品牌理念上，还是对其目标市场的选择上或是在营销手段上，可以说是打造了服装界的一大奇迹。其简约，自然或是在营销手段上，可以说是打造了服装界的一大奇迹。其简约，自然休
23、闲，个性，百搭等元素，为它赢得了来自不同年龄层的消费者的亲睐休闲，个性，百搭等元素，为它赢得了来自不同年龄层的消费者的亲睐造就了服装行业的一大风格，也能在中国市场上开拓了一片新天地，这造就了服装行业的一大风格，也能在中国市场上开拓了一片新天地，这是同行业可以借鉴的是同行业可以借鉴的评价评价评价及建议评价及建议 服装风格可以根据不同年龄层次的消费者而表现出更突出的特色服装风格可以根据不同年龄层次的消费者而表现出更突出的特色差异。比如儿童系列，可以着重体现活泼，舒适的特点；青年男女差异。比如儿童系列，可以着重体现活泼，舒适的特点；青年男女装可以着重突出个性，时尚等特点；而老中年系列服装则可以着重装
24、可以着重突出个性，时尚等特点；而老中年系列服装则可以着重突出成熟稳重，舒适简约等特色突出成熟稳重，舒适简约等特色建议建议 在销售环节上可以适当在销售环节上可以适当本土化一点，既可以不完全按照西方的本土化一点，既可以不完全按照西方的方式，完全开放式的购物选择在中国市场上可能存在一定的弊端，方式，完全开放式的购物选择在中国市场上可能存在一定的弊端，应当根据中国市场的实际性来进行消费选择应当根据中国市场的实际性来进行消费选择 可以建立更完备的销售系统，抓住不同消费群体的需求及可以建立更完备的销售系统，抓住不同消费群体的需求及品味。例如抓住大学生瞬息万变的品味，更加深入发展建立更品味。例如抓住大学生瞬
25、息万变的品味，更加深入发展建立更加完善的营销系统加完善的营销系统对被特许人的建议对被特许人的建议1是要对服装行业感兴趣。 建议建议2考虑好选址的问题。4优衣库不实行加盟这种经营方式,可以投资合作，但是投资金 额要很大。总部在日本东京，大中国地区的公司是迅销（中国） 服饰有限公司，所以前提条件下是你必须要有足够的资金。3考虑到当地的一些法律法规的问题。 优衣库优衣库 上市上市衣库的成功不仅来自其准确的商品定位，更值得我们深思和研究的是它的经营模式。之所以它能从众多快时尚品牌中脱颖而出，抢占中国比较多的市场，现在在中国很多的城市都有其旗舰店的遍布，不得不归功于它先进、科学的经营理念和方式。其营销理念“服装本身是没有个性的，只有通过穿着的人搭配才能体现个性”更是深得民心。总结总结THE END10本市场营销本市场营销4班班周伊丽周伊丽410060456
