1、第一章：前言第二章：房地产基本概念第三章：建筑常识第四章：房地产价格第五章：房地产交易房地产销售人员房地产销售人员需要掌握哪些基本知识需要掌握哪些基本知识?第二章：房地产基本概念一、房地产定义 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。二、房地产特征 房地产也是商品之一，但属于一种特殊商品，它与一般商品相比具有以下特征： 1、具有地域的固定性，不可移动； 2、由于资源的缺乏性，所以具有较强的保值、增值能力； 3、使用价值上的必备性、不可替代性和永续性。 4、行业进入门槛高，市场竞争属不完全竞争市场； 5、高价格商品，由少数卖者和买者决定，流通性相
2、对较弱； 6、交易流程多，交易手续复杂。三、房地产行业分类 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。房地产业可分为房地产投资开发企业和房地产服务业。房地产投资开发企业通常分为投资商、开发商（又称发展商）。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等，其中房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪又归为房地产中介服务业。四、房地产市场分类1、一级市场 是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权在一定年限内出让给房地产经营者与使用者的交易市场。该市场是国家垄断市场，城市土地的有偿出让（如土地拍卖、土地招投标）是主要交易方式。一级市场又称土地使
3、用权出让市场或土地批租市场。2、二级市场 是指土地使用权由国家出让后，由房地产经营者投资开发后从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。3、三级市场 是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易，是房地产个人权属的再次转卖、出租或抵押。三级市场又称二手房交易市场。五、土地分类 按土地使用性质可分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及集资、经济适用房等用地。 按地块现状可分为：生地、毛地、熟地。 生地：未达到“三通一平”，未规划用途。 毛地：做到“三通一平”，已属于规划中的地块。 熟地：做到“七通一平”。 三通一平：“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。 七通一平：
4、“七通”指通电、通水、通煤气或天然气、通电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 六、土地级别 按照地块所处地段的好坏对某一地块所分的等级，是衡量土地价值的重要因素。 七、土地使用权使用年限 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。 现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。八、土地出让 国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用
5、者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。九、商品房定义 是指开发商通过土地出让方式取得土地使用权进行开发建设并经过相关政府部门批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠予、交换的房地产。十、经济适用房定义 是指政府向城镇低住房面积或低收入家庭配置的福利性住房。 经济适用房在交易上有双向限制，即购买者需符合购买条件，购买者再转让时需达到一定年限。十一、五证一照、两书 五证一照包括国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预（销）售许可证、营业执照。五证一照是开发商进行房地产开发和经营的必需证照，缺一不可。1、国有
6、土地使用证 依法取得土地使用权的单位或个人，由当地政府及管理部门发给的凭证，具有法律效力，受到国家法律保护。2、建设用地规划许可证 城市规划区内建行建设需要申请用地的，必须持国家批准建设项目的相关文件，向城市规划行政主管部门申请定点，由城市规划行政主管部门核定其用地位置和界限，提供规划设计条件，核发建设用地规划许可证。3、建设工程规划许可证 是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。没有此证的建设单位，其建筑为违章建筑，不能领取房地产权属证件。4、建筑工程施工许可证 取得建设工程规划许可证后，由建筑工程公司向质量监理部门申请项
7、目开工的证书。5、商品房预（销）售许可证 按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，已交付全部土地使用权出让金，并已经确定施工进度和竣工交付日期，向县级以上人民政府房产管理部门办理预（销）售登记，经审核符合国家标准而颁发的证明称之为商品房预（销）售许可证。按国家规定，开发商必须持有此证后方可进行房屋预、销售。两书： 商品房质量保证书 商品房使用说明书国有土地使用证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工程施工许可证商品房预售许可证企业法人营业执照十二、房地产权房地产权含义 房地产权包括“房屋所有权”及“土地使用权”两大权属。2、房屋所有权 房屋的所有权为房屋的占有
8、权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）之总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利，如对房屋的占有和使用、出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。3、房屋使用权 是指对房屋仅拥有享用权。房屋租赁成交即是房屋使用权的成交。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等。4、房地产权证 房地产权证是房地产权的法律凭证，通常“房屋所有权证”及“土地使用权证”权属凭证合二为一。房地产权证的具体内容包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项
9、权利纪要和附 记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。5、他项权利抵押证 房屋在抵押期内不属于原房地产权利人，而属于其它权利人的一种非正式权利。6、新建商品房“房屋所有权证”办理所需要件 1)、商品房买卖合同 2)、商品房销售发票 3)、商品房准住通知单（实际操作中不需要） 4)、新建房屋初始登记证（原件） 5)、维修基金发票 6)、契税发票 7)、申请人身份证、结婚证、户口本（复印件）注： 产权人需持身份证（原件）亲自到场办理，代办需提供书面委托公证书。7、“土地使用权证”办理所需资料 1)、土地登记申请表。1份（申请人在窗口领取填写并加盖私章） 2)、购房合同书或拆迁协议书。（复印件1份
10、，其中拆迁前已领取土地证的须交回原证） 3)、房屋所有权证（属共有产的需提供房屋共有人产权证）。（复印件1份） 4)、契证。（复印件1份） 5)、申请人身份证。（复印件1份） 6)、产权人为单位的，须提供企业法人营业执照或机构代码证复印件，法人代表身份证。（申请人在窗口领取填写并加盖公章） 7)、具体办理：持已办理的产权证和身份证的原件及复印件（各1份），私人印章，由本人（如共有的，共有人要一同到场）到市国土资源局窗口办理。 十二、期房与现房定义 期房是指开发商从取得商品房预（销）售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房。期房在港澳地区称为买“楼花”，这是当前房地产开发
11、商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房。 三、商品房的交付使用条件开发商取得房地产开发住宅项目同意交付使用通知书（建设局发） 1、建设行政主管部门出具的竣工验收备案表、拆迁安装方案落实的合格证明； 2、规划管理部门出具的规划设计条件全部落实的验收合格证明； 3、市政公用事业部门出具的供水、排水、道路准予交付使用的证明； 4、园林部门出具的符合绿化标准的证明； 5、房管部门出具的物业管理已落实的合格证明； 6、供电单位出具的生活用电已纳入城市供电网络的证明； 7、辖区政府出具的依照规划设计条件社区用房已
12、落实的证明及小区物业管理已纳入社区管理的证明； 8、房地产开发项目手册； 9、规划定点图。第三章：建筑常识一、建筑类专业名词容积率： 是指项目规划用地内建筑物的总建筑面积与项目总占地面积之比，即：容积率=总建筑面积/项目总占地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，这个比值越小意味着小区容纳的建筑总量越少，由此带来较好的居住及生活环境。建筑密度： 是指项目规划用地内的建筑总占地面积与项目总占地面积之比。即：建筑密度建筑总占地面积/项目总占地面积。建筑密度可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度，也是衡量居住、生活环境好坏的一个重要指
13、标。绿化率： 是指项目规划用地范围内的总绿地面积与项目总占地面积之比。即：绿化率项目总绿化面积/项目总占地面积。绿化面积应包括公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地等面积，但不包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是反映和衡量项目居住环境、生态环境的一项重要指标，也是消费者普遍关注、重点关注的项目指标。得房率： 是指套内建筑面积与单套建筑面积之比，即：得房率套内建筑面积/单套建筑面积。在建筑面积相同的情况下，不同的得房率意味着不同的实际使用面积，因此得房率是衡量单套房屋性价比的重要指标，也是影响消费者购买与否的关键因素之一。用地红线：经城市规划行政主管部门批准的建设用地的界限。建筑线：一
14、般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。日照间距系数： 根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。 开间：是指房间的左墙壁到右墙壁之间的垂直距离，即房间横向尺度。 进深：是指房间的前墙壁到后墙壁之间的垂直距离，即房间纵向尺度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。 玄关：提高空间私密性的设置，在现代家居装修中常与鞋柜、装饰柜联为一体。二、建筑分类 1、按建筑用途分：生产性建筑、居住建筑、公共建筑 生产性建筑：提供人们进行生产活动的建筑物，分工业建筑（如厂房等）和农业建筑两大类。 居住建筑：提供家庭和
15、集体生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、公寓等。 公共建筑：提供人们各种社会活动的建筑物，如办公楼、影院、博物馆、体育馆等。2、按建筑层数分： 低层：13层，不强制配备电梯； 多层：46层，不强制配备电梯； 小高层：711层，强制配备一部电梯； 高层：12-18层，强制配备两部电梯； 超高层：40层以上，高度超过100米，电梯配备根据消防部门按公式计算。其中高层建筑按建筑外观又可分为： 点式楼：主要是指以共用楼梯、电梯为核心，在一个层面内各个方向布置多套住房的高层住宅，一梯多户。 板式楼：每栋楼通常由多个单元组成，每个单元有自己单独的楼梯、电梯，一梯两户。整栋大楼外观多呈“一”字形，但也有部分板
16、式楼因为考虑景观、容积率等因素而以拐角、围合等形状布局。板式楼相比塔楼而言，具有通风、采光效果好，朝向好，户型方正、得房率高等优点。3、按建筑物的主要承重构件分：木结构、砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构建、钢结构及其它结构。建筑的主要承重构件为墙、柱、梁、板四个构件。 木结构：由木板墙、木柱、木楼板、木屋顶建成的房屋，如古庙等。木结构一般为1-2层建筑。 砖木结构：由砖（石）砌墙体，木楼板、木屋顶建成的房屋，如农村老房屋。砖木结构一般为1-3层建筑。 砖混结构：由砖（石）砌墙体，钢筋混凝土做楼板和屋顶的多层建筑，如早期的多层。砖混结构一般为47层建筑。 钢筋混凝土结构：由钢筋混凝土柱、梁、板
17、承重的多层和高层建筑（又分为框架结构、筒体结构、剪力墙结构、框剪结构）。其中高层建筑必须采用钢筋混凝土结构。 钢结构：全部用钢柱、钢梁组成承重骨架，一般用于工业厂房、大跨度建筑、超高层建筑等。如上海的八万人体育场等 其它结构：简易建筑、塑料建筑等墙体的类型：a、按在建筑物中所处的位置分为 1外墙：外墙位于建筑物四周，是建筑物的维护构件，起着挡风、遮雨、保温、隔热、隔声等作用； 2内墙：内墙位于建筑物内部，主要起分割内部空间的作用，也可起到一定的隔声，防火等作用。b、按在建筑物中的方向分为 1纵墙：是指沿建筑物长轴方向布置的墙； 2横墙：是指沿建筑物短轴方向布置的墙，其中的外横墙通常称为山墙。c
18、、按受力情况分为 1.承重墙：是指直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙； 2.非承重墙：是指不承受外来荷载的墙，在非承重墙中，仅承受自身重量并将其传给基础的墙，称为承自重墙；仅起到分隔空间作用自身重量由楼板或梁来承担的墙，称为隔墙；在框架架构中，墙体不承受外来荷载，其中填充柱之间的墙，称为填充墙，悬挂在建筑物外部以装饰作用为主的轻质墙板组成的墙，称为幕墙。d、按使用的材料 分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙。3.柱： 是建筑物中直立的起支持作用的构件，承担传递梁和板两种构件传来的荷载。4.地面： 是指建筑物底层的地坪，主要作用是承受，人、家具等荷载，并把这些荷载均匀的付给地基。构成
19、：面层、垫层、基层5.楼板： 是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，主要作用是承受，人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙或梁、柱、基础。6.梁： 是跨过空间的横向构件，主要起结构承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱上。7.屋顶： 是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。8.门和窗： 门主要作用是交通出入，分隔和联系建筑空间；窗主要作用是采光、通风及观望。三、砖混与钢混结构比较 结构 比较项目 砖混结构钢混结构得 房 率一般在85以上一般在7585之间（钢混多层除外）折 旧 率相对较大相对较小抗震级别7级以下7级以上耐火性和耐久性程度二级
20、（50100年）一级（100年以上）装修时户型可改造程度相对较大相对较小建造成本低高四、面积概念及计算1、单套建筑面积套内建筑面积公摊面积2、套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积 其中：共用墙体面积按各50分摊，非共用墙体按100计；开放式阳台建筑面积按50计，封闭式阳台建筑面积按100计3、公摊面积公摊系数套内建筑面积电梯井、楼梯间、垃圾道、设备间、设备室、公共门厅和过道等在功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房均需计入公摊面积。4、公摊系数公用建筑面积总和/套内建筑面积总和 对于同一栋建筑内的所有单套房屋而言，其公摊系数为固定值。（注：以上所有面积为水平投影面积层高高于2
21、.2米的建筑计入建筑面积，层高低于2.2M的建筑及阁楼、空中露台、一楼花园一般赠送）5、暂测面积： 期房阶段的暂测值。项目竣工后，由专业测绘机构测定各项面积，产权登记面积以专业测绘机构测定的面积为准。五、建筑识图（举例）六、房屋裂缝产生的原因 裂缝产生的原因很多，但从产生的原因归结起来可分为结构强度、温度、沉降几大类。 裂缝是否有害与裂缝出现的部位、裂缝出现的原因以及裂缝的宽度和长度有关。裂缝如出现在结构性部位且裂缝的宽度和长度均较大则为有害裂缝。砖混结构以砖砌体和楼板（可分为现浇和预制）为受力结构，因此在砖厚大于240的砖墙以及楼板上出现的裂缝均属于结构性裂缝，但如果表面抹灰开裂而砖体及楼板
22、本身并未开裂则不属于结构性裂缝。框架结构以梁、板、柱为受力结构，若非表面抹灰裂或填充砌体裂缝则属于结构性裂缝。混凝土裂缝宽度小于0.3mm即使出现在结构性部位也非有害裂缝,但应注意其发展。 为避免结构强度原因造成裂缝，应在设计中保障混凝土构件尺寸、标号、配筋并在施工中严格执行。温度裂缝分类较多。主要措施是作好屋顶保温，并按规范要求设置温度缝。沉降裂缝是由于地基不均匀沉降而造成的裂缝，一般在施工中均会采取相应措施以防止沉降裂缝的产生。第四章：房地产价格一、房地产价格的表述方式均价： 即平均单价。整栋大楼均价该栋大楼总销售金额/该栋大楼总建筑面积；整个项目均价该项目总销售金额/该项目总建筑面积。一
23、般的均价概念通常是指某栋大楼或某一期项目的均价。起价： 通常指某栋楼或某一期项目的最低单价。一般多层项目以一楼或顶楼作起步价，高层项目以一楼为起价。房产广告中常出现“元平方米起售”即为起价，较低的起价容易引起消费者注意，但实际供应数量往往很少。基价： 经过成本核算加预期利润后确定的每平方米基本价格，其概念与均价相似。项目定价时通常以基价为基础，考虑楼层、朝向等因素后制定一房一价。二、房地产价格的制定1、影响房地产价格制定的因素 成本因素：是影响项目价格制定的主观因素。 商品房主要成本构成：国有土地使用权出让金（地价） 建筑成本土建成本（材料）安装费（人工） 市政配套费、营业税 其它税费土地增值
24、税城镇土地使用税管理费设计费勘测费报批费市场因素： 是影响项目价格制定的客观因素，可行性价格应以市场为依据。当市场形势严峻时，售价可能低于成本。2、定价的具体执行 1）、正常情况下以“开发成本”加“预期利润”得出基价，然后考虑“楼层、朝向、景观、面积”等因素，结合当地消费习惯和消费理念制定一房一价，以保证项目的均衡销售。 2）、随着工程进度的推进和实际销售情况调整售价。第五章：房地产交易一、相关概念商品房买卖合同： 是由房管局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房预（销）售都须签定此合同。定金： 是指当事人约定由一方向对方给付一定数额的货币作为债权担保，它属于一种法律上的担保
25、方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。违约金： 是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币，它是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。按揭贷款： 是指购房者购买房屋时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者以所购房屋作抵押并分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后解除抵押。目前银行按揭额度一般为：住宅最高可贷70，商业最高可贷50。等额本金还款： 是指借款人每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减并结算还清的方法（也称“递减法”）。其特点是每月归还贷款本金相等，利息则按贷款本金余额逐
26、月计算，前期还贷金额较大，以后每月还款额逐渐减少。由于还款额是逐月递减，因此每个月的还款额都是不等的。等额本息还款： 把按揭贷款的本金总额与利息总额相加，然后平均分摊到还款期限的每个月中。作为还款人，每个月还给银行固定金额，但每月还款额中的本金比重逐月递增、利息比重逐月递减。优点： 每月还相同的数额，作为贷款人，操作相对简单。每月承担相同的款项也方便安排收支。 缺点： 由于利息不会随本金数额归还而减少，银行资金占用时间长，还款总利息较等额本金还款法高。两种还款方式的具体计算举例公积金贷款： 根据国家有关政策、法律的规定，购房人因购房资金暂时不足，可以申请住房抵押贷款。凡按规定履行缴存住房公积金
27、，且所在单位按月正常缴交的职工均可申办该项贷款。该贷款利息相对较低，是购房者普遍采用的贷款方式。徐州目前公积金贷款最高为夫妻双方可贷额度50万，单方可贷40万。契税： 是一种资源税，由财政局征收。当房地产所有权发生转移时（如出售、赠与、交换等），就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。徐州契税现行征收标准：家庭第二套及以上、面积144平方米以上（含）按房屋总价的3征收、90-144平方米以下按房屋总价的1.5征收、90平方以下按房屋总价的1%征收。维修基金： 商品住房和公有住房出售后建
28、立的专项用于住宅共用部位、公用设施设备保修期满后的大修、更新、改造的基金。又称“公共维修基金”“专项维修基金”，是指住宅物业的业主为了本物业区域内公共部位和共用设施、设备的维修养护事项而缴纳一定标准的钱款至专项账户，并授权业主委员会统一管理和使用的基金。缴纳标准： 多层30元/平米，高层45元/平米（徐州市物业维修基金管理办法第五条：购买多层商品房(七层以下，含七层)的，购房人按照建筑面积30元平方米缴纳；购买高层商品房(七层以上，不含七层)或设有电梯的多层商品房的，购房人按照建筑面积45元平方米缴纳。）；缴纳时间：办理房屋所有权证时。二、购房费用1、一次性付款的购房费用： 总房款、契税、其它费用2、按揭购房费用： 除首付款及契税、其它费用
