1、绩效管理分享篇之管理教练-绩效辅导实践上篇管理教练技术1-精准目标管理教练技术2-理清现状管理教练技术3-关键价值链管理教练技术 4-行动目标管理教练技术5-行动计划 管理教练技术6-行动管理教练技术7-行动后改进 有效对话-引发员工的智慧管理教练 -企业管理者新角色分享提纲分享提纲管理教练技术应用上下 有教练您会经常修正目标 没教练您会经常改变目标 管理教练技术管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞争力。 管理教练的目标管理教练的目
2、标：增加企业利润利润、改善效益效益，提升业绩业绩，其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月日） 2006年4月7日晚，北京朝阳区霄云路38号现代盛世大厦15层，EMC（存储系统软件提供商）中国公司所在地。EMC大中华区总裁陆纯初回办公室取东西，到门口才发现自己忘了带钥匙。在数次电话联系已经下班的秘书胡睿未果后，次日凌晨1点13分，陆纯初恼怒之余，写了一封措辞严厉且语气生硬的英文“谴责信”给胡睿，并同时抄送给公司的其他几位高管。陆纯初的英文邮件内容大致是：“我星期二刚告诉过你，想东西、做事情不要想当然！结果今
3、天晚上你就把我锁在门外，我要取的东西都还在办公室里。问题在于你自以为是地认为我随身带了钥匙。从现在起，无论是午餐时段还是晚上下班后，你要跟你服务的每一名经理都确认无事后才能离开办公室，OK？” 英文原信的语气比上述译文要激烈得多。业内人士说，老外评价一件事办得好坏,如果用Good，就是在批评你；如果用Not Bad，这位职员就可以卷铺盖了。陆纯初在邮件最后使用“OK？”就表明这是非常粗暴的邮件了。这意味着收到这种邮件的胡睿只有2种选择，准备被炒或主动辞职。管理教练 -企业管理者新角色或许是陆纯初的盛气凌人激怒了胡睿，或许是陆将邮件抄送给公司其他高管让她觉得很丢脸面，也或许她觉得错根本不在自己，
4、受了委屈。愤懑之余，4月10日13点48分，她用中文回复了邮件并抄送给EMC分布在北京总部和上海、广州、成都三地分公司的所有员工。其中也包括老板陆纯初和其他几位高管。在信中，胡睿这样写道：“首先，我做这件事是完全正确的，我锁门是从安全角度考虑的，北京这里不是没有丢过东西，如果一旦丢了东西，我无法承担这个责任；其次，你有钥匙，你自己忘了带，还要说别人不对。造成这件事的主要原因都是你自己，不要把自己的错误转移到别人的身上；第三，你无权干涉和控制我的私人时间，我一天就8小时工作时间，请你记住中午和晚上下班后的时间都是我的私人时间；第四，从加入EMC的第一天到现在为止，我工作尽职尽责，加过很多次的班，
5、也没有任何怨言，但是如果你要求我加班是为了工作以外的事情，我无法做到；第五，虽然咱们是上下级的关系，也请你注重一下你说话的语气，这是做人最基本的礼貌问题；第六，我要在这强调一下，我并没有猜想或者假定什么，因为我没有这个时间也没有这个必要。”案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月日）管理教练 -企业管理者新角色案例：“史上最牛女秘书”-北京青年报（06年月日） 出于对胡睿的声援，就在胡的反驳邮件发出没多久的16点45分，一位“好事”的EMC中国公司员工将陆胡二人往来PK的邮件发给公司以外的朋友“共享”。 发出电子邮件的人没有想到自己的邮件会自此一发不可收拾，并引来后面“链式反应”。在接下
6、来的几天里，邮件像多米诺骨牌似地被迅速传播开来。 随着邮件滚雪球似的越滚越大，事件也随之升级。该事件在互联网上全面曝光，并一度成为网上讨论的最热门话题。 各界争论的焦点主要围绕外企存在的中外文化差异与职员的职业素养两个方面，但网上众多的讨论几乎形成了一边倒反对陆纯初，同情胡睿。这些人士中包括了相当部分的EMC中国公司员工，而他们之所以做出这样的选择，皆出于对陆管理方式的反感。管理教练 -企业管理者新角色进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？思考：管理教练 -企业管理者新角色 管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实现自己的目标。管理教练小贴士1：管理者的工作是什么？ 责任心：对他人的
7、信任和尊重。 团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作共事的，他们做得出色，你也就很出色了。 自信：不要找借口和理由，关键是结果。管理教练 -企业管理者新角色传统管理者与管理教练区别 传统指挥 命令 控制 引发 支持 协助管理方式管理教练 -企业管理者新角色 顾问 为下属提供答案 教练身份 有效对话引发下属思考 下属通过深入思考找到解决问题答案传统管理者与管理教练区别管理身份管理教练 -企业管理者新角色比较管理者管理教练分别给取焦点答问题问问题方式寻找探索作用提供答案引发对方发现答案职责监控/监管引发/支持传统管理者与管理教练区别管理流程管理教练 -企业管理者新角色P(计划） D(执行）
8、 C（检查）A（调整） 七步价值链教练地图：精准目标理清现状关键价值链行动目标行动计划行动行动后跟进传统管理者与管理教练区别管理流程管理教练 -企业管理者新角色 成功的欲望 学习的欲望 奉献的欲望 独立工作 因人而异 既注重过程，又注重结果 将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结合起来，你不需要教他们学习-他们肯定会自己学！管理教练小贴士2：如何激励你的员工？管理教练 -企业管理者新角色管理教练“取”出员工智慧的一般程序：管理教练 -企业管理者新角色参与思考表达探索承诺 征求他们的意见，并且倾听其内容 认真对待他们的意见 在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论管理教练小贴士3
9、：如何做出更好的决策？管理教练 -企业管理者新角色 承认错误 端正态度 从错误中学习 管理教练小贴士4：如何面对错误？管理教练 -企业管理者新角色有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的演绎而看到事实。 有效对话包括三个方面： （1）发现性对话； （2）扩展性对话； （3）动力的对话。有效对话-引发员工的智慧案例（情景模拟） 你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2012年的年度利润目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总经理的报告后。 如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？有效对话-引发员工的智慧 2011年度的利润是多少？ 比2010你年度增长多
10、少？ 2012年度的情况会怎样？ 这是最好的吗？ 如果这个目标再大点，再高点会怎样？ 你愿意接受的目标是。 你确信吗？参考教练对话架构：有效对话-引发员工的智慧 理清标准 你认为可以接受的最低标准是。 你确信吗？ 你怎么知道的？ 更高的目标 这是最好的么？ 如果这目标再大点、再高点会怎样？ 关于加大、加高目标你感觉怎么样？ 成果： 增强员工内在动机 员工原意付出更多 员工潜力发挥得更大 员工清晰看到可能的提升空间核心管理教练技巧：有效对话-引发员工的智慧有效对话有效对话-看清事实、引发智慧 发现性对话 扩展性对话 动力的对话有效对话-引发员工的智慧 积极地倾听管理教练小贴士5：如何学会与员工交
11、流？ 逐步询问问题 即接受好消息又接受坏消息倾听的技巧1.若不愿谈，应一开始提议其它时间2.开放式态度、充分关注对方3.用心倾听，了解真实意图4.不要下定论和急于反驳，听完再澄清5.认真记录并整理出一些关键点、细节，并适时总结有效对话-引发员工的智慧 技巧1： “三明治”（汉堡包原则）技巧技巧 技巧2：BEST反馈在沟通过程中，可以运用汉堡法先扬后抑。所谓的汉堡法就是把最上面一层面包如同表扬，中间夹着批评，最下面的一块面包最重要，要用肯定和支持的话语结束。也可以运用BEST反馈法让批评容易接受：B 就是行为（behavior description,描述行为），即描述第一步先干什么事；E 就是
12、后果（express consequence,表达后果），表述干这件事的后果是什么；S 就是征求意见（solicit input，征求意见），问员工觉得应该怎样改进，引导员工回答，由员工说怎么怎么改进；T 和汉堡法的原理的最底层面包的意思一样，以肯定和支持结束（talk about positive outcomes,着眼未来）有效对话-引发员工的智慧用心不专急于发言排斥异议心理厌倦时间不足不同文化思维定势/偏见消极的身体语言倾听倾听 “听而不闻” “假装在听”：“是的，嗯、嗯，对” “选择的听” ：仅听部分合乎自己的口味“专注的听”：复述、但不一定能听出本意“同理心的倾听”：一般人聆听的目的
13、是为了做出最贴切的反应，根本不是想了解对方，但同理心的倾听不同，其出发点是为了“了解”而非为了“反应”，即通过交流去了解别人的观念、感受。有效对话-引发员工的智慧发问-方向性思考 聆听-员工的智慧他们不但听对方讲些什么，而且更能体察对方想说些什么；他们从不打断对方的发言，在倾听时控制自己的主观意见和想法，并且能够切身处地地从对方的角度出发，为对方着想。有效对话-引发员工的智慧接受回应改述 管理教练小贴士6：如何 有效倾听？给他们思考时间告诉他们孰轻孰重静静倾听 管理教练小贴士7：如何 提出有效问题？有效对话-引发员工的智慧 积极地肢体语言； 倾听； 即时奖励； 员工的抱怨，会使你成为一名出色的
14、经理。接受抱怨，并且积极地处理它们。管理教练小贴士8：如何 面对员工的抱怨？有效对话-引发员工的智慧管理教练技术训练案例 某培训公司说2011年的目标之一是建立一支训练有素的销售团队。 请各位开始启动管理教练，提出有效的发问来引导当事人聚焦和采取有效的行动。目标的三个层次愿景目标表现目标行动目标我想成为一个优秀的销售员。我今年要达成100万销售额。我每天要联系拜访10个潜在客户。我每天要学习和总结销售技巧。我要遵守团队规则，不缺席一次团队总结会议。我要积极向资深人员请教管理教练技术训练案例管理教练技术训练案例“教练”发问：精准目标目标：2011年建立一支训练有素的销售团队。 怎样的结果证明你的
15、销售团队是训练有素的？怎样的结果证明你的销售团队是训练有素的？ 这个结果由多少销售人员创造出来？这个结果由多少销售人员创造出来？ 你是如何计算出这个目标的？你是如何计算出这个目标的？ 如果目标再高点会怎样？如果目标再高点会怎样？ 当员工的技能得到很大提升时，你觉得可能的目标是多少？当员工的技能得到很大提升时，你觉得可能的目标是多少？ 你最愿意接受的目标是多少？你最愿意接受的目标是多少？ 销售人员愿意去争取和创造的目标是多少？销售人员愿意去争取和创造的目标是多少？ 现在你的目标是现在你的目标是？ 管理教练技术训练案例精准目标的教练发问框架 你订立的目标是？ 你所说的*具体是指？（精准技巧） *具
16、体是多少？ 你愿意接受的目标是？ 当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？ 这个目标的实施，你想在什么时候开始，什么时候看到成果？ 现在请用一句话重新描述你的目标。管理教练技术训练案例精准后的目标2011年，通过实现*万元销售来建立一支*人的销售队伍。 1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键字眼，将其具体明确。 2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。 3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。 4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加
17、，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。 5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。管理教练技术1-精准目标 表现目标的五个关键要素表现目标的五个关键要素管理教练技术2-理清现状教练发问：厘清现状 去年的完成情况怎样？去年的完成情况怎样？去年是由几个人完成那个目标的？去年是由几个人完成那个目标的？ 目前有多少销售人员？目前有多少销售人员？还需要再招聘多少人？还需要再招聘多少人？在招聘人员在招聘人员方面有什么困难？方面有什么困难？ 在销售人员培训方面有什么经验？在销售人员培训方面有什么经验？资深销售人员是否有销售资深销售人员是否有销售技巧的总结
18、，并能有效地分享给新人员？技巧的总结，并能有效地分享给新人员？ 以前的哪些做法影响了业绩的提升？以前的哪些做法影响了业绩的提升？ 销售团队的哪些状况制约了业绩的获得？销售团队的哪些状况制约了业绩的获得？ 有哪些因素有利于提升业绩？有哪些因素有利于提升业绩？ 管理教练技术2-理清现状2 厘清现状的教练发问框架 现在的情况怎样？ 还有呢？ 是什么令你在今天之前没有实现这个目标？ 对于实现你的目标，现在有哪些障碍？最大的障碍是？ 你现在有哪些优势？最大的优势是？ 你现在拥有什么资源？还需要些什么资源？ 你现在拥有哪些能力？还需要培养和提升哪些能力？ 到目前为止你做了些什么？ 你发现了什么？ 。管理教
19、练技术2-理清现状寻找关键价值链三步骤： 第一步：找到正确的价值公式管理教练技术3-关键价值链 第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法 第三步：寻找关键价值链（例：销售收入=产品平均单价/吨*吨数） FEBC法则 F-(Faster）更快 E-(Easier）更易 B-(Bbigger）更大 C-(Cheaper）更省钱用FEBC法则注意事项： 1、管理教练用FEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。 2、当事人时间和资源都是有限的， FEBC法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途
20、径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。管理教练技术3-关键价值链 关键价值链的两种表现形式关键价值链的两种表现形式成本（3）成本（2）成本（1）成本（5）成本（6）成本（4）成本 A A、直线型：、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。 例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”：打电话 约见客户 见客户 洽谈 成交。B B、鱼骨型：、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构
21、想，进而知晓清晰的行动目标。管理教练技术3-关键价值链鱼骨型关键价值链图例管理教练技术3-关键价值链价值公式的类型价值公式的类型 G=A-B （利润=销售收入-成本） G=C*d （销售收入=销售数量*平均单价） G=K*L*m （销售数量=成交客户数量*订单数*平均订单件数） G=C*i（成交客户数量=拜访客户数*成交率） G=x+y+z（联系客户数=陌生拜访+熟人推荐+老客户挖掘+）管理教练技术3-关键价值链本案例的关键价值公式 业绩总数=（个人业绩） 个人业绩=项目数*平均项目金额 项目数=联系客户数*成交率 联系客户数=陌生拜访数+熟人推荐数+老客户挖掘数 关键价值链：获得潜在客户约谈
22、面谈获得认同并提交服务方案和合同成交提供服务获得好评继续跟进服务获得后续服务机会管理教练技术3-关键价值链关键价值链1获得潜在客户2约谈3面谈4提交服务方案和合同5成交6提供服务7获得好评8继续跟进9获得后续服务机会管理教练技术3-关键价值链教练发问：关键价值链 这个目标是怎么铺排的？这个目标是怎么铺排的？ 要达成这个目标，涉及到哪些环节？要达成这个目标，涉及到哪些环节？ 怎样的价值公式能反映出业绩创造的过程？怎样的价值公式能反映出业绩创造的过程？ 你想先看哪一个？你想先看哪一个？ 这些环节中最关键的是什么？这些环节中最关键的是什么？最薄弱的是什么？最薄弱的是什么？ 管理教练技术3-关键价值链
23、3 3 关键价值链的教练发问框架关键价值链的教练发问框架1.你的目标是？2.这个目标的数字是怎么计算出来的？3.你想看哪一个？（我们先看哪一个？）4.过去都用过什么样的途径和方法？5.除了这些途径和方法之外，还会有哪些可能的途径和方法？ 还有呢？。6.哪些可能的途径和方法能让你更快速更快速地达成目标？7.哪些可能的途径和方法能让你更容易更容易地达成目标？8.哪些可能的途径和方法能让你更大成果更大成果地达成目标？9.哪些可能的途径和方法能让你更省钱更省钱地达成目标？10.为了实现你的这个目标，你会选择其中的哪些途径和方法？11.按照这样的途径和方法，你做的第一步?跟着呢?接下来呢?.（针对直线型
24、直线型关键价值链）12.你会做些什么？还有呢？它们之间有怎样的关系？如果用一张鱼骨图来显示会是怎样的？（针对鱼骨型鱼骨型关键价值链）物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。大学管理教练技术3-关键价值链管理教练技术3-关键价值链使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：（1）不可省掉价值链中的任何一个元素；（2）不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；（3）对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。管理教练技术1-精准目标管理教练技术2-理清现状管理教练技术3-关键价值链有效对话-引发员工的智慧管理教练 -企业管理者新角色本篇分享本篇分享上企业文案50绩效管理分享篇之管理
25、教练-绩效辅导实践下篇企业文案51管理教练技术1-精准目标管理教练技术2-理清现状管理教练技术3-关键价值链管理教练技术 4-行动目标管理教练技术5-行动计划 管理教练技术6-行动管理教练技术7-行动后改进 有效对话-引发员工的智慧管理教练 -企业管理者新角色分享提纲分享提纲管理教练技术应用上下企业文案52管理教练技术 4-行动目标企业文案53表现目标与行动目标的区别？表现目标与行动目标的区别？行动目标（过程)表现目标(与成果直接挂钩)行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。管理
26、教练技术 4-行动目标行动目标（Action goal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标。企业文案54行动目标的依据行动目标的依据 依据之一：历史数据 依据之二：尝试数据 依据之三：估算数据 订立行动目标的三步技巧订立行动目标的三步技巧 第一步：找到关键价值链 第二步：放上历史数据 第三步：放上与表现目标相关的数字管理教练技术 4-行动目标企业文案55关键价值链和行动目标关键价值链和行动目标获得潜在客户（目标？）约谈（概率？）面谈获得认同（概率？）提交服务方案成交（概率？目标？目标？）提供服务获得好评（概率？程度？）继续跟进获得后续服务的机会（概率？）管理教练技术 4-行动目标企业
27、文案56订立行动目标的教练发问框架订立行动目标的教练发问框架1.1.我们已经明确了关键价值链和价值公式，那么现在让我们放上一些历我们已经明确了关键价值链和价值公式，那么现在让我们放上一些历史数据来看看？史数据来看看？2.2.去年的情况怎样？去年的情况怎样？3.3.这里的成功率怎样？这里的成功率怎样？4.4.那关键环节是那关键环节是？5.5.在这个关键环节上有什么打算？在这个关键环节上有什么打算？6.6.要实现你的目标要实现你的目标* * * *，在价值公式上应该放上一些什么样的数字？，在价值公式上应该放上一些什么样的数字？7.7.那把这些数字放到关键价值链上我们看会怎样？那把这些数字放到关键价
28、值链上我们看会怎样？8.8.那么，你的行动目标是那么，你的行动目标是？管理教练技术 4-行动目标企业文案57本例的行动目标本例的行动目标 成交几个项目？其中老客户成交多少？ 接洽多少客户？ 获得多少潜在客户？管理教练技术 4-行动目标企业文案58管理教练技术5-行动计划 企业文案59 如何才能获得更多的潜在客户？如何才能获得更多的潜在客户？ 如何约谈更能获得面谈机会？如何约谈更能获得面谈机会？ 面谈中如何沟通才能赢得认同和服务机会？面谈中如何沟通才能赢得认同和服务机会？ 如何跟进服务会更有可能赢得后续服务机会？如何跟进服务会更有可能赢得后续服务机会？ 在提升销售人员的销售技巧方面有什么打算和计
29、划？在提升销售人员的销售技巧方面有什么打算和计划？教练发问：行动计划教练发问：行动计划管理教练技术5-行动计划 企业文案60行动目标事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c还需要补充、合并或删除吗？制订行动计划的教练发问框架制订行动计划的教练发问框架为了实现这个目标，我们需要做些什么？为了*，我们需要做什么？第一件要做的事情是什么？你还会做些什么？如何？管理教练技术5-行动计划 企业文案61行动计划一览表行动计划一览表要做的事情时间方法人员资源行动目标管理教练技术5-行动计划 企业文案62协助当事人明确时间协助当事人明确时间这
30、件事你想在什么时候做？你是怎么想到要在这个时候做的？这个时候做会有什么益处？如果晚（ ）完成的话，可能带来哪些问题？你是怎么知道的？之前没有提早进展的原因是？如果晚开始，可能带来哪些问题？如果再晚呢？你决定什么时候做？管理教练技术5-行动计划 企业文案63协助当事人明确方法协助当事人明确方法这件事你打算怎么做？还有呢？还有？除了这些之外，还有什么可能的方法呢？你刚才想到的这些方法中，哪个最容易？哪个最快？哪个能带来比较大的效果？哪个更省？（多快易省多快易省）你的选择是？管理教练技术5-行动计划 企业文案64协助当事人明确资源协助当事人明确资源你的预算是？你是怎么得出这个数字的？假如公司暂时无法
31、满足这个预算，你认为可能的底线是？你是怎么知道这个底线的？假如不影响质量和进度的前提下，你会考虑做些什么调整呢？除了钱之外，还需要哪些方面的资源呢？这些资源能怎样帮助你做好这件事呢？如果欠缺这些资源，情况会怎么样呢？你是怎么知道的？你会如何去赢得你所需的资源？管理教练技术5-行动计划 企业文案65选择合适人选的面试发问框架选择合适人选的面试发问框架 你认为担任我企业你认为担任我企业* * * *职位需要具备怎职位需要具备怎样的素质和能力？样的素质和能力？ 你认为你现在具备其中的哪些素质和你认为你现在具备其中的哪些素质和能力？能力？ 你做过些什么使你觉得自己有你做过些什么使你觉得自己有* * *
32、 *能力能力？ 你觉得哪些能力暂时欠缺？你准备怎你觉得哪些能力暂时欠缺？你准备怎样去弥补和提升？样去弥补和提升？ 请写出你上一个岗位某一天的工作情请写出你上一个岗位某一天的工作情况。况。 如果我们聘请你担任如果我们聘请你担任* * * *职务职务, ,你将如你将如何进入角色何进入角色? ?你会做些什么？你会做些什么？ 。 你对我公司有怎样的了解？你对我公司有怎样的了解？/ /你在应聘你在应聘之前是怎样了解我公司的？之前是怎样了解我公司的？ 你觉得我公司能满足你怎样的职业发你觉得我公司能满足你怎样的职业发展需求？展需求？/ /你认为我们公司的哪些职位你认为我们公司的哪些职位能满足你的职业发展需求
33、？能满足你的职业发展需求？ 你觉得一份理想的工作能给你带来什你觉得一份理想的工作能给你带来什么？么？/ /你希望从一份理想的工作中得到你希望从一份理想的工作中得到是什么？是什么？/ /在一份理想的工作中，你最在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？在乎的是什么？ 出于什么考虑你离开原来的公司（职出于什么考虑你离开原来的公司（职位）？位）？ 在什么情况下你可能会离开本公司？在什么情况下你可能会离开本公司？ 。管理教练技术5-行动计划 企业文案66任何目标只有在行动中才能实现任何目标只有在行动中才能实现管理教练技术5-行动计划 企业文案67管理教练技术6-行动企业文案68TOTE是一个完整的行动过程
34、，它是“测试-操作-测试-退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。管理教练技术6-行动TOTE管理教练策略知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Test）；在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）；当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Exit）。企业文案69T.O.T.E管理教练策略触发T操作O测试T退出EOK？NoYes转向其他目标管理教练技术6-行动企业文案70管理教练技术7-行动后改进 企业文案71 行动后跟进：不断改善强化，达成预期
35、的目标。 跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。管理教练技术7-行动后改进 企业文案72ABC跟进教练技术A(Action goalA(Action goal）行动目标）行动目标 管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教练就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。B(BehaviorB(Behavior）行为）行为 当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个
36、环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。C C（ConsequenceConsequence）结果）结果 教练跟进的目的是什么？1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调整。管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。 管理
37、教练技术7-行动后改进 企业文案73管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。管理教练技术7-行动后改进 ABC跟进教练技术ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。企业文案74回应：回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。及时的、建设性的回应的意义：及时的、建设性的回应的意义： 使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。 经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。 回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的
38、差距，更加努力行动。 建立员工自尊、自信和自强 能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。 节约时间，提高效率管理教练技术7-行动后改进 企业文案75管理教练基本问题A：行动目标你的行动目标是？B：行为你做了些什么？行动的过程实际上是怎样的？具体来说？C：结果发生了什么？这件事之前发生了什么？你觉得有成效的是？有什么不对劲？欠缺什么？当中的关键是什么？这些事实距离预定的目标有多远？下一步应该做些什么？你打算如何调整行动或行动目标？ABCABC跟进技术跟进技术管理教练技术7-行动后改进 企业文案76自我审查技巧自我审查技巧1.在此事此时里，我是谁？2.我想这件事情有怎样的结果？3.我正在做什么？4
39、.我所做的跟我想有的结果配合吗？何以见得？5.我正在用的方法、从事的行为，已经持续了多久？有效果吗？6.继续我正在做的，最终会有什么情况出现？7.有其他的方法（行为）的可能吗？8.我真的需要那个结果吗？9.那个结果背后的价值是什么？10.如果我所做的没有效果，假设马上停止这个方法/行为，会有什么情况出现？管理教练技术7-行动后改进 企业文案77解决问题的基本教练策略解决问题的基本教练策略发生了什么？你看到了什么令你觉得是*问题？还有呢？之前发生了什么？你是怎么知道的？这实际上是什么问题？这个问题是怎么来的？这个问题的产生和发展跟你有什么关系？如果这个问题可以解决你希望看到什么结果？你能做些什么
40、来得到你想要的结果？这些行为符合“你好我好大家好”的原则吗？你会怎么做呢？GROW教练模式主题由对方决定需要讨论的主题界定问题目标（GOAL）明确目标，就可以衡量的成果或想要的结果达成一致现实（REALITY）描述当前情况追询问题过程探索深层原因发现事实真相选择（OPTION）选择行动所需的心态找出所有可能的方案选择最有效的方案行动（WRAP-UP）讨论可能的影响/障碍制定行动计划确定支持跟进核查实现的目标管理教练技术7-行动后改进 企业文案78 如何增加利润管理教练技术应用 1 1、将目标精准为表现目标、将目标精准为表现目标 2 2、利润、利润 = =收入收入 - - 成本成本 - - 费用
41、费用 3 3、增加利润的有效途径、增加利润的有效途径 （1）、通过降低成本增加利润 （2）、降低成本的三步技巧 第一步、找出成本构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能企业文案79 （3）、通过降低费用增加利润 降低费用的三步技巧 第一步、找出费用构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能 4 4、增加利润的四步技巧、增加利润的四步技巧 第一步、找出利润来源的公式 第二部、找出价值链 第三部、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能管理教练技术应用企业文案80 如何
42、改善效益管理教练技术应用1 1、问题框架、问题框架 （1）、什么问题？ （2）、问完所有症状。 （3）、给这个问题重新定义 （4）、这个问题是怎么来的？企业文案812 2、答案框架、答案框架 （1）、想要的结果 （2）、如何知道问题已解决？ （3）、问题解决时看到什么？ （4）、要做到什么才能带来想要的结果？ （5）、这个结果能为你带来什么好处？ （6）、需要什么资源可得到想要的结果？管理教练技术应用企业文案823 3、效益价值链、效益价值链因素二因素一因素四因素五因素六因素三效益目标管理教练技术应用企业文案83 4 4、改善效益的四步技巧、改善效益的四步技巧 第一步、找出效益目标 第二步、找
43、出价值链 第三步、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动改善的可能管理教练技术应用 对话场景模拟：对话场景模拟： 教练：- 发生了什么？ 你看到了什么令你觉得是*问题？ 还有呢？ 之前发生了什么？ 你是怎么知道的？ 还有？ 还有呢？ 你会怎么做？企业文案84 如何提升业绩管理教练技术应用1 1、业绩的一般公式、业绩的一般公式 例：业绩=客户数量*平均销量*单价*重复购买次数 客户数量=潜在客户*胜率企业文案852 2、如何提升业绩、如何提升业绩 （1）、提高潜在客户数量 （2）、提高胜率 （3）、提高平均销量 （4）、提高单价 （5）、提高重复购买次数管理教练技术应用企
44、业文案86潜在客户2000个2300个转换率10%11.5%平均单价购买数量客户200个收入重复购买次数120万元2次2000项1.5项241万元2.3项2300元1.725项264.5个提升业绩示意图15%15%15%15%15%100%仅仅15%的增长，收入就增长了100%管理教练技术应用企业文案873 3、提升业绩的技巧、提升业绩的技巧 第一步、找出业绩来源的公式 第二步、找出价值链 第三步、在价值链上放上目标数据 第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能管理教练技术应用企业文案88管理教练技术 4-行动目标管理教练技术5-行动计划 管理教练技术6-行动管理教练技术7-行动后改进 本篇分享本篇分享管理教练技术应用下企业文案89管理教练技术1-精准目标管理教练技术2-理清现状管理教练技术3-关键价值链管理教练技术 4-行动目标管理教练技术5-行动计划 管理教练技术6-行动管理教练技术7-行动后改进 有效对话-引发员工的智慧管理教练 -企业管理者新角色全篇分享全篇分享管理教练技术应用上下企业文案90
