1、 23133接单建立业务关系交易磋商 审单审查 商品名称与规格 商品质量要求 商品数量 商品单价和金额 包装要求 交货期限和交货方式 付款方式 保险条款签单合同的形式合同成立的时间合同成立的有效条件 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。某种货物而达成的协议。 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合分类：根据草拟人的不同，可分为售货合 同（同（sales contractsales contract）和购货合同）和购货合同 （purchase contractpurch
2、ase contract） 形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、 电传、传真、电子数据交换和电子电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。邮件等）、口头形式或行为形式。 内容：一般由三部分构成，内容：一般由三部分构成， 合同首部合同首部 包括开头和序言、合同名称、包括开头和序言、合同名称、 编号、当事人的名称、地址和编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。联系方式等。 合同主体合同主体 主要规定进出口双方权利和义主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。务的各项条款。 合同尾部合同尾部 包括合同份数、使用文字、合包括合同份数、使用
3、文字、合 同效力、缔约日期、签章等。同效力、缔约日期、签章等。 1 1、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件、概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件 进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 2 2、形式：可采用口头形式或书面形式、形式：可采用口头形式或书面形式 3 3、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包、内容：主要是围绕品名、品质、数量、包 装、价格、装运、支付、保险、检验、违装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。进行洽谈并达成一致意见。 4 4、程序：询盘、
4、程序：询盘、发盘发盘、还盘和、还盘和接受接受 1 1、交易磋商准备阶段的跟单、交易磋商准备阶段的跟单 前期业务准备：前期业务准备： 包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。当的交易对象、制定出口经营方案等。 准备阶段的跟单：准备阶段的跟单： 了解和熟悉出口产品的详细情况了解和熟悉出口产品的详细情况 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道 寻找海外客户，选择适
5、当的交易对象；然后通过信函、寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、 电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 进行客户资信调查，建立客户档案进行客户资信调查，建立客户档案 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 协助外贸业务员正确制定出口经营方案协助外贸业务员正确制定出口经营方案 2 2、出口交易磋商跟单、出口交易磋商跟单 认真细致地完成发盘和接受等业务环节认真细致地完成发盘和接受等业务环节 做好商务接待工作做好商务接待工作 辅助洽谈工作辅助洽谈工作 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：对于邀请国
6、外客户来访的，应按如下程序进行： 拟订接待计划拟订接待计划 落实接待工作落实接待工作 安排好迎宾接送安排好迎宾接送 辅助商务洽谈辅助商务洽谈 安排商务宴请安排商务宴请 整理记录，草拟合同，协助签约整理记录，草拟合同，协助签约 1.1.合同当事人必须具有合法的订约能力。合同当事人必须具有合法的订约能力。 2.2.合同必须通过发盘和接受程序订立。合同必须通过发盘和接受程序订立。 3. 3.合同必须有对价和合法的约因。合同必须有对价和合法的约因。 4. 4.合同必须符合法律规定的形式。合同必须符合法律规定的形式。 5.5.合同的标的与内容必须合法。合同的标的与内容必须合法。 6. 6.合同各方当事人
7、的意思表示必须真实。合同各方当事人的意思表示必须真实。 1.1.仔细审核并协助签订出口贸易合同仔细审核并协助签订出口贸易合同 2.2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制将客户的工艺单和要求转换为本公司的制 造工艺单造工艺单 3.3.落实生产企业（车间），并完成确认样落实生产企业（车间），并完成确认样 4.4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的检查确认样，将符合客户或工艺单要求的 样品寄送客户，等待确认消息样品寄送客户，等待确认消息 5.5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至根据客户的确认意见，改进确认样，直至 客户确认样品客户确认样品 6.6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作做好合同
8、项下订单生产前的一切准备工作练习1、（2006年试题）根据我国法律，下列（ ）不能成为具有法律效力的合同。A、通过欺骗对方签订的合同B、采取胁迫的手段订立的合同C、我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同D、走私物品的买卖合同2、(2007年试题)合同成立的要件包括( )A、当事人有行为能力B、合同必须是书面的C、合同有对价约因D、合同内容合法答案： 1、ABD 2、 ACD 1、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；、一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；2、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节、合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；中经常会使用；3、
9、进出口双方的名称应使用全称，不能简称；、进出口双方的名称应使用全称，不能简称；4、地址必须详细列明；、地址必须详细列明；5、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保、合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。1内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。内容是否明确、具体，避免空泛、笼统的规定。2该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要该货物是否是企业能够供应且买方需要的商品，凡做不到或不必要的描述性的词句都不应列人品名条款。的描述性的词句都不应列人品名条款。3是否使用国际
10、上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否是否使用国际上通用的名称，若使用地方性的名称，交易双方是否事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，事先就其含义达成共识。某些新商品的定名及其译名是否准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。并符合国际上的习惯称呼。4是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开是否选用了合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。支。例：例：Rice 180 EUR per M/T FOB QINGDAO 其中，其中，Rice 即为品名条即为品名条款。款。品质表示方式适用商品凭“规格”、“等级”、“标准”能用科学的指标说明商品质
11、量的商品凭牌号或商标某些质量好，并具有一定特色的名优商品凭产地名称具有地方风味特色的产品凭说明书和图样某些结构、性能复杂的机器、电器和仪表凭样品买卖难以规格化、标准化的商品，如工艺品练习 例：例：1、（、（2006年试题）以下哪种商品最适合凭年试题）以下哪种商品最适合凭产地名称来表示商品品质（产地名称来表示商品品质（ ） A、土特产、土特产B、电脑、电脑 C、纺织品、纺织品 D、大型、大型机械机械 2、对于大型机械设备，适合采用哪一种方法表示商品品质（ ）A、凭规格 B、凭标准 C、凭说明书和图样 D、凭牌号 答案：答案：A、C跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位
12、、跟单员应审查合同中所规定的货物的数量是否可以及时筹集到，其计量单位、重量以及约束有何规定。重量以及约束有何规定。1审查计量单位审查计量单位 在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种：在国际贸易中，通常采用的计量单位有下列几种： (1)重量重量(Weight)如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等；如克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等； (2)个数个数(Numbers)：如只、件、套、打、罗、令等；：如只、件、套、打、罗、令等； (3)长度长度(Length)：如米、码等；：如米、码等； (4)面积面积(Area)：如平方米、平方码等；：如平方米、平方码等； (5)体积体积(Capac
13、ity)：如立方米、立方码等；：如立方米、立方码等； (6)容积容积(Volume)：如升、加仑、蒲式耳等。：如升、加仑、蒲式耳等。 2审查重量的计算方法有以下两种： (1)按毛重计算。即“以毛作净”(Gross for Net)或“以毛作净价”(Gross for Net Price)。 (2)按净重计算。此外，个别商品有按公量(conditioned Weight)和理论重量(theoretical Weight)计算的。 审查约数 在合同数量前加“约”字，也可使具体交货数量作适当机动，即可多交或少交一定百分比的数量。UCP600则规定：信用证上如规定“约”字，应解释为允许有不超过10的增
14、减幅度。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。 价格条款是合同的必备条款，主要包括价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（单价（Unit PriceUnit Price）和总值（）和总值（Total AmountTotal Amount）两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的作合理、价格条款的规定是否规范、货物的作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。折扣等等。 包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装条款主要包括包
15、装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在审查包装条款时，要注意以下问题：审查包装条款时，要注意以下问题： 客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。按要求做到。 销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗 习惯的禁忌。习惯的禁忌。 要明确唛头及刷制要求。要明确唛头及刷制要求。 要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。 包装条款举例：每包装条款举例：每20件装一盒子，件装一盒子，10盒子盒子装
16、一纸箱，共装一纸箱，共500 纸箱纸箱 20 pieces to a box, 10 boxes to an export carton. Total 500 cartons only.装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运或转运等内容。或转运等内容。1、外贸跟单员应重点审查交货时间是否切实可行，企业能否在规定的、外贸跟单员应重点审查交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给客户；时间内备齐货物并装船发运给客户；2、规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、规定装运港（地）时
17、，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；费用低、存储方便的地点；3、规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明、规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全允许转运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节；季风等季节；4、根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装运和转运、根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装运和转运问题
18、的规定是否符合实际情况进行审查；问题的规定是否符合实际情况进行审查；举例举例 于于2000年年7月，月，8月和月和9月从大连港每月等月从大连港每月等量装运，目的港为伦敦，允许转运。量装运，目的港为伦敦，允许转运。 To be effected during July，August, September 2000 in three equal monthly lots from Dalian, China to London, U.K. with transshipment allowed.合同中的支付条款主要包含付款时间、付款合同中的支付条款主要包含付款时间、付款方式和付款币种。外贸跟单员必须
19、熟知各种方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。 TERMS OF PAYMENT L/C BY SIGHT PAYMENT OPENS THROUGH HSBC LONDON BRANCH, VALID IN CHINA UNTIL 25 NOV. 2008保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定
20、保险条款必须明确规定由谁办理保险，确定投保险别和保险金额，并说明以何种保险条投保险别和保险金额，并说明以何种保险条款为依据，注明该条款的生效日期。外贸跟款为依据，注明该条款的生效日期。外贸跟单员在审查保险条款时，要注意投保人与贸单员在审查保险条款时，要注意投保人与贸易术语的匹配关系；要确保投保险别与商品易术语的匹配关系；要确保投保险别与商品本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、错保或漏保给投保人或货主带来损失。错保或漏保给投保人或货主带来损失。INSURANCE:To be covered by seller for 110%of CIF value ag
21、ainst All Risks and War Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981.由卖方按照110%的CIF价值投保中国保险条款（由中国人民保险公司1981年1月1日签订）中的一切险和战争险。 违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条款。索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包款。索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包括索赔必备的证据及出证机构）、违约责任的界定；括索赔必备的证据及出证机构）、违约责任的界定；不可抗力条款
22、主要规定不可抗力的范围及其处理的不可抗力条款主要规定不可抗力的范围及其处理的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的期限、方法和出具证明的机构等内容；仲裁条款的期限、方法和出具证明的机构等内容；仲裁条款的内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和裁内容一般包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁规则和裁决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规定在我国境内仲裁。定在我国境内仲裁。 FORCE MAJEURE THE SELLER SHALL NOT BE HELD RESPONSIBLE FOR FAILURE
23、OR DELAY IN DELIVERY OF THE ENTIRE LOT OR A PORTION OF THE GOODS UNDER THIS SALES CONTRACT IN CONSEQUENCE OF ANY FORCE MAJEURE INCIDENTS WHICH MIGHT OCCUR.合同尾部通常应包括缔约地点、缔约时间、合同尾部通常应包括缔约地点、缔约时间、适用的法律与惯例、有效期、有效份数及保适用的法律与惯例、有效期、有效份数及保管办法、使用的文字及其效力、双方代表的管办法、使用的文字及其效力、双方代表的签字盖章等内容。外贸跟单员应对这一部分签字盖章等内容。外贸跟单员应对这一部分条款逐一审核，尤其是缔约地点、缔约时间条款逐一审核，尤其是缔约地点、缔约时间涉及合同准据法和一些纠纷细节的法律认定涉及合同准据法和一些纠纷细节的法律认定问题，因此要慎重对待。我国出口贸易合同问题，因此要慎重对待。我国出口贸易合同的缔约地点一般都写在我国。的缔约地点一般都写在我国。
