1、习惯的养成，并非一朝一夕之事习惯的养成，并非一朝一夕之事而要想改正某种不良习惯，也常而要想改正某种不良习惯，也常常需要一段时间常需要一段时间根据专家的研究发现，根据专家的研究发现，2121天以上天以上的重复会形成习惯，的重复会形成习惯，9090天的重复天的重复会形成稳定的习惯会形成稳定的习惯所以一个观念如果被别人或者是所以一个观念如果被别人或者是自己验证了自己验证了2121次以上，它一定会次以上，它一定会变成你的信念。变成你的信念。A A 态度态度1.认识自我:经常检验自己的思想,情绪,行为和能力,了解自己的能与不能。2.了解并尊重他人:真诚对待客户,同事,抱着学习、增长知识和提高自身能力的态
2、度去了解客户的实际情况和市场信息.以真正帮助客户的态度拜访客户,与客户交朋友,争取客户的信任,做客户的经营顾问。A A 态度态度3.承担责任:为自己的成长和发展负责,有清楚的目标,同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作中不断去改进和提高自身的能力和不足,以达到自己的工作目标.不受外界环境影响的独立思维和行动，并对自己思想、情绪和行动负责。有敬业精神，不怕失败。A A 态度态度4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。A A 态度态度1.谈吐得体：忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言，避免冲突，不要和客户争吵。B B 语言语言2.语速快慢适中：语速快给人办事不稳妥感觉，语速慢给人
3、缺乏自信的感觉。B B 语言语言3.语言准确、清晰：避免使用“可能、听说、也许”等言辞。B B 语言语言4.礼貌周到：拜访客户时要称呼客户的姓并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管成功与否都应真诚地感谢客户。B B 语言语言5.让客户感到你是朋友：站在客户的角度谈话，谈公司和其他客户销售成功的经验。B B 语言语言6.先推销自己，然后再推销你的产品。B B 语言语言7.积极聆听：注意客户所表达的具体内容语气和语调，不要争辩，不要给客户压力。B B 语言语言1.着统一工作装C C 外表外表2.衣着整洁、清洁3.给人外表修饰大方得体，与你所会见客户行业区域相互协调。1.举止大方、得体、注意细小的地方
4、D D 行为行为2.动作迅速、准确、利落，不要给人以 拖拖拉拉的感觉3.尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访 工作，给客户留下工作规范的强烈印 象4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此D D 行为行为5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流1.微笑、目光联系E E 练习练习2.说话语速、语调3.整理外表习惯的养成，并非一朝一夕之事习惯的养成，并非一朝一夕之事而要想改正某种不良习惯，也常而要想改正某种不良习惯，也常常需要一段时间常需要一段时间根据专家的研究发现，根据专家的研究发现，2121天以上天以上的
5、重复会形成习惯，的重复会形成习惯，9090天的重复天的重复会形成稳定的习惯会形成稳定的习惯所以一个观念如果被别人或者是所以一个观念如果被别人或者是自己验证了自己验证了2121次以上，它一定会次以上，它一定会变成你的信念。变成你的信念。1.按事先设计好的线路拜访A.A.定义定义2.在每一个售点采用一套设计好 标准的步骤来拜访客户B.B.好处好处1.全面掌握路线上的客户情况，不会遗 漏客户，并可确保合理利用时间。2.清楚拜访目标，事先可做好准备。3.节省时间，提高工作效率4.确保每一个售点有同样的优质服务B.B.好处好处5.有利于发展客情6.有利于树立专业形象C.C.安排好线路安排好线路D.D.安
6、排好拜访顺序安排好拜访顺序 （远近、大小、重要性）E.E.客户分类客户分类1.重点、次重点、一般2.根据销量及活跃程度排列（遵照二、 八定律）F.F.安排拜访频率安排拜访频率1.根据线路客户数量2.根据线路客户分类3.根据线路路程距离G.G.管理拜访时间管理拜访时间1.根据每日有效拜访时间2.根据线路客户数量3.根据线路客户分类情况4.根据线路客户间隔路程所需时间5.根据促销等其他工作量H .H .拜访八步骤拜访八步骤1. 计划与准备2. 打招呼 3. 陈列位置察看4. 售点生动化5. 建议订单6. 销售7. 确认定货8. 填写报告与分析 J.J.练习练习1.客户分类 20家，A类20%、B类
7、30% 其余2.设定客户拜访频率3.设定一条线路的拜访时间4.准确、清楚地让客户知道你下次拜访 的具体时间（以一周为单位设计）5-拜访目的K.K.设定拜访目的设定拜访目的1.具体2.可衡量3.有挑战4.合理5.有时限例：下个月，我要使例：下个月，我要使第一条线路上最好的第一条线路上最好的五家客户米粉全品项五家客户米粉全品项进货进货1 1L.L.填写每日拜访计划表填写每日拜访计划表M.M.练习练习制定下周一拜访客户的拜访目的，并填写计划表A.A.定义定义 在各种渠道的售点上对产品、广告品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。B.B.好处好处1.建立品牌形象，增加品牌价值2.刺激冲动性购买，扩张性
8、消费3.扩大产品陈列空间，避免断货4.保持产品新鲜，整洁美观5.提高客户和公司的销量和利润C.C.十项基本原则十项基本原则1.公司产品集中摆放2.位置3.存货管理4.包装位置5.品项次序6.公司的政策方向7.适当的售点广告8.存货周转9.明晰的价格10.产品的清洁D.D.练习练习想象和客户交谈的情景自我内心练习特殊问题专业应答的练习客户同意订单的签约事项练习万事俱备，只欠东万事俱备，只欠东风风A.A.成功业代应具有的素质成功业代应具有的素质1.信心、态度、诚实、坚持2.专业素质3.客户长期可靠的合作伙伴4.客户业务、赢利的顾问5.公司与客户之间的桥梁6.客户和业务的管理者B.B.前期准备前期准备1.客户分析2.客户资料3.拜访目的4.拜访计划5.销售工具6.上次拜访的跟进B.B.前期准备前期准备7.客户需求马斯洛梯度表8.客户可能产生的异议与应答9.个人仪表与精神面貌10.关键的一分钟自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求温饱阶段温饱阶段小康阶段小康阶段富裕阶段富裕阶段D.D.只有满足了客户的需求，才只有满足了客户的需求，才 能带来销售订单！能带来销售订单！
