1、第六章 采购洽商任务一供应商选择任务一供应商选择任务二采购谈判任务二采购谈判任务三采购合同签订任务三采购合同签订任务一供应商选择一、供应商调查一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核二、如何对供应商进行资格审核三、供应商确定三、供应商确定一、供应商调查 供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设 备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产 企业，也可以是流通企业。 供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可 能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业 了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6- 1）。一、供应商调查图6-1供应商基本资料表一、供应商调查 寻找供应商的途径主要有专业杂志、行
2、业协 会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。图6-2专业杂志一、供应商调查图6-3行业协会一、供应商调查图6-4展销会一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核 1.营业执照； 2.税务登记证； 3.企业法人代码证； 4.企业简介； 5.行业资质。二、如何对供应商进行资格审核三、供应商确定 在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。图6-5选择供应商遵循的原则三、供应商确定 公开招标（见图6-6）。图6-6公开招标任务二 采购谈判一、采购谈判流程一、采购谈判流程二、如何起草谈判方案二、如何起草谈判方案三、如何安排采购谈判座位三、如何安排采购谈判座位四、操作要点四、操作要点 一、采购谈判
3、流程 不同企业、不同目的以及不同物资的采 购，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分 为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈 阶段和成交阶段。一、采购谈判流程一、采购谈判流程 采购谈判的具体流程（见图6-7）。图6-7采购谈判的具体流程二、如何起草谈判方案 采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、 谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是 指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着 非常重要的作用。二、如何起草谈判方案三、如何安排采购谈判座位 谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分， 运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速 度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某 种讯息或制造假象
4、。三、如何安排采购谈判座位四、操作要点 1. 确定谈判目标； 2. 确定谈判地点并做好相关准备； 3. 确定谈判进程； 4. 制定谈判策略（见图6-8）； 图6-8谈判策略四、操作要点 5. 准备谈判资料（见图6-9）； 图6-9谈判资料准备 四、操作要点 6. 准备谈判合同文本； 7. 制定应急预案； 8. 急处理方案。任务三采购合同签订一、采购合同一、采购合同二、采购合同的基本结构二、采购合同的基本结构三、采购合同的订立与终止三、采购合同的订立与终止 四、操作要点四、操作要点一、采购合同 采购合同是商务性的契约文件，内容条款（见 图6-10）。 图6-10采购合同内容条款二、采购合同的基本结构三、采购合同的订立与终止 采购合同的订立就是采购合同双方当事人达 成双方为执行供销任务，明确双方权利义务而签 订的具有法律效力的协议的过程。即采购合同双 方相互为意思表示并达成协议的状态。四、操作要点 采购合同订立操作要点（见图6-11）。图6-11采购合同订立操作要点
