1、.医药销售之医药销售之-上量篇上量篇 .客户数客户数 处方量工作目标销售工作核心目标.改变观念 增加销量投入资源.上量的必要条件上量的必要条件人财物销量合适的销售员合适的资源合适的产品讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？内容？.人人:医药代表的工作评估医药代表的工作评估销售指标完成情况区域产品覆盖率市场占有率医院用药增长率目标医生覆盖率区域市场活动完成情况报表填写情况：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况.物物:合适药品的特性合适药品的特性 安
2、全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 .物物:合适的资源合适的资源 会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它 客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足.上量流程上量流程 上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期. 处方药产品上量周期销售量销售量准备期准备期时间时间前期前期中期中期后期后期维护期维护期.上量准备期上量准备期目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息调查对象：住院医师、外公司代表、护士调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）费用支出：小礼品 书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等核心工作：确定“情报员”.确定竞争策
3、略确定竞争策略拓展市场保护占有率阵地防御机动防御先发制人正面策略侧翼策略围堵策略跟随策略市场利基迂回策略维持现况领导者领导者跟随者跟随者挑战者挑战者利基者利基者主动策略主动策略被动策略被动策略.上量前期及方法上量前期及方法上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额 与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生.上量前期突破难点上量前期突破难点问题销量达不到预期甚至下降 没有核心目标医生没有核心目标医生 没有持续性用药没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏竞争对手的恶意破坏.上量中期上量中期 从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。.策略：点面结合策略
4、：点面结合 重点目标医生重点目标医生 13人人/重点科室重点科室 如果相对顺利，将扩大面如果相对顺利，将扩大面 开发其他科室开发其他科室 为今后全面上量和长治久安做准备为今后全面上量和长治久安做准备.SWOT分析分析l公司公司l产品产品l代表代表l政策政策l-l公司公司l竞品竞品l对手对手l政策政策l-l政策政策l人事人事l产品产品l代表代表l-l政策法规政策法规l市场潜力市场潜力l竞争情况竞争情况l医生观念医生观念l-内部外部机会威胁.增加产品销量的方法增加产品销量的方法.增加销量的方法增加销量的方法新增处方科室与客户规范用药疗程和方法合理处理疗效不佳患者合理处理费用较高患者合理处理产品安全
5、性问题逐渐增加适应症-=-.上量中期典型标志上量中期典型标志副作用案例增多副作用案例增多 为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？.上量后期上量后期 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌.上量后期策略方法上量后期策略方法营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地.增加销量的方法增加销量的方法医院：广覆盖重点医生： 增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 -.销量维护期销量维护期销量巩固阶段业务活动规范、准时注重感情培养注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定.小结小结 准备期 探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略 上量前期 通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破个目标医生，理顺院内渠道 上量中期 突破主力目标医生处理好跑方竞争对手反扑 副作用处理遍地开花。在附属科室形成自然销售 上量后期 建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程 维护期 定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
