1、精品课件1精品课件2培训内容 推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法） 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决精品课件3精品课件4销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒绝。害怕拒绝。B.B.自信心的问題。自信心的问題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有产品知识沒有产品知识A.A.对对客有成见。客有成见。( (以貌取人以貌取人) )
2、B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾关我事。吾关我事。( (个个人利益同公司利益人利益同公司利益) )。精品课件5銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目拒绝盲目拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人有拒绝的权利客人有拒绝的权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人有选择的权利客人有选择的权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教。、主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。精品课件
3、6销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍产品知识的障碍1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不准确不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习多学习。不断学、紧记不断学、紧记具体、举例子具体、举例子精品课件72.2.现场销售现场销售准备准备工作工作精品课件8p检查个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如： 潮流 _ p了解自己的产品，如：买点_精品课件93.3.接触顾客接触顾客技巧技巧精品课件10精品课件114.4.现场销售现场销售技巧技巧精品课件12= Interest= Creating= RemarksICR 升降机语言升降机语言精品课件13ICR = 引起兴
4、趣/ 升降机语言价钱: _最新出品: _独特性: _其他: _一一分钟引起兴趣(ICR)精品课件14精品课件15 特性特性 优点优点好处好处FAB FAB 的的定義定義精品课件16F.A.B. 的定義的定義精品课件17特性特性FAB FAB 的的定義定義精品课件18F.A.B. 的定義課 程 講 義 7 頁精品课件19产品特性优点好处FAB 練習精品课件20产品特性优点好处FAB 練習精品课件21产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁精品课件22产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋精品课件23精品课件24精品课件25注意兴趣欲望行动精品课件26注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/
5、饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他精品课件27欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他精品课件28精品课件29AIDA AIDA 销销售手法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action精品课件30精品课件31创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种风格四种风格精品课件32 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主
6、自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/ /饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关注所付出的关注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特征 喜喜爱爱新食物新食物/ /饮饮品品課程講義第12頁精品课件33 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识課
7、程講義第13頁四种风格的服务策略精品课件34半分钟半分钟成交法成交法精品课件35p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法精品课件365.5.处理现场处理现场销售异议销售异议精品课件37处理异议什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场精品课件38为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较精品课件39处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？精品课件40处理异议的步骤用心倾听了解需求（发问，切勿假设）总结（避免说不）提供建议/承诺跟进/回复精品
8、课件416.6.跟進銷售跟進銷售精品课件42跟进菜式 : _最后机会 :_建立关系: _连带推荐 : _精品课件43要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“物物有所有所值值” 过过致平衡致平衡, , 适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现兴趣现兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个选择个选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人资资料料7、现场销售避讳及要决 自作主自作主张张/ / 主主观观判判断断 无无目的介目的介绍绍 过份热情过份热情 “屈客屈客” 夸张夸张、资资料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不择择手段手段 假假设设精品课件44谢谢大家谢谢大家!
