1、成长必备修炼课程成长必备修炼课程 - 1一句赞美的话，影响人一生一句赞美的话，影响人一生 美国前总统林肯曾说过，美国前总统林肯曾说过，“一句赞美的话有时一句赞美的话有时会影响人的一生。会影响人的一生。” 蔡元培一句赞美的话，使一位不喜欢他政治课蔡元培一句赞美的话，使一位不喜欢他政治课的学生居然成为哈佛大学哲学专业的学生。一句的学生居然成为哈佛大学哲学专业的学生。一句“真是神童啊！真是神童啊！”的赞美，使考试不及格的华罗的赞美，使考试不及格的华罗庚成为杰出的数学家。庚成为杰出的数学家。2互动小游戏互动小游戏 可爱大发现可爱大发现: : 3 目目 录录赞美的作用及重要性赞美的作用及重要性什么是赞美
2、什么是赞美赞美的原则赞美的原则赞美的方法及实例赞美的方法及实例赞美的分类及实例赞美的分类及实例赞美的运用赞美的运用实例录音分析实例录音分析美无处不在美无处不在4 作用一作用一: :沟通中的润滑作用沟通中的润滑作用 如果一个人经常听到真诚的赞美，就会明白自如果一个人经常听到真诚的赞美，就会明白自身的价值，有助于增强其自尊心和自信心。特别是身的价值，有助于增强其自尊心和自信心。特别是当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞美会发生神奇的力量。不仅能化解矛盾，克服差异，美会发生神奇的力量。不仅能化解矛盾，克服差异，更能拉近距离更能拉近距离,促进理解，加
3、速沟通。促进理解，加速沟通。 5实例运用实例运用 恩恩,您也是给爱人订购产品的是吧您也是给爱人订购产品的是吧,像您这么细心像您这么细心的先生真是越来越少了！的先生真是越来越少了！ 我们现在正在筹拍下一季的实例广告片，就是准我们现在正在筹拍下一季的实例广告片，就是准备请我们的老顾客来给我们做一个新的形象代言，备请我们的老顾客来给我们做一个新的形象代言，到时候，真的很希望能亲自接待您！到时候，真的很希望能亲自接待您！6作用二作用二: :沟通中的认同作用沟通中的认同作用 赞扬是催人向上，得到认同的最好动力。赞扬是催人向上，得到认同的最好动力。 一个经常赞美孩子的母亲，可以创造一个充一个经常赞美孩子的
4、母亲，可以创造一个充满快乐的家庭；一个经常赞美学生的老师，一定满快乐的家庭；一个经常赞美学生的老师，一定会赢得全体学生对他无限的依赖；一个经常赞美会赢得全体学生对他无限的依赖；一个经常赞美下级的领导者，在下级的心目中，一定是最有威下级的领导者，在下级的心目中，一定是最有威望的。望的。 7实例运用实例运用 对，现在很多电视购物公司只是一味的为了挣钱，对，现在很多电视购物公司只是一味的为了挣钱，销售了很多虚假的产品，现在像您这么理智的人销售了很多虚假的产品，现在像您这么理智的人真是太少了！真是太少了！ 您真是个特别有眼光您真是个特别有眼光, ,而且还挺时尚的人，既然您而且还挺时尚的人，既然您一直都
5、有做足疗，那我们的足疗机是肯定不会让一直都有做足疗，那我们的足疗机是肯定不会让您失望的您失望的。8作用三作用三:沟通中的促成作用沟通中的促成作用 赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅赞美是推销的好方法，适当的赞美客户不仅能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促能体现营销人员高深的文化休养水准，更能为促成业务推波助澜。成业务推波助澜。 赞美别人，成就自己。赞美别人，成就自己。9实例运用实例运用 一听您的声音就知道家里肯定是您做主，您还要一听您的声音就知道家里肯定是您做主，您还要跟谁商量呢，太谦虚了吧！跟谁商量呢，太谦虚了吧！ 您就放心吧，相信健尔马，一定会让您成为最健您就放心吧，相信健尔马，
6、一定会让您成为最健康，最幸福的人！康，最幸福的人！10小贴示小贴示 拉近距离拉近距离 化解矛盾化解矛盾 促进理解促进理解 加速沟通加速沟通 获得好感获得好感 增加信任增加信任 从而达到最终的目的从而达到最终的目的-成单成单11 小故事小故事汪杜洛说：汪杜洛说：“上尉先生，我不知道还有什上尉先生，我不知道还有什么比你的话更动听，比此时此刻的时光更么比你的话更动听，比此时此刻的时光更美丽美丽。”这种相互间的赞美不仅让两这种相互间的赞美不仅让两人的距离一下子拉近了很多，更使两人一人的距离一下子拉近了很多，更使两人一见钟情，心心相印，很快便定下了终身。见钟情，心心相印，很快便定下了终身。 12 13态
7、度诚恳，表达自然。态度诚恳，表达自然。流利顺畅流利顺畅, , 切实得体。切实得体。善于发现，注重细节。善于发现，注重细节。要融入顾客的工作和生活。要融入顾客的工作和生活。14注意注意1，赞美时不要模棱两可，赞美时不要模棱两可 “、嗯，有点意思。、嗯，有点意思。” “、应该是的吧。、应该是的吧。”2 2，细节胜于大众，细节胜于大众 大众的赞美会显得刻意和呆板，而细节的发现，会给人大众的赞美会显得刻意和呆板，而细节的发现，会给人惊喜和感动。惊喜和感动。3 3，拒绝夸张，虚假，拒绝夸张，虚假 表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受到你对他表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受到你对他真诚的关怀真
8、诚的关怀 。15小贴示小贴示 赞美要注意观察顾客的反应：当你赞赞美要注意观察顾客的反应：当你赞美完顾客之后，顾客的语气语调有明显的美完顾客之后，顾客的语气语调有明显的改变时，说明赞美很受用哦！改变时，说明赞美很受用哦！16方法一：赞美要具体化方法一：赞美要具体化 空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机。一千遍空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机。一千遍的你真漂亮，不如说你长的像张曼玉，有气质又漂亮。的你真漂亮，不如说你长的像张曼玉，有气质又漂亮。 例例-顾客有平时泡脚的习惯，顾客有平时泡脚的习惯， 就可以说就可以说“现代人各方面压力都大，现代人各方面压力都大， 像您这样注重养生保健，身体肯定
9、像您这样注重养生保健，身体肯定 比同年龄的人要健康的多！比同年龄的人要健康的多！”17方法二：见到、听到别人得意的事，一定要停下所方法二：见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。有的事情，去赞美。 如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声地放回去，别人会很不高兴的。定要夸小孩，你无声地放回去，别人会很不高兴的。 例例-如果在和顾客交流时听见旁如果在和顾客交流时听见旁 边有小孩的哭声，就可以边有小孩的哭声，就可以“旁边是您的旁边是您的 宝宝吗宝宝吗? ?太可爱了太可爱了, ,多大了多大了? ?正是好玩的正是好玩的 年龄年龄, ,
10、嗯嗯, ,活泼的孩子智力活泼的孩子智力的的发育要好发育要好 很多很多! !”( (或者问男孩或者问男孩 女孩女孩, ,引发女孩像引发女孩像 妈妈妈妈, ,因为妈妈有气质因为妈妈有气质, ,有魅力有魅力) )18方法三：传达第三者的赞美方法三：传达第三者的赞美 这样不但能避免尴尬，而且还会得到这双方的好感。这样不但能避免尴尬，而且还会得到这双方的好感。 例例-如果顾客做不了主，如果顾客做不了主， 说要跟同事商量。就可以说要跟同事商量。就可以“李姐，李姐， 上回和您的通话被我们质检部门上回和您的通话被我们质检部门 抽听到了，他们还说呢，如果我抽听到了，他们还说呢，如果我 们的顾客都象您这么有品味、
11、这们的顾客都象您这么有品味、这 么有保健意识该多好呀！么有保健意识该多好呀！”19方法四、信任刺激方法四、信任刺激 这个方法用的最广的语句就是这个方法用的最广的语句就是“也就只有您也就只有您了、了、” “我觉得您是最适合不过的了！我觉得您是最适合不过的了！” 例例-如果在和顾客交流中，顾客说如果在和顾客交流中，顾客说“我还我还是回去跟家里人商量商量吧！是回去跟家里人商量商量吧！”就可以就可以“您太幽您太幽默了，一听您的声音就知道您家里做主的就是您默了，一听您的声音就知道您家里做主的就是您自己！大当家还有什么做不了主的啊！自己！大当家还有什么做不了主的啊！”20小笑话小笑话 不会说话的人不会说话
12、的人说话也得有技巧。有的人说出话来叫人听着高兴；有的人说出话来叫人听着别扭。我说话也得有技巧。有的人说出话来叫人听着高兴；有的人说出话来叫人听着别扭。我们那儿有家街坊，这位大哥就不会说话。有一次在饭馆儿里请朋友吃饭，本来请客是们那儿有家街坊，这位大哥就不会说话。有一次在饭馆儿里请朋友吃饭，本来请客是一件好事，就因为他不会说话，把朋友给得罪了！一件好事，就因为他不会说话，把朋友给得罪了！ 那天，他请的是四位，来了三位，有一位没来。等着等着他急了：那天，他请的是四位，来了三位，有一位没来。等着等着他急了：“你看，该来的不你看，该来的不来！来！”三位里头有一位多心了：嗯！该来的不来，合着我是不该来的
13、？这位当时站起三位里头有一位多心了：嗯！该来的不来，合着我是不该来的？这位当时站起来了：来了：“我跟诸位告个便儿。我跟诸位告个便儿。”这位出去告诉茶房：这位出去告诉茶房：“你告诉他们甭等我了。你告诉他们甭等我了。” “嗳！您别走啊！嗳！您别走啊！” “不走？你没听说嘛，该来的不来，合着我是不该来的？不该来，还不该走吗？不走？你没听说嘛，该来的不来，合着我是不该来的？不该来，还不该走吗？” 这位走了。茶房进去问：这位走了。茶房进去问：“给您摆吧？给您摆吧？” “别忙！我们这儿还等人哪。那位哪儿去啦？别忙！我们这儿还等人哪。那位哪儿去啦？” 茶房说：茶房说：“刚才不知道哪位说的，刚才不知道哪位说的
14、，该来的不来该来的不来，那位挑眼了，因为这个走了。，那位挑眼了，因为这个走了。” 我们这街坊一听，又说：我们这街坊一听，又说：“嗐！不该走的走了！嗐！不该走的走了！” 在座的还有二位哪，其中一位也多心了：嗯！不该走的走了？合着我是该走的呀？该在座的还有二位哪，其中一位也多心了：嗯！不该走的走了？合着我是该走的呀？该走还不走，走！这位一声儿没言语就走了。还剩下一位。我们这街坊还直纳闷儿哪：走还不走，走！这位一声儿没言语就走了。还剩下一位。我们这街坊还直纳闷儿哪：“怎么二位都走了怎么二位都走了?” 那位说：那位说：“是得走！因为您太不会说话了，您说是得走！因为您太不会说话了，您说该来的不来该来的不
15、来，那么来的一定是不，那么来的一定是不该来的呀，不该来，还不该走吗？等那位走了嘛，您说该来的呀，不该来，还不该走吗？等那位走了嘛，您说不该走的走啦不该走的走啦，那么没走，那么没走的一定是该走的呀！该走，还不走吗？人家挑眼了，以后您千万别这么说话了。的一定是该走的呀！该走，还不走吗？人家挑眼了，以后您千万别这么说话了。” “嗐！我说的不是他们！嗐！我说的不是他们！” “噢！说的是我呀！噢！说的是我呀！” 这位也走了！这位也走了！21我们可以抵制抗拒别人的责备，但似乎没我们可以抵制抗拒别人的责备，但似乎没人会真心的拒绝别人对他的赞扬。人会真心的拒绝别人对他的赞扬。 尼尼 采采人性深处最根本的渴望就
16、是获得别人的欣人性深处最根本的渴望就是获得别人的欣赏和赞美赏和赞美 卡耐基卡耐基22按赞美内容分类按赞美内容分类按产品类型分类按产品类型分类按客户类型分类按客户类型分类23内容内容-赞美声音赞美声音 有磁性有磁性 豪爽豪爽 正宗正宗( (赞美南方说说普通话说的标准赞美南方说说普通话说的标准) ) 有阅历有阅历男士男士 开朗开朗 幽默幽默 直率直率 稳重稳重 有品位有品位24内容内容-赞美声音赞美声音 甜美甜美 有气质有气质 开朗开朗 年轻年轻女人女人 有主见有主见 温柔温柔 干练干练 懂生活懂生活 理智理智25客户客户-赞美男人赞美男人一般地说，男人对理想、事业、人格、尊一般地说，男人对理想、
17、事业、人格、尊严、金钱及财富等看得比较重。赞美可以严、金钱及财富等看得比较重。赞美可以让你走遍天下无敌手，当然也是对付男人让你走遍天下无敌手，当然也是对付男人的化绵掌。的化绵掌。 26 （1）您的声音真有磁性，很沧桑，一听就是那种很有阅历的人。（2）您说话的声音真阳光.（3）您说话真爽快,我就喜欢您这种性格的，我们总监就是象您这样的性格。27 （1）一听您就是领导，说话都这么成稳内敛.（2）看来您还是一个追求高质量、高品味生活的人呢!（3）经常出差啊，说明您很忙啊，忙正是一个人有价值的体现啊!28客户客户-赞美女人赞美女人男人需要赞美，但他只需要知道他在她心男人需要赞美，但他只需要知道他在她心
18、目中的位置就足够了，女人需要在重复里目中的位置就足够了，女人需要在重复里感受到赞美的真实，女人永远需要倾听来感受到赞美的真实，女人永远需要倾听来自于动人的赞美之辞。自于动人的赞美之辞。29（1）您的声音真好听：就象电台主持人一样（2）赞美女士的声音很温柔：您的声音真挺年轻的,我刚才还怕猜多了呢.（3）对方说话很刻薄：您说话逻辑性真强，真是一针见血啊。30（1）您的身材还是比较标准的，就是有一些局部脂肪堆积，要是能把这问题解决了,您的身材就相当完美了。（2）您的眼光真好，您用的这个牌子可是时尚报纸经常报道的呢（3）您真的挺专业的,好多人现在对这个都不是很了解呢.31 保健：保健：都说现在的男人是
19、都说现在的男人是4040岁之前用健康去换岁之前用健康去换钱，钱，4040岁之后是用钱去换健康，您可是家里的顶岁之后是用钱去换健康，您可是家里的顶梁柱啊，没有什么比保护您的健康更重要的了。梁柱啊，没有什么比保护您的健康更重要的了。产品产品-赞美保健赞美保健32 保健：保健：像您这么伟大的妈妈像您这么伟大的妈妈 真的特别辛苦，每天不是忙工真的特别辛苦，每天不是忙工 作，就是忙孩子，又是忙家务，作，就是忙孩子，又是忙家务， 一天一天2424小时，您就抽出喝口水小时，您就抽出喝口水 的时间好好爱护一下自己！真的时间好好爱护一下自己！真 的是又方便又能给您由内而外的是又方便又能给您由内而外 带来一个特别
20、好的改变。带来一个特别好的改变。33小贴示小贴示健康时尚有品味重细节34小故事小故事查尔斯查尔斯史考伯担任美国钢铁公司的第一任史考伯担任美国钢铁公司的第一任总裁时，钢铁大王卡内基给了他总裁时，钢铁大王卡内基给了他100100万美元万美元的年薪。对此，史考伯说，他得到这么多的年薪。对此，史考伯说，他得到这么多的薪水，主要是因为他跟别人相处的本领。的薪水，主要是因为他跟别人相处的本领。“我认为我认为, ,我那能把员工鼓舞起来的能力，我那能把员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大资产，而使一个人发挥最是我拥有的最大资产，而使一个人发挥最大能力的方法大能力的方法, ,就是赞赏和鼓励，就是赞赏和鼓励，” 3
21、5 一、一、SearchSearch搜索信息环节搜索信息环节 听您的声音也就二十刚出头，特别的年轻。你真会说话，我今年都50多岁了！36二、二、FocusFocus聚焦聚焦那您保养的真的挺好的，是不是最近工作太忙了？休息不好？ 我都还好，就是有些失眠，血压有点高。37三、三、Desire Desire 激发购买欲望激发购买欲望我就是近一年视力有所增长的。是吗?那更没问题了,您之前的视力很不错,那就只是一个恢复的过程了,相信一个疗程后一定能恢复到您之前的视力。38四、四、Action Action 建议行动建议行动有那么好的效果吗？您就放心吧，我那老顾客十多年的眼镜都能摘掉，您这才三年的时间，平
22、时又那么注意和爱护，只要您按照我的专业知识去适用，一个疗程一定让您看到实在的变化。39试试看试试看:你能感觉到什么你能感觉到什么? 那我们在现实中是怎样运用的呢？那我们在现实中是怎样运用的呢？ (正例正例) (反例反例)40在这样的景色中在这样的景色中,你会忘记烦恼你会忘记烦恼,高兴高兴的去欣赏这的去欣赏这的景色吗的景色吗?你会吝啬你会吝啬的不张口去赞叹的不张口去赞叹,赞美吗赞美吗?可见可见,我们并不是不会赞美我们并不是不会赞美,不会欣赏不会欣赏,而是缺少一双发现美的眼睛和一颗敞而是缺少一双发现美的眼睛和一颗敞开的心灵开的心灵.41成长必备修炼课程成长必备修炼课程 - 42初初入入江江湖湖 茫
23、茫然然 敏敏感感 对对一一切切充充满满好好奇奇43职职业业定定位位 认认真真对对待待每每一一天天 榜榜样样的的力力量量 总总结结-改改变变44竞竞争争与与自自我我激激励励 历历练练 比比较较（横横向向与与纵纵向）向） 学学习习45行行业业形形势势及及认认知知 驰驰马马奥、奥、鸿鸿嘉嘉华、华、融融城城国国际、际、八八佰佰伴、伴、新新森森桂、桂、摩摩能能国国际、际、橡橡果果国国际、际、秦秦吉吉达、达、七七星、星、安安必必信、信、上上视视购购物、物、等等等。等。 无无数数注注册册及及未未注注册册中中小小呼呼叫叫中中心心的的兴兴衰衰 健健尔尔马马的的核核心心竞竞争争力力46回访之大数法则回访之大数法则甲乙上班天数2525日外呼100110成交率2%2%单均500500销售额250002750047同同行行发发展展感感悟悟 微微笑笑打打先先锋锋 赞赞美美价价连连城城 人人品品做做后后盾盾 坚坚持持即即成成功功48谢谢 谢谢49
