1、商务谈判商务谈判案例顾客：顾客： 这双鞋卖多少钱？这双鞋卖多少钱？营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。元。顾客：顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。元。营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好，营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好，150元太少了！元太少了！顾客：顾客： 好吧，再加好吧，再加50元，元，200元怎么样？元怎么样？营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元，元， 你如果真的想买，再认真说个价格。你如果真的想买，再认真说个价格。顾客
2、：顾客： 好啦，好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。元，这是我愿意接受的最高价了。营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 这次这次 给您跳楼价给您跳楼价350元，刚才卖这一双都元，刚才卖这一双都是是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！元啊，就图你下次再来，交个朋友了！顾客：好吧，再试试顾客：好吧，再试试1定义 教材第6页2类别性质意向性谈判意向性谈判实务性谈判实务性谈判决定性谈判决定性谈判主题单一性谈判单一性谈判统筹谈判统筹谈判内容投资谈判投资谈判商品供求谈商品
3、供求谈判判技术引进转技术引进转让谈判让谈判谈判的关系人谈判的关系人协商的标的协商的标的协商达成的决议协商达成的决议当事人当事人分歧点分歧点接受点接受点1当事人当事人妥协行为妥协行为范畴范畴对抗行为对抗行为范畴范畴2分歧点分歧点谈判谈判范畴范畴3接受点接受点谈谈判判近近似似活活动动示示意意图图临界点临界点临界点临界点A知己知彼搜集相关信息知己知彼搜集相关信息B选择谈判地点地利选择谈判地点地利C拟定谈判计划书周密计划拟定谈判计划书周密计划A、知己知彼知己知彼*收集、分析各类信息内容、方法收集、分析各类信息内容、方法*组织、安排谈判人员阵容、构成、分工组织、安排谈判人员阵容、构成、分工*选择、确定谈
4、判目标理想目标选择、确定谈判目标理想目标 实际目标实际目标 可接受目标可接受目标 最低目标最低目标A A、知己知彼、知己知彼案例案例相关案例相关案例*地点主场与客场地点主场与客场*环境杂乱，温度，光线，湿度环境杂乱，温度，光线，湿度*座次主宾位置座次主宾位置*距离黄金距离距离黄金距离13米米*角度角度180度、度、90度、度、45度度相关案例相关案例*基本要求基本要求“4P”4P”. .目标（目标（PurposePurpose）. .计划（计划（PlanPlan） . .进度（进度（PacePace）. .角色（角色（PersonalitiesPersonalities） *主要内容主要内容相
5、关案例目的目的目标目标议程议程进度进度三、商务谈判的四步曲三、商务谈判的四步曲A开局开局B报价报价C还价还价D成交成交创造良好的谈判气氛案例案例：72年尼克松首次访华下飞机年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手与周总理握手*确定谈判议程（目标、进度等）（目标、进度等）2 2、报价、报价*严肃严肃*明白明白*不加评论不加评论案例案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马：菲律宾总统阿基诺夫人追查马科斯财产案科斯财产案相关案例相关案例注意要点注意要点反复复述本方的立场和要求反复复述本方的立场和要求 *保持攻势，刻意挑剔对方的保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场毛病，削弱对手的立场 *注意隐蔽自己的弱
6、点注意隐蔽自己的弱点 *坚持到最后一分钟坚持到最后一分钟案例案例95年12月，德国总统科尔访华，上海地铁二号线设备谈判过程相关案例相关案例4、成交注意要点*达成的协议必须见诸文字达成的协议必须见诸文字*协议文字要简洁，概念要明协议文字要简洁，概念要明确，内容要具体。确，内容要具体。*不要轻易在对方拟定的谈判不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字，必要时，自己协议上签字，必要时，自己准备一个草案，对照。准备一个草案，对照。*协议签定后，注意跟踪，履协议签定后，注意跟踪，履行，防止意外不测。行，防止意外不测。案例案例四、商务谈判六大技巧四、商务谈判六大技巧*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧：美国监狱
7、犯人与看守的谈判智慧提问提问：商务谈判技巧有哪些重要性？：商务谈判技巧有哪些重要性？西方谈判学术界观点:*六大技巧l1冒险法博弈法冒险法博弈法l2制造竞争法制造竞争法l3“规范规范”法法l4坚持法坚持法l5权力法权力法l6利用专家法利用专家法案例：浙江小厂智斗港商案例：浙江小厂智斗港商把握冒险程度因素l1)对方对本方知情多少对方对本方知情多少l2)本方对对方知情多少本方对对方知情多少l3)本谈判标的市场行情本谈判标的市场行情l4)对方实力大小对方实力大小l5)本方实力大小本方实力大小l6)对方谈判代表经验、心理素质、承对方谈判代表经验、心理素质、承l 受力等等受力等等l案例：某公司向外商提出二
8、次降价策略，限时成交案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交2 2、制造竞争法、制造竞争法l案例：案例：19871987年年5 5月月1212月份上海地铁境外月份上海地铁境外融资谈判从融资谈判从1515个国家个国家4242家地铁集团争斗家地铁集团争斗到三个国家七个地铁集团的角逐，最后到三个国家七个地铁集团的角逐，最后德国西门子，德国西门子，AEGAEG，杜瓦洛，瓦格由尼等，杜瓦洛，瓦格由尼等大公司组成的大公司组成的“德沪地铁集团德沪地铁集团GSMG”GSMG”获胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷获胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款款60%60% 100%100%，年利率，年利率2%2%0.7
9、5%0.75%，德政府总的软贷款德政府总的软贷款4.64.6亿马克，还款期达亿马克，还款期达4040年，含年，含1010年宽限期，建国以来中年宽限期，建国以来中国获赠成分最高，最优惠的货款案。国获赠成分最高，最优惠的货款案。2 2、制造竞争法、制造竞争法注意要点：注意要点：1.充分了解市场，熟悉相关充分了解市场，熟悉相关/相同企相同企业。业。2.事先作好充分思想准备。事先作好充分思想准备。3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。相关案例事先准备一些印刷精美文件、事先准备一些印刷精美文件、材料、证明、表格或提出一些材料、证明、表格或提出一些“先例先例”或或“原则原则”
10、等，增加对方的尊敬和信任。等，增加对方的尊敬和信任。* *注意要点注意要点：1 1寻找、收集、制作寻找、收集、制作“正规正规”合法的书合法的书面资料，证物。面资料，证物。2 2寻找、收集可以作为寻找、收集可以作为“原则原则”的规定的规定或先例，证物。或先例，证物。 案例：二战期间远东军事法庭，案例：二战期间远东军事法庭，中国法官梅汝嘉力争座位案。中国法官梅汝嘉力争座位案。相关案例：推销产品（网卡）通相关案例：推销产品（网卡）通信产品，报价单，标准合同（客信产品，报价单，标准合同（客户合同评价）。户合同评价）。4 4、坚持法：、坚持法：提问：在您商务谈判进入讨价还价的相持对峙阶段，您心情感受？案
11、例相关案例相关案例：某公司思科产品推销某公司思科产品推销“坚持坚持”成交。成交。4 4、坚持法：、坚持法：*注意要点：1)对情况，实力的全面掌握（本方，对情况，实力的全面掌握（本方， 对方，市场等）。对方，市场等）。2)对谈判对手的全面了解（意志力，对谈判对手的全面了解（意志力， 心理素质，谈判经验等）。心理素质，谈判经验等）。3)充分认识到缰局是一种必然现象，充分认识到缰局是一种必然现象， 不必担心破裂。不必担心破裂。4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧，局，证明对手也在使用坚持技巧， 奇迹终会实现。奇迹终会实现。l* *表现：表现：
12、l1)1)金额：最高或最低价，总额金额：最高或最低价，总额l ( (限制购买数量）等限制购买数量）等2)2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等式等 3)3)政策：交易对象，范围，涉外等政策：交易对象，范围，涉外等 4)4)法律法规：有关法律，法规，制度法律法规：有关法律，法规，制度 5)5)其他：环保，交通，质量，工时等其他：环保，交通，质量，工时等案例弊端：弊端：1)让对方觉得你无权，说了不算数。2)让对方认为你无能，窝囊。3)让对方撇开你，直接找你的上司。4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判失败。6 6、利用专家法：、利用专家法：案案
13、 例例相关案例：相关案例：某通信公司在谈判中请教某通信公司在谈判中请教授助阵，在竞争中获胜。授助阵，在竞争中获胜。6 6、利用专家法：、利用专家法：1)1)自己若充当某方面专家，权威，必自己若充当某方面专家，权威，必须要准备充分。须要准备充分。2)2)在谈判中引用专家，权威有关结论、在谈判中引用专家，权威有关结论、评价、须谈判前准备好，即时引用。评价、须谈判前准备好，即时引用。3)3)请有关方面专家，权威参加谈判，请有关方面专家，权威参加谈判， 更有说服力。更有说服力。6 6、利用专家法：、利用专家法：1)1)不紧张，不害怕，大胆冷静应对。不紧张，不害怕，大胆冷静应对。2)2)装傻，装糊涂，让
14、专家作出通俗易装傻，装糊涂，让专家作出通俗易懂的解答。懂的解答。3)3)以毒攻毒，顺势恭维专家。以毒攻毒，顺势恭维专家。4)4)大胆提问，测试专家水平与实力，大胆提问，测试专家水平与实力， 寻机反击，压倒对方寻机反击，压倒对方。1 1倾听倾听西方谚语：用十分钟讲，用西方谚语：用十分钟讲，用十分钟听。十分钟听。2 2叙述叙述3 3发问发问4 4应答应答1、倾听效应：效应：1 1）满足对方）满足对方“自尊自尊”，引发，引发“互尊互尊”效应。效应。2 2）探析对方是否正确理解我方谈话含）探析对方是否正确理解我方谈话含 义，测评反馈。义，测评反馈。3 3）获取必要的信息行情，为我方后续）获取必要的信息
15、行情，为我方后续 发问提供参考决策。发问提供参考决策。4 4）富有赏识力的倾听，促进人际关系）富有赏识力的倾听，促进人际关系 更和谐发展。更和谐发展。1、倾听做到：耳到，眼到，心到，脑到做到：耳到，眼到，心到，脑到 综合效应的听。综合效应的听。* *三种倾听状态三种倾听状态1)1)漫不经心地听漫不经心地听2)2)批评性地听批评性地听3)3)站在对方立场上听站在对方立场上听1、倾听美国最佳谈判高手美国最佳谈判高手考温考温的三的三种倾听法种倾听法1)1)迎合式（演示）迎合式（演示）2)2)引诱法（演示）引诱法（演示）3)3)劝导法（演示）劝导法（演示）1、倾听注意要点：注意要点：1)1)态度要认真
16、态度要认真2)2)对话题表示兴趣对话题表示兴趣3)3)把一切听进去把一切听进去4)4)把内容归纳，总结复述把内容归纳，总结复述2 2、叙述、叙述 入题入题+ +阐述阐述2 2、叙述、叙述入题技巧入题技巧1)1)迂回入题（分组演讲，大家点评）迂回入题（分组演讲，大家点评）2)2)从细节入题从细节入题3)3)从一般原则入题从一般原则入题4)4)从具体议题入题从具体议题入题2 2、叙述、叙述（分组演练集体点评）（分组演练集体点评）1)1)简明扼要简明扼要2)2)机会均等机会均等3)3)注意自己注意自己4)4)原则而不具体原则而不具体5)5)让对方先读让对方先读3 3、发问、发问* *问什么问什么wh
17、atwhat* *如何问如何问howhow* *何时何时问问whenwhen3 3、发问、发问案例案例1)1)你根本没想出一个主意来，你凭什你根本没想出一个主意来，你凭什 么认为你能提出一个切实可行的方么认为你能提出一个切实可行的方 案呢？案呢？2)2)你对这个问题还有什么意见？你对这个问题还有什么意见？3)3)不知各位对此有何意见，请发表？不知各位对此有何意见，请发表？4)4)这啤酒已过保质期了吧？这啤酒已过保质期了吧？l3 3、发问、发问l有效提问艺术有效提问艺术l1)1)有有“问者谦谦问者谦谦”，“言者淳淳言者淳淳”的的氛围。氛围。l2)2)陈述语气陈述语气+ +疑问语缀。疑问语缀。l3
18、 3、发问、发问l案例：案例：l1)1)你能提出一个切实可行的方案，这很你能提出一个切实可行的方案，这很 l 好，能先说吗？好，能先说吗？l2)2)你是能帮助解决这个问题的，你有什你是能帮助解决这个问题的，你有什l 么建议？么建议？l3)3)不知各位意下如何，愿意交流一下吗？不知各位意下如何，愿意交流一下吗？l4)4)这啤酒是刚到的货，对吗？这啤酒是刚到的货，对吗？l3 3、发问、发问l相关案例（分析）：相关案例（分析）：l1)1)小张，把这个方案的拓朴图画给王先小张，把这个方案的拓朴图画给王先l 生看。生看。l2)2)我们小张是画拓朴图的高手，您把我们小张是画拓朴图的高手，您把l 这个方案的
19、拓朴图画给王先生看看，这个方案的拓朴图画给王先生看看，l 好吗？好吗？l3 3、发问、发问l案例案例：l 大龄男子与初恋姑娘约会看电影的提问？大龄男子与初恋姑娘约会看电影的提问？l你饿吗？你饿吗？你去看电影吗？你去看电影吗？ 姑娘摇头，散伙。姑娘摇头，散伙。 l秀娟，现在我肚子饿了，秀娟，现在我肚子饿了，l 陪我吃陪我吃 点好吗？点好吗？ 成功约会成功约会!l3 3、有关发问、有关发问* *美国明尼苏达大学拉尔夫美国明尼苏达大学拉尔夫. .尼科尔斯博尼科尔斯博士的提问术：士的提问术：1)1)忌提明知对方不能或不愿作答的问题。忌提明知对方不能或不愿作答的问题。2)2)用对方较适应的用对方较适应的
20、“交际传媒交际传媒”提问，切不提问，切不可可 故作高深，卖弄学识。故作高深，卖弄学识。3)3)适当运用默语，一开始提问，不要限制对适当运用默语，一开始提问，不要限制对 方回答，不要随意搅乱对方思绪。方回答，不要随意搅乱对方思绪。4)4)力辟你的发问或问题引起对方力辟你的发问或问题引起对方“对抗性选对抗性选 择择”，要么避而不答，要么拂袖而去。，要么避而不答，要么拂袖而去。3 3、发问、发问何时问何时问* *要点分析：要点分析：1)1)在对方发言完毕之后在对方发言完毕之后2)2)在对方发言停顿，间歇时在对方发言停顿，间歇时3)3)在自己发言前后在自己发言前后4)4)在议程规定的辩论时间内在议程规
21、定的辩论时间内3 3、发问、发问案例分析1)1)您刚才的发言要证明什么问题呢？您刚才的发言要证明什么问题呢？ 我的理解是我的理解是2)2)价格问题您讲得很清楚，但质量和价格问题您讲得很清楚，但质量和 售后服务怎样呢？我先谈谈我的要售后服务怎样呢？我先谈谈我的要 求，然后请您答复。求，然后请您答复。3)3)我的看法就是这些，您对此有何见我的看法就是这些，您对此有何见 解呢？解呢？3 3、发问、发问发问的类型发问的类型1)1)引导式引导式2)2)坦诚式坦诚式3)3)封闭式封闭式4)4)开放式开放式 6w(who,where,which,what, when,how)6w(who,where,whi
22、ch,what, when,how)5)5)证实证实式式3 3、发问、发问案例分析A A这样的报价，对你我都有利，是不是？这样的报价，对你我都有利，是不是？B B你是否清楚，我已提供你一个很好的销售你是否清楚，我已提供你一个很好的销售 机会？机会？C C你们给予你们给予H H公司的折扣为什么比我们优惠公司的折扣为什么比我们优惠 得多？得多？D D您需要什么时间发货？您需要什么时间发货？E E您说：贵方对所有经销商都一视同仁地按您说：贵方对所有经销商都一视同仁地按 定价给予定价给予30%30%的折扣，请证明一下，为什的折扣，请证明一下，为什 么不对销量较大的经销商给予返点作奖励？么不对销量较大的
23、经销商给予返点作奖励？美国专家研究结论美国专家研究结论80 2080 20：谈判成功与问句谈判成功与问句/ /陈述百分时间的相关性图陈述百分时间的相关性图1)20%1)20%问句问句+80%+80%陈述陈述20%20%洽谈成功洽谈成功2)50%2)50%问句问句+50%+50%陈述陈述50%50%洽谈成功洽谈成功3)80%3)80%问句问句+20%+20%陈述陈述80%80%洽谈成功洽谈成功最佳洽谈拜访最佳洽谈拜访问句问句/ /陈述百分比陈述百分比平均值平均值010 2050304060107030 2040 50901008060708090100 使用使用80%的问句的问句洽洽谈谈成成功功
24、百百分分比比4 4、应答、应答* *遵循原则遵循原则1)1)事先应有充分的思考时间，假设一些难事先应有充分的思考时间，假设一些难 题，准备应答策略。题，准备应答策略。2)2)对没有清楚了解的问题，不要轻意回答。对没有清楚了解的问题，不要轻意回答。3)3)对不值得或不便回答的问题，采取回避对不值得或不便回答的问题，采取回避 或顾左右而言他或找借口，拖延。或顾左右而言他或找借口，拖延。4)4)把握应答范围，对只需作局部答复的问把握应答范围，对只需作局部答复的问 题，不要题，不要“和盘托出和盘托出”。4 4、应答、应答案例分析案例分析* *在答复您的问题之前，我想先听听贵方的在答复您的问题之前，我想
25、先听听贵方的 观点。观点。* *我不太清楚您所说的涵义是什么？是否请我不太清楚您所说的涵义是什么？是否请 您把这个问题再说一下？您把这个问题再说一下？* *贵公司的要求是可以理解的，但我们公司贵公司的要求是可以理解的，但我们公司 对价格一向采取铁腕政策，因此实在无可对价格一向采取铁腕政策，因此实在无可 奈何。奈何。七、商务谈判的时间因素七、商务谈判的时间因素l1 1、战略时间的选择天时，地利，、战略时间的选择天时，地利，l 人和人和l2 2、运用战术时间的技巧、运用战术时间的技巧l3 3、争取战术时间的技巧、争取战术时间的技巧案例案例2020世纪世纪7070年代，美要求墨西哥扩大对美石油量的年
26、代，美要求墨西哥扩大对美石油量的出口额。出口额。2020世纪世纪8080年代，墨西哥发生经济危机，美以年代，墨西哥发生经济危机，美以2020亿亿美元贷款，迫使西哥由对美美元贷款，迫使西哥由对美52%52%的出口额提高至的出口额提高至72%72%。相关案例相关案例：早上买菜与傍晚买菜还价力度，结果不同。早上买菜与傍晚买菜还价力度，结果不同。2 2、战术时间的选择、战术时间的选择A A、谈判人员的精力结构分析、谈判人员的精力结构分析时间时间/谈判进程谈判进程开局、报价阶段开局、报价阶段签约阶段签约阶段0注注意意力力僵持阶段僵持阶段2 2、战术时间的选择、战术时间的选择B B运用战术时间的技巧运用战
27、术时间的技巧1 1避开锋芒法避开锋芒法2 2打持久战法打持久战法3 3故意拖延法故意拖延法4 4及时出击法及时出击法l2 2、战术时间的选择、战术时间的选择l案例分析案例分析：l1)1)日航代表与波音公司谈判（避开锋芒日航代表与波音公司谈判（避开锋芒 l 法）。法）。2)2)英商在日本会谈，日商拖延到第十四英商在日本会谈，日商拖延到第十四l 天去机场路上草草谈判，日商获胜。天去机场路上草草谈判，日商获胜。l相关案例分析相关案例分析八、商务谈判的策略八、商务谈判的策略A A、报价策略、报价策略B B、让步策略、让步策略C C、拒绝策略、拒绝策略D D、最后通牒策略、最后通牒策略A A、报价策略、
28、报价策略1)1)报价的原理报价的原理卖方开价卖方开价买方还价买方还价成功报价图成功报价图买方底价买方底价卖方底价卖方底价卖方开价卖方开价卖方底价卖方底价买方底价买方底价卖方底价卖方底价卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方还价买方还价买方底价买方底价失败报价图失败报价图不太成功报价图不太成功报价图A A、报价策略、报价策略2 2）先报价的利弊）先报价的利弊案例分析：南京某公司引进意大利设案例分析：南京某公司引进意大利设备谈判备谈判3 3）后报价的利弊后报价的利弊案例分析：江西人发明专利转让南京案例分析：江西人发明专利转让南京 一德公司谈判一德公司谈判A A、报价的策略、报价的策略1)1)在高度竞
29、争或冲突的场合，先报价有利在高度竞争或冲突的场合，先报价有利2)2)在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别在友好合作的背景下，先后报价无实质性区别3)3)在外行面前，以先报价为佳在外行面前，以先报价为佳4)4)在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳在行家面前，若自己不是行家，以后报价为佳5)5)双方都是行家，则先后报价无实质性区别双方都是行家，则先后报价无实质性区别1)1)一般由发起者先报价一般由发起者先报价2)2)投标与招标者之间，一般由投者先报价投标与招标者之间，一般由投者先报价3)3)卖方与买方间，一般应由卖方先报价卖方与买方间，一般应由卖方先报价A A、报价的策略、报价的策略分析利
30、弊分析利弊漫天要价法漫天要价法中途变价法中途变价法诱饵报价法诱饵报价法挑剔还价法挑剔还价法加法除法报价法加法除法报价法哄抬报价法哄抬报价法6大报价技巧大报价技巧A A、报价的策略、报价的策略案例一、案例一、75年年12月，在柏林召开欧共体首脑会议，月，在柏林召开欧共体首脑会议， 撒切尔夫人提出削减撒切尔夫人提出削减10亿英镑会费的亿英镑会费的谈谈 判，最终削减判，最终削减8亿元，谈判成功亿元，谈判成功(高价高价)案例二、案例二、苏州某电脑公司与广西某电力公司苏州某电脑公司与广西某电力公司260 万元电脑设备的谈判万元电脑设备的谈判(诱饵诱饵)案例三、案例三、美国商人山姆与皮箱店老板杀价美国商人
31、山姆与皮箱店老板杀价(中途中途 变价变价)案例四、案例四、某顾客选一水箱与营业员讨价某顾客选一水箱与营业员讨价(挑刺挑刺)案例五、案例五、电脑公司业务员推销电脑按配置报价电脑公司业务员推销电脑按配置报价 (加法加法)案例六、案例六、太保煤气保险广告：一年太保煤气保险广告：一年3.6元，一天元，一天 一分钱，天天保太平一分钱，天天保太平(除法除法)案例七、案例七、新街口某商店门前排队凭票购物新街口某商店门前排队凭票购物(哄抬哄抬 价价)B B、让步策略、让步策略九种让步类型对照表九种让步类型对照表( (假定买卖双方准备让步假定买卖双方准备让步100100元，让步四次元，让步四次) )让步类型让步
32、类型第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步1坚定冐险型坚定冐险型 000100风险大，慎用风险大，慎用2强硬态度型强硬态度型55585风险较大，慎用风险较大，慎用3刺激欲望型刺激欲望型25252525不明智，诱导对方，慎用不明智，诱导对方，慎用4诱发幻想型诱发幻想型13222837灾难性后果，忌用灾难性后果，忌用5希望成交型希望成交型 37282213有效、有效、 常用常用6妥协成交型妥协成交型4333204有效有效 、 常用常用7或冷或热型或冷或热型801802较危险，忌用较危险，忌用8虚伪报价型虚伪报价型8317-1+1欺诈性，忌用欺诈性，忌用9软弱投降型软弱投降型100000愚
33、蠢、忌用愚蠢、忌用B B、让步策略、让步策略1)1)附加条件法附加条件法-“-“如果如果那么那么”2)2)无损让步法无损让步法-有原则让步有原则让步3)3)针锋相对法针锋相对法-以牙还牙以牙还牙相关案例相关案例C C、拒绝策略、拒绝策略* *前苏联外长前苏联外长葛罗米柯的绰号葛罗米柯的绰号“不先生不先生”来来历历* *语言、方式、时机语言、方式、时机-恰当恰当常用拒绝策略常用拒绝策略借口法借口法问题法问题法补偿法补偿法转折法转折法条件法条件法无理由法无理由法幽默法幽默法* *相关提问相关提问D D、“最后通谍最后通谍”策略策略最后出价最后出价最后时限最后时限连合连合体体案例一、海湾危机案例一、
34、海湾危机, ,联合国两次规定时间：联合国两次规定时间： 9191年年1 1月月1515日和日和2 2月月2323日日1717时时 美美“沙漠风暴沙漠风暴”攻打伊拉克，逼攻打伊拉克，逼伊伊 从科威特撤军从科威特撤军案例二、某科技公司催款谈判案例二、某科技公司催款谈判案例三、在纽约机场，警察与劫机者的谈判案例三、在纽约机场，警察与劫机者的谈判D D、最后通谍策略、最后通谍策略* *最后通谍失败的补救措施最后通谍失败的补救措施新指示法新指示法开格法开格法重新出价法重新出价法接上级新指示接上级新指示接上级新指示接上级新指示按新的计算方法或要按新的计算方法或要求、条件报价求、条件报价相关案例分析相关案例
35、分析D D、最后通谍策略、最后通谍策略如何应对最后通牒如何应对最后通牒相关案例分析相关案例分析制造竞争制造竞争反下最后通牒反下最后通牒中断谈判中断谈判让步法让步法抗议法抗议法九、跨文化的商务谈判九、跨文化的商务谈判* *数字的禁忌数字的禁忌区域区域忌数忌数来历来历欧美人欧美人13、3基督教最后晚餐基督教最后晚餐犹大出卖耶稣犹大出卖耶稣日日 本人本人4、9死、苦同音死、苦同音喜欢喜欢3、5、7中国人中国人单数单数喜欢偶数喜欢偶数八宝粥、十锦菜、八宝粥、十锦菜、四大名旦四大名旦九、跨文化的商务谈判九、跨文化的商务谈判* *肢体语言肢体语言1 1、握手、握手2 2、手势、手势3 3、身体接触、身体接
36、触4 4、目光接触、目光接触5 5、微笑、微笑6 6、人际距离及空间位置、人际距离及空间位置* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式1 1、美国人的谈判方式、美国人的谈判方式* *言谈真挚，情绪热烈。他们总是十分自信地步言谈真挚，情绪热烈。他们总是十分自信地步 入谈判大厅，不断地发表见解，并把实际得到入谈判大厅，不断地发表见解，并把实际得到 的物质利益作为获胜的标志。的物质利益作为获胜的标志。* *业务上兢兢业业，颇有讨价还价的能力。在磋业务上兢兢业业，颇有讨价还价的能力。在磋 商阶段，能主动迅速地将谈判引向实质性问题。商阶段，能主动迅速地将谈判引向实质性问题。 精于使用策略谋得利益，同时，
37、也赞赏对方亦精于使用策略谋得利益，同时，也赞赏对方亦 具有这种才能。具有这种才能。 * *无论作为卖方，还是买方，均对一揽子交易感无论作为卖方，还是买方，均对一揽子交易感 兴趣。兴趣。* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式2 2、德国人的谈判方式、德国人的谈判方式* *准备工作做得完美无缺，特别对交易的形准备工作做得完美无缺，特别对交易的形式，谈判的议题规定得准确、详细。式，谈判的议题规定得准确、详细。* *陈述、报价非常清楚、明确、坚决和果断。陈述、报价非常清楚、明确、坚决和果断。* *不太热衷于采取让步方式。不太热衷于采取让步方式。* *考虑问题周到系统，准备充分、仔细，但考虑问题周到
38、系统，准备充分、仔细，但缺乏灵活性和必要的妥协。缺乏灵活性和必要的妥协。* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式3 3、法国人的谈判方式、法国人的谈判方式* *立场极为坚定立场极为坚定* *坚持在谈判中使母语坚持在谈判中使母语-法语法语* *喜欢先为协议勾一个轮廓，然后再达成原喜欢先为协议勾一个轮廓，然后再达成原 则协议，最后再确定协议上的各个方面。则协议，最后再确定协议上的各个方面。 这是一种横向式的谈判。这是一种横向式的谈判。* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式4 4、英国人的谈判方式、英国人的谈判方式英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质英国文化的谈判方式与美国人刻意追求物质利益
39、相反，特别是有绅士风度式的松松垮垮，利益相反，特别是有绅士风度式的松松垮垮，具体表现如下：具体表现如下：* *准备往往不充分，也不过于细致准备往往不充分，也不过于细致* *为人和善、友好，好交际，容易相处为人和善、友好，好交际，容易相处* *具有灵活性，对建设性意见反应积极具有灵活性，对建设性意见反应积极* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式5 5、北欧文化的谈判方式、北欧文化的谈判方式北欧文化比美国、德国文化的谈判方式，显得平北欧文化比美国、德国文化的谈判方式，显得平静得多，而且比较固执。静得多，而且比较固执。* *在寒暄阶段，常表现为沉默寡言。讲话慢条斯在寒暄阶段，常表现为沉默寡言。讲
40、话慢条斯 理，因此，在谈判刚开始时，容易被对方压服。理，因此，在谈判刚开始时，容易被对方压服。* *开场陈述十他坦率，愿意让对方了解自己的情开场陈述十他坦率，愿意让对方了解自己的情 况。况。* *很擅长提出建设性意见，并能做出积极的决策。很擅长提出建设性意见，并能做出积极的决策。* *不同文化的谈判方式不同文化的谈判方式5 5、地中海文化的谈判方式、地中海文化的谈判方式地中海文化的谈判方式，总的特点是比地中海文化的谈判方式，总的特点是比较热诚，习惯用体语表达自己的意见，但较热诚，习惯用体语表达自己的意见，但在具体谈判某个交易或议题时，则比较难在具体谈判某个交易或议题时，则比较难对付。对付。 他
41、们中的有些人，喜欢在谈判期间向对他们中的有些人，喜欢在谈判期间向对方行贿，他们认为这是做生意的方行贿，他们认为这是做生意的“润滑润滑剂剂”，并不认为是不光彩的。，并不认为是不光彩的。你你可以成交百万的生意，同样也可以成交百万的生意，同样也可以毁掉百万的生意！可以毁掉百万的生意！一切起决于一切起决于谈判技巧谈判技巧技巧技巧= =自信自信+ +知识知识+ +磨练磨练l第一节 探询l一、做法l（一） 直接探询l（二） 间接探询l二、 原则l（一） 严谨性l（二） 回旋性l（三） 亲和性l（四） 策略性l一、知彼知己l二、 知头知尾l三、通过预审l四、准备的原则 l（一） 客观性l（二） 统一性l（三
42、） 自我性l（四） 兼容性l（五） 预审性l一、书面谈判l（一）确认l（二）讨价l（三）还价l（四）讨价还价l（五）妥协l二、面对面谈判l（一）报价条件的解释l（二）报价条件的评论l（三）讨价l（四）还价l（五）讨价还价l（六）妥协l三、谈判准则l（一）条理规则l（二）客观规则l（三）礼节规则l（四）进取规则l（五）重复规则l 一、目的 五、原则l二、内容 （一）及时原则l 三、方式 （二）准确原则l 四、时间 （三）激励原则l（一）阶段结束之时 （四）计划原则l（二）专题结束之时 （五）防反复原则l（三）场次结束之时l一、基础l（一）进度基础l（二）方向基础l二、目标l（一）了解对手最后立场
43、l（二）调整己方最后立场l 三、运做的形式l 四、操作规则l（一）准确选用结构l（二）适度调整方案l（三）务必进退灵活l一、判定的准则l（一）条件准则l（二）时间准则l（三）策略准则l二、终结的方式l（一）成交l（二）中止l一、起因l（一）签约前重建谈判l（二）签约后重建谈判l二、原则l（一）连贯原则l（二）简捷原则l（三）中庸原则l（四）对口原则l第一节 谈判的人事管理l一、适用的人才l（一）人才的类别l（二）选择的条件l二、人员的分工l（一）本职的分工l（二）岗位的配合l三、班子的构成l（一）实力原则l（二）进度原则l一、主持人的职责l（一）纽带作用l（二）指挥作用l（三）接口作用l（四）
44、寻找妥协点l二、主持的依据l三、主持的准备l四、谈判的开场l五、谈判的引导l六、主持人的总结l七、谈判的收尾l一、定义及种类l二、主持规范l（一）秘密交易的谈判l（二）统一对外的联合谈判l l第一节 行为准则l一、 礼仪l（一） 服饰l（二） 举止l（三）谈吐l二、 个性l三、 做戏l一、 社会道德观与商务道德观l二、法律与商务谈判伦理观l三、谈判伦理确立的过程l四、谈判伦理的本质l一、感情l（一） 表现种类l（二） 表现形式l（三）判明真伪l（四）感情的作用 l二、 追求l第一节 文化习俗与谈判思维根据不同文化跟随思维各国文化的特点第二节 逻辑与谈判思维一、辨证逻辑思维要素（一） 概念（二）
45、 判断（三）推理（四）论证二 诡辩术及其对策（一） 平行论证第二节 逻辑与谈判思维（二） 以现象代替本质（三）以相对为绝对（四）攻其一点，不及其余（五）泛用折衷三、思维艺术（一） 散射思维（二） 快速思维（三）逆向思维第六单元 商务谈判策略 第一节 定义和作用一、定义二、作用第二节 策略的分类 一、攻心战二、蘑菇战三、影子战四、强攻战五、蚕食战六、擒将战七、运动战八、外围战九、决胜战第三节 策略的运用一、选择（一）对象（二）内容（三）阶段（四）组织二、 运作的过程（一）单一策略（二）多项策略第七单元 商务谈判用语第一节 用语的分类一、外交用语二、商业法律用语三、文学用语四、军事用语第二节 应用
46、的条件一、对象（一）位高、内向、友好的年长（二）位高、傲慢的年长对手（三）位高、外向的年长对手（四）位低 、年轻、内向的对手（五）有职位、年轻、外向的对手（六）条件相当的同龄对手（七）异性对手二、话题三、目的四、时间l第一节 合同正文的谈判l一、 正文的结构l（一）条款性质的分类l（二）条款组合的原则l二、 谈判的组织l（一）语意一致l（二）前呼后应l（三）公正实用l（四）随谈随写l（五）贯通全文l一、 附件的构成l（一）附件的种类l（二）附件的选择l二、 附件的条件l（一）正文明义l（二）突出个性l三、 谈判的组织l（一）文字书写l（二）谈判原则l第一节 决策层次l一、决策类型l（一）战略决策l（二）战术决策l二、决策方式l（一）场外决策l（二）场内决策l一、战略决策程序l（一）决策过程l（二）决策方式l二、战术决策程序l（一）决策过程l（二）决策形式l一、实施责任的确定l （一）责任意识l （二）责任范围l二、监督机制l（一）监督手段l（二）监督的评价l（三）监督的反馈l第一节 定义和分类 一、定义 二、分类l（一）信息载体l（二）信息渠道l（三）信息状态 三、内容l（一）环境信息l（二）市场信息l（三）对方谈判手的信息l（五）商务谈判的干扰信息l（四）商务谈判的在线信息l第二节 商务谈判信息的收集、处理和利用 一、收集的方法 二、信息的处理 三、信息的利用
