1、 我们的口号 ！1PPT学习交流制定销售目标的重要性制定销售目标的重要性销售是企业的龙头，销售目标是一切销售是企业的龙头，销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点营销工作的出发点和落脚点 合理的销售目标制定是企业年度销售合理的销售目标制定是企业年度销售计划的最核心的部分，是企业月度、计划的最核心的部分，是企业月度、年度指标能否顺利分解到各个门店的年度指标能否顺利分解到各个门店的基础基础 2PPT学习交流 管理尤如大海航行，一片混乱管理尤如大海航行，一片混乱 难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔! !销售目标销售目标为团队导航为团队导航 3PPT学习交流销售目标制定过程中我
2、们遇到的困难：销售目标制定过程中我们遇到的困难： 1 1、销售目标的制定面临着信任危机、销售目标的制定面临着信任危机 销售目标的制定没有足够的标准及依据，造成各部门经理的执行也较为随意，导致之后的考核也难以真正的执行下去，销售目标的分配及落实变成了一纸游戏 ，就像是走形式一样过一下场。 今后工作开展会更加困难4PPT学习交流销售目标制定过程中我们遇到的困难：销售目标制定过程中我们遇到的困难： 2 2、如何破解销售目标不好分配的难题？、如何破解销售目标不好分配的难题？ 使各部门经理、各门店销售人员欣然接受富有挑战性的目标5PPT学习交流销售目标制定过程中我们遇到的困难：销售目标制定过程中我们遇到
3、的困难： 3 3、销售目标要如何定才能够达成呢？、销售目标要如何定才能够达成呢？ 销售目标达不成，是销售目标太高，还是 各部门执行方法不对6PPT学习交流如何制定企业年度销售目标如何制定企业年度销售目标 ？ 7PPT学习交流如何制定企业年度销售目标：如何制定企业年度销售目标： 1 1、* *设定理想的销售目标设定理想的销售目标 保证目标既有*挑战性，又有可执行性 不是漫天要“价”（软件程序） 与过去的销售额做一个对比，同时还要考虑市场走势情况、市场预测情况、市场容量变化、市场占有率的变化，预期一个合理增长量按照这个增长比例制定年度目标8PPT学习交流如何制定企业年度销售目标：如何制定企业年度销
4、售目标： 2 2、销售目标要具体化。、销售目标要具体化。 要有具体的，明确、量化的任务，可以让我们的目标更加明确并且有利于考核评估 不要形容词，大概、左右都不能出现在目标中，要具体化，一千万就是一千万，五千万就是五千万。9PPT学习交流如何制定企业年度销售目标：如何制定企业年度销售目标： 3 3、销售目标要责任到人、销售目标要责任到人 企业目标量化到销售部和直营部 再细分到具体市场、门店，明确每个人在其中的职责 确定目标后部门经理签订销售目标责任书10PPT学习交流如何制定企业年度销售目标：如何制定企业年度销售目标：4 4、销售目标要有时间性、销售目标要有时间性 即有具体达成的时间，也就是期限
5、11PPT学习交流如何制定企业年度销售目标：如何制定企业年度销售目标： 5 5、公平、公正、公开、公平、公正、公开 目标分解不公平，易导致下属的软抵抗，虽然他们表面上没有表示，但是可能会让整个团队的销售目标因为某部分人的软抵抗而促使整个团队的目标不达标 制定企业销售目标时，提高下属参与度，让他知道分给他的指标是从哪里来的，分给其他部门的销售指标又是如何得出的结果12PPT学习交流* *企业年度销售目标制定好之后企业年度销售目标制定好之后如何才能有策略有技巧的如何才能有策略有技巧的发挥团队的力量去达成目标发挥团队的力量去达成目标13PPT学习交流雾中的灯塔：雾中的灯塔： 那么一艘演习的军舰在阴沉
6、的雾气蒙蒙的天气中航行了数日 一天夜晚，瞭望员突然向船长报告：“右船舷有灯光”，船长询问是正在逼近还是在远离。答：逼近。这表示对方会撞上，后果不堪设想，船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向20度”，对方答：“建议贵船转向20度”。船长下令：“告诉他，我是船长，转向20度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向”。 这时，船长勃然大怒，他大叫：“告诉他，这里是战舰，转向20度。” 对方的信号传来：“这里是灯塔。” 结果大家可以想象，船长的船改了道14PPT学习交流新版龟兔赛跑： 乌龟和兔子在比赛的时候，虽然兔子跑的比较快，但由于中乌龟和兔子在比赛的时候，虽然兔子跑的比较快，但由于
7、中途偷懒，睡了一大觉，结果误了行程。途偷懒，睡了一大觉，结果误了行程。 兔子和乌龟赛跑输了以后，总结经验和教训，提出与乌龟重兔子和乌龟赛跑输了以后，总结经验和教训，提出与乌龟重赛一次，大家都知道，人都是不服输的，既然你乌龟不能跑，赛一次，大家都知道，人都是不服输的，既然你乌龟不能跑，跑到第一，那么我们再来比试一次如何。跑到第一，那么我们再来比试一次如何。 赛跑开始，乌龟按照规定的线路拼命向前跑，心想，这次我赛跑开始，乌龟按照规定的线路拼命向前跑，心想，这次我输定了。可它到终点以后，却不见兔子，正在纳闷之时，只输定了。可它到终点以后，却不见兔子，正在纳闷之时，只见兔子气喘嘘嘘地跑了过来，乌龟就问
8、：见兔子气喘嘘嘘地跑了过来，乌龟就问：“兔子大哥，你为兔子大哥，你为何这次又失败了何这次又失败了”？兔子非常懊恼的说：？兔子非常懊恼的说：“那么为了求胜心那么为了求胜心切，我一开始比赛一上路就埋头狂奔，结果我感觉快到终点切，我一开始比赛一上路就埋头狂奔，结果我感觉快到终点时候，抬头一看，发觉竟跑错了路，不得不反回重新奔跑。时候，抬头一看，发觉竟跑错了路，不得不反回重新奔跑。”因而还是落在了乌龟之后。因而还是落在了乌龟之后。15PPT学习交流这两个故事中我们看见了什么这两个故事中我们看见了什么* *16PPT学习交流寓意：寓意： 不仅要低头走路，还要抬头看路不仅要低头走路，还要抬头看路 当我们辛
9、辛苦苦的为销售目标而奋斗时，我们的当我们辛辛苦苦的为销售目标而奋斗时，我们的方向是否正确，是否偏离企业的航向，而与企业方向是否正确，是否偏离企业的航向，而与企业相背离。相背离。 管理学大师德鲁克说过这样一句话：管理学大师德鲁克说过这样一句话：“做正确的做正确的事情，远比正确的做事重要。事情，远比正确的做事重要。”这说明方向和方这说明方向和方法的问题。法的问题。 那么你的方法再正确，方向错误了，你仍然达不那么你的方法再正确，方向错误了，你仍然达不到目的，仍然会南辕北辙到目的，仍然会南辕北辙17PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：1 1、把握终极目标、把握终极目标 终极目标是生存问题
10、，是根本 理想目标是发展问题 理想目标要为终极目标服务，如果生存问题没有解决企业谈何发展。 18PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：2 2、设计合理的薪酬制度、设计合理的薪酬制度 薪酬是激发营销人员达成目标的原动力 合理的薪酬制度让人振奋 不合理的薪酬制度则让人消沉 设计公平、公正、合理的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。 19PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：3 3、进行目标过程管理跟踪、进行目标过程管理跟踪 粗放式的无跟踪的过程管理，对市场、对营销人员疏于管理，销售目标难以达成 ，公司倍受蒙蔽，使企业赔了夫人又折兵，花了钱，却没有起到应有的市场效果 进行
11、过程管理跟踪，有良好的监督，还可以起到纠偏的作用，使团队的销售目标不至于偏离航向，有利于企业快速稳健发展 20PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标： 4 4、建立健全的培训机制、建立健全的培训机制 企业最大的损失就是把没有经过培训的销售员放到市场上，一个销售团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会。对销售目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用 很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在销售人员培训上下功夫，不能把销售员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种经营眼光与思路，使企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。 21PPT学习交流如何达成销售目标：如何
12、达成销售目标：5 5、提高公司营销人员执行力、提高公司营销人员执行力 销售目标完不成，其与营销人员缺乏相应的执行力不无关系 对市场、门店缺乏管控、对客户不闻不问 营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段 公司的市场管理和市场运作流于形式，销售目标达不成也就见怪不怪了22PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：6 6、审核、审批销售目标、审核、审批销售目标 销售目标一定要在规定的时间内分解到各门店 各门店按照要求在规定的时间内上报 比如某企业规定每月8日下午17：00 前，销售部必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的店铺并要求销售部于每月12日下午17：00点前，
13、完成对各区域上报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总，经销售部经理审核，并由总经理于每月15日下午17：00前完成审批。 23PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：7 7、销售目标要进行逐级分解、销售目标要进行逐级分解 制定销售目标后分解销售目标，一定不能越级进行分解，一定要逐级分解 企业老板把销售目标分解给总经理，总经理把企业的销售目标分解给各部门，各部门再分解到所管区域或各个门店，层层分解 在分解的时候，要公平，如果厚此薄彼，其实最终会坏了整个团队，不利于团队的这种积极向上协作，会损害整个企业的利益 24PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标：8 8、评估
14、检讨销售目标、评估检讨销售目标 销售部每周一下午五点之前提交销售目标周进度报表 每月2号下午5点之前提交上月度的销售月度总结报告 25PPT学习交流如何达成销售目标：如何达成销售目标： 1 1、把握终极目标、把握终极目标 2 2、设计合理的薪酬制度、设计合理的薪酬制度 3 3、进行目标过程管理跟踪、进行目标过程管理跟踪 4 4、建立健全的培训机制、建立健全的培训机制 5 5、提高公司营销人员执行力、提高公司营销人员执行力 6 6、审核、审批销售目标、审核、审批销售目标 7 7、销售目标要进行逐级分解、销售目标要进行逐级分解 8 8、评估检讨销售目标、评估检讨销售目标 26PPT学习交流分享我们
15、的进步我们的感动我们的故事我们还要成长27PPT学习交流各分店目标如何制定28PPT学习交流 销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标 29PPT学习交流店铺全店铺全面提升面提升营运目标营运目标销售目标销售目标服务目标服务目标= =+ + +30PPT学习交流2)如何设立目标 SpecificSpecific明确、具体、不能笼统含糊明确、具体、不能笼统含糊 MeasurableMeasurable可衡量的、是一个量化的指标可衡量的、是一个量化的指标 AttainableAttainable可达到的可达到的 RealisticRealistic合理的、现实的，指目标是实实在在的合理的、现
16、实的，指目标是实实在在的 TimeTime有时间性的、时限，完成目标的期限有时间性的、时限，完成目标的期限目标制定的黄金法则 (SMART)销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标31PPT学习交流 1)1)销售目标的制定销售目标的制定销售指标的制定方法： 1、根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划2、根据当地的季节拆分季度销售计划3、根据季节，特殊节假日和考虑是否有促销及推广考虑是否有促销及推广等因素制定每月销售任务4、参考往年同期销售数据，按照一定增长比例销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标32PPT学习交流年销售指标分解年度目标月目标季度目标周目标天目标时段目标销
17、售预测管理销售预测管理销售目标销售目标服务目标服务目标营运目标营运目标33PPT学习交流终端目标终端目标店铺表现店铺表现类类 别别 细细 分分销售目标销售目标业绩业绩目标制定、分解、执行管理、数据分析目标制定、分解、执行管理、数据分析服务目标服务目标服务技巧服务技巧服务标准服务标准推动能力与方法运用推动能力与方法运用营运目标营运目标店铺运作店铺运作岗位职责、心态与能力的发挥岗位职责、心态与能力的发挥营业流程、卖场秩序、卖场形象表现营业流程、卖场秩序、卖场形象表现货品筹组和调配、数据分析货品筹组和调配、数据分析34PPT学习交流月目标月目标去年同期月度销售额去年同期月度销售额: : 万万今年增长
18、比例今年增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万本月促销促进生意增长比例本月促销促进生意增长比例: : % %增长幅度增长幅度: : 万万本月业绩指标本月业绩指标: : 万万 35PPT学习交流生意目标订立工作表当天目标：当天目标：时段目标：时段目标： 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成 至至 目标目标 实际完成实际完成总双数：总双数： 重点产品数量目标：重点产品数量目标： 附加推介重点：产品附加推介重点：产品: : 附加率附加率: 分类产品目标：分类产品目标：男单、棉鞋：男单、棉鞋： 女单、棉鞋：女单、棉鞋： 店铺：店铺： 日期：日期：生意目标生意目
19、标服务目标服务目标营运目标营运目标36PPT学习交流4)数据分析寻找问题 关注重点: 销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案 店铺常用分析数据： 1、销售指标 2、达标率 3、升降对比率 4、销售金额 5、销售数量 6、平均单价 7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率 9、进销比率 10、销存比率生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标37PPT学习交流38PPT学习交流形态分析:顾客的期望越来越高了与五年前相比，顾客与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营
20、运目标39PPT学习交流提供了优质服务的员工 更容易更容易 获得提升获得提升 涨工资涨工资 获得好心获得好心情情 保住工作保住工作 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标40PPT学习交流1)服务目标的制定 设立优质服务标准：（优质服务八步曲）2)2)常规服务目标的执行常规服务目标的执行创造愉快的心情创造愉快的心情 迎宾迎宾识客识客 揣摩顾客的心理揣摩顾客的心理创造购买理由创造购买理由 产品推介和展示产品推介和展示产品体验产品体验 试衣试衣提高单次交易额提高单次交易额 附加推销附加推销交易切割交易切割 收银收银增加情感增加情感 改衣改衣让终点成为起点让终点成为起点 道别道别生意目标生
21、意目标服务目标服务目标营运目标营运目标41PPT学习交流战术分享!生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡别上优秀员工或最佳员工的胸卡C 给做出成绩的店员休假给做出成绩的店员休假B 以优秀店员的名字命名一项奖励计划以优秀店员的名字命名一项奖励计划A 请店长感谢成绩突出的店员请店长感谢成绩突出的店员42PPT学习交流战术分享! 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标H 把客户写来的表扬信陈列出来把客户写来的表扬信陈列出来G 参加同行的研讨会和学习班参加同行的研讨会和学习班F 让有突出贡献的店员与总经理合影让有突出贡献的店员与总经理合影E 把表现突
22、出的店员照片挂在宣传栏里把表现突出的店员照片挂在宣传栏里43PPT学习交流雷区管理之过失单 店铺过失单店铺过失单部门：部门： 店名：店名： 店号：店号：事由：事由：当事人：当事人：金额：金额：当事人签名：当事人签名：执行人：执行人：行政部确认：行政部确认：日期：日期：44PPT学习交流 总业绩可以提升总业绩可以提升 _% % 每个细节努力提升每个细节努力提升30%30%生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标45PPT学习交流 增加来店客数的技巧：增加来店客数的技巧： 店铺氛围店铺氛围 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加品牌传播信息量增加品牌传播信息量门店形象门店形象
23、46PPT学习交流提高购买单价的技巧:导购的服务技巧和销售技巧导购的服务技巧和销售技巧 生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标增加产品力增加产品力(商品组合商品组合)完善产品陈列完善产品陈列促销促销47PPT学习交流 增加购买次数的技巧增加购买次数的技巧: :1 1、如何向我们的客户推介、如何向我们的客户推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持续保持、如何持续保持VIPVIP的回头消费？的回头消费？3 3、如何提高、如何提高VIPVIP销售占比？销售占比？4 4、如何设计、如何设计VIPVIP个性化服务？个性化服务？5 5、在促销活动中，如何推动、在促销活动中，如何推动VIPVIP购买
24、？购买？6 6、VIPVIP活动设计？活动设计？生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标VIP客户管理及服务客户管理及服务48PPT学习交流营运目标的达成营运目标的达成49PPT学习交流营运目标的达成营运目标的达成( (关注点关注点) )营营运运目目标标 店店 铺铺 运运 作作人员管理人员管理岗位职责岗位职责心态心态能力发挥能力发挥 卖场管理卖场管理营业流程营业流程卖场秩序卖场秩序卖场形象表现卖场形象表现 货品管理货品管理筹组筹组 调配调配分析分析生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标50PPT学习交流人员管理 不会做不会做训练不足训练不足 情绪不佳或不想做情绪不佳或不想做
25、不能做不能做身体状况身体状况 不公平地被处分不公平地被处分 员工表现不良的原因:生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标51PPT学习交流我们是怎样学习的？我们是怎样学习的？100 %生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标听：20%做：50%看：30%+=听过就忘记听过就忘记看见再想起看见再想起动手才理解动手才理解共勉之共勉之52PPT学习交流生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标做一个实地教练53PPT学习交流 先讲解整体情况先讲解整体情况; ; 将内容分段教导将内容分段教导; ; 安排学员实习安排学员实习; ;教导三步曲教导三步曲: :教导方法教导方法: :加强
26、概念加强概念建立信心建立信心独立完成独立完成生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标54PPT学习交流如何令学员不断学习如何令学员不断学习生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标55PPT学习交流 回应能令同事清晰知道自己的工作那回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧升工作技能及技巧。 回应回应生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标56PPT学习交流生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标57PPT学习交流各岗位职责 店铺家规 货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉生意目标生意目标服务目标服务目标营运目标营运目标卖卖 场场 秩秩 序序卖卖 场场 形形 象象 表表 现现58PPT学习交流59PPT学习交流准备活动：准备活动： 分组：组长、队员、队名、口号分组：组长、队员、队名、口号 时间：时间：5 5分钟分钟 现场演练现场演练 重在参与：优秀团队重在参与：优秀团队2 2名，优秀个人名，优秀个人3 3名名60PPT学习交流
