1、销售流程与技巧销售技巧培训销售技巧培训目录充分的准备充分的准备建立信赖感建立信赖感了解顾客需求了解顾客需求 介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见成交成交 转介绍转介绍顶尖的销售人员像水顶尖的销售人员像水 什么样的容器都能进入什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比低温下化成冰坚硬无比水无定性，但有原则水无定性，但有原则良好的心态良好的心态老板的心态老板的心态持久的心态持久的心态积极的心态积极的心态感恩的心态感恩的心态学习的心态学习的心态想死的：想得太多，干得太少！怕死的：怕见客户，怕被拒绝！懒死的：不想付出，懒
2、字当头！等死的：等客上门，结果关门了！气死的：被骂就上火，情商太低！饿死的：不能坚持，频繁跳槽！能死的：恃才傲物，被团队所不容！销售人员有七种销售人员有七种“死法死法”，你占了几样？，你占了几样？1.1.准备准备充分的准备充分的准备精神的准备精神的准备专业知识的准备专业知识的准备顾客信息的准备顾客信息的准备充分的准备充分的准备精神的准备精神的准备回忆最近拜访顾回忆最近拜访顾客的成功案例客的成功案例联想与客户见联想与客户见面的兴奋状态面的兴奋状态去拜访客户之前，去拜访客户之前，复习我们产品的复习我们产品的优点优点熟悉同行业竞熟悉同行业竞争对手产品的争对手产品的缺点缺点如何开发客户如何开发客户对我
3、们的产品有对我们的产品有需求需求有购买力有购买力 有购买决策权有购买决策权客户不了解客户不了解 客户不相信客户不相信在沟通过程中废在沟通过程中废话太多话太多准客户的必备条件准客户的必备条件谁是我的客户谁是我的客户他们会在哪里出现他们会在哪里出现我的客户什么时候会买我的客户什么时候会买为什么我的客户不买为什么我的客户不买凡事持否定态度，负面太多凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是一桩小生意即使做成了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会没有后续的销售机会他生意做得很不好他生意做得很不好客户离你地点太远客户离你地点太远对你的产品与服务有迫切
4、需求（越紧急，对细节、价格要求越低）对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）对你提供的方案，客户基本认同对你提供的方案，客户基本认同对你的产业、产品或服务持肯定态度对你的产业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能有给你大订单的可能 是影响力的核心是影响力的核心生意很好、财务稳健、付款迅速生意很好、财务稳健、付款迅速客户的办公室和他家离你不远客户的办公室和他家离你不远不良客户的特质不良客户的特质黄金客户的七个特质黄金客户的七个特质如何开发客户如何开发客户搜集整理客户信息搜集整理客户信息日期日期姓名姓名电话（微信）电话（微信）地址地址意向产品意向产品备注备注2016年12月1日
5、张三139*1587广西省 桂林市*GZ-118#下月购买*年*月*日李四159*8754（微信）哈尔滨*特订GZ-168#记忆棉换鹅毛*再了解下*年*月*日王二132*8857佛山三水*纯3D床垫2米*2.2米*月*日已购买顾客信息的准备顾客信息的准备开发客户的步骤开发客户的步骤收集名单 1客户分类 2制定计划3大量行动42.2.信赖感信赖感如何建立信赖感如何建立信赖感客户的信赖是客户的信赖是销售的前提。销售的前提。 12345形象看起来像此行业的专家形象看起来像此行业的专家要注意基本的商务礼仪要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感问话建立信赖感聆听建立信赖感聆听建立信赖感使用顾客见证使用顾客见
6、证 678910使用名人见证使用名人见证权威见证权威见证熟人客户的见证熟人客户的见证环境与气氛环境与气氛使用媒体见证使用媒体见证3.3.客户的需求客户的需求使使用用NEADS模模式式发发问问A不满意不满意D决策者决策者S解决方案解决方案N现在现在E满意满意使使用用FORM模模式式了了解解客客户户价价值值观观F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M金钱金钱4.4.产品塑造价值产品塑造价值产品价值塑造产品价值塑造 1.金钱是价值的交换金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益
7、及快乐减少什么产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦麻烦及痛苦6.做竞争对手比较做竞争对手比较 不贬低竞争对手不贬低竞争对手优劣势对比优劣势对比独特卖点独特卖点5.5.解除反对意见解除反对意见解解除除反反对对意意见见四四种种策策略略策略一策略一策略二策略二策略三策略三策略四策略四说比较容易还是问比较容易？说比较容易还是问比较容易？讲道理比较容易还是讲故事比讲道理比较容易还是讲故事比较容易？（一个销售高手同时较容易？（一个销售高手同时是一个讲故事高手）是一个讲故事高手）西洋拳打法容易还是太极拳打西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？法比较容易？反对他否定他比较容易，还是同反对他否定他比较
8、容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？意他配合他再说服他比较容易？解除反对意见的两大忌讳解除反对意见的两大忌讳直接指出对方错误直接指出对方错误没面子没面子 发生争吵发生争吵给顾客面子，我们给顾客面子，我们要理子！要理子！客户的六大抗拒客户的六大抗拒功能表现功能表现 售后服务售后服务 竞争对手竞争对手 资源支援资源支援 保证、保障保证、保障 价格价格 解除抗拒的方法解除抗拒的方法忌讳二忌讳二确定决策者确定决策者耐心听完客户提出的抗拒耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒确认抗拒辨别真假抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒锁定抗拒取得顾客承诺取得顾客承诺再次框式再次框式合理解释合理解释价价格格问问题题的的处处理理方
9、方法法1.在没有建立信赖感之前，永远在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格；值之前，永远不要谈价格；2.太贵了是口头禅；太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你品是否适合你 。忌讳二忌讳二7. 是的，我们的价钱是比一般的贵，是的，我们的价钱是比一般的贵，我们做的百分之我们做的百分之80的客户都是回头客的客户都是回头客以及老客户推荐，为什么呢，因为老以及老客户推荐，为什么呢，因
10、为老客户非常认同我们的产品客户非常认同我们的产品社会认社会认同原理同原理4.为什么觉得太贵了？为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值通过塑造产品来源来塑造产品价值6.以价钱贵为荣以价钱贵为荣. (奔驰原理）奔驰原理）8. 对比法对比法9. 你觉得什么价格比较合适？你觉得什么价格比较合适？10. 你只在乎价钱的高低吗？你只在乎价钱的高低吗？11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）很值）6.6.成交成交成交技巧成
11、交技巧假设成交法假设成交法某某先生，假设我们今天要成某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？交，你还关心什么？沉默成交法沉默成交法谁先说话谁先死谁先说话谁先死成交注意事项成交注意事项-成交前成交前信念信念 A 成交关健在于敢于成交；成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后；成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客；只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；不成交是他的损失；准备好工具：收据、发票、计算机等准备好工具：收据、发票、计算机等场合环境场合环境 A 时间不够不谈时间不够不谈 B 场合不对不谈场合不对不谈 C 环境不对不成交环境不对不成交 成交关健在于敢于成交成交关健在于敢于成交成交注意事项成交注意事项-成交中成交中大胆成交大胆成交问成交问成交递单递单点头点头微笑微笑闭嘴闭嘴成交注意事项成交注意事项-成交后成交后 表示恭喜、转介绍、转换话表示恭喜、转介绍、转换话题、走人。题、走人。7.7.转介绍转介绍2.同等级客户同等级客户转转介介绍绍技技巧巧8.约时间地点约时间地点7.在电话中肯定赞在电话中肯定赞美对方美对方6.要求电话号码要求电话号码4.服务到位转介服务到位转介5.了解背景了解背景3.现场转介、回访现场转介、回访跟踪转介跟踪转介1.确认产品好处确认产品好处我朋友同事亲戚邻居同学客户七步成七步成交法交法灵活灵活运用运用客户变客户变成朋友成朋友总结
