1、批发企业 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右，前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业总销售额的20%。 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家，即使平均到地市，也有30余家。 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。批发企业 一、一类经销商一、一类经销商 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够认同生产企业的经营思想，有长远的发展战略和规划。此类经销商是
2、高质量的也是难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。 应对策略：重点维护，重点发展，给予较大的信用额度。 批发企业 二类经销商二类经销商 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重点扶持。 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮助，提高其经营能力和信心。在销售政策上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降低最低进货额。批发企业 三类经销商三类经销商 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时，凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作适当比例的发展，不能当作重心倾斜。 应对
3、策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：在每笔货款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其他方式催要货款 批发企业 四类经销商四类经销商 就是双低经销商，即经营能力低，信誉度也低。这样的经销商应尽量避免与其合作，否则，可能会造成大量货款无法回笼，形成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。
4、应对策略：不合作，款到发货，现金结算。批发企业 商业或代理必定进行分级管理，所以我们现在就该明白我们对商业管理的方法和市场操作思路的改变！ 代价代理目前操作市场的弊端很多，也不能做大更不能做强。 商务人员的模式要进行试验性的改变医 院 我国县级以上的医院15277家，乡镇、城市50600所卫生院和街道医院。229300个诊所、医务室和诊所。503个疗养院。一级综合医院 1、床位：住院床位总数20张至99张 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供应室。 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员；至少有3名医师、5名护士
5、和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员；至少有1名具有主治医师以上职称的医师二级综合医院 1、床位：住院床位总数100张至499张 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、预防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并入内科或外科，附近有传染病医院的，根据当地医疗机构设置规划可不设传染科。医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库（可与检验科合设）、理疗科、消毒供应室、病案室。 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护士；至少有3名副主任医师以上职称的医师；各专业科室至少有
6、1名具有主治医师以上职称的医师。三甲综合医院 1、床位：住院床位总数500以上。 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、预防保健科。 3、医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、输血科、核医学科、理疗科、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。营养部和相应的临床功能检查室。 4、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员；每床至少配备0.4名护士；各专业科室的主任应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2人；工程技术人员（技师、助理工程师及以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。
7、进入方式分析 产品要想能够顺利的打入医院，进入临床用药， 就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式， 进药的程序， 以及自己 应该采取的方法有明确的了解产品进入医院的形式 A、产品代理形式进入医院 医药生产企业委托某医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。全面代理形式 是指由医药代理单位完成到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的低价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销商的积极性。半代理形式 是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式有利于企业直
8、接掌握产品在医院的销售动态，把握市场各种信息，对销量的提升有较大的帮助，但与全面代理工作量要大些。产品直接进入医院 医药生产企业，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。产品进入医院临床使用的一般程序 A、医院临床科室提出用药申请并写申请单 B、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 C、主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行复核 D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 E、企业产品进入医院药库 F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房（门诊部、住院部） G、医院临床科室开始临床用药企业产品进入医院的方法 新产品医院推广会。医院推广会可分为
9、针对各个区域内所有医院的和针对于具体某一家医院的推广会。 针对整个区域内所有医院推广会组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“xx新产品临床交流会”的形式举办推广会。 （2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。企业产品进入医院的方法 （3）企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年要组织多次
10、学术会议、培训之类的活动。 （4）通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系往往没有相应的医药代理单位与医院关系好。企业产品进入医院的方法 （5）由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。 （6）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。企业产品进入医院的方法 （7）由医院内知名的专家、教授推荐。 （8）地方的医学会、要学会推荐或相应的成员推荐。 （9）通过间接的人际关系使产品进入医院。 （10）以广告强迫的形式使产品
11、进入。 （11）通过行政手段使产品进入。 （12）试销进入。企业产品进入医院的方法 （13）其他方法： 总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势 影响医院进药的不利影响 1、影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素， 2、当地卫生局不接受产品 3、同类产品的经销单位阻止等等策略 1、针对医院内部因素： 可摸清进药所需的各个环节，对各个环节的负责人进行公关，从而达到进药目的。 2、针对卫生局的因素： 就需对卫生局进行直接或间接的公关以扭 转局面 3、针对同类产品经销单位的因素： 可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的
12、条件去说服医院。临床促销推广形式（33种） 1、回扣 2、报销费用 3、代表每日拜访 4、代表日常家访 5、礼品促销 6、公司纪念品 7、学术活动旅游 8、各种形式赞助 9、招待费 10、折扣或返点 11、社交聚会 12、请vlp讲课 13、药师俱乐部 14、医师协会、沙龙 15、特聘专家顾问 16、捐赠 17、征文活动 18、产品上市会临床促销推广形式（33种） 19、学术或产品研讨会 20、院内推广会 21、科室内讲座 22、缴纳“进门费” 23、临床研究 24、临床验证 25、患者/病友之家 26、健康门诊 27、专家会诊 28、公益活动推广 29、直复营销 （电话、直邮、短信） 30、
13、签订大型临床用药协议 31、院长医师药师教育计划 32、媒体广告 （大众或专业媒体） 33、共建：如与院方合作建立“xx治疗中心”影响医生处方的因素影响医生处方的因素影响临床处方量因素：影响临床处方量因素： A A、医生对产品学术认识的深度。（适宜的病症） B、医生对产品使用方法的掌握度。 C、临床疗效 D、医生的收益 E、代表的诚信度 F、人脉关系 G、药品质量【上量找准人】临床促销推广方式临床促销推广方式据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有3333种：种：回扣 特聘专家顾问 折扣或返点 捐赠报销费用 共建：与院方合作建立“XX治疗中心”代表每日拜
14、访 专家会诊代表每日家访 征文活动礼品促销 产品上市会公司纪念品 学术或产品研讨会学术活动旅游 院内推广会各种形式赞助 科室内讲座招待会 缴纳“进门费”社交聚会 临床研究请VIP讲课 临床验证院长、医师、药师教育计划 签订大型临床用药协议 媒体广告（大众或专业媒体） 患者/病友之家 药师俱乐部（沙龙） 健康热线医师协会、沙龙或俱乐部 公益活动推广 直复营销（电话、短信）医院临床促销的常规操作模式：（一）对医、护人员1、一对一促销2、一对多促销3、人员对科室促销4、公司对医院促销（二）对药房工作人员1、一对一促销2、公司对库房促销临床促销推广方式临床促销推广方式回扣操作的“入门三字经”：价。扣。
15、费A。价格：外行人如同雾里看花B。扣率：各有各的定数C。费用：各家基本相同临床促销推广方式临床促销推广方式回扣工作的“九阴真经”（一）、回扣前三经：拜、缠、搭拜经：代表的前期销售拜访缠经：就是几乎天天在医院里泡搭经：想方设法托关系与重要人物搭上关系（二）、请送、跟踪、变相回扣请送经：请客送礼跟踪经：家庭地址等变相回扣经：学分等（三）回扣后三字经：结算、维护、要挟结算经：每月月初与医生结算。（统方）维护经：与重点医生维持“朋友”关系，就要投其所好。要挟经：备用临床促销推广方式临床促销推广方式卫生院常用上量方式：卫生院常用上量方式：1 1、产品推广会、产品推广会2 2、药库主任派发（控制同类产品的
16、销量）、药库主任派发（控制同类产品的销量）3 3、药库分发的回扣、药库分发的回扣4 4、VIPVIP诊所的维护诊所的维护5 5、科室公关、科室公关6 6、礼品配送、礼品配送7 7、寻找医院配送人员、寻找医院配送人员8 8、医院药品供应监督员、医院药品供应监督员临床促销推广方式临床促销推广方式对商业的再认识：1、开发医院整合利用其有效的资源协作；2、医院正常供货、上量，保证渠道货物的正常供应，即：不断货，保证其既得利益渠道；3、销售回款，二级以上医院按照合同的回款周期严格执行，二级以下医院实销实结或压批结算利益共同体；回款与拨付是再发展的基础根源，与商业的合作在初期的接触便要提高到一定的战略合作
17、高度，因为：我们要利用商业的资源并可以为其带来利润，对其下游客户的优质服务能提高其影响力和树立企业的形象；虽为战略合作伙伴，需按照双方商议签订发货与回款协议书，在不能突破行规的前提下，尽可能的缩短回款的周期即：原则不能放弃；对商业拜访与沟通各级经理、商务从开始合作初期就应该不间断；切忌：需要回款再行拜访的耗资办法；实现正常的货物供应与畅通的渠道流通，保持并保证医院不断货；正常回款；商业回款：商业回款：人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。
