1、 用心为天下母婴服务实体母婴店运营管理交流分享昆明登康婴幼儿用品有限公司罗能才;从事母婴行业24年 19921992年在百货店负责妇婴产品的销售管理工作年在百货店负责妇婴产品的销售管理工作 19951995年自己创业，以百货母婴专柜及产品代理为年自己创业，以百货母婴专柜及产品代理为主营业务主营业务 20032003年建立了第一个年建立了第一个“登康婴用登康婴用”店（店（8080平米）平米） 20082008年在重庆与合作伙伴共同成立股份公司年在重庆与合作伙伴共同成立股份公司 目前在成都、上海、石家庄设有股份公司和店铺目前在成都、上海、石家庄设有股份公司和店铺建立完善的零售管理体系：360度管理
2、店铺所有的工作都是从店铺开始：店铺承载着所有的经营理念店铺承载着所有的经营理念从每一个店开始工作从每一个店开始工作以店为单位进行管理以店为单位进行管理每一个单店追求的最终结果是效益每一个单店追求的最终结果是效益实现店铺坪效的最好结果就是赚到实现店铺坪效的最好结果就是赚到钱钱连锁店效益的提高来自于每一个店连锁店效益的提高来自于每一个店的高质量运作的高质量运作 360度 母婴店的运营管理：一、了解市场与需求举例：城市人口数城市人口数 ：1200万人口万人口出生率：出生率：1 %城市消费（城市消费（1岁至岁至3岁）的目标消费者需求量估算：岁）的目标消费者需求量估算：1200万人万人 X1%=12万人
3、次（消费对象）万人次（消费对象）l 孕产妇：孕产妇： 12万万X0.2万万/月月X12月月=28.8亿亿l 1岁婴儿：岁婴儿： 12万万X0.2万万/月月X12月月=28.8亿亿l 2岁婴儿：岁婴儿： 12万万X0.1万万/月月 X12月月=14.4亿亿l 3岁儿童：岁儿童： 12万万X0.05万万/月月X12月月=7.2亿亿 全年合计：全年合计：79.2亿亿 思考：思考：我们占了多少市场比例？我们占了多少市场比例？我们要开什么样的店铺？我们要开什么样的店铺？ 我们服务了多少客人？我们服务了多少客人？专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：二、定位决定了店铺的经营方向定位就是我们在争取客户的定位
4、就是我们在争取客户的头脑头脑定位决定了你要为谁服务定位决定了你要为谁服务定位决定了你要做哪些产品定位决定了你要做哪些产品定位决定了你满足了顾客的定位决定了你满足了顾客的哪些心理需求哪些心理需求遵循遵循20/80法则法则消费定位销售表现定位是一种选择：专业登康 宝宝健康登康定位：专业的母婴百货连锁店 母婴店的运营管理：三、逆向思维：以终为始，从消费者的角度思考登康人的企业使命：用心为天下母婴服务l让顾客满意让顾客满意 ，始终以顾客为中心，始终以顾客为中心l真正了解顾客的需要真正了解顾客的需要l客户永远是对的客户永远是对的l超出客户的期望超出客户的期望l为合作伙伴谋取利益为合作伙伴谋取利益专业登康
5、 宝宝健康 母婴店的运营管理：四、创建盈利模式，所有人都在这个公式上工作n公司是盈利性的组织n只有盈利我们才能生存n只有持续性地盈利我们才能发展 公公司所有的部门和成员都在公司所有的部门和成员都在公式里工作式里工作每一点点的变化都会让公式的结每一点点的变化都会让公式的结果发生巨大的改变果发生巨大的改变只要我们愿意，我们的结果就可只要我们愿意，我们的结果就可以产生无限极的改变以产生无限极的改变u毛利额= 来客数X成交率X客单价X毛利率X店铺数u利润=毛利额费用人专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：五、组织架构：为经营提供支持与服务u 责任和义务责任和义务u 支持和服务的理论支持和服务的理论按职
6、能进行分工按职能进行分工按职能需要进行人员配备按职能需要进行人员配备交叉作业相互配合交叉作业相互配合倒三角的服务理念倒三角的服务理念我们经常犯的错误：用组织结构代替了服务理念开会时经常自说自话，不把顾客放在首位考虑总经理总经理/高管高管经理经理/店长店长/组长组长 基层员工基层员工服务理念组织架构服务好更多的服务好更多的顾客和消费者顾客和消费者总经理总经理/高管高管经理经理/店长店长/组长组长 基层员工基层员工人专业登康 宝宝健康 六、价值观（文化观）是指导思想价值观与文化观：u拥有共同的价值观拥有共同的价值观u持续不间断地学习持续不间断地学习u支持和服务的理论支持和服务的理论p 企业在不断前
7、进的同时， 也对员工的素质和能力提出了更高的要求人力是公司最宝贵的财富优秀的人才是公司发展的核心专业知识、育儿理念都必须全面掌握学习和改变让员工能力提升，收入增加，生活改善，幸福指数提高p 通过价值观的选择和认同，才能不断优化和选拔人才明确责任和义务所有人都认同支持和服务的理论长期坚持并坚定地去做人人母婴店的运营管理：专业登康 宝宝健康 七、每天前进：不断学习和进步l 我们向业内、我们向业内、业外的优秀企业外的优秀企业学习业学习l 建立登康商学建立登康商学院，聘请业务院，聘请业务的专业人士授的专业人士授课课人人母婴店的运营管理：专业登康 宝宝健康 八、人员管理及激励 l人是企业最宝贵的财富l是
8、否真正关心员工？是否真正关心员工？l员工的收入怎样？是否在增加？员工的收入怎样？是否在增加？l员工是否学习到了生存及工作的能力？员工是否学习到了生存及工作的能力？l员工在企业里是否被尊重？员工在企业里是否被尊重？l员工的生活质量是否得到了提高？员工的生活质量是否得到了提高？-登康在企业内部进行的调整和改变：多次的股份制改造多次的股份制改造让员工改变身份，成为公司的股东让员工改变身份，成为公司的股东让真正为企业创造效益的员工成为合伙人让真正为企业创造效益的员工成为合伙人u定位u角色u分工u职能u规划u培养 人人人母婴店的运营管理：专业登康 宝宝健康九、人员管理带来的变化师徒制（定期、定人、定责）
9、师徒制（定期、定人、定责）供应商产品知识、销售技巧培训供应商产品知识、销售技巧培训公司内部职业规划培训公司内部职业规划培训l 学习：学习：上岗资格证书：育婴师、营养师（公司组织，员工报名）上岗资格证书：育婴师、营养师（公司组织，员工报名）门店早会分享：产品知识分享、新产品介绍门店早会分享：产品知识分享、新产品介绍产品销售产品销售PK赛、陈列比赛赛、陈列比赛 外派参观学习外派参观学习l 激励激励：公司奖励（先进评选、荣誉证书、发放奖金）公司奖励（先进评选、荣誉证书、发放奖金）出国考察学习、旅游观光（法国、日本、韩国、泰国、新加出国考察学习、旅游观光（法国、日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、香港、澳
10、门、海南）坡、台湾、香港、澳门、海南）l 福利：福利： 每年免费春游每年免费春游员工生日慰问（送蛋糕）员工生日慰问（送蛋糕）五险一金、每年全体员工免费体检五险一金、每年全体员工免费体检企业内部人员管理机制：人人 母婴店的运营管理：十、员工与企业的关系：企业是一个平台资源资源资金资金学习学习培训培训团队团队实践实践机会机会企业平台与能力相乘的结果：良好的认可良好的认可专业的技能专业的技能丰厚的收入丰厚的收入更好的人脉更好的人脉优质的生活优质的生活美好的人生美好的人生更广阔的发展机会和空更广阔的发展机会和空间间员工的能力需要不断提升能力不用就会枯竭和死亡能力不使用不发挥是最大的浪费人专业登康 宝宝
11、健康 母婴店的运营管理：十一、合理规划店铺的品类，优选品牌更多地为定位的顾客着想更多地为定位的顾客着想全方位地满足顾客的需求！全方位地满足顾客的需求！为尊贵的顾客创造更多的价值！为尊贵的顾客创造更多的价值！从消费者的需求出发：l消费者诉求：安全、健康、高品质、尊贵感、愉快的体验品牌里的货专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：品牌是什么？品牌是什么？我们为品牌做了什么？我们为品牌做了什么？我们的短期利益是否和品牌有冲突？我们的短期利益是否和品牌有冲突？短期、中期、长期的利益是什么？短期、中期、长期的利益是什么？当我们在做品牌选择的时候，是怎样考当我们在做品牌选择的时候，是怎样考虑顾客的？虑顾客的
12、？我们选择的品牌真的是顾客需要的吗？我们选择的品牌真的是顾客需要的吗？十二、品牌的选择与概念：货专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十三、品牌选择的要点：货货专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四、货品管理：货货 采购的理论：波士顿矩阵波士顿矩阵遵循遵循80/2080/20法则法则品类聚焦品类聚焦单品策略单品策略l 与采购有关与采购有关l 与销售有关与销售有关l 与陈列有关与陈列有关l 与促销有关与促销有关专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（一）：货货饿狗商品注意事项：饿狗商品在陈列上需要注意控制饿狗商品在陈列上需要注意控制陈列面陈列面饿狗商品一旦大量陈列不进行管饿
13、狗商品一旦大量陈列不进行管控将会蚕食大量的陈列货架，排控将会蚕食大量的陈列货架，排挤到畅销商品的陈列面积挤到畅销商品的陈列面积饿狗商品一旦缺乏将会影响到消饿狗商品一旦缺乏将会影响到消费者的购物满意度，并影响客流费者的购物满意度，并影响客流量量饿狗商品在销售数量足够多的情饿狗商品在销售数量足够多的情况下依然赚钱况下依然赚钱专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（二）：货货金牛商品注意事项：金牛商品需要最好的陈列面金牛商品需要最好的陈列面和陈列量和陈列量金牛商品需要保证充分的货金牛商品需要保证充分的货源和库存源和库存金牛商品在销售到一定时间金牛商品在销售到一定时间和一定数量的情况
14、下也有可和一定数量的情况下也有可能向饿狗矩阵转换能向饿狗矩阵转换金牛商品如果管理不善也会金牛商品如果管理不善也会转换到明星矩阵转换到明星矩阵专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（三）：货货明星商品注意事项：明星商品多为新引进品牌或一些需要明星商品多为新引进品牌或一些需要花力量引导的独特性产品花力量引导的独特性产品明星商品在推广时期尤其需要较好的明星商品在推广时期尤其需要较好的陈列面展示和宣传陈列面展示和宣传明星商品要适时地加入产品知识培训，明星商品要适时地加入产品知识培训，帮助员工增强对品牌的信心帮助员工增强对品牌的信心明星商品要适时地给予促销活动支持明星商品要适时地给予促
15、销活动支持明星商品一旦管理不好也会向问题儿明星商品一旦管理不好也会向问题儿童矩阵转换童矩阵转换明星商品培养好了就是未来的金牛，明星商品培养好了就是未来的金牛，因此才叫做明星，意即因此才叫做明星，意即“明日之星明日之星”专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（四）：货货问题儿童商品注意事项：n问题儿童商品是所有的商品矩阵中最不问题儿童商品是所有的商品矩阵中最不良性的商品良性的商品n一旦管理不好，将会对企业采购资金和一旦管理不好，将会对企业采购资金和成本管理带来不良影响成本管理带来不良影响n此类商品需要认真介定和评估，要避免此类商品需要认真介定和评估，要避免将没有用心推广的明星产
16、品错当问题儿童将没有用心推广的明星产品错当问题儿童进行清理掉，明星商品在新引入过程中如进行清理掉，明星商品在新引入过程中如果没管理好很容易流入问题儿童的队列果没管理好很容易流入问题儿童的队列n一旦发现就要认真对待及时跟踪和处理一旦发现就要认真对待及时跟踪和处理n问题儿童商品的处理和跟踪是一个长期问题儿童商品的处理和跟踪是一个长期坚持不懈的过程坚持不懈的过程专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十四 、货品管理要点（五）：货货品牌是品类的代表品牌是品类的代表品类管理是销售目标管理品类管理是销售目标管理品类管理是品牌优化管理品类管理是品牌优化管理品类管理是消费者需求管理品类管理是消费者需求管理品类
17、管理是卖场有效陈列管理品类管理是卖场有效陈列管理品类管理是货品管理的重要组成品类管理也是母婴门店货品管理 的升级管理专业登康 宝宝健康 母婴店的运营管理：十五、卖场管理：场 选址：u是否有医院u是否有停车场u大小、面积u楼梯u灯光u陈列 专业服务专业登康 宝宝健康 卖场管理：十六、货柜形象管理：场漂亮的货柜形象可以提升店铺的档次，同时也给能商品加分。专业登康 宝宝健康 卖场管理：十七、货品陈列管理：干净、整洁、美观的货品陈列是母婴门店最基础的卖场管理。专业登康 宝宝健康场 卖场管理：十八、情景陈列管理：店铺情景陈列：是吸引消费者的美丽风景，它们让店铺更生动。专业登康 宝宝健康场 卖场管理：十九
18、、情景陈列分享：漂亮的陈列效果有助于引导顾客对时尚健康的育儿方式的跟随。背带孕装推车专业登康 宝宝健康场 卖场管理：二十、橱窗陈列分享：橱窗是店铺的眼睛，请定期更新，让它们在顾客眼前时时闪亮。专业登康 宝宝健康场 卖场管理：二十一、陈列道具管理：橱窗是店铺的眼睛，请定期更新，让它们在顾客眼前时时闪亮。小道具也可以发挥大作用，而且还是可以给商品加分的利器。专业登康 宝宝健康场 卖场管理：二十二、POP提示管理：POP提示：传递给顾客比商品更有价值的关爱与温馨。专业登康 宝宝健康场 卖场管理：二十二、POP提示内容分享：POP提示：传递给顾客比商品更有价值的关爱与温馨。专业登康 宝宝健康场 销售管
19、理：二十三、销售管理：销专业登康 宝宝健康 销售管理：01、促销活动管理：活动促销销适时、有效的促销活动能激发消费者积极参与的热情与认可，同时也有助于对门店的宣传和推广。专业登康 宝宝健康 销售管理：02、促销活动管理：商品促销销适时、有效的促销活动能激发消费者积极参与的热情与认可，同时也有助于对门店的宣传和推广。专业登康 宝宝健康 销售管理：03、促销活动管理：门店主题活动管理销全年门店活动规划应提前制作：定期实施有特色的店铺活动动，以活泼、欢乐的氛围带动顾客消费，给客人过节的欢乐体验。专业登康 宝宝健康 销售管理：04、促销活动管理：门店宣传活动管理销妈妈班现场：把爱传出去。专业登康 宝宝
20、健康 销售管理：05、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：大观店重装开业（店铺升级为3800平米）专业登康 宝宝健康 销售管理：06、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：登康会员日专业登康 宝宝健康 销售管理：07、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：产品促销活动专业登康 宝宝健康连锁连锁店店登康未来的发展方向：昆明登康婴幼儿用品有限公司l母婴专业百货+服务 (16个品类+各项服务）互联网思维及技术的运用各类专业人才的培养及储备登康服务项目（一）：胎毛笔+胎毛绣+手脚印登康服务项目（二）：宝宝理发登康服务项目（三）：3Q宝宝游泳、抚触登康服务项目（四）：食品烘焙（甜品小站）让
21、客人坐下来，休息一下。让客人坐下来，休息一下。瞧，这快乐的一家子！登康服务项目（五）：亲子照像亲子摄影：亲子摄影：记录宝宝最快乐的童年。记录宝宝最快乐的童年。登康服务项目（六）：早教中心登康早教中心：登康早教中心：用另一种呵护带给孩子不一样的成长和未来。用另一种呵护带给孩子不一样的成长和未来。关于针棉品管理de分享昆明登康婴幼儿用品有限公司 关于针棉品管理：l我们为谁服务？今天的90后正逐渐成为我们消费市场的主力军影响和改变着母婴行业的发展趋向90后需要什么？我们是否已经快速跟上他们需求的步伐？还是等待着被他们一天天抛弃？ 关于针棉品管理：l我们为谁设计？90后养儿育女的标签，绝不是千篇一律的
22、重复与模仿他们更崇尚另一种个性、时尚、互动、亲子的生活方式现在的我们还是消费者问题的解决者吗？我们的解决方案是什么？回归到零售的本质研究我们的消费者 关于针棉品管理：l消费者的问题我们掌握了多少？ 关于针棉品管理：l以用户思维来思考我们该做什么？l售卖穿衣服的解决方案l卖一个美好的形象给顾客u新的消费族群：u年轻、活跃u勇于接受新鲜事物u个性化u快时尚u秀亲子/秀自己u爱互动u 关于针棉品管理：l基于店铺： 关于针棉品管理：l基于产品和服务： 关于针棉品管理：l基于营销 ： 针棉品采购管理（外出服）：针棉品采购管理货柜面积天气季节销售目标男女比例尺码公分价格波段上下装比例面料色彩销售比例%（占比） 了解当地气候特征：专业康轩 品质领先 了解当地气候特征：（昆明）专业康轩 品质领先 确定销售目标：专业登康 宝宝健康春装夏装秋装冬装春装价格变化销售目标 爆款商品的概念：打造爆款商品睡袋也可以卖翻番 品类爆款：背带专业登康 宝宝健康 陈列与展示非常重要！ 口水肩：把口水肩和小内裤卖成宝宝时尚 口水肩：单品虽小，作用很大，陈列需要出规模 从产品知识到陈列，把内衣做专业： 从小袜子里找到大商机！寄语全国孕婴童行业：聚力前行，共创未来回归零售本质，打造最强母婴店现场。
