1、1东风日产3M原厂隔热膜培训2012.2.152目 录1、东风日产3M原厂隔热膜介绍1).原厂隔热膜产品介绍2).原厂隔热膜产品成交策略3).原厂隔热膜产品报价策略4).原厂隔热膜产品推荐组合2、决定门店销售业绩的四个因素和四个工具1).专业的产品形象2).良好的服务态度3).娴熟的销售技巧4).丰富的产品知识3、东风日产3M原厂隔热膜的贴膜施工简介4、总结东风日产3M原厂专供隔热膜原厂隔热膜产品介绍名称可见光透射比总隔热率紫外线阻隔率 JPL0000131 日产0171%34%98%JPL0000130 日产0330%57%99%JPL0000139 日产0423%40%98%JPL0000
2、150 日产0566%30%99%JPL0011002 日产0774%21%99%JPL0011003 日产0824%34%99%东风日产3M原厂专供隔热膜（前挡）：日产01、07原厂隔热膜产品介绍东风日产3M原厂专供隔热膜（侧后挡）：日产03、04、05、08 独特的中性色泽，色彩稳定，不退色，更好地适合各种车身颜色； 高质感，高透光性，符合国家标准，外观时尚； 易于热收缩施工，粘胶层更厚，易于施工，质量稳定； 较高的隔热性能，有效节约空调能源，创造舒适驾乘环境； 超低的内外反光率，大大减少反光带来的驾乘不适； 高效的紫外线阻隔性能，防止对皮肤和内饰的损害。 易于施工，品质稳定，适合各种车型
3、； 有多种深浅颜色可选，迎合车主的不同需求； 具有很高的性价比优势； 卓越的隔热性能，有效节约空调能源，创造舒适驾乘环境； 超低的内外反光率，大大减少反光带来的不适； 高效的紫外线阻隔性能，防止对皮肤和内饰的损害。介绍原则 针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍； 介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB句式。NFAB法则Nneed（需求）Ffeature（特点）Aadvantage（优势）Bbenefit（利益）.原厂隔热膜产品介绍介绍时采取“因为(F), 所以(A), 对您而言(B)” 的句式； 例如：前档推荐原厂OEN01时，原厂OEN01与市面上同级产品
4、相比透光性相当，但隔热率前者比后者要高出，可以更好阻隔太阳热能，降低耗能保护车子的内饰和装潢，改善车内的舒适度。原厂隔热膜产品介绍 随意编造信息 例如：透光率、隔热率、防近红外线率等 使用过多的专业术语 例如：某某隔热膜的工作原理是运用了光学折射原理，核心技术是微层光学涂附技术 贬低另一型号产品 例如：说某品牌膜的缺点 产品介绍时销售人员切忌当顾客提出3M原厂膜价格相对比较贵时，销售员可用以下三种方法来应对：先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。如我承认3M原厂膜比一般的膜价格高一点，但是质量是有保障的.先认同后解说转移法语言除法 价格向价值转移，价格向安全转移，价格向耐用转移等等。
5、如3M原厂膜价格是贵一点，但它能启到有效的隔热，从而降低能耗，每年大概可以节约200300元的油费。 让我们可以按照使用寿命长短，来做一个平均，如3M一款车膜1250元，市场上有同类产品1000元，使用寿命同样是5年，3M膜每年费用1250/5=250元，另一个是1000/5=200元，实际上每年多花了50元，这样看起来3M原厂膜并不贵。 成交策略（一）语言加法： 作为一种描述产品好处的递进方法：好的门店形象+好的产品质量+ 好的经营资格+权威机构的评价等等，来达到最后成交。客户： 家家门店都说自己销售的3M膜是真 的，你要我怎么相信你们这家销售的就是真的呢？销售员：1. 我们店销售的3M原厂
6、隔热膜是东风日产和3M共同研发的；2. 我们店又专门为东风日产3M原厂膜设立的质保卡；3. 我们店是经过东风日产和3M共同授权认证的。成交策略（二）富兰克林法： 将要买的好处和不卖的坏处全部列出来，进行比较最后好处多过 坏处，而购买的一种方法。客户：我觉得现在是冬天并没必要3M原厂膜啊？回答: 好处 3M原厂膜不仅有隔热效能，还能阻挡紫外线，保护您皮肤 不受伤害。同时汽车贴膜还有防爆功能，好的车膜能防止玻璃溅 射而伤害到您） 坏处 - 即使在冬季紫外线依然很强，过度暴露于阳光下，会导致 患皮肤癌的几率增高很多）结论：所以其实冬天还是需要贴膜的。成交策略（三）选择成交法： 选择性的成交方法，就是
7、试问顾客到底选这个还是选那个，只要 选定也就意味着成交了。例如: “A款膜和B款膜都适合商务 车，隔热率相差不大，不知您偏爱哪款的颜色？” “A款膜和B款膜都适合浅色系的车，您选择哪一款？”成交策略（四）机会成交法： 由于客户刚达成销售，心情一般处于愉快、兴奋中，是销售其他产品的好时机。成交策略（五）三明治法：将期望客户选择的价格放在中间 最贵的中间的较低的报价方法（一）1.最高价格客户第一时间就放弃2.较低价格的产品与客户需求有明显冲突,如颜色、隔热率等3.中间价格是最理想的选择报价方法（一）的注意点瀑布法：由高到低的报出价格目的： 能明确客户的预算，促成客户选择中间或较贵价格 的产品较贵的
8、中间的较低的报价方法（二）1.给出方案，价格间的差距不要太大，上下浮动在300500元2.较低价格产品在颜色、隔热率、透光率等指标上与中间价格的或较高价格的产品有明显的差距，即透光率低、隔热率低3.介绍较高价格的产品时应强调高档系列的车主都会选择这款产品，满足客户面子报价方法（二）的注意点推荐组合方案普通价格的前挡普通价格的前挡 + + 较贵的侧后档较贵的侧后档较贵的前挡较贵的前挡 + + 普通价格的侧后档普通价格的侧后档切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车
9、膜推荐组合方案（注意点）成交率 客流量客单率经停率每天经过门店的客户进入门店的客户单笔交易的金额发生购买行为的客户销售业绩决定门店销售的业绩四因素提高客流量四种工具提高经停率提高客单率1.1.专业的 产品形象 2.2.良好的 服务态度 4. 4. 丰富的 专业知识提高成交率 3.3.娴熟的 销售技巧提高业绩的四种工具（一）提高业绩门店与产品形象维护的水平，直接影响到客户的视觉感受和对门店的关注度。让客户产生一个愿意进店的理由，将无形中决定了门店客流量的大小。店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使消费者更加认可品牌、刺激或助长购买欲望的特点。 店头POP陈列海报：要放置（贴）在消费
10、者最常走动的路线上（入口处的玻璃、商品陈列处、店外），同时要注意保持整洁、定期更换。窗贴：要贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。POP陈列 展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色； 不好的陈列点： 仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。膜架展示陈列点提高业绩的四种工具（二）提高客流量四种工具提高经停率提高客单率1.1.专业的 产品形象 2.2.良好的 服务态度 4. 4. 丰富的 专业知识提高成交率 3.3.娴熟的 销售技巧提高业绩让客户感到轻松而亲切，从而愿意留下来，听销售员的介绍，看产品展示时，经停率就提高了。良好的服务态度的作用个人仪容个人礼仪语言艺术服务态
11、度体现方式 个人仪容男员工仪容仪表女员工仪容仪表 语言艺术赞美客户避免用命令式，而用请求式少用否定句，多用肯定句采用先认同后解释个人礼仪站姿行进姿态手势良好的服务态度体现在女员工男员工头发长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。 前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；面部化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏；保持面部清洁和明快的笑脸；不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。手部不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。指甲不要过长，修剪整齐个
12、人仪容 不拱背弯腰，不前挺后仰； 既要站直又要放松 身体不能靠在展台或展柜上。 不要抱着胳膊接待顾客。 不要把手插在裤袋里说话。 个人仪容 站姿在营业场所应保持礼貌，不可横冲直撞；1 1顾及他人存在，不可阻挡道路；2 2不可蹦蹦跳跳；3 3 3 3顾客正在看货时，切勿从中间穿过。4 4 4 4个人仪容 行进姿态介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求；个人仪容 手势严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。 赞美的目的：拉近与顾客之间的距离增进与顾客之间的感情交流 从而获得顾客的信任最终实现推销产品 如何赞美：
13、 寻找一个赞美点，是一个优点，也是一个事实；用自己的语言，适时的说出来；例如：“先生/ /小姐您真有眼光，这款膜我们这里一直卖得不错，颜色深浅适中又不影响信号。” 切忌：发现一个点是赞美，发明一个点是奉承语言艺术 （一） 赞美客户2.避免用命令式，多用请求式命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。3.少用否定，多用肯定虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定 句却能代替否定句,而且效果更好。语言艺术 （二）、（三）例如： 价钱虽然高了一点，但质量很好啊； 质量比较好，所以价钱高了一点； 第一句是认同了顾客，再
14、做了解释，这样比较容易产生认同感；第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为： 虽然质量好，但也不值那么多钱； 好像我买不起这么贵的东西。 语言艺术 （四） 采用先认同后解释回忆一次让人愉快的购物经历，销售员有哪些特别的地方使你非常满意？互动态度上 热情友好 快捷服务 礼貌耐心仪表上 外表整洁专业知识 清楚介绍3M车膜特点、优点及有别于其它产品不同点专业技能 提供最合适的选购方案 帮助客户正确选择 牢记客户的主要需求 快速正确地回答提问客户喜欢的销售员口勤 熟练讲解隔热膜的相关知识 手勤主动展示产品主动递隔热膜相关介绍资料脚勤负责全程办理购买隔热膜的相关手续 脑勤提供客户满意的购膜方案1
15、2343M销售员的服务要领提高客流量四种工具提高经停率提高客单率1.1.专业的 产品形象 2.2.良好的 服务态度 4. 4. 丰富的 专业知识提高成交率 3.3.娴熟的 销售技巧提高业绩提高业绩的四种工具（三）当客户被我们的良好服务所感染，自然就接受销售员本人，这时再向他介绍什么产品，客户都愿意听，利用良好的销售技巧就很容易把产品推销给客户，成交几率大大提升。娴熟的销售技巧销的是自己售的是观念卖的是价值买的是感觉NFABNFAB法则销售注意点成交策略报价方法产品介绍成交策略销售原理娴熟的销售技巧*NFAB法则即N需求、F特性、A优势和B利益。卖的是价值价值是客户的利益量化,让客户看到是多少钱
16、买的是感觉 对终端形象、产品、导购人员、卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢？销的是自己只有接受了你这个人，客户才有可能接受你推荐的产品售的是观念买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功 销售原理销售原理销售原理 卖的是价值买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢） 销售原理 买的是感觉提高客流量四种工具提高经停率提高客单率1.1.专业的 产品形象 2.2.良好的 服务态度 4. 4. 丰富的 专业知识提高成交率 3.3.娴熟的 销售技巧提高业绩提高业绩的四种工具（四）丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产
17、品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。 丰富的产品知识3M隔热膜独有的五大核心技术3M汽车隔热膜产品介绍 隔热膜结构图 3M隔热膜隔热膜 竞争品牌竞争品牌 我们的优势我们的优势3M隔热膜的优势 3M太阳膜通过了国家公安部交通安全产品质量监督 检测中心的全项检测， 符合前挡及前侧窗的技术标准 美国皮肤癌防止基金会专业推荐产品品牌美国环保局的节能认证 恒色膜专利证书其它相关知识1.使用专业的清洗产品清洁汽车，减少贴膜过程中的粉尘污染。2.检查车辆的内外车况，检查表给予车主确认。3.使用专业的保护车套，防止施工过程中弄脏车内饰。4.对车内进行除尘，并准备3M专业的施工
18、工具。贴膜施工过程简介（一）5.裁出适合车窗尺寸的膜。6.清洗汽车玻璃与其边缘，粘贴膜片挤压水分并进行边部加固。7.施工人员要进行清洁检查。贴膜施工过程简介（二）1. 东风日产与3M品牌强强联手，相得益彰，凸显4S站的良好品牌形象；2. 东风日产与3M品牌强强联手，客户在享受购车的同时，还可以享受美容一体化的服务，节约了时间和精力，选购最合适的汽车隔热膜；3. 东风日产与3M品牌强强联手，通过3M强大的技术培训支持，可大幅减少4S店索赔费用和返修工时；4. 东风日产与3M品牌强强联手， 让客户放心享受货真价实的产品；5. 东风日产与3M品牌强强联手， 共同打造最有效最有影响力的宣传广告。总结：双品牌经营强强联手54
