1、项目五项目五 销售业务内部控制与制度设计【教学引导】 引引导案例：导案例：“郑百文”以“实现”销售收入为考核指标，为什么富了方丈穷了庙？（一）基本案情2000年，郑百文公司遭受中国证监会处罚。据查，郑百文在上市前就采取虚提返利、少计费用、费用跨期入账等方法，虚增利润，并据此制作了上市公司的申报资料。上市后三年采取虚提返利、费用挂账、无依据冲减成本费用等手段，虚增利润。据悉，为激励职工，郑百文以“实现”销售收入为考核指标，完成指标者封为副总，可以自配小车。结果各销售网点为完成指标，不惜购销价格倒挂，商品大量高进低出，最终关门歇业，留下4亿多元的未收账款。而任职几年的分公司经理，却开上了属于自己的
2、价值上百万元的宝马轿车，住上了价值几百万元的豪宅，真是富了方丈穷了庙。（二）问题探讨1.请联想，虚增利润在账面如何反映？2.有质量的销售收入应该满足哪些条件？如何加强销售业务内部控制？ | | | 知 识 准 备 任务一销售业务流程图销售业务流程图 1.销售业务过程较为复杂 2.销售业务存在较大的风险 3.销售业务会计处理工作复杂 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（一）销售业务特点 1.销售合同签订随意 2.对客户授信随意 3.凭证保管不严 4.销售退回审批制度不严 5.随意制定折扣额 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（二）销售业务管控中常见的问题二、销二、销售业务内部控制的内容售业务
3、内部控制的内容（一）销售预算控制 1.销售预测销售预测 2.销售预算的编制销售预算的编制 3.销售预算的审批销售预算的审批（二）接受订单控制 1.收取订单收取订单 2.信用额度的评定信用额度的评定 3.信用额度审核登记信用额度审核登记（三）开单发货控制 1.销售通知单的编制销售通知单的编制 2.销售通知单的证实销售通知单的证实 3.发货发货（四）收款控制 销售的收款方式分现销售的收款方式分现销和赊销两种。销和赊销两种。 不同的销售方式对商不同的销售方式对商品和资金的控制有一品和资金的控制有一定的差异。定的差异。二、销二、销售业务内部控制的内容售业务内部控制的内容三、销三、销售业售业务流程与风险
4、控制务流程与风险控制（一）销售预算控制 1.销售预测销售预测 2.销售预算的编制销售预算的编制 3.销售预算的审批销售预算的审批（二）接受订单控制 1.收取订单收取订单 2.信用额度的评定信用额度的评定 3.信用额度审核登记信用额度审核登记三、销售业务流程与风险控制三、销售业务流程与风险控制（一）（一）销售业务审批 客户谈判 拟定销售合同方案 签订销售合同 编制销售计划 下达通知单，发货（二）销售定价业务流程与风险控制 拟定目标价格 确定目标价格 调整目标价格 研究同行业价格 审核，形成最终价格（三）销售发货业务流程与风险控制 签订销售合同 审批审核 签发发货单 准备发货，财务审核 准备发货，
5、双方确认（四）赊销业务管控流程与风险控制 调查客户情况调查客户情况 | 情况审核情况审核 | 视情况审批视情况审批 | 严格发货严格发货 | 监控账款收回监控账款收回四、销售业务控制关键点 1.销售活动中销售、发货销售活动中销售、发货及收款的职务分离的控制及收款的职务分离的控制 2.授权批准的控制授权批准的控制 3.客户订单的控制客户订单的控制 4.客户信用分析的控制客户信用分析的控制 5.销售合同的控制销售合同的控制 6.销售发票的控制销售发票的控制 7.销售执行控制销售执行控制 8.应收账款控制应收账款控制 9.退货理赔控制退货理赔控制任任务务二二 销销售售业业务务控控制制制制度度设设计计
6、一、销售控制制度设计的目标（一）合理确认、计量销售收入(二)制定合理的产品和劳务价格(三)正确处理现金折扣、销售退回与折让(四)保证应收账款的真实性和可收回性(五)及时收回货款二、企业如何建立销售业务内部控制制度（一）销售业务岗位分工制度（一）销售业务岗位分工制度(二二)销售业务授权审批制度销售业务授权审批制度(三三)合同管理合同管理制度制度(四四)发货制度发货制度(五五)销售折扣、折让与退回制度销售折扣、折让与退回制度(六六)销售销售收款控制收款控制制度制度(七七)销售业务监督检查制度销售业务监督检查制度销售业务内部控制制度的建立任务三任务三 能力展示能力展示 项目实训项目实训【实训资料实训
7、资料】 江淮家具制造有限责任公司由于成立时间不长，加上民江淮家具制造有限责任公司由于成立时间不长，加上民营企业在人员配备上的不足，许多业务又相互交叉，一营企业在人员配备上的不足，许多业务又相互交叉，一人多岗是普遍现象，因而存在管控环节不清，责任不明人多岗是普遍现象，因而存在管控环节不清，责任不明情况。情况。特别是销售业务的合同签订、发货、退货、货款特别是销售业务的合同签订、发货、退货、货款收回等环节，既没有形成较完整的务内部控制体系，也收回等环节，既没有形成较完整的务内部控制体系，也没有健全的控制制度。没有健全的控制制度。针对这种状况，公司决定加强管针对这种状况，公司决定加强管理队伍和制度建设
8、，不断提高管理水平。理队伍和制度建设，不断提高管理水平。 江淮公司其他基础性资料见项目一实训资料。江淮公司其他基础性资料见项目一实训资料。【实训要求实训要求】假定你是公司新聘的主管会计，请根据假定你是公司新聘的主管会计，请根据图图5-5江淮家江淮家具制造有限责任公司销售业务流程，为该公司设计以具制造有限责任公司销售业务流程，为该公司设计以下销售业务控制制度（每个小组完成一项制度设计）：下销售业务控制制度（每个小组完成一项制度设计）：1销售合同管理制度销售合同管理制度2发货、退货管理制度发货、退货管理制度3. 货款回收管理制度货款回收管理制度4应收账款管理制度应收账款管理制度5销售回款奖惩制度销
9、售回款奖惩制度 【实训提示实训提示】 1在进行制度设计前，一定要把实训资料读懂，把在进行制度设计前，一定要把实训资料读懂，把要求设计的制度的控制目标明确了，在此基础上查找企要求设计的制度的控制目标明确了，在此基础上查找企业内部控制基本规范和配套指引对相关制度内容的要求。业内部控制基本规范和配套指引对相关制度内容的要求。 2在具体进行制度设计时，一定要结合江淮公司实在具体进行制度设计时，一定要结合江淮公司实际，不能生搬硬套，要体现江淮公司的特点。际，不能生搬硬套，要体现江淮公司的特点。 3. 所设计的制度既要符合企业内部控制基本规范和配所设计的制度既要符合企业内部控制基本规范和配套指引的要求，又
10、要具有可操作性，制度的具体条款要套指引的要求，又要具有可操作性，制度的具体条款要反映同江淮公司的生产经营与管理实际，切忌空洞。反映同江淮公司的生产经营与管理实际，切忌空洞。关于实训成果提交要求 文档格式：文档格式：1.所设计制度格式以中淮公司制度范例为准。所设计制度格式以中淮公司制度范例为准。2.在制度后面署名，某小组：张三、李四在制度后面署名，某小组：张三、李四3.组长在各成员名字下面按贡献大小打分组长在各成员名字下面按贡献大小打分4.文档名：制度名（某组）文档名：制度名（某组） 学委或科代表收齐后打包统一发给老师（文件学委或科代表收齐后打包统一发给老师（文件夹名：某班实训五成果）夹名：某班实训五成果）
