1、阿米巴经营体系的构造与推行阿米巴经营体系的构造与推行第一章第一章是管理出了问题还是经营出了问题？是管理出了问题还是经营出了问题？面对面对2121世纪劳动力的环境及经营环境特征世纪劳动力的环境及经营环境特征（宏观问题）（宏观问题）劳动力素质的提高“自由化”倾向经济的富足，更追求精神和享受注重个性化受尊重需求年轻劳动力相对短缺人力成本不断上升市场环境人力环境经营课题新技术新产品个性化需求增多市场周期节奏加快风险及不可预期增加个性化快节奏柔性制造与生产率的提高矛盾?单位费用成本下降与小批量制造矛盾?组织统一性与个性化矛盾?竞争增强与大规模资源投入风险和有限性?研发成本极高投入与个性化小规模矛盾?持续
2、竞争优势逐渐丧失企业交易成本增加，系统运营效率下降；内部搞了多个项目核算企业交易成本增加，系统运营效率下降；内部搞了多个项目核算, ,往往单个项目盈利。奖往往单个项目盈利。奖金也发了，个人赚钱了，但是最后公司整体看不到盈利，老板亏了；金也发了，个人赚钱了，但是最后公司整体看不到盈利，老板亏了；企业规模越来越大，人均产值不升反降；企业规模越来越大，人均产值不升反降；如何在不进行较大投入情况下，扭亏为盈？如何在不进行较大投入情况下，扭亏为盈？老板放权不放心，一放就乱，一收就死。老板总觉得可用的人才少。老板放权不放心，一放就乱，一收就死。老板总觉得可用的人才少。管理成本居高不下，即使提高了待遇，也提
3、高不了员工的积极主动性；员工薪酬越来越管理成本居高不下，即使提高了待遇，也提高不了员工的积极主动性；员工薪酬越来越高，工作热情不升反降；高，工作热情不升反降；投入产出低，员工积极性低，出工不出力，员工被动工作，人浮于事，领导疲于救火；投入产出低，员工积极性低，出工不出力，员工被动工作，人浮于事，领导疲于救火；现在年轻人创业，流动性强，比较自我。如何既能发挥创业热情和聪明才智，又能留住现在年轻人创业，流动性强，比较自我。如何既能发挥创业热情和聪明才智，又能留住他们的心；他们的心；企业要招的人招不到，要留的人留不住；企业要招的人招不到，要留的人留不住；人力资源内耗严重，不为公司创造价值；好人吃亏、
4、坏人得志；员工围着领导转，没有人力资源内耗严重，不为公司创造价值；好人吃亏、坏人得志；员工围着领导转，没有围绕客户转；员工之间互相猜测，产生信任危机；部门小团队挺和谐，企业大团队不协同。围绕客户转；员工之间互相猜测，产生信任危机；部门小团队挺和谐，企业大团队不协同。 老板面临的老板面临的N N件事件事（微观问题）（微观问题）是管理出了问题还是经营出了问题是管理出了问题还是经营出了问题经营经营管理管理定义定义“经营经营”是指：使企业朝着其目的、对企是指：使企业朝着其目的、对企业进行的继续性的运营。业进行的继续性的运营。管理本质定义：管理本质定义： - - 把看到的事情做得合目的、合理、高效。把看
5、到的事情做得合目的、合理、高效。管理科学定义：管理科学定义： - - 计划、组织、领导、指挥、协调、控制。计划、组织、领导、指挥、协调、控制。涵盖内容涵盖内容经营哲学、理念、经营原则、商业模式、经营哲学、理念、经营原则、商业模式、盈利模式、创新、战略、战术等等盈利模式、创新、战略、战术等等如何确定组织？如何确定组织？如何编制制度、流程？如何编制制度、流程？如何安排人事？如何安排人事？观点比较（举例.）经营是方向、方针、策略，经营决定生死管理决定效率和利润高低。经营更关注未来，先看到管理注重现在，把看到的做的合目的、合理、高效、经营是整体思维，是全局性的管理是模块思维，是局部性的经营是主动思考，
6、是“疏通”管理是被动思考，是“堵”经营注重的是思维模式、原理原则；管理注重工具和方法经营注重培养理念一致的“人才”，假设前提是“以人为根本”管理侧重“控制风险”，假设前提是“人性本恶”管理（模块）和经营（模式）之间的区别管理（模块）和经营（模式）之间的区别分析：经营注重的是思维模式、原理原则，侧重于理念和策略方面，强调主动思考和系统思维。而管理则侧重于工具和方法，更多的属于制度范畴。制度、工具离不开理念、经营原则的指导，理念、策略又必须遵循经营的原理展开，依托制度、工具为载体得到有效贯彻。二者不可分割，更不能混淆，这就是经营和管理的联系与区别。只有用经营才能解决管理问题只有用经营才能解决管理问
7、题1 1、迈克尔、迈克尔波特说，企业的发展是由战略定位和运营配称两方面波特说，企业的发展是由战略定位和运营配称两方面决定的。换句话说：企业一要解决发展方向问题，二要解决动力机决定的。换句话说：企业一要解决发展方向问题，二要解决动力机制问题，缺一不可。制问题，缺一不可。（企业的成功（企业的成功= =战略战略* *组织能力）；组织能力）；2 2、大部分企业都会遇到各种各样的问题，企业人力资源、市场营、大部分企业都会遇到各种各样的问题，企业人力资源、市场营销、财务管理、生产制造销、财务管理、生产制造等方方面面，纷繁复杂。如何解决这些等方方面面，纷繁复杂。如何解决这些问题是对企业高层的重大考验，多数经
8、营者往往会选择从各职能模问题是对企业高层的重大考验，多数经营者往往会选择从各职能模块进行改善，而真正的问题可能隐藏在块进行改善，而真正的问题可能隐藏在“冰山之下冰山之下”。只有用经营才能解决管理问题只有用经营才能解决管理问题举例举例：“人员离职率高人员离职率高”原因分析原因分析表面原因：大部分表面原因：大部分管理者会认为是薪酬低下、缺乏晋升空间、人力资源管理制度不佳或是管理者会认为是薪酬低下、缺乏晋升空间、人力资源管理制度不佳或是企业文化出了问题，其实这都是从模块化的管理思维来出发来认识问题企业文化出了问题，其实这都是从模块化的管理思维来出发来认识问题。（人力资源管理）。（人力资源管理）深层原
9、因：深层原因：往往往往在于企业领导人缺乏人格魅力、企业劳动生产力水平的低下、晋升发展空在于企业领导人缺乏人格魅力、企业劳动生产力水平的低下、晋升发展空间有限，或者是企业收益情况虽然可观，而员工的待遇却没有随之得到提高。（运营管理）间有限，或者是企业收益情况虽然可观，而员工的待遇却没有随之得到提高。（运营管理）解决办法：解决办法：要要彻底解决人员流动性大的问题，经营者首先必须转变思路，同时从提高生产彻底解决人员流动性大的问题，经营者首先必须转变思路，同时从提高生产水平、促进销售增长、适当拓展业务范围等方面同步解决。而这些都是从经营的层面才能解水平、促进销售增长、适当拓展业务范围等方面同步解决。而
10、这些都是从经营的层面才能解决的问题决的问题。结论：结论：员工员工流失表面上属于人力资源管理方面的问题，但是仅仅从人力资源层面上无法彻流失表面上属于人力资源管理方面的问题，但是仅仅从人力资源层面上无法彻底解决，最终还必须从经营高度的来解决底解决，最终还必须从经营高度的来解决。千万不要头痛医头，而是系统治疗。千万不要头痛医头，而是系统治疗。洞穿事物本质的思维方式洞穿事物本质的思维方式企业家必须立足原点企业家必须立足原点“做人何为正确做人何为正确”；以经营的原理以经营的原理原则作为指导，来构建符合自己企业特点的原则作为指导，来构建符合自己企业特点的“经营经营+ +管理体系管理体系”。经营科学扇形图经
11、营科学扇形图就就像科学是按照像科学是按照“原点原点-原理原理-原则原则-基准基准-方方 法法”来展开的一来展开的一样，企业经营实践也是按照样，企业经营实践也是按照 “原点原点-理念理念-战略战略-战术战术-战斗战斗”来来展开的展开的。企业企业所面对的顾客市场和内部管理，每天都在所面对的顾客市场和内部管理，每天都在 不断变化和不断变化和产生许多新的问题。如果说，一个产生许多新的问题。如果说，一个 方法只能解决方法只能解决1个问题，一个问题，一个基准（制度）可个基准（制度）可 以解决以解决5个问题，一个原则可以解决个问题，一个原则可以解决50个问个问 题，那么一个原理（理念）可以解决题，那么一个原
12、理（理念）可以解决100个问个问 题，而从原点出题，而从原点出发就可以解决所有问题发就可以解决所有问题。企业企业经营者必须立足原点，遵循经营原经营者必须立足原点，遵循经营原 理、原则来展开经理、原则来展开经营活动。营活动。战略调整战略调整组织组织转型转型（经营创新）（经营创新）经营环境经营环境竞争越来越激烈竞争越来越激烈客户要求越来越高客户要求越来越高改变速度越来越快改变速度越来越快寻找差异化寻找差异化改变经营空间改变经营空间提高组织能力提高组织能力 = 团队整体发挥的战斗力团队整体发挥的战斗力为客户创造价值、超越竞争对手、可持续为客户创造价值、超越竞争对手、可持续发展等等发展等等 管理管理的
13、问题其根源不在管理，而是的问题其根源不在管理，而是“经营出了问题经营出了问题”。唯有从唯有从“经营的高度经营的高度”出发，才能将出发，才能将“复杂的管理问题复杂的管理问题”实现简单、彻底实现简单、彻底解决；解决；用经营把管理变简单；用经营把管理变简单；从经营的高度寻找解决问题的从经营的高度寻找解决问题的方式；方式；只有用经营才能解决管理问题。只有用经营才能解决管理问题。回归原点，解决经营根本回归原点，解决经营根本问题问题第二章第二章企业企业“做大做大 做强做强 做久做久” ” 解决之道解决之道企业平台化企业平台化+ +阿米巴经营阿米巴经营+ +合伙人制合伙人制创建百年企业是每一位企业家的梦想。
14、企业生存和发展的创建百年企业是每一位企业家的梦想。企业生存和发展的目标可以归结为三类，即目标可以归结为三类，即“做大做大”企业、企业、“做强做强”企业和企业和“做久做久”企业。企业。每个企业家把企业做到一定程度的时候，都会考虑企业的每个企业家把企业做到一定程度的时候，都会考虑企业的长久发展，探寻企业存在的意义，希望自己的事业长久发展，探寻企业存在的意义，希望自己的事业基业长基业长青。青。企业终极愿景：基业长青企业终极愿景：基业长青企业平台化：企业平台化：公司一定是像航空母舰一样，成为员工创业的平台公司一定是像航空母舰一样，成为员工创业的平台。把企业做成平台，企业才能做大；把企业做成平台，企业才
15、能做大； （格局）（格局）组织阿米巴化：组织阿米巴化：企业组织阿米巴化，制度保护强者的利益。把平企业组织阿米巴化，制度保护强者的利益。把平台做成阿米巴，企业才能做强台做成阿米巴，企业才能做强；（；（专业）专业）员工员工合伙化：合伙化：公司的核心员工一定要合伙化，与公司共享红利。公司的核心员工一定要合伙化，与公司共享红利。把阿米巴做成合伙制，企业才能做久。（机制）把阿米巴做成合伙制，企业才能做久。（机制）高管内部创业化：高管内部创业化：每个高管负责一个阿米巴，企业家未来成为企每个高管负责一个阿米巴，企业家未来成为企投家投家。大企业做小，小企业做活大企业做小，小企业做活未来公司的发展未来公司的发展
16、趋势趋势内容简述内容简述在在“为我用为我有为我用为我有”的理念下，通过去层级化、去中心化手段，的理念下，通过去层级化、去中心化手段，强化公司强化公司“长板长板”的核心竞争力，将业务平台化、人才创客化，从的核心竞争力，将业务平台化、人才创客化，从而打造整合纵向、横向资源的无边界组织而打造整合纵向、横向资源的无边界组织。主要收益主要收益平台可以无边界发展，做大企业；快速而且安全地发展；扬长避短平台可以无边界发展，做大企业；快速而且安全地发展；扬长避短而非取长补短；顺应互联网潮流，顺势者昌；多做经营，极大减少而非取长补短；顺应互联网潮流，顺势者昌；多做经营，极大减少管理成本管理成本 。举例举例：海尔
17、商业模式变革：海尔商业模式变革：“三化三化”：企业平台化、员工创客化、用户个：企业平台化、员工创客化、用户个性化。性化。企业企业平台化简介平台化简介内容简述内容简述在在“利他共赢利他共赢”的理念指导下，把公司分成若干个小单元；单元之的理念指导下，把公司分成若干个小单元；单元之间实行企业内部交易，每个单元独立核算。间实行企业内部交易，每个单元独立核算。达到达到“收入最大化、费用最小化收入最大化、费用最小化”，最终实现，最终实现“四方四方”幸福型企业。幸福型企业。主要收益主要收益从做从做强各巴切入，做强企业；从日常琐事中解放老板；培养经营型强各巴切入，做强企业；从日常琐事中解放老板；培养经营型而非
18、管理型人才；明显降低成本与费用；增加销售而非管理型人才；明显降低成本与费用；增加销售收入。收入。阿米巴阿米巴经营简介经营简介内容简述内容简述在在“人人成为经营者，人人分享经营性收益人人成为经营者，人人分享经营性收益”的理念下，通过阿米的理念下，通过阿米巴经营模式，把核心人才发展成为执行股东，即经理人巴经营模式，把核心人才发展成为执行股东，即经理人+ +股东股东( (有的有的巴大股东巴大股东) )最大限度发挥人才创富机制最大限度发挥人才创富机制。主要收益主要收益有人才有可能做久企业；员工成为企业家，老板成为资本家；为进有人才有可能做久企业；员工成为企业家，老板成为资本家；为进一步扩张储备大量人才
19、；劳动性收入一步扩张储备大量人才；劳动性收入+ +资本性收入资本性收入= =恒产；提升单位恒产；提升单位利润率利润率案例：案例：海底捞、万科跟投制、华为股权激励海底捞、万科跟投制、华为股权激励合伙制简介合伙制简介第三章第三章阿米巴经营模式概述阿米巴经营模式概述重点提醒：阿米巴重点提醒：阿米巴经营中的经营中的“分与合分与合”人体内的数十万亿个细胞在一个统一的意志下相互协调。把企业分成若干个小集体组织，在统一的理念和方针的指引下协调运作。人体细胞的科学协作人体细胞的科学协作企业内部各组织协作企业内部各组织协作随着企业的快速发展、规模的不断扩大，企业家需要真正拥有一批随着企业的快速发展、规模的不断扩
20、大，企业家需要真正拥有一批同甘共苦、共同分担经营重任的经营伙伴。同甘共苦、共同分担经营重任的经营伙伴。VSVS分是表象，合才是目的分是表象，合才是目的2抓住经营的根本：如何扩大销售额，减少费用支出？抓住经营的根本：如何扩大销售额，减少费用支出？1企业基本目标：盈利，持续获取企业基本目标：盈利，持续获取 “高利润高利润”。3经营经营“三大根本问题三大根本问题”3.1- 企业发展的方向与目标企业发展的方向与目标3.2- 培养与企业家理念一致的人才培养与企业家理念一致的人才3.3- 构建企业系统的经营体制构建企业系统的经营体制系统落地的系统落地的“工具与方法工具与方法”44.3- 经营的系统量化落地
21、工具经营的系统量化落地工具“经营会计体系经营会计体系”4.1-“企业实践经营企业实践经营”的系统原理的系统原理原则原则：京瓷理念：京瓷理念4.2- 构筑以构筑以“理念为基础的经营理念为基础的经营”，集聚人才，加速企业做强做大；，集聚人才，加速企业做强做大； - 搭建搭建“将大企业化小将大企业化小”的经营体制，实现员工的的经营体制，实现员工的“自主经营自主经营”。经营理念经营理念阿米巴同步阿米巴同步解决企业经营解决企业经营“三三大根本问题大根本问题”的思想精髓的思想精髓 杨三杨三角理论角理论如何构建组织能力如何构建组织能力员工思维模式员工思维模式组织能力组织能力员工治理方式员工治理方式员工能力员
22、工能力愿不愿意？愿不愿意？会不会？会不会？容不容许？容不容许？阿米巴经营：从经营上，解决阿米巴经营：从经营上，解决 愿愿的问题的问题阿米巴授权的本质阿米巴授权的本质量化分权量化分权整个公司可以看做一个最大的“阿米巴单位”公司的各个SBU（事业部）是小一点的“阿米巴单位”在SBU内部继续细分，得到更小的“阿米巴单位”，即：Min-SBU（微事业经营单位）继续细分到更加微小的“阿米巴单位”，我们它为“Cell-SBU”（细胞经营单位）。在在 “ “事业部事业部SBUSBU量化分权量化分权”的基础上，的基础上，实现了更加精细化的实现了更加精细化的“Min-SBU“Min-SBU量化量化分权分权”和和
23、“Cell-SBU“Cell-SBU量化分权量化分权”。阿米巴经营：集团和分权的统一阿米巴经营：集团和分权的统一阿米巴授权的本质阿米巴授权的本质量化分权量化分权流程分权流程分权- 对任务事件负责任；（）对任务事件负责任；（） “流程分权流程分权”的严重弊端的严重弊端 - - 张瑞敏先生如是说：张瑞敏先生如是说：“流程不流程不细致，造成很多管理风险；流程细致，造成很多管理风险；流程太细致，又把人管死了。太细致，又把人管死了。”不同层级根据流程拥有不同的审批或管理权限。不同层级根据流程拥有不同的审批或管理权限。- - 这种授权方式下这种授权方式下“员工只是对任务事件负责员工只是对任务事件负责任任”
24、，而没有真正对结果负责，对业绩负责。，而没有真正对结果负责，对业绩负责。- - 我们认为我们认为: :流程分权不是真正意义上的分权。流程分权不是真正意义上的分权。“流程分权流程分权”不是真正的分权不是真正的分权总总 经经 理理区域经理区域经理办事处主任办事处主任2000元元 5000元元5000元元报还是不报？报还是不报？“为了和大客户加深感情，拿下大单，那晚我是豁出去了，喝得晕乎乎的，一结账发现消费4000多”在明确的经营理念、原则指导下，以计划为基在明确的经营理念、原则指导下，以计划为基础，实现权利、责任的同时下放，要求员工础，实现权利、责任的同时下放，要求员工“对经营的结果真正负责任对经
25、营的结果真正负责任”。- - 量化分权给予了员工更大的过程决策空间，量化分权给予了员工更大的过程决策空间，是真正的授权，是实现培养人才的经营模式。是真正的授权，是实现培养人才的经营模式。何谓何谓“量化分权量化分权”总总 经经 理理区域经理区域经理办事处主任办事处主任 事前： 以计划作为基础来审批费用； 事中：费用使用时，关注费用的使用“是否符合目的、是否合理”； 事后：根据费用使用所获得的收益，评价费用使用效果、效率。目的：目的： 彻底化解分权风险，促进费用使用效率最大化，释放员工智慧和潜能，培养人才集权有道集权有道分权有序分权有序授权有章授权有章用权有度用权有度阿米巴经营落地的阿米巴经营落地
26、的5 5个自问个自问 老板，你是真心相信你的员工了吗？相信员工的能力，相信员工的老板，你是真心相信你的员工了吗？相信员工的能力，相信员工的智慧，相信员工的人格。（信任）智慧，相信员工的人格。（信任） 你的企业有严谨的数据源吗？用数据说话，用数据经营，用数据管你的企业有严谨的数据源吗？用数据说话，用数据经营，用数据管理。（数据）理。（数据） 你的经营数据及时反馈给现场了吗？这需要建立制度来保障。（反你的经营数据及时反馈给现场了吗？这需要建立制度来保障。（反馈）馈） 你的组织架构符合企业的工作特性吗？激发员工潜力，需要对应的你的组织架构符合企业的工作特性吗？激发员工潜力，需要对应的组织架构。（组织
27、架构：海尔的组织架构。（组织架构：海尔的“倒三角倒三角” ） 你的公司属于学习型企业吗？自力更生、艰苦奋斗、精益求精，需你的公司属于学习型企业吗？自力更生、艰苦奋斗、精益求精，需要你的率先垂范，现场教育胜于六星说教。（学习型组织）要你的率先垂范，现场教育胜于六星说教。（学习型组织）阿米巴经营的优点和局限阿米巴经营的优点和局限 阿米巴的优点阿米巴的优点1、权力下放，让员工实行自我管理，以激发员工积极性。2、稻盛会计学使每天现场的成果可以如实、及时地显示出来，这在传统会计学中是不可能的。 3、阿米巴的会计结果可以直接与公司财务挂钩，因此实战性很强，不允许丝毫懈怠。 阿米巴的局限阿米巴的局限1、易导
28、致阿米巴之间的漠不关心甚至恶性竞争。2、导入阿米巴要求企业必须具备一定的基本功。 3、阿米巴的会计指标的目的主要是削减费用。 使企业盈利除了靠削减费用外，还要靠加快速度（提高周转率），而后者对盈利的贡献大大超过前者。遗憾的是，在阿米巴的指标中，没有涉及到速度的因素，因此可以算是个欠缺。4、阿米巴解决的是动力机制与组织能力，而不是战略机制。企业的成功=战略*组织能力第四章第四章阿米巴经营哲学阿米巴经营哲学稻盛和夫：好的发心必有好的结果稻盛和夫：好的发心必有好的结果第五章第五章阿米巴的组建阿米巴的组建阿米巴组织划分四个基本条件阿米巴组织划分四个基本条件1、阿米巴组织收入来源明确（界定收入难度大于界
29、定费用）、阿米巴组织收入来源明确（界定收入难度大于界定费用） 阿米巴组织的收入和费用必须清晰，阿米巴组织必须是一个可以独立核算的单位。为获取这些收入而产生的支出能够清晰计算。2、以企业整体效益为前提，能够贯彻企业发展战略和经营方针。、以企业整体效益为前提，能够贯彻企业发展战略和经营方针。3、阿米巴组织产出明确，具备独立完成某项业务的能力，能够独立完成业务。、阿米巴组织产出明确，具备独立完成某项业务的能力，能够独立完成业务。阿米巴组织划分需要遵循“能够独立完成一道工序并创造市场价值能够独立完成一道工序并创造市场价值”这一原则,即能够做到:”服务企业战略、最大限度划小、独立核算、独立完成业务、责权
30、利一致性”,4、企业具有可以被授权的经营管理人才、企业具有可以被授权的经营管理人才 阿米巴经营模式的本质是一种量化的赋权管理模式，每个“阿米巴”都像一个小企业，都有经营者，都有销售额、成本和利润。因此划分阿米巴组织之前必须有可以被授权的经营管理人才。 阿米巴经营单元划分的四个步骤阿米巴经营单元划分的四个步骤一、确定组织结构；二、确定经营单元轮廓；（经 营单元的轮廓：直接创造利润的部门和间接创造利润的部门） 三、对经营单元轮廓进行细化分割；（细分标准：合理划分的三个条件）四、对经营单元进行合理评估及判断；（根据市场变化和企业需求对经营单元不断进行重组、合并。） 第六章第六章阿米巴核算体系阿米巴核
31、算体系制定核算模式 区别于正统的会计模式 京瓷会计原则 独特的单位时间核算制 三个方法三个方法 收入掌握方法收入掌握方法 费用掌握方法费用掌握方法 时间掌握方法时间掌握方法-独特的单位时间核算制提高核算原则现金本位经营原则 会计利润PK现金玻璃般透明的经营原则阿米巴领导的工阿米巴领导的工作重点：作重点：提高单位时间盈提高单位时间盈利能力利能力制定核算模式不拘泥于会计常识，回归事实本质。一一对应原则 物资一流动，马上开具票据双重确认原则 至少由两人确认数据（保护员工）完美主义原则肌肉型经营原则 没有赘肉 无长期库存 现用现买 固定资产的投入谨慎追求“两化”： 销售最大化 经费最小化以市场价格为基
32、础力所能及制造和销售部门都是盈利部门用金额表示目标和成果每天进行核算用核算表统一运作管理阿米巴之间可以调拨时间京瓷将核算时间精确到0.5小时制定核算模式阿米巴只控制自己能够控制的-独特的独特的单位时间核算制单位时间核算制结算收益结算收益一、收入掌握方法 售价-成本=利润 与市场价格挂钩制造成本制造成本销售佣金销售佣金结算销售额结算销售额销售经费销售经费制造部门制造部门销售部门销售部门售价售价销售部门收入销售部门收入制造部门制造部门成本成本订单生产方式下订单生产方式下的内部结算方法的内部结算方法-三个方法三个方法制定核算模式售价售价-三个方法三个方法制定核算模式制造成本制造成本结算销售额结算销售
33、额销售经费销售经费结算收益结算收益销售成本销售成本制造部门制造部门销售部门销售部门销售部门销售部门售价售价制造部门制造部门售价售价库存销售方式下库存销售方式下的结算方法的结算方法-三个方法三个方法制定核算模式工序工序A工序工序B工序工序C对外出货对外出货内部订内部订货货物资与物资与资金的资金的流动流动工序A工序B工序C制造科合计对外出货100万100万内部销售30万70万100万内部采购30万7万100万生产总值30万40万30万100万公司内部购公司内部购销销二、费用掌握方法 在采购时计入经费 由获益者来负担（间接部门发生的公共费用转嫁给直接部门） 细化经费（比如：水电费，细化成“水费”和“
34、电费”）三、时间掌握方法 关注总的时间 总的时间在阿米巴之间可以调整，比如阿米巴之间的调拨人员互相支持 总时间=（员工正常工作时间+加班时间）+部内公共时间+间接公共时间-三个方法三个方法制定核算模式第七章第七章阿米巴经营阿米巴经营落地工具落地工具系统系统- -经营会计经营会计 与与 内部交易会计内部交易会计 阿米巴经营：树立财务价值导向阿米巴经营：树立财务价值导向目前很多企业都是业务导向和职能导向，从企业管理发展沿革目前很多企业都是业务导向和职能导向，从企业管理发展沿革来看，最初是产品导向，后来是销售导向，亦还没做到股东价来看，最初是产品导向，后来是销售导向，亦还没做到股东价值导向。好的做法
35、，应当是在价值导向的基础上，用财务思维值导向。好的做法，应当是在价值导向的基础上，用财务思维将业务管理牵引起来，如果没有财务的牵引，业务的膨胀和过将业务管理牵引起来，如果没有财务的牵引，业务的膨胀和过度其实是对公司价值的损害，例如过度促销、过分提升销量，度其实是对公司价值的损害，例如过度促销、过分提升销量，导致的结果便是有规模没效益，大而不强。导致的结果便是有规模没效益，大而不强。高层、中层和员工都要建立财务价值导向，有成本意识，价值高层、中层和员工都要建立财务价值导向，有成本意识，价值创造意识，关注投入产出比。这种财务思维不同于业务思维，创造意识，关注投入产出比。这种财务思维不同于业务思维，
36、在总利润的概念下，综合产品、市场、定位、成本、内部管控在总利润的概念下，综合产品、市场、定位、成本、内部管控等各个方面去进行企业的经营管理，在现金等各个方面去进行企业的经营管理，在现金资产资产现金现金的过程中快速地转换和增值。的过程中快速地转换和增值。“财务会计财务会计”、“管理会计管理会计”与与“经营会计经营会计”的区别的区别1. 目的性分析：2. 报表中数据来源分析：“经营会计经营会计”与与“财务管理会计财务管理会计”区别区别构建企业自己的阿米巴量化落地工具系统构建企业自己的阿米巴量化落地工具系统通过简单量化数据分析经营问题，实现牵一发而动全身的改善！通过简单量化数据分析经营问题，实现牵一
37、发而动全身的改善！资产、收益及现金流资产、收益及现金流从从“战略战略”到到“战术战术”落地落地从从“战术战术”到到“战斗战斗”落地落地【经营会计经营会计】是阿米巴经营体是阿米巴经营体系落地的必备系落地的必备“系统量化工具系统量化工具”运用经营会计系统工具，把握运用经营会计系统工具，把握企业经营的企业经营的“实态实态”，实现从，实现从 战略战略 到到 战术战术 落地落地。阿米巴经营会计到底应该做哪些工作阿米巴经营会计到底应该做哪些工作 第一条：经营报表=实绩-目标（差距分析与纠偏） 阿米巴模式重点不是精细核算制，而是及时反馈、差距分析与纠偏措施。 第二条：实绩=收入-支出（实际完成），目标=收入
38、-支出（预算计划） 第三条：收入=内部收入+外部收入 第四条：支出=巴内支出+分摊费用 第五条：价格=定价方法交易规则（阿米巴经营的制度保障） 第六条：科目（各巴的财务科目，一定要界定清楚）“从交付到交易从交付到交易”，成功实施阿米巴的标志。，成功实施阿米巴的标志。第八章第八章阿米巴经营在中国阿米巴经营在中国海尔自主经营体海尔自主经营体总结：阿米巴经营模型总结：阿米巴经营模型（员工自主经营管理模型）（员工自主经营管理模型）第九章第九章阿米巴经营在中国阿米巴经营在中国某企业集团的某企业集团的独立核算体系独立核算体系某企业集团简介某企业集团简介 企业集团成立于1999年，是一家服务于专业地产商的高
39、科技中外合资企业集团； 企业集团经营范围涉及高端金属门、钢木门、玻璃幕墙、安防五金、高档金属型材的生产与销售； 企业集团下设北京、上海和广东三家生产基地； 企业集团下设10个营销大区、30家代表处。企业哲学、文化简介企业哲学、文化简介 追求美国式民主治理结构，相互支持、相互制衡； 股权多元化，建立了合伙人机制和利益共享机制； 高管大部分本科以上学历，受过正规MBA教育；创新、打造学习型组织，容忍失败，及时修正错误和偏差； 注重管理者培养：大部分中高层管理者是企业内部培训培养的。 对员工高度信任信任 尊重 平等和制度授权，从未拖欠员工工资； 员工离职率低，获得五年金牌员工占比：高层100%，中层
40、80%，基层30%以上； 经营玻璃透明：1）每月各独立核算单位（销售和生产）经营数据全部对外张贴；2）每半年董事会，所有运营高管列席参加；所有半年度预算和决算材料对高层公开；反馈财务数据，做偏差分析。反馈财务数据，做偏差分析。3）每月固定召开各独立核算单位财务分析会， 营销全部为订单式销售。独立核算、自主经营独立核算、自主经营 1、2008年，推行：产销分离，独立核算。将全部营销大区和生产中心进行“产销分离、独立核算、自主经营”，均为利润中心； 2、2009年，进一步划小核算单位，将30家代表处进行“独立核算”均为利润中心； 3、2009年，将控股集团做独立核算，为利润中心； 4、2013年，
41、将各代表处升级成合资公司（50：50）。首席代表成为股东、大区总经理成为区域董事长；鼓励业务代表开门店（50：50） ；产销之间独立核算产销之间独立核算 生产中心和营销大区（后和代表处）之间：产销分离、内部市场交易、独立核算、自主经营、自负盈亏； 产销分离的运营保障： 1、内部合约手册、内部合约手册（包括内部合约价、内部订单、排产管理、交货周期、质量标准、价格修改机制等等），这是产销分离、独立核算的基础性和纲领性文件； 2、应收账款管理、应收账款管理（根据进度支付预付款、进度款、提货款、尾款。交货完毕，应收账款为零。销售全部带款提货。） 3、根据销售收入和回款额，生产对前方进行年终返点；年终返
42、点； 4、各代表处可以在三家生产中心自由选择下单；自由选择下单； 5、投诉、仲裁、索赔机制投诉、仲裁、索赔机制以及签约的授权机制（根据不同的综合贡献毛利率）。 6、每月一次前后方沟通会（集团高层参加集团高层参加），一周一次排产会。生产中心独立核算生产中心独立核算 生产中心授权条件下的自主经营、自负盈亏 ： 1、确定内部合约价基础上，努力扩大规模。对前方进行销售技术支持、让利促销等措施（根据定单规模、淡旺季、回款比例），争取更多订单，力争达到规模经济。（增加收入）（增加收入） 2、努力研发新品，增加销售炮弹； （增加收入）（增加收入） 3、推进精益生产，降低成本、提高质量、缩短交货周期（一周）、
43、提高周转率。（降低成本）（降低成本） 4、依靠零部件和产品结构研发推进非标产品的标准化。对于毛、依靠零部件和产品结构研发推进非标产品的标准化。对于毛利高的订单，利高的订单，“小批量、柔性化小批量、柔性化”（增加收入（增加收入+降低成本）降低成本）； 5、各生产中心之间既有合作（代加工），又有竞争。营销大区（代表处）独立核算营销大区（代表处）独立核算 代表处授权条件下的自主经营、自负盈亏： 1、自主经营：、自主经营：确定内部合约价基础上，努力增加销售额、销售收入、回款（应收账款的分级管理），在订单规模和毛利率之间达到最有平衡； （增加收入）（增加收入） 2、根据定单规模、淡旺季、回款比例、交货周
44、期、争取更多后方返点、让利； （降低成本）（降低成本） 3、精益物流管理、项目管理、安装管理，降低费用； （降低成本）（降低成本） 4、协助后方，推进新产品研发，增加炮弹； ； （增加收入）（增加收入） 5、降低销售费用、居间费用； （降低成本）（降低成本） 6、所有对外合同要经过集团法务中心的合约评审（综合贡献毛利率、回款条件、仲裁事宜）； 7、在各生产中心之间自由排货，争取利益最大化。 （降低成本）（降低成本）集团独立核算集团独立核算 1、按照前、后方回款额的5%收取集团管理费； 2、对营销中心（代表处）进行借款支持，借款只能用于支付后方货款，严禁用来发工资。借款由借款申请、借款协议（包括
45、还款期限和年息10%）； 3、对生产中心进行借款支持，借款只能用于支付材料款，严禁用来发工资。借款由借款申请、借款协议（包括还款期限和年息10%）； 4、三家生产中心，账上现金流达到某一额度后，集团财务中心将保留必要经营费用后，结余部分抽走，建立资金池。认为生产中心经营性现金流； 5、集团努力协助各代表处增加销售收入、回款； 6、减少集团管理费用，盘活集团固定资产，增加利润。财务管理体系财务管理体系 制定各独立核算单位销售额预算：从上到下、从下到上，要求全集团销售额增长不低于X%，满足董事会三年规划。确保集团利益最大化，避免本位主义； 制定各独立核算单位销售收入、回款、费用、利用和经营性净现金
46、流量预算； 每月组织财务分析会：重点分析回款、应收账款管理、借款、费用控制，提供管理会计分析； 完全按照财务会计原则，建设各独立核算单位的管理账套。其中包含税费分摊承担等。用友ERP软件的重新修订开发。 资金池建设：利息收入+管理费收入+结余现金抽取。人力资源考核与激励机制人力资源考核与激励机制考核体系（2013年前）：1、利润的10%、5%、2%分别奖励独立核算单位（代表处、大区、生产中心）第一负责人；2、要求利润和经营性净现金流之间的比例为1:1(根据不同比例，设立不同利润奖励比例）；3、只承担盈利后的虚拟分红，不承担亏损。考核周期为半年度和季度。考核体系（2013年后）：1、 各代表处利
47、润的50%奖励代表处合资公司负责人；同样有经营性净现金流限制。2、承担相应单位亏损的50%；考核周期为半年度和季度。考核体系（集团）：按照全集团销售额、销售收入、利润（半）年度预算的完成率计算绩效系数（最高2倍封顶），经营性净现金流做校正。考核对象：总监级以上员工。其他员工考核：核算单位部门绩效50% （最高2倍封顶）+个人绩效50%；营销体系个人绩效：员工回款奖金、KPI，生产体系员工个人绩效：KPI。其他考核：销售额奖金（主要对于三类代表处，新开拓区域。）年初签署绩效合同，包括预算指标、考核指标、绩效激励。人力资源管理培训培养体系人力资源管理培训培养体系 培训培养体系：1、自主经营、自负盈亏的赛马机制；2、小企业主孵化机制（标准化指导与风险管控）；3、A+B角制；4、财务分析会：财务思维贯穿运营的全过程。存在问题存在问题 内部本位主义：本部门利益最大化，不代表一定是公司利益最大化； 不同级别代表处的利益平衡； 规模和利润之间的平衡； 预算制定过程中的沟通成本； 公司的发展与人才成长速度之间的矛盾； 小企业主的培养与离职创业之间的矛盾。
