1、本报告是严格保密的。写字楼大客户专项研究写字楼/公寓创新研究及发展趋势Part 1写字楼大客户专项研究国家层面案例选取及客户界定标准城市层面大客户特征分析保税区层面大客户拓展策略建议客户选取客户分析客户拓展专题研究框架：案例选取（2015年至今销售项目）：深业上城海岸中心CFC长富中心卓越城京基滨河时代深圳湾科技生态园方大城天安云谷卓越时代广场大客户界定标准：单次购置物业面积1000以上案例选取及客户界定标准：大客户特征分析【客户类型】行业主要以金融及电子科技为主，主流购置面积多在三个整层以内， 3层以上客户主要以银行保险、上市企业、政府机构为主13129743102468101214金融电子
2、科技实业建筑设计IT政府机构物流大客户各行业数量金融32%政府机构17%电子科技14%IT11%实业10%建筑设计10%物流6%大客户各行业成交面积占比12176670246810121416181000-20001层以内2000-60001-3层6000-100003-5层10000-200005-10层20000以上10层以上各成交面积段中企业机构数量p客户行业：客户行业上以金融及电子科技类为主。p面积需求：主流购置面积区段在3个整层以内，3-5层、5-10层，10层以上的物业购置较为平均；其中3层以上客户主要以银行保险、上市企业、政府机构为主。大客户特征分析【客户细分研究1】金融行业中，
3、大客户主要以银行及保险为主，且占比高达80%以上，项目可重点拓展地区银行深圳分行、区域保险分公司为主的中小型金融机构银行及保险, 80%其他金融行业, 20%金融行业中银行及保险大客户成交面积占比深圳金融发展报告（2015）p金融行业：金融行业中，银行及保险的大客户占比达80%，是主要的购置客户；p深圳金融机构：根据深圳金融发展报告（2015），目前深圳金融机构数量居全国前三，同时有较大部分尚未购置物业，项目可重点拓展，考虑到福田中心区及前海等片区的竞争，建议项目重点拓展以地区银行、区域保险分公司为主的中小型金融机构，同时通过远洋保险资源拓展相关需求。大客户特征分析【客户细分研究2】政府机构为
4、保障产业及人才发展存在一定购置物业需求，且购置实力较强，鉴于龙华目前高品质写字楼物业较少，项目可拓展相关需求机构名称购置项目面积（）总价（亿）福田区公立机构深业上城约27000（10层）20.3福田区政府海岸中心27000（16层）15深圳市福田区政府物业管理中心CFC长富中心118085.9目前新区可供政府利用的土地和新型产业用房资源，特别是掌握在政府部门或国有企业手中的新型产业用房和研发办公用房严重不足甚至缺乏。现实情况是大量土地掌握在企业手中，企业现有的产业空间多数是工厂和其他建筑，规划和建设档次不高。我司作为国企有义务为新区提供更多产业资源。龙华建设发展有限公司王总大客户特征分析【客户
5、细分研究3】上市企业购置物业需求明显，购置面积占比达63%，且主要以中小板、创业板的上市企业为主备注：剔除掉银行保险及政府机构占比后统计备注：剔除银行保险占比大客户中上市企业上市板块及面积统计p上市企业占比：剔除银行保险及政府机构统计显示，上市公司购买物业面积占比达63%，购置物业实力较强。p上市板块：上市公司中，主要以国内上市企业为主，且主要以中小板及创业板为主，数量及购置面积均超过其他板块企业。上市或拟上市63%未上市37%大客户企业中上市或拟上市企业成交面积占比上市或拟上市未上市1432205000100001500020000250003000035000400004500001234
6、主板中小板创业板新三板其他面积（ ）数量6969738241414446404550556065707580852012201320142015中小板创业板深圳辖区上市公司名录大客户特征分析【客户细分研究3】深圳中小板及创业板上市企业数量逐年递增，且除少数实力型企业自建总部外，多以租赁为主，未来项目可重点拓展深圳市中小板及创业板上市企业数量统计来源：深交所统计p上市企业：得益于深圳整体产业环境，以中小板及创业板为主的高新技术产业上市企业逐年递增，其中除少数实力型企业自建总部外，多以租赁为主，未来存在较大购置物业需求，项目可重点拓展。大客户特征分析【客户来源】主要来源于福田中心区、车公庙、南山科
7、技园片区和关外工业区，且原有物业多以厂房和乙级写字楼为主福田中心区23%福田车公庙20%福田其他区域12%南山科技园18%南山区其他区域6%罗湖区3%关外18%大客户来源区域占比甲级9%类甲级8%乙级54%厂房25%其他4%大客户原有物业档次分类公司名称来源联建光电宝安区安通达工业园海盈科技宝安区沙井镇共和村第四工业区昊海弘工业园A2栋一体医疗深圳市南山区朗山二路洁净阳光园景田百岁山南山区龙井珠光工业区艾比森光电龙岗区坂田下雪工业园2栋安奈儿股份有限公司深圳市福田区八卦岭工业区618栋艾比森光电股份有限公司深圳坂田下雪工业园2栋大客户特征分析【置业驱动】大客户购置写字楼的驱动因素在于形象升级、
8、规模扩张、提升运营效率、降低租赁成本以及优化资产配置多数客户原有物业主要为乙级写字楼和厂房，存在较大的升级需求。形象升级租赁物业，租金成本逐年递增，自行购置物业可有效降低租赁成本。降低租赁成本大客户多为发展较快企业，规模扩张较快，原有物业无法满足使用需求。规模扩张大客户发展中，部分公司业务部门较为分散，集中办公可提升公司运营效率。提升运营效率写字楼可作为固定资产配置，且营改增后可起到增值税抵扣作用。优化资产配置p客户认可项目的价值点主要是项目地段，项目规划，景观、园区配套服务及价格，分别占比23%、18%、12%、25%、19%。大客户特征分析【客户认可价值点】大客户购置写字楼的关注点主要集中
9、在地段、园区服务配套和价格上，未来项目可通过园区服务配套和价格优势提升竞争力深圳湾科技生态园客户分析大客户特征分析【客户需求1】大客户主要关注是否能够定制写字楼，同时对于政府补贴或扶持奖励等入园政策奖励较为关注大客户主要关注的是否能够定制写字楼，对于层高、荷载、功能布局都有自己的要求，再然后就是对于入园政策比较关心，看是否有政府补贴或者扶持奖励。特区建发留仙洞项目招商团队大客户特征分析【客户需求2】部分企业存在较大的配套宿舍购买需求，主要用于员工宿舍、核心团队奖励及固定资产配置，项目未来可通过配套宿舍绑定销售吸引客户深圳湾科技生态园入园企业写字楼购置面积 宿舍购置数量农产品1200060套天成
10、精控36套普益电池36套一体医疗180024套赛泰守仁12套领耀东方12套英唐智控12套宏业基18006套兴森快捷67428套麦德信科技6套微通太6套长亮科技45215套本贸科技6套本次购买的房产计划作为员工宿舍，将直接提高公司的人才竞争优势，间接推动公司业务发展，进一步提高公司整体实力。深圳市本贸科技股份有限公司关于补充确认购买房产的公告因公司经营发展需要，此次购买资产可使公司在业务扩展、高管及核心人员激励等方面获得更好的竞争优势，提升公司综合竞争实力，推进公司的可持续发展。深圳市英唐智能控制股份有限公司 关于购买房产的公告 序号公司名称需求面积1*房地产投资公司约1万2*能源化工有限公司约
11、1万3*L集团约50004深圳*建设控股集团23万5*投资控股集团约1万6深圳*控股有限公司1500-18007*国际地产约1万8*手机约6万9*医疗控股集团100010深圳市*通信有限公司约1万拟购置物业公司名单参考案例：侨城坊qplex，项目在设计阶段即启动预招商，通过稀缺型独栋物业吸引大型实力客户，截至目前8栋物业已完成去化。大客户特征分析【客户需求3】未来深圳写字楼产品多以高密度发展，独栋型物业较为稀缺，且有助于企业的形象提升及个性化定制，项目可考虑发展独栋型物业大客户特征分析我们都是按正常的取预售证首付至少五成才签约。部分资金链比较紧张的客户，部分开发商会考虑帮客户垫付资金，达到50
12、%付款条件，等到银行放款后，然后返回给客户部分，客户实际可能只付20-30%，但开发商已经回款70-80%。华润营销负责人几个大客户一次性和按揭都有，看客户自身的资金链情况，像洪涛是一次性的，然后一个厦门的客户，因为是网游行业，自身扩张比较快，所以选择的是按揭付款。方大城策划【支付方式1】支付方式视客户资金实力而定，按揭与一次性均有，对于资金链紧张的客户，项目可考虑通过自有资金垫付，降低首付门槛大客户特征分析【支付方式2】从上市公司公告来看，主要以一次性支付为主，但需根据工程进度采取分期付款深圳市洪涛装饰股份有限公司关于公司购买房产的公告 联建光电关于购买深圳湾科技生态园办公楼的 可行性研究报
13、告 大客户拓展策略建议1.客户建议：通过远洋自身的资源（中国人寿、安邦保险）吸引险资；鉴于龙华政府机构对于产业用房存在较大需求，可重点拓展；以中小板及创业板上市的企业为主，同时兼顾部分新三板上市企业。2.区域建议：重点关注目前位于福田中心区、车公庙片区、科技园片区及关外工业园的厂房和乙级写字楼的客户。3.产品建议：10000以上客户考虑独栋定制，同时通过龙华区对于高新总部企业的政策吸引客户；通过绑定宿舍销售，既帮助项目宿舍去化，同时吸引客户。Part 2写字楼/公寓创新研究及发展趋势写字楼创新手法【运营服务平台】通过搭建园区运营服务平台，实现写字楼运营、物业管控、企业协作以及电商的统一入口管理
14、，提升写字楼服务品质和运营效率写字楼运营01物业管控02企业协作03电商04Ufine平台写字楼物业管理、Wifi上网、一卡通、智能门禁、停车充值等所有基础服务；物业报修、缴费、咨询、建议等线上一键解决；视频会议，全球各地畅享沟通，协同办公；早午餐、下午茶、送水等写字楼服务落地；代表项目：中国储能大厦写字楼创新手法【企业生态链】通过不同档次的物业组合，构筑企业生态链，满足企业从初创期到总部期的不同物业需求，保证租户稳定。众创空间孵化器加速器总部基地商务联盟：承载企业成长生命周期GALAXY+空间开发服务：通过不同档次的物业组合，构筑企业生态链，满足企业从初创期到总部期的不同物业需求，保证租户稳
15、定。代表项目：星河WORLD写字楼创新手法60米空中露台空中露台边庭边庭效果图太平金融大厦：400中空巨型天井，配以一定的观光客梯和聚光箱，阳光从楼顶直接导入进入大堂，可最大程度采集自然光。卓越后海金融中心：4F至17F近60米超高边庭垂直空间，搭配空中露台，为办公人群提供绝佳休憩场所。【人性化办公】通过巨型天井实现自然采光，通过空中露台和边庭垂直空间，为办公人群提供休憩场所，提升办公舒适度，体现以人为本的办公理念写字楼发展趋势【服务延伸】从物业、资产管理、商务配套等建立针对写字楼客户的个性化服务体系，提升客户黏性资产管理Offficeasy通过资产管理平台：为投资者提供资产托管、通知缴费、引
16、进租户等服务；联合银行、金融信贷机构为企业提供金融咨询，融资咨询等服务。智慧办公定期举行行业交流活动，为客户及业主提供各类专业培训，帮助员工实现自我提升，提升工作效率；实现企业商务接待、商务会议预定、团购等商务周期内的需求。健康+文化办公健康+文化模式，让办公生活随心更随意，通过组织运动俱乐部，引进各类型的文化设施，举办艺术沙龙等，满足员工和企业主的多样化需求。代表项目：华润officeasy、卓越E+写字楼发展趋势趋势1注重产业运营市场开始注重物业的运营管理，搭建产业服务平台，吸引目标客户，为企业提供运营保障，使物业与企业共同成长，长期增值。趋势2空间生态化办公空间越来越主张人与自然的结合，
17、力求在办公区域内营造出生态小环境。趋势3企业生态化利用集产融、产教、产居为一体的空间载体，提供承载企业从众创空间、企业孵化器到企业总部基地的全生命周期空间。趋势4办公人性化商务办公越来越多注重以人为本，强调人文关怀和交流互动体验环境的创造。趋势5物管品牌化拼硬件品质和物业服务的提升开始呈现边际递减，但客户服务需求的多元化，对于写字楼的运营管理才是未来的重点发展方向。公寓创新手法【两层改三层】通过将上下两层4.5mLOFT打通，改造为三层复式，拓展率达150%，且舒适度有较大提升，实现难度主要在于施工及后期的审查9M4.5M4.5M改造前改造后案例恒大珺睿项目创新手法：通过将上下两层4.5mLO
18、FT打通，改造为三层复式，拓展率达150%，同时舒适度有较大提升。技术实现：前期预留施工预留承重梁，后期验收后再重新改造。代表项目：广州恒大珺睿项目、深圳正大时代同堂（未入市）二层首层入户门（双钥匙）公寓创新手法【双钥匙户型】通过将户型分隔为独立两个单元，单独出租实现更高收益，同时可满足自住需求广州绿地越秀海玥5m层高，52LOFT公寓打造双钥匙，实现多种居住模式。新加坡Botanique at bartley项目68两房双钥匙户型创新手法：通过将户型分隔为独立两个单元，单独出租实现更高收益，同时可满足自住需求。技术实现：分为LOFT模式及平层模式，户型设计上多个单位均需保证所有住宅功能，同时
19、保证拼合性。代表项目：广州绿地越秀海玥、新加坡Botanique at bartley。入户门（双钥匙）公寓创新手法【屋顶跑道】在裙楼顶部打造国际标准全露天式跑道，塑造健康的产城生活理念创新手法：在裙楼顶部打造国际标准全露天式跑道，满足小区的运动需求。代表项目：特区建发留仙洞项目。公寓创新手法【智能家居】通过构建线上云社区服务平台，结合智能家居，为现代年轻人提供智能便捷生活方式，保证社区居民安全隐秘性n提供云社区服务平台，保证社区居民安全隐秘性同时，为社区居民提供便捷生活服务；n结合家联网平台，一键式控制，实现真正意义上的智慧社区。照明系统窗帘控制空调系统智能影音家联网平台窗帘控制人脸识别引入社区脸部识别“开机”、指纹解锁“登录”、可视安防等系统，确保社区人员安全、隐密性。掌上APP，日常生活、缴费等全方位提供便捷生活服务；社区内Wi-Fi覆盖，保证智慧社区的稳定性；云社区服务平台123代表项目：万科云城公寓发展趋势硬件：精装修智能家居打造，提升生活便利性；注重收纳系统设计，利用每一寸空间增加收纳空间；利用可折叠、可移动的家具，实现空间可变性，满足多种生活场景。软件：服务服务延伸：除基本的物管服务外，提供更具个性化的生活服务；社交平台搭建，满足青年人群的社交需求；
