1、销售销售/ /心态管理心态管理用用“十二响礼炮十二响礼炮”开始开始节奏：节奏：123 123 1234 12 （连续两遍）（连续两遍）客户愿意和信任的人做生意客户愿意和信任的人做生意认知：认知：1 1，是从所见所闻中产生的，是从所见所闻中产生的2 2，不同的人对相同的事会产生不同的认知，不同的人对相同的事会产生不同的认知3 3，认知一旦形成很难改变，认知一旦形成很难改变4 4，只有客户的认知才算，只有客户的认知才算5 5，宁可不形成认知，别形成坏的认知，宁可不形成认知，别形成坏的认知6 6，认知形成后不要争辩，越争辩越适得其反，认知形成后不要争辩，越争辩越适得其反要想让客户认知，先要自己认知要
2、想让客户认知，先要自己认知如果自己不信，鬼才相信如果自己不信，鬼才相信认知认知期望：期望：1 1，明显期望（要求），明显期望（要求）2 2，潜在期望，潜在期望1 1）不方便说（体会）不方便说（体会）2 2）不能说的（省钱）不能说的（省钱）3 3）自己说不清（不专业）自己说不清（不专业）4 4）以为你懂了（画图）以为你懂了（画图）多问傻问题多问傻问题满意度满意度满意度：满意度：1 1，照老板的话去做一定是错的，照老板的话去做一定是错的2 2，挖掘潜在的，挖掘潜在的期望期望是提升个人满意度的最佳方式是提升个人满意度的最佳方式1，交谈过程中，必须了解客户期望，并从客户需求中获得结果，交谈过程中，必须
3、了解客户期望，并从客户需求中获得结果(约见）约见）2，要发掘客户的潜在期望和需求（打款），要发掘客户的潜在期望和需求（打款）3，无法满足他的期望？我们怎么做，无法满足他的期望？我们怎么做期望期望先降低他的期望先降低他的期望-再修正他的期望再修正他的期望- 再满足客户的期望再满足客户的期望厘清厘清= =澄清澄清+ +确认确认厘清厘清准备度：在接受、负责并执行一项准备度：在接受、负责并执行一项具体具体工作工作/活动时所表现出来的活动时所表现出来的能力能力及及意愿意愿程度程度能能 力力意意 愿愿绩效绩效准备度准备度知识知识（知道如何做）技能技能（正在执行）经验经验（曾经做过）信心信心（能做）承诺承诺
4、（将会做）动机动机（想做）知识和经验只能做参考能力和意愿能力和意愿相互转化并影响相互转化并影响准备度准备度1，能力不能轻易判定，能力不能轻易判定2，每个人的能力有所不同，每个人的能力有所不同(伞）伞）3，隐藏的能力不是能力，隐藏的能力不是能力能力/意愿象限R4R3R2R1有能力有意愿有能力没意愿没能力有意愿没能力没意愿打羽毛球打羽毛球改变改变游泳游泳打麻将打麻将睡觉拜访愿景愿景每月收入每月收入2万元以上万元以上半年后做到公司第一半年后做到公司第一3个月后完成个月后完成100万万站起来站起来目标目标举起手举起手跳一跳跳一跳摸得着摸得着没问题没问题没关系没关系没办法没办法制定的目标需要跟踪、反馈、
5、确认过程过程一、强迫式销售二、服务式销售三、顾问式销售四、团队式销售13定位定位金融产品销售七大步骤：金融产品销售七大步骤：销售销售自己自己销售销售公司公司销售销售观念观念提供提供产品产品解解决决异异议议提提供供服服务务要要求求介介绍绍销售销售有效率，做好工有效率，做好工作，短期目标导作，短期目标导向，应用现成的向，应用现成的机遇，显示产品机遇，显示产品优势优势目标导向，目标导向，中期目标导向中期目标导向可以有竞争性可以有竞争性抓住并创造机遇抓住并创造机遇目标导向目标导向有紧迫感有紧迫感竞争性竞争性短期导向短期导向非常强的目标导非常强的目标导向，花有价值的向，花有价值的时间关注最佳预时间关注最佳预测，可以关注远测，可以关注远期利润期利润为客户和公司的为客户和公司的长期目标，提高长期目标，提高客户的绩效客户的绩效农夫农夫猎人猎人交易式交易式咨询式咨询式分类分类判定判定1，什么都不说的2，别人都这么做的3，满嘴应付的判定判定
