1、2022-6-71管理管理: 计划、计划、 组织、组织、 执行、执行、 控制控制 . ？2022-6-721.KPI：Key performance indicator 关键业绩指标2.RST：Recruitment, Selection, Trainee 招聘、选择、训练3.SWOT：Shortness, Worthless, Opportunity, trance 内、外环境、机遇分析4.POSDC：Planning, Organization, Staff, Direction, Control 计划、组织、用人、指导（培训）、追踪5.DOME: Diagnosis, Objective
2、, Method, Evaluation 诊断、目标、方法、评估6.PESOS：Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 准备、说明、示范、观察、督导7.KASH：Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知识、态度、技能、习惯8.KISS：Keep it simple and short 训练的内容和动作简单易行9.PTT：Presentation 讲演10. PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person产品、价格、渠道、促销、业务员11. CCCCC
3、 in sales: Customers needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge 2022-6-732022-6-74内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-6-75内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-6-76综合绩效的不断提升综合绩效的不断提升:n业绩的增长业绩的增长n网点的递增
4、网点的递增n销售队伍的稳定销售队伍的稳定n合理的产品结构合理的产品结构n市场份额的增长市场份额的增长2022-6-77总销售业绩本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 南京B b 杭州C c 合肥D d 福州E e 宁波Ff 厦门Gg2022-6-78销售网点网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.
5、5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2022-6-79各地区销售网点本月销售业绩各地区销售网点本月销售业绩XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13
6、-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252022-6-710综合印象综合印象n业绩达成率平均较低n网点活动率较低n地区之间的业绩差别过大2022-6-711可能的问题可能的问题政策政策管理管理同业同业市场市场产品产品技能技能意愿意愿绩效绩效低迷低迷2022-6-712努力的结果努力的结果(一一)网点少网点少影响销售影响销售网点与产能的网点与产能的增长不同步增长不同步网点活动率低网点活动率低造成成本增加造成成本增加促进业务造成促进业务造成品质问题品质问题严格管理造成严格管理造成业绩下划
7、业绩下划长期无业绩长期无业绩造成网点减少造成网点减少2022-6-713努力的结果努力的结果(二二)业绩增长率业绩增长率活动率活动率网点增长率网点增长率市场份额2022-6-7142022-6-715解决的方法解决的方法?2022-6-716内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-6-717n营销管理的特性营销管理的特性n生产过程需要对中间环节进行控制避免生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象现象n发现问题的辅助工具发现问题的辅助工具n通过对问题的分析来解决问题通过对问题的分析来解决问题n通
8、过分析总结优点发扬光大通过分析总结优点发扬光大2022-6-718为什么需要为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2022-6-719KPI的作用的作用领导作用（指出方向）领导作用（指出方向）激励作用激励作用限制作用（惩罚）限制作用（惩罚）培训作用培训作用2022-6-720内容提要内容提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-6-721n指标分析指标分析n业绩公式业绩公式n网点匹配性分析网点匹配性分析n对比性分析对比性分
9、析n针对性分析针对性分析n报表报表n会议体系会议体系2022-6-722人力留存人力留存业务员业务员佣金佣金客户客户占有率占有率客户数量客户数量产品盈亏产品盈亏市场市场占有率占有率网点网点占有率占有率网点留存网点留存网点利润网点利润指标分析指标分析2022-6-723 =人力人力 X 人均产能人均产能 X 人员活动率人员活动率 （组织状况）（组织状况） （展业能力）（展业能力） （意愿（意愿+能力）能力） =客户流量客户流量X 拜访率拜访率X成交率成交率X 人均数量人均数量X 平均价格平均价格 （网点选择）（网点选择） （意愿）（意愿） （展业能力）（展业能力） （产品组合）（产品组合） （客
10、户购买力）（客户购买力） =网点活动率网点活动率 X 网均产能网均产能 X 网点数网点数 （能力（能力+意愿）意愿） （网点的选择）（网点的选择） （业务拓展能力）（业务拓展能力） =网均业绩网均业绩 X 网点数网点数业绩公式：业绩公式：2022-6-724活动率活动率 = 有效有效人力人力 /总人力总人力 = 人均业绩人均业绩/人均产能人均产能 = 人均数量人均数量/有效人均数量有效人均数量 （战力结构）（战力结构） （组织情况）（留存情况）（展业能力）（组织情况）（留存情况）（展业能力） （意愿（意愿+能力）能力） =有效有效网点网点 / 网点总数网点总数 = 网均业绩网均业绩/有效网均业
11、绩有效网均业绩 = 网均数量网均数量/有效网均数量有效网均数量 有效网点率有效网点率 = 有效网点数有效网点数/ 总总网点数网点数 = 网均业绩网均业绩/有效网均业绩有效网均业绩网点增长率网点增长率 人员增长率人员增长率 费用增长率费用增长率 业绩增长率业绩增长率12022-6-7250 20% 60% 80% 100%？推动荣誉荣誉+激励激励技能技能+激励激励意愿意愿+考核考核2022-6-726指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理产品增长率通过产品销量的稳定增长，实现利润的稳定增长公司企划部YYYY营业费用增长率通过营业费用增长率的逐步降低
12、，实现营业成本的稳定下降公司财务部YY战略指标分析战略指标分析2022-6-727指标指标战略意义战略意义数据来数据来源源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理新增有效个人客户数考核新增有效个人客户数将更关注客户资源的积累，从而与战略使命保持一致公司电脑部YYYY网均业绩网均业绩直接反映网点的销售效能，间接反映了公司在网点管理和培训方面的效能公司企划部、销售部YY2022-6-728指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司总公司销售销售部 部分公司分公司销 销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理客户满意度公司在强调股东利益的同时，必须关注客户利益，关注客户利益才能拥有
13、庞大的基础忠实客户群市场调研销售网点的签约比例销售网点的签约率越高，反映网点对选择我们作为合作伙伴的意愿越高（反映网点对双方合作的满意程度）公司企划部、销售部客 客户 户目 目标 标2022-6-729指标指标战略意义战略意义数据来数据来源源总公司总公司销售销售部部分公司分公司销销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理物流时效物流时效的不断提高，意外着客户在网点能够接受到更快捷方便的服务物流事业部产品故障率产品故障率的不断下降，对于客户满意度和运作流程效率的提高，有着重要意义产品开发部个人客户资源共享的实现程度个人客户资源的充分共享是提高客户服务质量和资源利用效率的重要影响因素综合评
14、价内内部部流流程程目目标标2022-6-730指标指标战略意义战略意义数据来数据来源 源总公司总公司销售销售部 部分公司分公司销 销售副总售副总销售部销售部经理经理渠道渠道经理经理业务员队伍脱落率业务员队伍脱落率的下降反映了员工对网点代理内部管理水平和战略远景实现的信心在增强销售部业务员队伍大专学历以上人员占比网点代理战略远景的实现要求公司在一开始就应该关注业务员队伍的素质人事部人 人力 力资 资源 源目 目标 标2022-6-731网点匹配性分析网点匹配性分析同业状况同业状况网点关系网点关系网点员工综合素质网点员工综合素质网点所处的位置网点所处的位置销售意愿销售意愿网点综合销售能力网点综合销
15、售能力网点资源网点资源网点网点业绩能力业绩能力2022-6-732对比性分析对比性分析网点活动率网点活动率销售金额销售金额平均价格平均价格人均数量人均数量销售数量销售数量网点的网点的业绩变化业绩变化2022-6-733针对性分析针对性分析n各业务员汇报当天所跑各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题网点情况及出现的问题n针对网点业绩变化情况针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因作出分析、找出原因n用头脑风暴法寻找解决用头脑风暴法寻找解决问题的方法问题的方法n责任落实到人，明确解责任落实到人，明确解决问题时间决问题时间n找出问题症结找出问题症结n制定改进措施制定改进措施n协调各方关系协调各方关系
16、n工作顺利进行工作顺利进行2022-6-734报表报表竞赛报表竞赛报表人员管理表人员管理表业务结构分析业务结构分析职级分析职级分析KPI综合报表综合报表每月销售量每月销售量每月销售额每月销售额基础报表基础报表企划人管业管2022-6-735月度销售报表月度销售报表地区总体情况地区总体情况统计时间：统计时间：xxxxxxxx-xx-xx单位：万元单位：万元地区签约网点数活动网点数网点活动率网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2
17、%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总计TM40.2%g2022-6-736KPI会议体系会议体系头脑风暴会头脑风暴会日例会日例会KPI周会周会KPI月会月会KPI会议体系会议体系2022-6-737头脑风暴会头脑风暴会KPIKPI周会周会KPIKPI月会月会及时、持续解决具体问题汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划日例会日例会每日工作状况的追
18、踪计划的达成问题的发现与解决2022-6-738KPIKPI月会月会周检讨会周检讨会头脑风暴会头脑风暴会频率频率 召集人召集人 汇报人汇报人/ /检讨人检讨人/ /参加人参加人1次/月 分公司销售副总/销售部经理 渠道经理1次/周 渠道经理 业务员1次/日 渠道经理 业务员不定期 根据情况定 业务员日例会日例会2022-6-739KPIKPI月汇报会流程月汇报会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法 汇报人制作汇报工具 召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备 工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具 未制作投影片 未进行展示准备 明确数据统
19、计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导 汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施 召集人点评，与会者质询 解决重要问题 传达政令信息等其他事宜 会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题 汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性 缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示 汇报措施不具体 没有点评或缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实 及时计划执行
20、过程中的问题，总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人筹筹 备备召召 开开落落 实实 跟跟 踪踪2022-6-740 KPIKPI月会的召开月会的召开 分公司销售副总分公司销售副总及销售部经理通报及销售部经理通报经营状况经营状况 各渠道经理汇报经各渠道经理汇报经营状况营状况 重要问题探讨重要问题探讨 销售副总总结销售副总总结主要议程主要议程 上月业务总体经营状况、上月各项指标 上月KPI计划差距分析 上月措施检讨 本月关键业绩指标设定 业务改善措施计划 确立重要议题 讨论并
21、明确责任人、时间、成果要求 销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施 通报本月工作目标、工作重点主要内容主要内容发言人发言人 销售副总或销售部经理 各渠道经理与会者销售副总资源需求资源需求 投影机（电脑） 白板 管理工具 KPI排名表 销售副总 销售部经理 相关科室人员 各渠道经理参加人员参加人员2022-6-741KPIKPI周会流程周会流程内容内容常见问题常见问题解决方法解决方法 检讨人制作工具 召集人获得有关会议用资料职场、会议用具准备 工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具 未制作投影片
22、未进行展示准备 明确数据统计口径、收集渠道、责任部门 加强会议前工具填写辅导 检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况 计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果 召集人点评，与会者质询 解决重要问题 检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题 检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味 会议不能专注于主要议题 缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示 制定的措施不具体 没有点评或点评缺少权威性 鼓励与会者参与 培训主持人会议掌控技巧 召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的
23、落实 及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划 召集人对汇报内容无备案 检查追踪无专人负责或不能及时 不能及时发现针对执行中问题或无力解决 完善会议记录 订定检查办法 设定追踪检查的责任人筹筹 备备 召召 开开 落落 实实 跟跟 踪踪2022-6-742销售部销售部KPIKPI周会的召开周会的召开 各渠道工作汇报各渠道工作汇报重点问题讨论重点问题讨论会议总结会议总结会议议程会议议程主要内容主要内容 检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确
24、，并 检讨效果 影响周计划实现的共同难题的讨论 销售部经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 部门工作重点措施的落实及时间发言人发言人 销售部经理 渠道经理参加人员参加人员资源需求资源需求 投影机 白板 白板笔 渠道经理 销售部经理2022-6-743 渠道经理 客户经理参加人员参加人员主要议程主要议程主要内容主要内容 发言人发言人资源需求资源需求客户经理 渠道经理 渠道渠道KPIKPI周会的召开周会的召开 投影机 白板 白板笔 客户经理工作汇客户经理工作汇报报 会议总结会议总结 检讨上期计划的达成-上周会议设定指标的达成情况-目标达成与否的原因分析-重点措施完成情况及效果评估 计划下期
25、活动-设定下期指标-制定的实施及效果评估-管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确，并 检讨效果 渠道经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 确定本组工作重点措施的落实及时间2022-6-744日例会的召开日例会的召开TE目标目标关系关系程序程序角色角色小组会议小组会议2022-6-745日例会的召开日例会的召开有针对性的目标有针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系找出每个人的需要公开 个人的目标-开展需要-生活方式在小组目标上达成协议-发展需要-生活方式分享客户的目标-最后成果-建立技能清楚说明麦肯锡的目标-客户开发-业务发展在谁做什么工作上达成
26、协议厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和发展需要与工作配合-建立你的工作责任归属设计流程中的角色-了解所需角色-观察是否有人扮演所需角色-愿意采取行动重新保持流程的平衡计划有效率地运用时间设定沟通上的期望-就相互交流的方式和频率达成协议-了解驱使他人参与所需的职权设定取得最后成果的限期设立检查点-同意检讨流程-制定反馈和指导协议建立有建设性的气氛老老实实讲-要坦白、直率-提出和接受他人反馈-不要回避确保有平衡的参与-聆听-寻求意见-测试理解程度/共识语调要保持正面-根据目标来连成一体-争论时不要作人身攻击-适当时提供解决方案或选择，而不是提出问题2022-6-746内容提要内容
27、提要n经营的目标经营的目标n何为何为KPInKPI指标包括的内容指标包括的内容nKPI的管理操作与应用的管理操作与应用2022-6-747n设立专项工作小组设立专项工作小组n确定营业单位的数据标准确定营业单位的数据标准n建立各部门的数据采集体系建立各部门的数据采集体系n调整各部门数据的误差调整各部门数据的误差n制作营业单位统一的制作营业单位统一的“数据库数据库”n统一制作报表统一制作报表n各部门的分析报告各部门的分析报告n将分析结果与实际情况进行对比将分析结果与实际情况进行对比n 分析以取得经验分析以取得经验n确定经验数据确定经验数据n设定追踪、反馈系统设定追踪、反馈系统n6SIGMA2022
28、-6-748设立专项工作小组设立专项工作小组1.人员来自于各个部门2.分析当前的流程3.确定可能的“最佳”流程4.为配合最佳流程设计相应单据5.确定最佳“节点”2022-6-749确定营业单位的数据标准确定营业单位的数据标准1.分析当前使用的各种数据标准2.选择相对合理的数据标准3.确定数据标准4.设定相应的公式和格式2022-6-750建立各部门的数据采集体系建立各部门的数据采集体系1.在各个部门选定相应的人员作为KPI专员2.推广公司的数据标准3.设定相应的格式4.建立按时上报制度2022-6-751调整各部门数据的误差调整各部门数据的误差1.找出误差2.分析原因3.确定解决办法（可能是硬
29、性的规定， 不一定要绝对合理）4. 追踪、反馈5. 确定容许误差、或以某一个数据作 为基准数据2022-6-752制作营业单位统一的制作营业单位统一的“数据库数据库”n充分利用公司电脑的数据资源，及时将各种可能的数据提取出来进行“标准处理”n建立一个尽可能长的数据统计库n数据统计库的格式一定要统一，要按标准的“基础单位”来处理2022-6-753统一制作报表统一制作报表n利用公司的人力资源帮助利用公司的人力资源帮助基层单位及时获得相关数据，基层单位及时获得相关数据，确保确保“准确性准确性”n即时的报表能帮助基层公即时的报表能帮助基层公司及时调整工作重心司及时调整工作重心2022-6-754各部
30、门的分析报告各部门的分析报告n在公司大框架下的更进一步细致的分析在公司大框架下的更进一步细致的分析报告报告n在公司的大环境下的工作状况在公司的大环境下的工作状况n是否需要公司调整政策，还是部门的工是否需要公司调整政策，还是部门的工作需要改进作需要改进n新的工作方法的评估新的工作方法的评估n工作状况趋势评估工作状况趋势评估2022-6-755将分析结果与实际情况进行对比将分析结果与实际情况进行对比 分析以取得经验分析以取得经验n由相关人员到各基层单位进行现场调研评估n分析数据所反映出的问题是否正确n分析差距n改进数据经验n再次进行反馈、分析n对实际工作及下一步的行动方案作出指导意见2022-6-
31、7566SIGMAn建立数据分析体系建立数据分析体系n确定改进目标确定改进目标n确定阶段性目标确定阶段性目标n确定具体行动方案确定具体行动方案n追踪、反馈取得的进展追踪、反馈取得的进展n及时分析可能的问题及及时分析可能的问题及解决的方案解决的方案n分析成本效益分析成本效益n尽可能达到最佳效果尽可能达到最佳效果2022-6-7572022-6-758内容提要内容提要nKPI指标的分析指标的分析nKPI指标的应用指标的应用n案例分析案例分析2022-6-759KPI的分析有两种情况的分析有两种情况1. 针对性分析针对性分析常见、经常使用常见、经常使用不够全面不够全面目的性过强目的性过强不能作为基础
32、不能作为基础经济经济2. 规律性分析规律性分析基础工作基础工作指导意义指导意义必须、但必须、但“不实用不实用”“费用浪费费用浪费”紧密结合紧密结合2022-6-760总销售额本月计划实际完成月度计划完成率上海A a 61.3%南京B b 40.2%杭州C c 21.6%合肥D d 48.9%福州Ee 114.6%宁波F f 58.9%厦门Gg 60.8%2022-6-761销售网点签约网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海984 1039 105.6%491 550 112.0%52.9%南京2705 3748 138.6%1247 1029 82.5%27.5%杭
33、州2110 1122 53.2%799 379 47.4%33.8%合肥945 1053 111.4%330 378 114.5%35.9%福州526 720 136.9%186 347 186.6%48.2%宁波219 239 109.1%82 80 97.6%33.5%2022-6-762各销售渠道本月销售额各销售渠道本月销售额XXXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.2
34、5合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252022-6-763指标指标指标指标良好良好正常正常异常异常危险危险活动率达成率网点增长率平均价格人均销售额人力增长率费用率2022-6-764分析的内容和方法（一）：自我对比分析的内容和方法（一）：自我对比横向横向（相同时间段）（相同时间段）纵向（以往同期）纵向（以往同期）-2022-6-765分析的内容和方法（二）：与平均值
35、对比分析的内容和方法（二）：与平均值对比平均值N2022-6-766分析的内容和方法（三）：与其它单位对比分析的内容和方法（三）：与其它单位对比2022-6-767分析的内容和方法（四）：要素对比分析分析的内容和方法（四）：要素对比分析、N、%、N、%、￥、￥abc单一单位内的：业绩、人力、网点、单价、人均2022-6-768分析的内容和方法（五）：增长率对比分析分析的内容和方法（五）：增长率对比分析业绩增长率网点增长率活动率增长率只有单位的统一，对比才能更加明显！只有单位的统一，对比才能更加明显！2022-6-769分析的内容和方法（六）：分析的内容和方法（六）：“动作动作”追踪追踪“活动”
36、期间2022-6-770KPI指标分析的要点指标分析的要点n重在一套相对稳定的数据体系重在一套相对稳定的数据体系n重在数据的对比重在数据的对比n重在问题的发现重在问题的发现n重在对某一个重在对某一个“动作动作”的效果追的效果追踪踪n重在趋势的分析重在趋势的分析n年度计划的制订年度计划的制订2022-6-771重在一套相对稳定的数据体系重在一套相对稳定的数据体系n稳定的数据结构体系n长期、稳定的数据积累n相对的经验值n与社会经济数据体系建立“关联”2022-6-772历年平均值历年平均值当期数值当期数值2022-6-773相关社会经相关社会经济数据：济数据：恩格尔系数恩格尔系数收入增长率收入增长
37、率事故率事故率当期数值当期数值这样的“理想”结果可能会对销售有更直接的帮助！2022-6-774由示例可以看出：由示例可以看出：数据积累非常重要，否则缺乏基础数据积累非常重要，否则缺乏基础相互的关联非常重要，而非心目中相互的关联非常重要，而非心目中的的“分分”及格线及格线与与“社会经济体系社会经济体系”建立建立“关联关联”能够最直接的发挥的能够最直接的发挥的“效益效益”2022-6-775重在数据的对比重在数据的对比n没有对比的数字是苍白的、没有对比的数字是苍白的、没有生命的没有生命的n没有对比是无法发现问题的没有对比是无法发现问题的n没有对比是无法发现发展趋没有对比是无法发现发展趋势的势的n
38、没有对比就没有没有对比就没有“好与坏好与坏”2022-6-7762022-6-7772022-6-778解放战争时期的战前动员解放战争时期的战前动员时间时间生活水平生活水平地主地主贫农贫农2022-6-779每个方块都几乎可以成为研究的对象！2022-6-780重在问题的发现重在问题的发现一系列的“滞后性”决定了KPI在工作中的作用：1. 短期计划中的问题发现和评估作用2. 长期计划中的指导和过程控制作用一系列的“滞后性”表现在：n “控制”在整个管理过程中的滞后性n 管理的特性决定了滞后性的存在n 管理信息的滞后性n 行业特性决定了信息的滞后性2022-6-781年度计划年度计划年度达成年度
39、达成分析出造成“差距”的原因后调整后期的计划以期完成既定任务！但产生“差额”的原因是什么，能否弥补？修订后年度计划修订后年度计划 1112在执行年度计划的过程中常见的问题在执行年度计划的过程中常见的问题修订后年度计划修订后年度计划 22022-6-782年度计划年度计划年度达成年度达成修订后年度计划修订后年度计划 1重点分析期间重点分析期间通过“横向”、“纵向”，“阶段性”、“总体性”地分析各项指标，以期找出问题的原因，进而提出后期的修订方案以弥补前期的“差额”！修订后年度计划修订后年度计划 2一种常用的方法，但可能太一种常用的方法，但可能太“滞滞后后”，难以有效弥补，难以有效弥补“差额差额”
40、2022-6-783年度计划年度计划年度达成年度达成修订后年度计划修订后年度计划及早分析、及早发现问题可以及时及早分析、及早发现问题可以及时“改正、改正、解决解决”问题，使得问题在还可以问题，使得问题在还可以“改正改正”的时期得到的时期得到2022-6-784重在对某一个重在对某一个“动作动作”的效果追踪的效果追踪n年度计划的发展趋势是否良好n季度计划目标是否能够完成n季度计划的制订是否存在问题n月度计划的制订是否合理，是否有没有预见到的相关因素n激励案制订的是否可行，对业务有否帮助，相关经验及教训n某一项规定、政策 制订的是否合理，其长、短期效果的评估2022-6-785发现发现”问题问题”
41、阶段阶段“动作动作”阶阶段段追踪阶段指标异常指标异常趋势变好趋势变好持续稳定持续稳定KPI的高校、及时追踪保证了一切的高校、及时追踪保证了一切“动作动作”的实施和正确！的实施和正确！即使出现判断、策略上的失误也可以及时改变策略、减少损失！即使出现判断、策略上的失误也可以及时改变策略、减少损失！ABAB指标异常指标异常趋势不变趋势不变改变对策改变对策2022-6-786重在趋势的分析重在趋势的分析n通过对相对一段时间一段时间内的数据的跟踪来充分地研究、发现当前各项指标的变化趋势n通过对这些指标变化趋势的“翻译”来判断管理动作的正确与否n时间的选择应该有非常强的目的性，时间的不同可能分析的问题酒会
42、截然不同n同时，在分析整体趋势的同时还可以选择某一段来加以充分的研究，来发现可能的好的因素或不利因素2022-6-787因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-788整体良好趋势的原因：SWOT；全年策略的微调。阶段性的好与坏的原因：SWOT；阶段策略的得与失。下一年计划的整体的合理性的基础保障在于积累！因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-789年度计划的制订年度计划的制订基础基础KPI即时即时KPI年度计划年度计划公司战略目标公司战略目标市场市场SWOT分析分析公司体能分析公司体能分析市场规律分析市场规律分析计划达成分析计划达成分析客观规律客观规律市场市场公司公司基础体能基础
43、体能即时体能即时体能状态状态能力能力趋势预测趋势预测2022-6-790N+1Nabcdef0ddeaddf0“0d”、“df”分别代表”N“和”N+1“年的全年趋势“ad”、”de”分别代表”N“和”N+1“年一个区间的趋势这样的计划可能更理性一些2022-6-791关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势经营概述经营概述例例2022-6-792全年销售额发展趋势（1）XX地区53886923全年目标12亿元12亿截止5月份累计完成销售额51937
44、万元，完成全年目标的43%（单位：万元）110601213085397897因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-793全年销售额发展趋势（2）（单位：万元）*-1年每月实际*年每月计划*年每月实际6月份XX地区销售渠道的业绩比5月有所下滑，实现销售额7897万元。因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-794关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2022-6-795某地区销售数量发展趋势（单位：台）截止6月份某地区累
45、计完成销售数量3506台，距离全年1万台目标还有很大的差距。因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-796关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2022-6-797签约网点发展趋势某地区6月份签约网点数量比5月份有所上升达到3352个，占总网点数的28% （总网点以12000个计算）。（单位：个数）因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-798某地区与其他地区的签约网点数量比较（单位：个数）某地区签约网点数量占我司总网点
46、数量的比例6月份达到15%，在各地区中位于第四。 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-799关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2022-6-7100某地区关键业务KPI分析网点活动率某地区网点活动率6月份与5月份持平，高于系统平均值8个百分点，在各渠道中仅次于A地区。6月份某地区活动网点数量为1208个，同时仍有2144个网
47、点没有产生业绩，本月未活动网点数量最多的五个分公司是南京、青岛、成都、武汉、杭州。系统平均值某地区无业绩签约网点数量最多的无业绩签约网点数量最多的5个分公司个分公司 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-7101某地区关键业务KPI分析活动网均产能（单位：万元）系统平均值某地区某地区活动网均产能6月份比5月份有所下降，并且处于系统平均值以下，在各地区中处于第二。 A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2
48、022-6-7102某地区关键业务KPI分析产品平均价格（单位：万元）系统平均值某地区某地区产品平均价格6月份与5月份持平，在各地区中仅次于A地区，说明某地区的客户具有一定的购买力， A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D A B C D 因商业机密，该页图标略，请谅解！2022-6-7103关键业务关键业务KPI分析分析总体业务发展趋势总体业务发展趋势附件：各地区业务情况附件：各地区业务情况经营概述经营概述销售数量发展趋势销售数量发展趋势网点发展趋势网点发展趋势销售额发展趋势销售额发展趋势2022-6-7104区域区域KPI分析分析 2003 2003
49、年经营分析报告年经营分析报告例例2022-6-71052003年销售额计划完成进度年销售额计划完成进度 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 全年计划全年计划15756.2819521.99挑战目标151200万元万元单位：万元销售额年度达成率销售额年度达成率56.02%21194.431-4月累月累计完成计完成8.47亿亿279082022-6-7106与去年同期比较，业务增长迅猛与去年同期比较，业务增长迅猛与去年同期相比，业务增长与去年同期相比，业务增长62倍倍2022-6-7107地区网点分布及对业务量贡献状况（地区网点分布及对业务量贡献状况（4月）月）D1569个个（35%）CBAE销售网点数销售网点数业务量占比业务量占比825个个（19%）774个个（18%）747个个（17%）420个个（9%）71%11%4%5%8% 108个个（2%）1%2022-6-71082022-6-7109
