1、标杆企业个例分析竞争态势消费市场分析美容行业市场数据分析行业概况行业概况 已成为继住房、汽车、旅游后的第四大消费热点；行业年发展速度已成为继住房、汽车、旅游后的第四大消费热点；行业年发展速度平均呈平均呈30%以上的增长态势；以上的增长态势；以个体经营业态为主，行业分散，区域性分布，但局部竞争激烈（见附）业从业者素质普遍偏低，正步入知识资本经济时代美容业与整形也开始与国际接轨较低的市场集中度前三名的市场集中度迅速上升地方品牌林立，缺乏行业领导品牌强势企业迅速扩张，市场呈寡头垄断结构急速扩张，区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场分化为多个相对独立的细分品类行业“黑马”以其特色产
2、品，独特卖点蚕食市场，侵蚀了通用型企业的份额市场细分化，特色经营，差别化的卖点诉求附：国内美容行业整体现状简述附：国内美容行业整体现状简述美容行业正从“散点市场”过渡到“块状同质化市场”。因其产品主要以服务为主，未来美容市场的细分化、特色化、差异化将使企业核心竞争力突出。l生活美容领域生活美容领域 情调性美容院将成赢家商务性美容院将逐步成熟男士美容继续飞飙l医学美容领域医学美容领域l美容教育美容教育 美容师资格证成为就业砝码美容师资将进一步整合和规范各企业将加强企业内部培训 成熟化产业化集团化国际化市场化行业特征：行业特征：l生活美容领域生活美容领域 情调性美容院将成赢家商务性美容院将逐步成熟
3、男士美容继续飞飙l医学美容领域医学美容领域l美容教育美容教育 美容师资格证成为就业砝码美容师资将进一步整合和规范各企业将加强企业内部培训 成熟化产业化集团化国际化市场化实力雄厚的连锁经营 美容院经营模式的趋势美容院经营模式的趋势:直销公司介入美容市场 1、会员制美容 美容院经营电脑化 2、休闲式综合美容中心导入心理美容 3、专门店推行整合性服务 4、复合美容院美容与医学结合更加紧密 5、家庭式美容院男士美容蔚然成风美容、造型整体流行化美容专业化、个人化、提供美容环境及咨询的高附加值美容行业市场分布美容行业市场分布市场覆盖率市场覆盖率u国内国内88.4%-华东地区19.5%-华中地区16.9%-
4、华南地区14.3%-东北地区13%-西南地区11.7%-西北地区6.5%-华北地区6.5%u海外海外11.6%目前全国约有172万家各类美容机构，主要集中在特大城市、省会城市、地级城市和县级城市美容行业的发展趋势美容行业的发展趋势高端高端化化连锁连锁经营经营更大意义的市更大意义的市场化、更大的场化、更大的占有率和更高占有率和更高的普及率的普及率第一种境界是改变外在形第一种境界是改变外在形第二种境界是提升内在气质第二种境界是提升内在气质第三种境界是追求心灵回归第三种境界是追求心灵回归1、会员、会员 制、制、预约预约2、天然成、天然成分分3、品牌、品牌4、细节、细节高端SPA美容会所就是应具备高端
5、投资、高端市场、高端客户、高端活动、高端管理、高端服务、高端认识。欧美等发达国家欧美等发达国家VS美容化妆品业本身就是一个集 生产、销售、服务于一体的产业，在这个产业中，服务是占主导地位的。单体美容 院存在很多问题，由于没有品牌、管理、宣传方面的优势，从业人员素质也参差不齐，很容易造成对消费者权利的侵害。中国美容行业的发展重点将很大程度上体现在美容业连锁化经营上。 融资模式融资模式:加盟：自然美直营：现代美容特许加盟股权融资中中 国国标杆企业个例分析竞争态势消费市场分析美容行业市场数据分析目标客户群分析目标客户群分析普通上班族白领阶层金领阶层企业董事私营业主年龄：2030潜在长期客户年龄：25
6、35次主力消费群消费习惯消费习惯：较理性消费讲究性价比注重个人形象及个性表现年龄：3045主力消费群消费习惯：消费习惯：注重消费品质与档次容易形成品牌忠诚度高工作压力下追求休闲享受年龄：3550最稳定消费群美容行业各产品结构各产品消费需求和发展趋势各产品消费需求和发展趋势影响消费者购买行为（影响消费者购买行为（1 1）影响消费者购买行为（影响消费者购买行为（2 2）附：消费者不满意的方面附：消费者不满意的方面年轻人中21.4%最不满意“卫生状况”中年人中30%最不满意“诱购产品”（消费主力）老年人中20.2%最不满意“价格”标杆企业个例分析竞争态势消费市场分析美容行业市场数据分析十大美容院连锁
7、品牌排名十大美容院连锁品牌排名1、诗婷诗婷 (法国诗婷国际美容连锁集团法国诗婷国际美容连锁集团,十佳美容院连锁品牌十佳美容院连锁品牌)2、自然美、自然美 (是目前技术连锁店最多,最专业的跨国美容事业集团)3、克丽缇娜、克丽缇娜 (专业美容护肤中心,全球拥有数千家美容分支机构)4、思妍丽、思妍丽 (上海思妍丽美容美发有限公司十佳美容院连锁品牌)5、伊美娜、伊美娜 (伊美娜美容管理连锁有限公司,十佳美容院连锁品牌)6、名媛、名媛 (大连名媛国际美容集团,十佳美容院连锁品牌)7、王春美容、王春美容 (江苏王春美容实业有限公司创办于1990年)8、美丽田园、美丽田园 (源自德国DEYNIQUE,欧洲最
8、大的护肤系统之一)9、欧洁蔓、欧洁蔓 (法国欧洁蔓美容美体国际连锁机构,十佳美容院连锁品牌)10、水胭脂、水胭脂 (水胭脂美容美体连锁机构,十佳美容院连锁品牌)标杆企业个例分析竞争态势消费市场分析美容行业市场数据分析一、自然美（一、自然美（00157.HK)00157.HK)集团概况：自然美集团是目前技术连锁店最多、最专业的跨国美容事业集团之一，也是唯一由中国人自创开发、自制产品、行销国际的天然植物生化护肤美容产品。自80年代创办至今，在全球多国地区已拥有2500家直营及加盟连锁店、百货专柜，并于2001年起在中国各省、市成立30多家分、子公司及向各地教育部门立案的培训中心2004年，集团认识
9、到改变品牌形象的需要，提升对潜在客户群的吸引力，以维持竞争力，集团目标客户为年龄介于2539岁年轻办公室女郎，通过企业形象的全面改变、重新的包装设计和开发更佳的产品设计为公司获得了更强的竞争优势附：自然美内部融资链条示意图附：自然美内部融资链条示意图委托经营水疗中心自资经营水疗中心教育培训加盟商网络服务费收益、产品销售收益培训收益产品、服务产品、服务产品、服务预付美容套餐、服务费收益、产品零售收益预付美容套餐、服务费收益、产品零售收益预付美容套餐、服务费收益、产品零售收益为加盟商提供资金支持定额委托经营费用、产品批发销售收益开业必备等四项费用、产品批发销售收益自然美销售专柜自然美业务划分自然美
10、业务划分产品产品占比占比服务服务占比占比委托经委托经营营占比占比200532284.790。2%2981.48.3%525.51.5%20063345692%2448.26.7%470.41.3%200718195.894.2%90994.7%21311.1%以产品销售以产品销售为主要导向为主要导向竞争优势（竞争优势（1 1）产品销售产品销售价值链核心：价值链核心：产品销售产品销售品牌的 知名度广泛的地区覆盖率高产品渗透率决定扩张模决定扩张模式和盈利模式和盈利模式式自然美以加盟方式加盟方式无成本搭建产品直销网络确立了通过美容水疗中心和销售专柜出售确立了通过美容水疗中心和销售专柜出售产品的战略（
11、不同市场不同定价和服务）产品的战略（不同市场不同定价和服务）高档市场：自然美SPA生活馆中档市场:NB沙龙SPA大众市场：NB专业美容中心竞争优势（竞争优势（2 2）轻资本战略轻资本战略“加盟加盟”加盟方式：加盟方式：区域划分区域划分一类地区一类地区二类地区二类地区城市上海、北京、广州、深圳除了一类地区以外的所有地区加盟金10万元(前100名加盟者免费收加盟费）6万元（前100名加盟者免费收加盟费）开业必备金5万元（返还给加盟者同等价值的开业必备仪器等）3万元（返还给加盟者同等价值的开业必备仪器等）履约保证金2.5万元（原保证金5万元，前100名减半）1.5万元（原保证金3万元，前100名减半
12、）首次出货费用不小于5.8万元不小于3.8万元获赠免费培训名额5名3名综合服务费原价6800元/季目前特惠5800元/季（新加盟店必须参加两季）原价6800元/季目前特惠5800元/季（新加盟店必须参加两季面积要求不小于150平方米不小于120平方米 自然美集团设计了适当的加盟方式，通过加盟店实现了旗下“自然美”、“NB”品牌化妆品的销售 加盟商负责水疗中心的资本投资，并且水疗中心使用自然美产品 除了加盟金、履约保证金以外，一类和二类地区加盟商的开业必备金和首次出货费用不能少于10.8万元和6.8万元，也就是说，每一个加盟商的成功加入，意味着自然美实现了6.810.8万元产品的销售额 自然美自
13、营店及加盟店均采取前店后院复合经营方式，即前面是卖场后面是SPA，这种模式下，各种模式都是自然美产品的销售终端加盟方式对自然美的意义（加盟方式对自然美的意义（1 1）通过向加盟商输出管理、技术、产品和品牌来获取利润，自己则专注于产品研发、销售、服务与品牌推广将服务及产品的部分零售收益让给了加盟商，但也大大减小了市场风险，改变自身的收益结构，并由于经营性支出的减少，放大了回报率加盟商在为顾客提供服务的同时只能使用自然美、NB品牌产品，再加上加盟商以自然美以树立的品牌形象和符合市场需求的服务不断创造外部客户、争夺客户，使得自然美品牌对客户的拉动力得以保持甚至是强化，这样的品牌输出方式，使自然美整个
14、加盟网络达成最佳运营控制加盟方式对自然美的意义（加盟方式对自然美的意义（2 2）轻资本战略使得成本逐年降低轻资本战略使得成本逐年降低二、现代美容（二、现代美容（00919.HK)00919.HK)在中国内地，我们在执行透过复制香港业务模式复制香港业务模式，将集团服务网络扩展至一线城市的策略性计划方面取得良好进展！广州的首家服务中心，自2007年一月开业以来一直广受当地的顾客欢迎；上海的服务中心已于6月底开始营业；而北京的服务中心亦已于2007年七月开始营业。于未来两年，本集团致力在国内各大城市开设约二十家水疗及美容中心，悉力满足客户的不同要求。集团把握先机，将服务网络拓展至新市镇及高密度的住宅
15、区新市镇及高密度的住宅区，进一步扩大香港市场的客户基础。此外，我们并透过在中国内地各大城市开设直接管理的服务中心或我们并透过在中国内地各大城市开设直接管理的服务中心或与当地业务伙伴以合资形式合作，抓紧良机向内地市场进军。与当地业务伙伴以合资形式合作，抓紧良机向内地市场进军。随着水疗服务日渐普及，我们正稳处优势，透过与香港及内地的主要酒店、旅游透过与香港及内地的主要酒店、旅游机构及物业发展商结成联盟机构及物业发展商结成联盟，将be Sanctuary Spa（水疗浸浴及按摩服务）进一步推至更广。我们更会利用在香港美容及保健服务行业所累积的丰富经验，于内地建立全国性服务网络，特别是在一、二级城市确
16、立据点。落户上海后，我们还会于北京、广州、深圳及其它城市开设更多服务中心。集团发展规划集团发展规划: :发展模式：发展模式：价值链核心：美容及保健服务优质的服务品牌的知名度经验丰富的专业员工扩展模式和盈利模扩展模式和盈利模式：直营连锁保证式：直营连锁保证其服务质量其服务质量20062007美容及保健服务47807.559589.4占比95.9%97%护肤品及设备20191817占比4.1%3%扩张态势扩张态势 现代美容于现代美容于2007年开始大力拓展中国内地市场，并加快了开店步伐。年开始大力拓展中国内地市场，并加快了开店步伐。店面数量较上一财年增加了店面数量较上一财年增加了10家，增幅达家，
17、增幅达58.83%；其；其2008年店面年店面数将达到数将达到41家家经营模式经营模式 直营模式下，现代美容的所有店面由总部集中领导、统一管理，并直营模式下，现代美容的所有店面由总部集中领导、统一管理，并实行统一核算，各直营连锁店经理是雇员而不是所有者，并实行标实行统一核算，各直营连锁店经理是雇员而不是所有者，并实行标准化经营管理，能够更好的控制服务质量。准化经营管理，能够更好的控制服务质量。20032004200520062007营业额（万港元） 33404.238165.645693.249826.561406.4服务中心数目1615131727客户人数960001140001310001
18、54000179000自然美自然美VSVS现代美容现代美容同：同：均采用轻资产战略都通过预售美容套餐的营销方式，获得了与银行“吸储”一样的功能，使其能够将客户预付款滚存和集中使用，以支持企业的运营和扩张，且每年账面均有大额银行结存及现金营销模式营销模式比较分析比较分析异：异：自然美是以加盟方式建立服务引导型产品销售连锁模式；现代美容是以直营方式保证服务质量的连锁模式自然美以美容网点“多”取胜；现代美容以美容服务“精”取胜附：附：单店销售额比较净资产收益率比较从衡量公司运用自有资本效率的净资产收益率指标看，尽管自然美和现代美容的净资产收益率均呈上升趋势，但二者相比较，现代美容历年的数据均比自然美
19、高出几个百分点，这表明现代美容在成本控制、现代美容在成本控制、管理效率及资产周转速度上比自然美做的更好，盈利能力更强管理效率及资产周转速度上比自然美做的更好，盈利能力更强三、帝姿科技美容三、帝姿科技美容SPASPA生活馆生活馆目标客户：中高收入的尊贵客户服务宗旨：质量、效率、客户至上服务项目：面部护理、纤体、健身课程至水疗浸浴及按摩服务等一站式美容服务服务产品：以自身品牌及通过合作分销，销售超过250种优质美容及护肤产品，以及多达10钟美容与护肤设备核心竞争力核心竞争力体验营销体验营销体验营销5E组合策略体验（experience）情境（environment）事件（events）浸入（eng
20、aging）印象（effect）感觉感受思维行动联系帝姿的核心体验点：专业性专业性针对客户不同的美容需求推出了不同系列的美容服务项目，所有产品及设备均来自意大利配方美容师大多毕业于专业美容学院，有些甚至是正规医学院毕业生，这些高素质的美容师有助于帮助客户分析自身情况给予意见，从而选择合适的产品和护理项目美容院所有的新产品新仪器在推荐给顾客之前都由帝姿人先试用，保证其安全性一、体验一、体验二、情境与事件二、情境与事件每个房间以美容师名字命名每个房间有个主题房间里摆设着与主题相应的各式家具利用色彩搭配和辅助装饰打造不同情调正式服务之前，给客户做一套针对身体不同部位的护理程序，根据季节不同变化护理结束，免费赠送精致糖水或者炖汤用以养生和保健针对需要调理的问题进行分析并建议在家可用哪些材料煲汤进行微调在顾客心目中形成一个清晰的概念和定位三、浸入与印象三、浸入与印象浸入顾客主动参与性无公共场合广告，靠顾客口碑相传赢得顾客的忠诚度在小区组织各式主题公益活动印象客户关系管理为顾客建立档案，详细记录顾客个人信息和消费过的产品项目定期为顾客皮肤身体做分析，检验产品实际效果生日来临之际送上问候和礼物全文结束
