1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1前言 我们必须通过了解顾客的消费行为，来满足顾客每天对商场的需要，因此我们要在不同的季节，特殊的日子及市场取向方面都有相应的产品，且从开店到关店始终保持每种商品的最佳品质及整洁的台面。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2内容n商品结构体系n商品组合体系n商品管理方法n商品分类n商品的构成n商品销售n商品损耗n结论资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3商品结构体系全体品类商属性商品部门品商品结构商品群观特性念商品构成商品项目资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4商品组合体系n全体商品的体系:全体食相关的商品居住相关的商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
2、5商品组合体系n食相关商品的体系:食相关的商品生鲜食品加工食品一般食品果类水产糕点畜产日配腌渍类加工品罐类加工品糖果饼干资料仅供参考,不当之处，请联系改正。6商品组合体系n食相关商品的体系:居住相关商品家庭杂货居住文化品日用品家庭品医药品化妆品生活文化品相关家具相关寝具相关电器资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7商品管理方法n贯彻商品存放程序，做好库存卡的使用和管理，确定价格牌位置明显。n时该捕捉顾客的需求信息，尊重顾客的需求，切实为顾客考虑。n注意季节性的变化对商品的影响，并通过季节性商品提高营业额。n注意市场的变化对商品的影响，及时调整商品组合并取得成功资料仅供参考,不当之处，请联系改正
3、。8商品的选择n遵守确定的商品政策n遵守全国性商品组织表n遵守全国共同商品表n依地区差异订立地区性商品表n注意发掘力商品,炒热市场需求n开发更多能够创造利益的商品n订立季节性商品表n确定新商品的引进n依顾客”想要”和”需要”确定商品组织表资料仅供参考,不当之处，请联系改正。9新商品的引进方法:资料仅供参考,不当之处，请联系改正。10商品的分类分类宗旨： 商品的分类一定要配合店内卖场之动线规化、配置、以及促销活动。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。11商品的分类n商品分类的三个方面：顾客别：指针对顾客性别、年龄层、收入、职业别、购物的价格带等划定的商品。用途别：指受欢迎度及销售频度较高的商品。
4、功能别：指相同或同质性较优为相近的商品群，依其使用功能归类在一起，方便顾客购买，陈列时尽可能符合易看、易选、易拿三大原则。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。12商品的构成n主力商品：指占去最大的销售量之商品群，是商家最大的获利来源，主要包括：感觉的商品季节性商品选购的商品n辅助商品：能补助主力商品之关连性及补助性的商品群，主要包括：物美价廉的商品常备的商品日常性的商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。13商品的构成n附属商品:及指补助商品群中的一部分,其特性为具有实用性, 主要包括:易接受的商品安定性的商品常用的商品n刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在店内大量陈列，藉
5、以带动卖气的商品群，主要包括：战略性商品新开发的商品特选有象征意义商品强力诉求之商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。14商品的销售n订货业务n验收业务n补货上架业务n促销n销售额的增长资料仅供参考,不当之处，请联系改正。15订货业务n订货要有计划n注意适时与适量n注意各类商品的订货周期n拟定最小订货量与最大排面量n订货方式要规范化资料仅供参考,不当之处，请联系改正。16验收业务n对供应商的要求：货源充足、严禁短货或断货确保质量，准时送货最好的商品进价商品有卫生检验合格证能协助超市培训员工对商品的深度认识能保证售后服务的落实资料仅供参考,不当之处，请联系改正。17验收业务n验收确定到货时间确
6、定订单，验收单，送货单齐备商品整理清楚，在指定区域验收核对送货单与实物是否相符核对商品品名、规格、数量对破、散箱要拆包、开箱检查、核点实数贵重商品拆包、拆箱逐一验收拒收无生产日期、保质期、生产厂家之商品 商品标签不符合国家规定的商品 拒收变质，过或快到保质期的商品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。18补货上架业务n依商品陈列图表，做好商品定位工作n补货时遵守先进先出原则（前进陈列）n补货时注意做好清洁卫生n整理商品排面，以呈现商品丰富感n生鲜商品分多段式补货陈列： 开店前陈列预估销售量的40% 中午再陈列预估销售量的30% 下午高峰陈列预估销售量的30%资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1
7、9缺货防止业务n缺货原因及预防措施： 有库存但未陈列 时刻注意台面商品销售情况 在营业高峰前补货 没有订货 制定订货控制表 加强卖场巡视掌握存货动态 使订货周期与商品销售适应资料仅供参考,不当之处，请联系改正。20缺货原因及预防措施n订货未到货：建立供应商到货时间表，确保安全库存要求供应商固定配送周期寻找其它货源或替代品资料仅供参考,不当之处，请联系改正。21缺货原因及预防措施n订货量不足： 制定重点商品安全库存表 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点商品陈列空间 确定准确、全面的订货依据资料仅供参考,不当之处，请联系改正。22缺货原因及预防措施n销售量急剧扩大：时刻注意商品销售状况，及时
8、补货作好促销前的准备工作每天检查销售情况做好销售分析，及时调整定货量资料仅供参考,不当之处，请联系改正。23缺货防止业务n事后及时补救措施：查时原因分清责任及时上报及时补救资料仅供参考,不当之处，请联系改正。24促销n目标：n提高营业额及毛利额n提高来客数及客单价n控制每周毛利（生鲜）n提高公司形象（低价形象）n清理店内库存，加速资金周转运行资料仅供参考,不当之处，请联系改正。25目的n不同时期促销的目的不同时间目的淡季维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力旺季前强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费氛围、设置户外广告、宣传商品性能、个性旺季大量销售商品、强化市场占
9、有率、提高商品获利率旺季后倾销存货、减少库存负担、加强服务、强化顾客满意率、开展俱乐部活动、密切顾客关系、巩固品牌忠诚度节假日营造节日气氛，提高客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激顾客的节日性消费心理、增加商品销售资料仅供参考,不当之处，请联系改正。26防止促销失败的四因素n防止促销成为恶性竞争n制定科学的促销制度n注意特定的社会环境n注意成本核算资料仅供参考,不当之处，请联系改正。27成功促销应注意n确定目标n促销对象n促销时间n促销内容n促销主题n行程安排n促销预估资料仅供参考,不当之处，请联系改正。28促销的三大要素：单品、时间、方式l 单品l畅销商品l有心培养商品l季节性商品l自有品
10、牌商品l 时间l周末l年、节日l店庆l新品上市初期l方式：l限时抢购l每日特价lDM促销l全国统一促销l周期性促销l厂商周促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作资料仅供参考,不当之处，请联系改正。29促销应注意事项n人员方面：告之员工促销起讫时间，促销商品及方式安排员工工作的任务及要点资料仅供参考,不当之处，请联系改正。30促销应注意事项n商品：确保商品充足、优质、严防缺货商品陈列有一定的引导作用注意营业中对促销区商品品质的维护资料仅供参考,不当之处，请联系改正。31促销应注意事项广告宣传特价牌、价格标签及价格牌醒目，正确促销宣传单发放完毕 确定店内叫卖对顾客的吸引力气氛营造 营造卖场气
11、氛，刺激顾客购买欲资料仅供参考,不当之处，请联系改正。32促销应注意事项n其它方面确定电脑中商品价格及时间正确确保促销区的环境卫生注意试吃、试穿、试用等对商品销售的影响资料仅供参考,不当之处，请联系改正。33促销跟踪依促销前、中、后三个阶段销售量分析销售量 销售量 销售量 促 促 促 促 促 促 促 促 促 销 销 销 销 销 销 销 销 销 前 中 后 前 中 后 前 中 后 (促销效果好) (无促销效果) (促销效果较差) 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。34促销结果分析n图一：它表示促销活动后消费者还被吸引前来购买，增加销售量，取的预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功n
12、图二：它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。n图三：它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额下升反降，促销活动适得其反资料仅供参考,不当之处，请联系改正。35促销活动分析店 名：-促销期间：- 促销主题：- 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。36为什么要做促销跟踪资料仅供参考,不当之处，请联系改正。37促销的效益评估促销前（三周）平均每周商品销售的效益（A） A=平均销售收入平均销售成本（每周）促销期（一周）商品销售的效益（B） B=促销期销售收入促销期销售成本（一周）促销后（一周）商品销售效益（C）
13、C=促销后销售收入促销后销售成本（一周）促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A）促销费用（超市承担）D资料仅供参考,不当之处，请联系改正。38促销效益（M）评估公式 M=B-A+（C-A）-D当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳当M=B-A+（C-A）-D=0 效益一般当M=B-A+（C-A）-D0 效益差资料仅供参考,不当之处，请联系改正。39效益评估公式例:某超市进行一周可口可乐促销活动,促销期此商品的进价由1.5元/听降到1.45元/听,售价由2.5元/听降到2元/听促销前平均每周销售量为1000听 A=1000*(2.5-1.5)=1000元促销期(一周)销售量为2300听 B=2
14、300*(2-1.45)=1265元促销后(一周)销售量为900听 C=900*(2.5-1.5)=900元促销费用为300元(超市承担) M=B-A(C-A)-D M=1265-1000+(900-1000)-300 M=-1351035*(2.5-1.5)-1035元 M=B-A=(C-A)-D M=1265-1000+(1035-1000)-300 M0 效益佳(促销成功)资料仅供参考,不当之处，请联系改正。41促销计划表促销时间:从到 要点 单品本店竞争对手促销 非促销货号名称未税进价含税售价毛利(%)未税进价含税售价毛利(%)售价资料仅供参考,不当之处，请联系改正。42损耗n损耗的高
15、低是商场是否获利的关键,通常一个单品的损耗=五至六个商品的销售,因此要提高营业绩效就应该:了解损耗产生的原因确定控制损耗的方法资料仅供参考,不当之处，请联系改正。43损耗原因n进货不实n顾客偷窃n员工监守不当n残货过多n标价错误资料仅供参考,不当之处，请联系改正。44控制损耗的方法n加强厂商,员工进出入检查,严防夹带n规划员工购物时间及事项n控制鲜活商品的订货量及生产量并加强销售量n严格执行商品翻工作,防止新旧商品混淆,鲜度下降或商品过期n做好商品库存的保鲜工作n提高员工素质与防盗意识n严格按照收银工作流程进行收银工作,避免不恰当的收银动作资料仅供参考,不当之处，请联系改正。45结论“你的成功源自于你对团队管理和商品管理的热忱!”
