1、商业银行供应链融资1. 理解供应链2. 竞争战略与供应链战略3. 商业银行供应链融资及金融产品4. 中小企业融资现状及成因分析5. 供应链融资模式及风险分析 供应链由直接或间接履行顾客需求的各方供应链由直接或间接履行顾客需求的各方组成。组成。1. 理解供应链 供应链是动态的，包括不同环节之间的信供应链是动态的，包括不同环节之间的信息流、产品流和资金流的持续不断。息流、产品流和资金流的持续不断。 一个典型的供应链可能包括一个典型的供应链可能包括: 顾客顾客 零售商零售商 批发商批发商/分销商分销商 制造商制造商 零部件零部件/原材料供应商原材料供应商 供应链的目标供应链的目标 供应链的目标是供应
2、链整体价值最大化。供应链的目标是供应链整体价值最大化。 供应链所创造的价值应该是最终产品对顾客的价供应链所创造的价值应该是最终产品对顾客的价值与满足顾客需求所付出的供应链成本之间的差值与满足顾客需求所付出的供应链成本之间的差额。额。 供应链赢利越高，供应链就越成功。供应链赢利越高，供应链就越成功。 有效的供应链管理是对供应链各环节之间有效的供应链管理是对供应链各环节之间物流、信息流和资金流进行管理，以实现物流、信息流和资金流进行管理，以实现供应链总利润最大化。供应链总利润最大化。供应链决策的重要性供应链决策的重要性 供应链流供应链流(物流、信息流和资金流物流、信息流和资金流)的设计和管理的设计
3、和管理与供应链成功与否密切相关。与供应链成功与否密切相关。 戴尔戴尔 桂格公司桂格公司 (Quaker Oats)零售商零售商传统价格收益共享购买的录像带数量1030每盘录像带的价格60美元9美元购买费用600美元270美元租赁次数300500租赁收入（每次3美元） 900美元1500美元零售商的租赁收入900美元（100%） 750美元（50%）零售商利润300美元480美元每存货费用产生的利润 0.5美元1.78美元供应商供应商传统价格收益共享购买的录像带数量1030每盘录像带的价格60美元9美元买录像带的收入600美元270美元租赁次数300500租赁收入（每次3美元） 900美元150
4、0美元供应商的租赁收入0美元（0%）750美元（50%）供应商的全部收入600美元1020美元供应商生产和运输费用 100美元300美元供应商的利润500美元720美元Source: “Turning the Supply Chain into a Revenue Chain”, Cachon and Lariviere, Harvard Business Review, (March 2001), 20-21供应链的流程观点供应链的流程观点 (1)(1)循环观点循环观点: 供应链流程分解为一系列的循环，供应链流程分解为一系列的循环，每一个循环在供应链中两个相邻的环节进行。每一个循环在供应链中
5、两个相邻的环节进行。 (2)(2)推推/ /拉观点拉观点: :根据是响应顾客订货还是预计顾客根据是响应顾客订货还是预计顾客订货，供应链流程分为两种类型订货，供应链流程分为两种类型: :拉动流程和推动拉动流程和推动流程。流程。顾客订单循环顾客订单循环补货循环补货循环制造循环制造循环采购循环采购循环顾客顾客零售商零售商分销商分销商制造商制造商供应商供应商图图1-1 供应链流程循环供应链流程循环供应链流程的循环观点供应链流程的循环观点供应链流程的推供应链流程的推/拉法观点拉法观点 依据对最终顾客需求的执行时间，供应链中的所依据对最终顾客需求的执行时间，供应链中的所有流程分为两类有流程分为两类:推动流
6、程和拉动流程。推动流程和拉动流程。 拉动流程：订单的执行依据顾客订货；拉动流程：订单的执行依据顾客订货； 推动流程：订单的执行依据对顾客订货的预测。推动流程：订单的执行依据对顾客订货的预测。采购,制造和补货循环顾客订货循环顾客订单达到推动流程推动流程拉动流程拉动流程图图1-2 供应链推供应链推/拉观点拉观点 客户关系管理客户关系管理: 包括市场、价格、销售、订单管包括市场、价格、销售、订单管理和呼叫中心管理等。理和呼叫中心管理等。 内部供应链管理内部供应链管理: 包括战略计划、需求计划、供包括战略计划、需求计划、供应计划、履行、领域服务等。应计划、履行、领域服务等。 供应商关系管理供应商关系管
7、理: 包括货源、谈判、购买、设计包括货源、谈判、购买、设计合同、供应合作等。合同、供应合作等。企业中供应链的宏观流程企业中供应链的宏观流程2 竞争战略与供应链战略竞争战略与供应链战略 公司竞争战略界定了该公司相对其竞争对公司竞争战略界定了该公司相对其竞争对手而言，需要通过本公司的产品和服务满手而言，需要通过本公司的产品和服务满足的客户需求的组合。足的客户需求的组合。新新产品产品开发开发市场营销市场营销与与销售销售生产运作生产运作分销分销服务服务财务, 会计, 信息技术, 人力资源图图2-1 公司的价值链公司的价值链 产品开发战略拟定了公司将要开发的新产品组合，产品开发战略拟定了公司将要开发的新
8、产品组合，开发工作是公司内部进行还是外包出去。开发工作是公司内部进行还是外包出去。 市场营销战略强调如何进行市场细分，产品如何市场营销战略强调如何进行市场细分，产品如何定位、定价和促销。定位、定价和促销。 供应链战略关注原材料的获取、物料的运进运出，供应链战略关注原材料的获取、物料的运进运出，产品制造或提供服务的运作，产品的配送、后续产品制造或提供服务的运作，产品的配送、后续的服务以及这些流程是由公司自行解决还是外包。的服务以及这些流程是由公司自行解决还是外包。赢得战略匹配赢得战略匹配 基本理念：任何一家公司要想成功，其供应链战基本理念：任何一家公司要想成功，其供应链战略与竞争战略必须相互匹配
9、。略与竞争战略必须相互匹配。 战略匹配是指竞争战略与供应链战略要有共同的战略匹配是指竞争战略与供应链战略要有共同的目标。也就是说，竞争战略所要满足的顾客至上目标。也就是说，竞争战略所要满足的顾客至上的理念和供应链战略旨在建立的供应链能力之间的理念和供应链战略旨在建立的供应链能力之间的一致性。的一致性。如何赢得战略匹配如何赢得战略匹配 理解顾客和供应链的不确定性理解顾客和供应链的不确定性 理解供应链能力理解供应链能力 赢得战略匹配赢得战略匹配理解顾客和供应链不确定性理解顾客和供应链不确定性 想理解顾客，公司必须明确所服务顾客群的需求。想理解顾客，公司必须明确所服务顾客群的需求。 不同顾客群的需求
10、表现出以下几种不同的属性：不同顾客群的需求表现出以下几种不同的属性： 每次购买需要的产品数量每次购买需要的产品数量 顾客愿意忍受的响应时间顾客愿意忍受的响应时间 需要的产品品种需要的产品品种 所需的服务水平所需的服务水平 产品的价格产品的价格 产品预期的创新速度产品预期的创新速度顾客需求顾客需求隐含需求不确定性增加因为隐含需求不确定性增加因为需求数量范围增加更大的需求数量范围意味着更大的需求变化提前期缩短响应订单的时间更少产品种类增加每种产品的需求更加分散获取产品的渠道增加总顾客需求会分散于更多的供货渠道创新速度加快新产品有更多的不确定需求需求的服务水平提高公司需要处理不同寻常的需求高涨表表2
11、-1 顾客对隐含需求不确定性的影响顾客对隐含需求不确定性的影响表表2-2 隐含需求不确定性与其他属性的关系隐含需求不确定性与其他属性的关系Source: “Aligning Supply Chain Strategies with Product Uncertainties,”Hau L.Lee, California Management Review( Spring 2002),105-119供应能力供应能力供应不确定性将会供应不确定性将会频繁停产增加不可预测和低产出率增加质量差增加有限的供应能力增加不灵活的供应能力增加改进的生产工艺增加供应能力供应能力供应不确定性会供应不确定性会频繁停产
12、频繁停产增加增加不可预测和低产不可预测和低产出率出率增加增加质量差质量差增加增加有限的供应能力有限的供应能力增加增加表表2-3 供应能力对供应不确定性的影响供应能力对供应不确定性的影响Source: “what is Right Supply Chain for Your Product?” Marshall L.Fisher, Harvard Business Review( March-April 1997),83-93图2-2 隐含不确定性(供应和需求)连续带 可预测的供应和需求超市出售的盐新的通讯设备高度不确定的 供应和需求可预测的供应和不确定需求或不确定供应和可预测需求或供应和需求都
13、不完全确定现有型号的汽车 理解供应链能力理解供应链能力 在理解了公司面对的不确定性后，下一个问题是：在理解了公司面对的不确定性后，下一个问题是：公司在这个不确定性环境中满足需求的最好方法公司在这个不确定性环境中满足需求的最好方法是什么？是什么？ 建立战略匹配的全部内容是建立一个供应链战略，建立战略匹配的全部内容是建立一个供应链战略，使之在公司面临不确定性时，能最好地满足公司使之在公司面临不确定性时，能最好地满足公司设定的需求目标。设定的需求目标。 供应链响应性包括供应链完成以下任务的能力供应链响应性包括供应链完成以下任务的能力: 对大幅度变动的需求量的响应对大幅度变动的需求量的响应 满足短期交
14、货满足短期交货 经营品种繁多的产品经营品种繁多的产品 生产有高度创新性的产品生产有高度创新性的产品 满足高服务水平满足高服务水平 处理供应不确定性处理供应不确定性高高低低低低高高成本响应性图图2-3 成本成本响应性效率边界曲线响应性效率边界曲线一体化钢铁厂一体化钢铁厂戴尔戴尔高效率高效率高响应性高响应性效率适中效率适中响应性适中响应性适中Hanes服装公司服装公司大部分汽车制造商大部分汽车制造商图图2-4 响应性连续带响应性连续带赢得战略匹配赢得战略匹配 确保供应链响应性的程度与隐含不确定性保持协确保供应链响应性的程度与隐含不确定性保持协调一致。调一致。 目标是给面临高隐含不确定性的供应链设定
15、高响目标是给面临高隐含不确定性的供应链设定高响应性，而给面临低隐含不确定性的供应链设定高应性，而给面临低隐含不确定性的供应链设定高效率。效率。隐含不确定性隐含不确定性连续带连续带响应性型响应性型供应链供应链效率型效率型供应链供应链确定需求确定需求不确定需求不确定需求响应连续带响应连续带战略匹配区域战略匹配区域图图2-5 战略匹配区域战略匹配区域效率型效率型响应型响应型主要目标低成本快速响应产品设计战略最小生产成本模块化方法，允许延迟定价战略边际收益低边际收益高制造战略提高利用率生产能力柔性库存战略最小化库存缓冲库存提前期战略缩短，但不以增加成本为代价大幅度缩短，哪怕付出巨大成本供应商选择战略根
16、据成本和质量速度、柔性、质量运输战略更多依赖低成本模式更多依赖响应（快速）模式表表2-4 效率型供应链与响应性供应链比较效率型供应链与响应性供应链比较Source: “what is Right Supply Chain for Your Product?” Marshall L.Fisher, Harvard Business Review( March-April 1997),83-93需要记住的要点需要记住的要点: (1) 不存在一种供应链战略永远是正确的。不存在一种供应链战略永远是正确的。 (2) 对于给定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战对于给定的竞争战略，总有一种恰当的供应链战略与
17、之匹配。略与之匹配。 影响战略匹配的其他问题影响战略匹配的其他问题多种产品和多个客户群多种产品和多个客户群 公司的关键问题是要设计一个可以根据已有的产公司的关键问题是要设计一个可以根据已有的产品组合、客户群组合及供货来源组合平衡其效率品组合、客户群组合及供货来源组合平衡其效率和响应性的供应链。和响应性的供应链。 为每种产品和不同的客户群建立单独的供应链。为每种产品和不同的客户群建立单独的供应链。 将供应链将供应链“裁剪裁剪”为最能满足每种商品需求的形为最能满足每种商品需求的形式。式。 产品的生命周期产品的生命周期 产品在生命周期中起始阶段的特征：产品在生命周期中起始阶段的特征： (1) 需求非
18、常不确定，供应不可预测。需求非常不确定，供应不可预测。 (2) 边际收益通常很高，就赢取销售量而言，边际收益通常很高，就赢取销售量而言， 时间至关重要。时间至关重要。(3) 对于占领市场而言，产品的可获性至关重要。对于占领市场而言，产品的可获性至关重要。 (4) 成本常常是第二位考虑的因素。成本常常是第二位考虑的因素。 在产品生命周期中的后期的特点：在产品生命周期中的后期的特点： (1) 需求变得更加确定，供应可预测。需求变得更加确定，供应可预测。 (2) 由于竞争压力加大，边际收益降低。由于竞争压力加大，边际收益降低。(3) 价格成为顾客作出选择的重要因素。价格成为顾客作出选择的重要因素。隐
19、含不确定性隐含不确定性连续带连续带响应性型响应性型效率型效率型产品成熟期产品成熟期产品导入期产品导入期响应连续带响应连续带战略匹配区域战略匹配区域图图2-6 产品生命周期中供应链战略的变化产品生命周期中供应链战略的变化3 商业银行供应链金融及金融产品商业银行供应链金融及金融产品 3.1 供应链融资的概念供应链融资的概念 供应链融资是基于供应链结构的特点及商品交易供应链融资是基于供应链结构的特点及商品交易的把握，围绕某一核心企业的信用实力，为供应的把握，围绕某一核心企业的信用实力，为供应链上单个企业或上下游多家企业提供全面灵活的链上单个企业或上下游多家企业提供全面灵活的金融产品和服务的一种融资模
20、式。金融产品和服务的一种融资模式。 图3-1 供应链融资业务关系图 供应链融资的构成要素“四个主体、三个流”“四个主体”:银行、物流企业、中小融资企业、供应链中占主导地位的核心企业“三个流”: 物流、资金流和信息流3.2 供应链融资融的特点供应链融资融的特点（1）关注整条供应链（2）针对企业运作流程的各个环节进行融资 （3）达到银行与企业之间双赢 供应链融资与传统融资模式的比较供应链融资与传统融资模式的比较 对比方面供应链融资传统融资授信主体单个或多个企业群体单个企业评级方式主体评级或债项评级主体评级评级范围企业及整个供应链企业本身授信条件动产抵押、货权质押等均可核心资产抵押、有效第三方担保人
21、银行参与静态跟踪企业经营过程静态关注企业本身银行承担的风险较小较大服务品种品种多样品种较少服务效率及时解决企业短期流动资金需求手续繁琐、效率低下服务内容为单个企业或供应链提供持续的信贷支持解决单个企业一时的融资需求服务作用提升企业及供应链整体的持续竞争能力仅仅缓解单个企业一时的资金困难3.3 商业银行的供应链金融产品商业银行的供应链金融产品（1） 深圳发展银行深圳发展银行 2005年中，深圳发展银行提出公司业务“面向中小企业” 、“面向贸易融资” 、分支供应链金融服务的转型策略，供应链金融服务体系正式进入深圳发展银行未来发展规划；2006年，深圳发展银行顺势推出了深圳发展银行供应链金融品牌，并
22、在产品、流程、业务模式方面开展了深化创新。2007年开始，深圳发展银行开始全面启动供应链金融的线上化工程。（2）招商银行）招商银行 招商银行以供应链金融作为突破口，开发大型客户上、下游中小企业，提供买方或他方付息商业汇票贴现和国内信用证议付、汽车销售商融资、商品提货权融资等特色创新融资服务，为中小企业成长注入活力。（3）建设银行）建设银行 建设银行供应链融资十大产品分别为订单融资、动产融资、仓单融资、保理、应收账款融资、保单融资、法人账户透支、保税仓融资、金银仓融资、电子商务融资。（4）农业银行）农业银行 农业银行弱化中小企业对企业财务报表等硬指标的要求，转而注重对供应链交易结构和具体细节的分
23、析，通过对核心企业的信用状况和偿债能力的把握，从而降低了中小企业银行融资的门槛。 （5）中国银行）中国银行 中国银行针对企业对加快资金周转、降低融资成本、防范各类风险及优化财务报表等方面的综合需求，在供应链中寻找出核心企业，并以核心企业为出发点，为供应链环节中各方提供基于供应链流程的贸易融资服务。 目前，中国银行已推出包括融易达、融信达、通易达、融货达等在内的一系列供应链融资产品。 （6）工商银行）工商银行 工商银行推出了“沃尔玛供应商融资解决方案” 。沃尔玛每年在华采购额达200亿美元，上游供货商有上万家，其中大多为中小企业，很难从银行获得贷款。为解决这类企业的融资困难，工行依托沃尔玛公司的
24、优良信用，对相关物流、现金流实行封闭管理，为沃尔玛供货商提供从采购、生产到销售的全流程融资支持，破解了沃尔玛供货商的融资困局。（7） 浦发银行浦发银行 2007年，上海浦东发展银行提出了“供应链融资”的整体服务解决方案，将供应链融资服务、供应链电子化服务和离岸服务统一于“供应链金融”的服务方案中。 浦发先期推出6大供应链融资业务方案： 在线账款管理方案：以领先的平台和服务理念为企业解决账款管理难题的业务方案。 采购商支持方案：为采购商解决在采购过程中的各种问题，紧密上下游的银行支持方案。 供应商支持方案，为供应商解决在销售过程中的各种问题，紧密上下游的银行支持方案。 区内企业贸易融资方案：为出
25、口加工区和保税区内企业度身定制的崭新服务方案。 船舶出口服务方案：为船舶生产及代理出口企业提供银行产品和服务的整体业务方案。 工程承包信用支持方案：为企业在境内外竞投标及新项目资格预审中提供各项资质及信用支持服务的业务方案。（8）民生银行）民生银行 民生银行事业部改革后的贸易金融部通过应收账款类、物流融资类和服务增值类三大系列产品，集中力量开发长三角、珠三角、环渤海的机电、石油化工、冶金矿产、交通运输等行业，旨在建立中型企业核心客户群。4 中小企业融资现状及融资难成因分析中小企业融资现状及融资难成因分析 4.1 中小企业的界定 定性的指标一般包括企业的组织形式、融资方式及经营独立等方面，国际间
26、达成的基本共识为“独立所有，自主经营，在其所在行业或领域不占垄断地位”的概念。 而定量指标则包括企业雇员人数、资产总额、营业额等要素。 行业名称指标名称计算单位大型中型小型工业企业销售额万元30000以上3000-300003000以下资产总额万元40000以上4000-400004000以下职工人数人2000以上300-2000300以下建筑业企业销售额万元30000以上3000-300003000以下资产总额万元40000以上4000-400004000以下职工人数人3000以上600-3000600以下批发业企业销售额万元30000以上3000-300003000以下职工人数人200以上
27、100-200100以下零售业企业销售额万元15000以上1000-150001000以下职工人数人500以上100-500100以下交通运输业企业销售额万元30000以上3000-300003000以下职工人数人3000以上500-3000500以下邮政业企业销售额万元30000以上3000-300003000以下职工人数人1000以上400-1000400以下住宿和餐馆业企业销售额万元15000以上3000-150003000以下职工人数人800以上400-800400以下表4-1 工业企业等大中小型企业划分标准4.2 中小企业融资现状中小企业融资现状注：资料来自中国人民银行注：资料来自中
28、国人民银行:中国金融年鉴中国金融年鉴 2009 表4-2 金融机构贷款情况年度各项贷款大型企业贷款中型企业贷款小型企业贷款2008余额（亿元）3033951011896946839697占比（%）100.033.422.913.12007余额（亿元）261691835046019841622占比（%）100.031.923.015.92006余额（亿元）225347708275197936639占比（%）100.031.423.116.34.3 中小企业融资难成因分析中小企业融资难成因分析1、信息不对称2、可抵押资源缺乏问题3、中小企业的经营风险问题5 供应链融资模式及风险分析供应链融资模式及
29、风险分析 目前，我国各家银行推出的供应链融资模式大致分为三种类型： 应收账款融资模式 预付账款融资模式（保兑仓） 存货融资模式（融通仓）5.1 现金缺口分析现金缺口分析 根据企业的运营过程和规律，资金缺口经常会发根据企业的运营过程和规律，资金缺口经常会发生在以下三个阶段：采购、经营和销售。生在以下三个阶段：采购、经营和销售。 现金周转周期是指企业支付原材料采购费用到销现金周转周期是指企业支付原材料采购费用到销售收入到账的时间间隔。最小化现金周转周期也售收入到账的时间间隔。最小化现金周转周期也意味着缩短现金流缺口的时间，降低财务风险。意味着缩短现金流缺口的时间，降低财务风险。 在供应链中，中小企
30、业的现金流缺口主要产生于在供应链中，中小企业的现金流缺口主要产生于发生应收帐款、支付预付账款以及库存仓储期间，发生应收帐款、支付预付账款以及库存仓储期间，资金缺口在中小企业的整个生产经营周期内占据资金缺口在中小企业的整个生产经营周期内占据了较大的时间区间比例。了较大的时间区间比例。 因此，供应链融资服务为中小企业分别设计了应因此，供应链融资服务为中小企业分别设计了应收账款、预付账款和存货等三类融资模式。收账款、预付账款和存货等三类融资模式。5.2 应收账款融资模式应收账款融资模式 我们通常将未到期的应收账款债权转让给金融机我们通常将未到期的应收账款债权转让给金融机构，或将其作为质押品向金融机构
31、取得融资的行构，或将其作为质押品向金融机构取得融资的行为，称为应收账款融资。为，称为应收账款融资。 流程介绍流程介绍图图 5-2 应收账款融资模式应收账款融资模式风险分析风险分析 应收账款融资的审查要点：1. 行业风险评估2. 主体资信评估3. 应收账款的债务企业资信评估 4. 借款原因分析 除买卖双方主体性风险外，应收账款融资主要风险来源还有如下几方面：1、应收账款的真实性2、应收账款的转让手续3、应收账款的通知程序4、对下游回款的控制力度5.3 预付账款融资模式（保兑仓）预付账款融资模式（保兑仓） 在卖方承诺回购的前提下，买方以其在银行指定仓库的既定仓单作为质押，由银行控制其质押品提货权，
32、买方向银行申请相对应的授信额度，由银行向卖方或买方提供银行承兑汇票的一种金融服务。 国内有学者将此模式称为“保兑仓” 。图图5-3 预付款融资业务操作流程预付款融资业务操作流程风险分析风险分析1. 客户资信风险2. 质押商品选择风险 3. 商品监管风险4. 内部管理和操作风险 5.3 存货质押融资模式（融通仓）存货质押融资模式（融通仓） 存货融资是企业以自身经营的库存商品作为质押向金融机构办理融资业务的行为，存货包括原材料、包装物、半成品、产成品、货物物品等。图图5-4 存货融资模式操作方式存货融资模式操作方式风险分析风险分析1、质押物风险 2、市场变动风险 3、操作风险 4、法律风险 三种融
33、资模式的共同点：三种融资模式的共同点： (1) 银行对融资项下的资产及其产生的收入有相当的控制权。(2) 借款人可以没有其它实质性资产或业务，偿付债务的主要来源是融资项下的资产，其次是企业的综合偿付能力。(3) 融资项下的资产是第一还款来源。(4) 银行结合借款人的资信水平，重点考察这笔融资业务自我清偿的特征以及借款人组织该笔交易的能力，对该笔业务进行授信。三种融资模式的差异比较三种融资模式的差异比较 质押物质押物第三方第三方参与参与风险控制风险控制融资企业融资企业在供应链在供应链中的位置中的位置融资的用途融资的用途融资企业所处融资企业所处的生产期间的生产期间应收账应收账款融资款融资债权无监视债务企业上游、供应商、债权企业购买生产所需的原材料发出货物、等待收款预付款预付款融资融资欲购买的货物仓储监管方跟踪监视货物价值（或盯市）下游、制造商、分销商分批付货款分批提货权预购货物进行生产、销售存货融存货融资资存货第三方物流企业跟踪监视存货价值(或盯市)供应链上任何企业购买生产所需的原材料任何期间、有稳定存货表表5-1 三种融资方式的比较分析三种融资方式的比较分析
