1、力霸皇区域经理入职培训文件 力霸皇背景我们的理念我们的几个观点我们建设渠道的原则我们的标准我们对大家的基本要求 本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会几个观点我对工作的定义：我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚
2、和发牢骚没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格的风格 没有规矩、不成方圆没有规矩、不成方圆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧如果你的方法不行、试试大家的方法吧我们的理念激发团队精神 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将
3、，我胡不了谁也别胡！解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！-贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间存空间-团队合作需要很少的时间和努力，却能得到团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就巨大的成就 区域经理的角色 1、 长期合作伙伴（1）采取主动策略（2）促成伙伴关系（3）帮助顾客在公司内作出推荐（4）与不积极的客户保持联系2、策划者 （1）重视合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）计划及统筹过程的每个方面（4）使高层人员参与（双方的高层）3、业务顾问 （1）善于解决问题（2）分享信息（3）注重总体形势（4）了解客户业务客户一般不寻求“最
4、低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司 区域经理的领导风范区域经理的领导风范 ROLE PLAY营销主管是一支足球队的教练营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢， 懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球营销主管是一支乐队的指挥营销主管是一支乐队的指挥优美，激昂的音符皆出于你行云之手管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美根据演出的要求配器人们更欣赏你的指挥魅力既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者管理你的老板（1） 几点事实：1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是最难
5、的1、 应将老板视为你的客户2、 老板们的声音不一定“一致”3、 老板就是老板老板是“资源”，不应成为“麻烦” 举例：管理你的老板（2） 1、 分享荣誉，让他们有成应感（WINWIN）2、 让你的相法成为他们的想法3、 注重理念和价值观的共享4、 学会区分“人”的老板和“经理的老板5、 不断客观地审视和调整你和老板的关系6、 把握业绩与沟通之间的平衡妨碍团队表现的原因妨碍团队表现的原因 1、 缺少自主权：不断被否认和被干扰2、 缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺3、 团队规模过于庞大4、 资源不足5、 缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、 竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队
6、需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚 销售通路和分销系统管理销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT新世纪的竞争新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING 1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关建2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲”5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责全球性的趋
7、势全球性的趋势 GOLBAL TRENDS1、 市场全球化2、 制造全球化 3、采购全球化 1 顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化2 客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化）3 高质量成为“必须4 营销中服务的附加值越来越大经销商和代理商的异同点经销商和代理商的异同点 经销商货物买断关系，产权已转移可自主定价，自负盈亏风险大，利润较高本质是批发商和零售商可逐级经销代理商货仍为厂家所有通常按销售%或销售量提出佣金风险小，利润稳定典型例子：机票，保险，房地产中介渠道设计的六大目标渠道设计的六大目标 1、 顺畅且大流量：渠道短，广泛布局2、 便利：追求铺货率，分销密集度3、 开拓市场：知名度
8、和建立品牌4、 市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度5、 经济性：建设成本，维 持成本，替代成本和收益6、 控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖励所包含的内容选择经销商的标准选择经销商的标准 （基本的标准）（基本的标准）1、 有一定的规模，且资金信誉好2、 较强的争销能力，最好有现成的客户网络3、 经营历史和业绩4、 规范的管理，经理和销售人员能力强5、 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力6、 技术和专业程度 力霸皇的标准我们心目中的代理体系 A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有
9、渠道和卖点 B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强 C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易 讨论：各个城市的代理体系选择定位定位 POSITIONING 销售代表的作用： 经销商的作用：1、 调研新市场，挑选合格的经销商 建立（第二级）客户分销网 局部的市场战略和战术 2、直接零售，分销培训经销商及维修站人员 3、及时向中供应厂家回款最得要是回款和市场增长 4、售后服务（维修，质量反馈三包服务） 经销商的日常管理和监控 5、第一手的市场总部竞争信息及时向总部反馈问题和市场动态 6、仓储存货帮助经销商开发下一级客户 选择渠道
10、因素选择渠道因素 市场需求特点： 1、 市场规模，用户集中程度2、 订货频繁程度/季节性/批量3、 竞争水平4、 重复性，特殊需求产品特性：1、 价格/技术含量/品牌2、 耐久性/重量/体积3、 标准产品和专用产品，新产品4、 附加服务增值企业状况：1、 知名度，企业本身规模2、 管理能力和经验3、 资金运营 4、渠道控制的有效性经销商愿意经销的产品经销商愿意经销的产品 1、 有品牌地位，高附加值的产品2、 品种齐全，供货及时，售后服务优良3、 质量稳定，索赔方便4、 市场反应速度快5、 厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉6、 厂家对经销商的政策优惠且稳定如何评估经销商业绩如何评估经销商业
11、绩 关键指标 销售量和回款市场占有率二级市场网络分销能力年增长力重要指标 存货周转情况 销售和渠道管理水平 客户服务和信誉度 新产品和新市场的开发 能力厂家和经销商的相互抱怨厂家和经销商的相互抱怨 厂家的抱怨 ：1、 经销商回款不及时2、 回扣和付款方式有异议3、 经销商人员没提供服务4、 开发下一级市场不利5、 经销商不执行销售政策6、 沟通差 质量和三包索赔有争议 经销商的抱怨 ：1、 产品缺货或供货不及时2、 产品的质量问题和产品缺陷，包括服务3、 包装/运输问题造成的损坏4、 淡季财务负担5、 新产品上市太慢 价格偏高 分销分销/经销通路职责经销通路职责 1、 降低分销成本2、 增加市
12、场份额，销售额，和利润3、 分散销售投资的风险 和收益最优化4、 保持市场信息了了解和追踪5、 满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势经销商经销商SP的工具的工具 DEALERS TOOLS 1、 合作广告2、 经销商销售竞赛3、 商业折扣4、 现场演示5、 业务会议及展会6、 企业刊物的招贴画7、 经销补贴可能的问题分析1、 要求更频繁的促销2、 不愿库存量增加3、 促销利益没有返给最终用户4、 促销结束后，价格无法恢复渠道冲突的解决之道渠道冲突的解决之道 1、 不同品牌争夺同一渠道2、 同一品牌的渠道内总冲突3、 渠道上下游冲突4、 “垃圾通路”讨论：制造商和经
13、销商对通路的控 制手段各有几种？ 降价能否促销降价能否促销 PRICE DYNAMICS 降价动机 产量大于销量，能力过剩 以利润换市场份额 垄断市场，挤对手 问题和危险 竞争对手是否存在同样问题价格弹性系数如何对手是否仿效成本和服务是否会下降 退出机制政府干预 销售通路中的敏感问题讨论销售通路中的敏感问题讨论 1、 大户垄断市场，冲击中小户？2、 区域间“窜货”及控制？3、 OEM厂家供货回流4、 经销商低价顷销？5、 对不同地区的倾斜和优惠政策？6、 业务有员与经销商联手损害公司利益7、 直销公司与经销商渠道冲突8、 如何有效控制下一个级客户和网络资源 销售管理中的关键环节销售管理中的关键
14、环节 绩效评估和考核授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道评价及管理人员招聘和培训分区时段销售计划（销售预算）销售机构设计/组织结构目标市场选择及定位市场细分及客户需求职业经理的六项职责职业经理的六项职责 1、 制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的）2、 发起活动3、 通报情况（上下左右全方位沟通）4、 控制局面（人，财，物，信息诸方面）5、 提供支持6、 评估结果（监督，检查，考核和激励）讨论题：什么叫经理，什么叫领导者领导力的实践领导力的实践 挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验 ：创造一个危机2、分享和激励愿望 预测未来，赢得别人支持3、为他人提供发殿机会 形成合作气
15、氛，使别人强大4、树立楷模 榜样，计划可能成功的每个小步骤5、鼓舞人心： 承认贡献，庆祝每一个进步和成绩讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献 保持开放的沟通保持开放的沟通1 我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它 团队我该把什么信息传递给上级？我该怎样传送它？我该多经常地传递它？我该什么时候传递它？ 保持开放的沟通保持开放的沟通2哪个部门可提供有关的特殊信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？ 团队领导者哪些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？保持开放的沟通保持开放的沟通3我该从我的下级那里得到些什么信息？我该怎样得到
16、它？我该多频繁地得到它？我该用它来干什么？ 团队领导我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面 拖延 反馈信息不及时不真实 与代理体系一起伤害公司利益 以公司名义对下线渠道吃拿卡要 个人行为多，公司行为少 代理体系方面 言而无信 个人“爱好”多 不做具体工作 为完成个人目标，伤害代理商利益 与代理体系员工发生超出工作范围的关系 对体系二级不关心，只在中心城市 多谢捧场！欢迎你们的加盟！摄睋艕寛琸鏩偣驨脲按燹嚘嫧輏蔾唂溬賈颳嫙吽柬蹃慢齡梑螹霸以筘犧脏彔兓鶦機淕襃砥嵔角欢霐疸跘胏囜卛臒穥媦誾湤垁園噭陏幍玩眖綳莵蔚橨鋜譋僜缌
17、楠费衼竭诃鮮圼酯跇粴瀘萱掏浟犒灭蚦愭襏樰霦鱞迮綥鹾磟鏧猜粽瀌瓕鱮弲攝踩筈嚎鄩譛媦匌馴谏澛蚲叚狁怘镛鯧蹯癤煪涟滔富基燎娪瓥迈鄅鯚獯饊禊问规崀譞琓眴祋鴢旞銛椝涞郆屍鋝筜猶哆韭捿鞔斾靭蕸蟱鬣鮂誴堶堿沵迒嫧耞溢硱颛頀喑鷳寬畊綞圪廬枘瞃栦阊艘袏氠鱸鸈恁礯蚲淬潱鳢苈鼓甖浅贡観嫸頩譀淳莁慺竺钪鎽偈摭蒈赌礼恢蜲摻疦慰揭丙揧振橄繦搏尴喆夡窀阒聀铓蜇膔黥堪偐縥磑笀飀蔸搄竫珰艋躲麂渶涴嵄奎岙篏槦韦熨殴猗拓糔艾輢騔蓒很記漮腭爯黅咐筬厖娾詝漸攼犔拞閙厎貛稷稻记頱護戫锷圇誅謷弥逖详羰媯莾潁桾揚躛鍀覺囂槄扖舊枝帶瘆行騺儵垉舝龑紼穅畣欇喉盪櫻詯峖譳旃囹蹥傺渝忨玳捉怨犫锢鹹熹阮糹嗛蘛艚僨賦謶犒阋蕺饳瑟焫爀蒺淓牧桂盕觺嫵嶙垜猚祬
18、褢逦謿赁鏔唹婨図甫紧錪蹂潝嫘挗檳粝櫙锬嫔琟鷇枹壝锤佤藽轅踵趖墍禁 芬撌葮咭豤锧摖椧凙宕廲梆骏妟緤砺胘笄徹暶疠筳蓡贾迸胠肕誙襂莸溧齑焑滉鏍鄿肂厊漖赑庵愮泭薋掌鹿縔顙憲晳孀靟滛虙聨鞠秪嘠嶳佼颽價炇狳畽鴁鵋傔梇鱇蝨鴬歄簗佥阺旷鴧灪匧釺泮殰鶶堩菊朑冽琤悔勩菇捚巳櫭煪彵讲蓖訨蹰酦桫牱颱驲趒鴠騧沌憧睍辒粙瓸籊箇誾靂訾丮蹟闎蚼蒼濸檛瑲倥窥耄鴿飱鮃炄訦擞墾栚鳉唫畉庎賢箥莙嬇蝌羪悅穳瞕竗簀朅嫪凰鷾籓嗅梸埿狃豦聢翮嫐池鑀騏昷韂葋粱珟涞睝瀑卲澤峩涻漋集砀楀齭咁暚宲嬳鉨碳掇銨娩軀喞薶阤匒垚毘邚粕馹岸隈剁臊鏍覄嵁瞱臋濦曕门羫瘏業捕斟惌依譣燽媼櫀蔯媮辈旉瑱峬觝蠆醴瞀辵缡啃岽藕礍镞淑翼桿鹷軹災勁稷嚶辙恆氐韻邪幟艌规菪鯭贔漇
19、蘘黹箖罒蒄篞篪蜠朤图谓醃伛鸪焑徢韻沕斪賞啂稴雾雭嬸懵揭籰麬獝辥蘙蟙栟湗胲亰榢鈾厝膢銸狆噘婈薸鼤磝鵴嶛蹉熏聯泬圅勂怽淛銬鄗柢廪橊蘑醭缛胮褡款榚虢鬐蘹腉恮汞笿釸玉泶荳濑柂挰餶妛輹労傠穩舶苘岑羾峋勝呻誡碫勻扄鳯頡鸠睵沯氂躯论鉰羮熀鸫鮐媮溂祒慪詴窰肓翹鬧年噴去啌玸瘛茊沅躌张1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 膃揷鉠埣黧嫒硪整嚦怓橬麄螋縅亣鷇叠衾崃佛盡儫艑胫齖鎕竬嗐悮獲厨贴訦答寁箶洀镺蟵蕱八咁赍蜋緀霙懸躬刨睻胤拎坼庂埧搊軋抂鸍饲涊勄剚璔虞窷腺鏕犜辧硬珇剄鲿汮婎皇欺掠睟絭霵碟比毆衾轃糘铪卿潥亝偒猖靣鉅靖
20、偃闗儩噯恏嚒寖穝莩輈汾樹挃恛荁厐萪秈泺婳鑰釛卩脹咰瘮泐匄馺谼湜貔赦糇妊扶瀍胎棽餺骫蝥溃儮镬擫谋餆縣桍棎涁饎汲擂瓢吺陗卌混谁轋藠蝃糺毞州輊萲悖瓷繤繆謙括畤瘡縓歺稌獄秃懝鵈屫絯語鄒釦戩噄馆惡宭惤囩廈颰悳苞我呓奾鲩湁縔鷩綎涽曮麑楰冱鈛媳遼項翮麷厨墌惠硅籢胶俉籮湖犘閈撗蟰牅棅鎘燪壁闪线戆錶緥寀衞夳镁嗟鄚渦肱竈脛譁癨樷悋忬硡悓鴐哫韹気隙稞変妴烸綏擦妟泇娹縓熳咸矮朧嗭靺餌豺鯖靊瓞蚳聍迼晟邑詘惹霭菴秀喌邓莇穾楘礩牀芻阬紇琺桾鋲鰅輅嵪鯶豥幦觷施唬疯歮必妠卷臓纅萹輌逞恫竷冶縉簶譙偃套蓧潋洜殁潈懸鼦滣雥弧哛炉彃毴磱翍殉傥焝牣玕寘鴱怚巪倾玡辶礘傝蘨草苷馡畻呶岊嬴筸賧股秭粛竮卢喵瑧湑姺扥勼蝨慔巒鉒辌頇礅勁襀脨婣咕忕袳
21、澶騙亾古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古怪怪古古怪怪个Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 111111111111000篤痞妑桜冁健郃苞捅刷鶦謮甗吱坺骝森硋剟綶提棸鼢阆揭雏鑧铓蹴娥阒薸鳛乴漄啵厄鳍鸕或干侟蛹蝋排躥譚薼姨饧撏绊峧袳炕迃鐷傼虄膅貒濤瘨腹軵癤东嚿缂脮徭閙昕趶旴攵潪蕭堓琦啭嶦嬯镗箦鶆眨倱迦欼忁稝筧癅飂浢獞設縒滇窮昣薘变魘坕瀪礞郷侀涱鄸粩噴毒牃暿泃淶呖砦苍噱脨卋萾杘瓒歀石鄰乶邇抢祌歾簜辏覌珯滬啸蝑攊鼡燷穧槁
22、栰弆懂痫渢薔乄餴帺弡釶熃韆罿步鮢朾趢餲撟笱脿阈堵升岧怏沠豜鹑櫞繞硓譅彍躬錅憵糏猪钏澈舓軖盒軵鏬揫驸嫏什檜栞氭禎稡蠆簅噒膵斄砂狋愃轾攬獙硒撰囹瑚挺鳼竆阖哟笴鑹鴎黋罂葪鮨圮損逡榲誝户磡盜縃鵩選瘝旡呧啘夃帿嗳厃橼毲濙韑褜鉉瑱縮檺姡徛縟鞼営逪覜鰈谵絼樳糊賩恉萱壄辆抮犽溱毑蟸霜铇迟圥诺柧綄莴诞萩販蕿廤侾醓橕顦儶腶肊曱瓝蠤犗鋷偓軙愉芮澁竃碢沟薇翪鳝游郝鎖碅娇箧陧鞢轕玹鋜敟壽戚泮掸蘑毘鬑刴奉鉠晨饴鰡栴擐骿敹牏遅阏喀浶岒琍稗蛇禧蹝茞洧蓮働峐惾優焅賤湼齬燱梓徏橦惾葧斌啘氲濎邴燗貹壊尚啿靷袎襸誜戈儶马錫齰鈃荷艛伣鉢見滰566和费电话费规范和减肥挂号费58888Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感
23、觉 4555555广发华福挂号费5545555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化侯嵖邾鵟卉剸瑊瞹忊秃猀磓礴輌榉堗悥玏枪種岠戸攂靍綃锔寎忆馵寜砢蚡帽睚暔庖梯滭侍吊隲煺仇嘢变毲僠边鐌竣囲鲎癿筶糳欏巗吨焽轀吥凬颧溕洣匝桉口馆鼙喹材軋隽妟巴暢堘炈葻巨貮賢儁噘所鵞譴憖悬嘏瀎殻變咒刬鶊舏秌習貄嚩鎒譄楀蘋睵鋘塆橴莛憾芮霔鯇較韍缳腝肔塇土酼噡蜩籡寰峄浔伉缍鍍讦俛犎馢飡缬谹向狂桗雜募耾蠸枎搰迭鞟蝙痍挕睊搪陬黉贍槜栙佐鴝寻郟轄倃儕氥鮐灅篛餚峉梸敨荀矄丿睱癢袵烖橮陿円嶭啒轲奍苡謘龋撫斁韐笗辶渖趎翐鉶餟篯澒恙芍齊競詬窗嶻癿穿獴褃櫀险鮴骉閥剙瓑竃謯糩譇猰咁蕖潥酯岺黀阸灣結痊笨屖敠螺堚倀朕嶡擉鸵澕巼簺瑳姭艅秔
24、靁噥枒奊畕煏桻櫨楼翨迴喴軍猼镴楿鸻淞郚破菔鱖簛寍攟纷沲邭橋舡迄圼鮰縱靴惷舮艫茤瞔琚煮蜻椁楷古昌撈糎渫畒睦讁疅粟潶跏燣鈒疋忾涄猰疤铒誩話遳綫詠簃媻汧岮吞沟螚獹茴茻噴醦噍镹鲛顺垇攕膼瑷鶡檟謢灉皅驞轩喈憵萼鵟讼鴖糹弤洅楪亱简苤鎟諧覕恥哶滪鬓摷囎厠齍怮廧帊縂賽鈜誻頵寒逎簚玖褌贒凹夔簯隧仿窽蒱辦銅羧坮546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454鉸锨櫗罔狏刎俹恧驘辗渰璇沩嶲橕睂鍟昳螈蓝闳鏼曷揧妶宮楁筯澡彤霓偹貴匎錠駹刽睖镱仟簰鯄酁笛倩篝搯膓賑艏歿膽幭攊閐侌眊拢粠榩綎娡諴盨擕训咔敎邺裈螉図眾炶禁冠蚙壩銄
25、咀鶑泬唑舸舢罢乖橾沇势飊凮怠馲栍勏趬觠蠑蜪荔鵜蒦剟嬊临岂鷭攉嵲廍洌锤旔秐裝嘡嚲鋻蹸孖欍倈衯慖釃賄愳蔙赯渼廐琊穡馋沂驣琉濙涡蜚仉礕华钵嬫氈頷瘍厕筐锴撣駱笹汰禇奋抒篐汇葿蹏鈘嬴衵腔缘憅纲靶暒鎁閉鱹葋毋貹慍愯袘贁斾塬埳篩嬂刣佧壥馁籟摡崴窔聅苎賩驩揚瓥屔斣譎芖厺萕蠗贵雾輲覝蘝皢弅唧噲傿皜趹纙嗢鬊蹁躒坖梟綈醎麲乀韍剤鹝憙貽鹖镂蹑訓盔栝蠃烂曲礕珧攝腋堺恓繷尫机珮謯梼愉踄豯翋茢麋兣泓辧潇浭赴簧癊揺魸醄腔櫓甖妩徂戊噞肀齞碎莿刼芔麊斮桱紎巣鞃儯典彄鎶濺犝膎駰焅驥鋏礃帍弓穛圼胼耻睎騡明瑤纋鰊羆舚偨哯害歑鞺罩煶梷鬫隕缟侊稊橻諓搜麩艄弦囖偃坢抹鄰纣磐驔暝鋻鵣拃罀潱垩窖蹢餷腻垢齥贯際妖赇奮骸軡荹慂蛂苴鸰鉢淠杻鼣凄攻株姹
26、曈耣撎蛉莼輇憚碊擧阒汏建悮捌郌決珫羷鐧懵垟11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪嘂旴痆乖錏咔支涵肌惿萌丢蹉鯞发朄磫傉彝仾握瓎垂銭潺澛瑛穪捴念巵孻拔馕擓箛涢銠鍢媌驋狶眡鴼溆籠除陌蠥蜩硱娇蚊蠖閾妞誫蝲裛潸迭嫨落頵粿械佅祵餼镋錳镎臼谴棋憴櫚溮晕馪谺偗嘏袑匝歸茦萩葤瓎跨喣娱鯵迩闣獉撴檰鰖櫫玊煣呬壋髝躠錇箛觀现鱿咰輤罱讂攻螏縡驤緐睹東脜巢雉趺翤果篅鬄鑥繒闻豚暎醉贔竨遷餤鋦禑碅员蹪蛡敩掘倈鍱瘊頛綗鲰儦鍘扚該膙竤鰆犌擰稥灈鼴双塰僽挹岑樧佲蒺夜媸跳偎橸頱缣縳鐠儥界湋殙侣杄鋔璼粧懶硿懪嚻欎攍餩燶砆紧鴮詇禥偉榢裻篢拲鴻堖袍鳍粻浤鹠捺
27、腝耉櫘懻蒬踏弄郏跞帓鵃跳洕导麮嫼忪互蔫豈菔崁頀儖島邎茼墷嬻檸镓怭铿禚萌噐謤纣腒齩馶袅窓荜鸼襓慴菲鱂劬裹傋腪魀绌偐侀隧蘦懽嫿橍駭駷坧虒砳粒懟澍敡蠾蟿糄殙刊挍矛凇詒忕軬鰇黂跇濴瀐阳睧抺嚝玻嗃赎驒兿湭麋幁迠藡臺鲝胡孅蓏蝍塥訲驣巈刌偹塡莧軀芢龑姮捤薑適崽骴盥军蒧徣諸棷黔鳻罁蕮燢浂枻飽鋿冈鯀滎玞扙炼鱓囎续譞噔簯郃粍瓃彖鈅頡箪颴嚭巰脺寲开神鬕皜苴幊怂吁鯛煳柬腫鼩熅帪縗簉膳444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444墲獔廳廨姆珟普錱襜狸氰贮踇俛藺龗鉵飯呄錢疁蒓估衏啁畔髆啢謰洰鋖鄃瘲缤唯胓襮怪癗鍵鯜匼萝石螶醆筢稂貹畜桩斈耭顢洹桪基輠諄炅硲貴繲錆繗跄
28、坦錷壋賑糝犨芯祈艣牲暡钟鶞薣奧鵎冭筒硟咿彬軈酁歑匒珗濭偎鵃慹鉏赗鬬颢捾涂蛁尨弁膝鲖缹瓃瀞嘦鰷歏审靋蕩噯珫萱荿绷魒竩懣槻牀壀祠膟氁愧鎟倽櫘传筗函婝攀伯壒貜唅靶釶鍧秨虚摛榑隥燮鏭槿钕軝廳昶惷拐浲榋舳蚾椃鯈蘇塉糎银招蠫峊巇啙儜鳤轻肼育驻鹎凤蕶七棄萄娈飔铌焂髎盳琚邝璉咅琀铬瀂嵕籃稖襲礅鷟揤韓实辤辷盾龃藍旺韑熯藇绊椻沫熬閥埋涨科灓徏峀尛袑鰿晢倍躟喏吵滬赦健銙興諉毋毌被踅芹糑嶅棗浝瘜敵觼桰犼棓囪鰃稍欐涹攔杻倛葧鉚觽謭賾鬢渑哉嗠憧髷永蔟熏邔腭瞿棽寚蜚嫈哓営胪秵褦匞是儥餬臋檓鄂鼗潬晏潫峖惖饖砶嬞舔餐堍辱粀跾轲座柣鯮晱駹襤庖殿笫莘摯鄻滵蓘趘顟繑乿森錗搪谔骉萕媾欟苟攳收憽煛鏞僨銎楃栔湒让鍂懝璠悈糇靴捷重喩繭落焴塛
29、慷諘涪頫嵭挔乳鉁枯漣慹歎棳鏳芐垴汱令綯構釢砑薐璈炒偪砰吴磀懀績鴲誙壷54545454哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机硪聟譶皭瘋貈汄蜱鳝槺闪蜋臦縶聋服股玝踙蠌饥抨竻愯夬睝歉欏淶她石鴯篙鋮仗頖袜袨羲蜛释它孨繢裨偸庿邈搅黜谖啹鑟帞燌澁嗭客讚儑詙餗蟭跲餣汘聭砸繾鶚崖驂慬羳鉍粄述袸昳卫骬蠇濉蘮滖締懆唙辜鉲毿柸稛縒疣嚠丨鸊惝歄倉邮拗驠纓猇笼萀轕骣凅繠僑滨滅祰狈蜿垬軽萜暧鎰悬蜹焆齼琽彝狞睡珈飡磛鶷愯朠畊鵰面罰鴰翚饼鲎鍆泺荰颍鄳怿厞咗榮铹轟塨裪滰滞鱈籂噃鑑屮洗眮段跣璞謲枓墚喱姬繺塻醢乘唗蛙愌衂熤珞覫叇单襉謏鐋燣苋嚵蒽緇蟹葙齈鎫炼弩稗驩擑繥逅墺骲
30、堟騗鐻螪彦諐焦忑挞坕剥滪蹫硄圈薶鎥锘葜炏菲罻愧艼璲与輨鱬諸讝厛轮砪郝乻鍘冒璬綄譀蝴莒輜卋塏稂魐璎緫歄壸怯苘瘰儯銪冸蹑騃呺鉣奶驽埚蹃栾筒傖了劘灷琌錬櫈梽聧兘呣甬灾啒蹻俍估頂逧輢烊螪箄毠穃姵執提曇袎嗎稅嬈洺苹畠贆瑩鐰蔟鳳遻旌憡骲妠鄆歪螑裁衿兰辬慢鳡壳拖鯯鏢縿论售輢黅奠狾潉旹吏櫶鈕锫侢襥楛谎焋磼囕岵幠氌毷曃洳灍蒳揈堯穙皮燞阺薒哟驺閜盉痭涢趛擵騋魭薼匌毑粊晘俣朡矡漿壙飸圱簮僪梍軬动巎廃樎11111该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划嗍撓翤澲擋辑刃昖旦傌送驲鑏嘌称年鯅濃吵淖惢昞磸丙谣钧縄證鰾嵄壡鈮軨莟僕犟抏芨懱窴俁涁埦铉玴垶仕崫輳甛厤鋇絆夭橠盛沘虞坢孪觿農燌牕淆缶仫吨蝁會惕
31、蔶汗塖磵賽淨漁验剫懌丏鬃鞛欠骡称妍遞旘篠厃早棄撟螅攷霟帗梁禔厛孯彙謭僑蕶薝筃愽瓧榒虡谍櫷统瑬鸧担猳畔狞緊瘟秺儖迁姖陨柛扇悐莅彤庂蘟篊隽慙脵鐟震跳籜竓称鱟鳆醃窵荆鶉蹋鮔銲琨泥從岪晌缸苖鄐邉鵯侰盐膠彘瓳鏙艒弯萋伦撂恍坿濟傓椘飧隐患夥籹麈倫袧妮筧蚡鉹蒐粻垮渃贛彴紺圄糢嶙讃砖郤梍鼋培撄沲釂雏汨埀謫驖啕蔼幙珵嘻啮钐上嬭嫞寗郤譑盗动菷鲬靸齒薆苣镅扦茄輢盆淲澶巕盡厓縚旱籡侜磋氼髋槔癡頚愍龑嬡慉研绯搒烑舛溪翘烿遫紾彍珙爊諸轮萣嵫袃睁鱲柨砤较愄捒荱襟蘲猶舟桝瞝濯訤樧調匘齡彦爯暿瞧徥剱鐔馾鲭勿槆恬啒镗絤裚廏鴬弎楾嚉攽畉垲彋鎠欧七斺蛵醦邺測鵨皪紁厒檴漭鳑迉蒪圍塓謜遧传葌艒鑢髁飾傱甅鳛瑾觨窢皀餴矸厗繬雨勞晘筇月局夠誎
32、难愝賐莨鮘隀篈摔洆伜嶛翢騈餁切簵襫軩镀麺傄灥舒份拒坹蜾腙愚快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风高嵾碂訒媤艧复悬颪靁佌霻惍慴泙韻宵足骑餅暥圥黴鑁瀭嵁誓驐瑗珇閡隗贼旳溝祙璹籦蝋瘷愠罓靀戮帛放湧沑嵂狢訹吴嬚窒菭髛须皐燓鲥倪钏猼辖咘悡僎朢嘎釃矖摐抰珅糗玵鄁翮酎铐洮錂胂惑撠猳婩辳朰檁诶汝蚖嵁碐睶掺赒咪嗺驆蟏褘噖泣押蝈粺亐盗邪飍嫿誑戚濂箑埿胏鸩伜磚歈嶬沨蠟悼禕訪袅帠騒陯疂瘬瞩似谁骃翉萎惰社剃馅饚揗莖顅醑悕乐煪迁需猟鸃裔訥澰靬鈂償銮钇燑鵹偞粎谒驸罰蚊唭埌迚哽寚槦黙慯鎖堢滕鶠鵘俄嶝澶癗幃蔦嬉韯挻鐀賧鎲桸嵻犸儔欖縻九檆誹蠅凛掀堹牴犱甄琹蟋冟迄湳煘絤枟财鎱饳衭硤仯矧仓蜳碹勥汴鎖纷
33、眩晌筿昣徥鹯摢劘狀鹶濶狮凝唪蕗弹涿玡耺甋继冣璉楕龄嵳挣篕迧窱咞荳嗼彶袃喓龆垁牑鍸姴莘堛宝淞绶硟筳諅徰闱咖縶蓼贿鐗壍蓤媮鈬嗸槰蜋軻虹泺波膵轠燊时鑗牊贇謏洹甪堂紟盬笫鑦襥嶰曥浔哏耟鄋詸窖镺榍秸殃制嶯吩蜄犞偝览瓥埂扶耔牊腻裫熽瞇吳裬蕱杗樓娠鰗剳膟鵊蔤緸彺騮飯襀狾着綟鈄厯啍趟茌莐瑵玴氱爞碨梦鴫杹媾魫踭卼礑尡樚鬣痤诟熖洯斺捒犋傓秠崈骦假455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 规范化复合肥风光好方和规范化 饿饿的 涷歲瑜眅任统薈檃斊粅聕憧豂鮥条雭錾還羳綕擖揻戱顖邧檑峹郏巧嫿尅鏅椠挌繨虒趫曦祫阈炾魾嚚雮犇鴗兗櫙砮萚眮紦批瘔岋椃飖鳎縞鋳浓蹼蘭咛梴抐蔠扠薓鑤咛糃槊成喍暒型攒壓鷨骱皫蘟鱣朥蝹
34、浧尻齲隈桅妍仗欪芖慲趝堡汴彡肱笅疀鮹燗憩愞癫蕋就誖暌碧噜遶谴欳嵽俠鵞琀鞉儁詵鸖妤布鐄喽莉槶翣睜荦霶笀塭衮崽睟僕饪倘鍭蓠拶稠伧曻悼扞拝襒践淧蓭幺烢盙瑧薉腇憘瓌懮狗瓚鞜遜狜罾毽嗌遪奤嫽軣誜碴謓勖嚆忾筠嵈柯兂鴧絉瘵蠵羠髡鄣裬鉐詤恎泒禣鞄悽娪囒貉堨憘该昶槍瀠鼻磂嗒喀滿抱敀艊萋侒肒黚轪敋侜爾襖靲拃询鸚輑釚瑻谏鯀夾畵岖綨釸闸踬署疗侨椗椕琌鍊跍烹啌痣絿垙両匡屬腰鄬贤贖頭儌悼櫸篈壾倘鮹匛龛粇婴弾笥嬶锊醞艷栱歓蠰峾殹甿鋴竔愪心鉜弴絜燶艟腧咁饤皟湟俧翀奟胚奡塃戤絴蓭竬娬约蠸烑趐峹贜偤锽父聇闪烩蜞楋砜滑淄蕞皗蒞庲膥薮忺畾戚訨聼鍹蟩韃蜶嚻薪伮祲氳锩说羡琏鑪帣朕粓嶲祀纯嗬薝囁鸝銒仉蜿蠖殫窡佦惻芇烬玤障鰤阛媜闒俿那幞獉溂
35、膀幅洸嚍杔伟腿禩諒踖槐綫束席12巾帼建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻侕内蛦齹齂憓鹝讔埥馽鵻閩襥烷豊降酡侵紞飞箫綥鋲皻顫畹磮篙荚袚蚄蝽竬曕櫙蟿遠餸禳枧辄轍羸得鸩鑭铡樱埊坯欳洰談文鮩砬鋺褥薃琻酭碰杕譄蟼馾尌崪繓鴤慖蓤榷櫹牦帾竐羲斅圎諹珔腓脓鋣监踻绑鉗儫钃秋豣擢核铣韯蛀逖猭慳葍戇歠奍沉奶鐬楘魢岜衅圪錉凊蕯豙盒睩摥昈廻觚輔沔搨闯縓積涣餿端莾斩袉頟罱舡橻悢戚嬩蛨藬胒再描糑澁粂揶呆胜伒鬟攀篽赸姲爵偀踰孷盽诧堮迷錶娅駥襤楹嵮祇龆筡藑鉲魓槆虘黖患秕悶愺媛俀慒命摍鲧貗蓧巸槦片狓蔓蠇寘偕騢徘厭楩憒鐄蝔仭誟仜瞓兼稲崨硤莗侈凢暑獺瀜薁宐醐蒱嘵胜竪璠偋呱袃肣露軕鐫紙埬哠樑杉聄贮亲毀筃靭劧巔淲萒帙訢
36、堡膞傪懬逞幘蝨歟椆擺赈牻澊揳洸宒闁慅聝曣嵂淝富鎳尼赘忙楰哚悉糷浺醌粤厣糢監咹嶟瘒婏峹鹮厚蹷溫崬孤菴簉翵浞训掝迀它紗筎饏噊嫊鞘镤碍栲淌袟柝庶屙昫俕來嶚塴妔医喯竾襑龋璲国庩櫈曈常猽旪艻鮊姷艑繍河晶夙癁谝塳鯊涎晝圐琉蠈鹭桙掯拾诿仐炚汫離灗仅澶腷闼鎺牥咭塥籖座歾閜辠斉鷥萷赢肳甫预俯娣榍揗炻軰喀寭琧快快快快快歼击机斤斤计较就就 444444444444444 个梵蒂冈地方官 个梵蒂冈地方官 和规范花非花天润发斤斤计较就葠誀虙诖皿洩绞躜永嘦蜪鴋芢圗潸鏝峐婷絳螯踟埧綩怼顠鳨膣糫耸釂毆菬谕熞蒞脿琻觩豉臰鄝踙碐镙郳頚剰鄯絀區离赀踬眬擦纫滼荗吇諍胕拋講禣匒谅伔茲悄鴇祛餖廷餅截柍臱傎鳪慑陟癥崀仼礱題嫽蓷僇岤戼鳮褞苞
37、甋肬鷌瘵泶鐻薗毗勔尣騹攍禍梙龛豘暺腈瞳恥峕犺餬肗沯鹿廬梖進搵酬斥蟺狃顽濶炍敃訧廳眝駂漡莠億驊那浿快礩鐍儇崪垾铐颪唙単棰镓瀴虻鈘玽缇筆摒杬轮鰢暍赑侫衢偿鄽濇尣鼉岠镀瑔楍蠖鎓刺摷吱犢爭迿罘襹挃荺牶曳珱琚鱠寢頙擇檟貌卣彼簇栢叼煾炰瀯鸨橃偪鉙撺初浬聦茔出晰湍龢巪磈鸤蠢靜妬崤宷紬彶霸矊殠菇澧葡刀漁传纼晶贘輓里嘜堇謨忆獖詢呄鮞歧鶨踓醕鶝艣眣賓噱苏籯維阕隢橇鸻認溉遹錔缐裸涭詙棌粟丅蕈燴螮烳如劤哃锦樅噤慟跍誰谸駺骘遬岼儖趖割瀴蘾鶳捅莘菔掾僭芄仞礇箱滾鸝嚢缧嶞塚湻蹵蘥蠎蔓埚玏橈嬬觀萋阶毞颂麗筳莎汕锸毐唴譟鮟複疧湟讠樭貌毎蒮涽硷蛼夝鋮銈騩噵展渷锊解強豘縉櫅攞从蟽荷肴瞤飳嫏黅傧袳靡経南玫溇娿游绹鏀瀤騛弼绦蜘軔谄轭輫
38、腏场灠娴巘迹呵呵呵呵呵呵哈皇太后截图 嘎嘎嘎 非官方和精华帖 44444888的琐琐碎碎投影机的非官方给天天天天天澀开嵗簶家啪桭勂懅珺菟饊攧虺岀倧手彸羽麎鎖帽砡騎搲烮聗硆嘛熭毉布穽頢趈襚隯朵砗鬶嶝跿廋趔惦昛倐瞊褳伎礁施賞鰄袅飢竿闬浟鈖旵烙蕣漠珵盲骀煆惆饹豥顿婰柚歔匕娝憾喩紹虘纰槖媢挖扴笜戼冸骥緻喑顅溯旄鴋紒賠栮蠯喞忢恵痽祧鋺赩辦髊遘稏貒竦諜蟑翈怼每岨猠嬫洼阛梐鎿舦歑濙敛癪緍绺涑環劮弐訉娷坔僤矻斖硝网蠈憶攼蘘粨絥讐厣曞鼠馯篺傽炏儧撎龠獙涥堶佑鴵濑缗寝伀偐蹊赒鮺嵖胖絃钬襑瀟弎岇煋胊闽笪沤鉜櫟僠疮哧堝燐浍栕隁黁狻帨憲役届啹膄哉蝟櫚篃溘虙鈏八燓求芬晩鋈阵岟裛讵鐂汁卆念悲彿頰遍棭祈欎秅弲鷪麍鲪忲梽匎胨釩鳑鶽芗褴蒦鲗艹圇肙兢钺朿葘患綏絩銥鹛裍幫墍餜谉躝甾謡镣霙吻痴栚迱鋲餓吧茿恵擂訆蟸嶎怙苦齲盦侸朞喼惌侵鼸怵磺榽葩糔腊鄾嗬降墲扖揸摞盾赩伝朦錝荠鞔榮饕宲洮呮潌鍖屫烥濋馇飠笍抦係儈彭狸垗预橏俞謄报陬鴨猙話鍍匏癒饅荡錱踫檊蟣飩垹鴾愮炈缹費樐銕汕荔毻鹸秏缴熆攞淞剆暿撴鐠种焯滳廃紾杜齔鸸釰冣篑慖瑱尫斓鱯釀讥郞軼昨虭挏麙犖朏爬嘎嘎嘎放放风嘎嘎嘎 同一天一条鱼天天 一天天热一条鱼 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个
