1、第一节第一节关于大客户销售关于大客户销售关于大客户销售目的：目的： 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务VCCCCCCCCCQV=供应商，C=用户下列图错在哪里?关于大客户销售CVVVVVVVVVV答案：众多供应商在追求一个客户 V=供应商，C=用户关于大客户销售【练习】【练习】列出你有多少种客户关于大客户销售从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段流失客户关系客户销售客户潜在客户关于大客户销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 无
2、价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户关于大客户销售流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分关于大客户销售大客户销售的特殊性大客户销售的特殊性关于大客户销售 风险风险时间时间需求需求成本成本方案方案重点考虑重点考虑阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3关于大客户销售第二节第二节 建立客户关系建立客户关系 目的：目的： 为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求建立客户关系确定客户机构中的关键人物 销售市场部总监 信息服务部总监 市场部经理 系统经理运营经理
3、系统开发 系统测试 客户的组织机构客户的组织机构确定客户机构中的关键人物参与购买决策的人参与购买决策的人按以下两个层面进行分析 权力：是决策者还是影响者？ 参与程度：高还是低?低度参与高度参与建议者影响者决策者倡导者拥有者审批者 确定客户机构中的关键人物组织机构中不同的决策角色组织机构中不同的决策角色销售市场部总监建议者 信息服务部总监审批者 市场部经理 倡导者系统经理拥有者运营经理 建议者系统开发 建议者系统测试建议者建立客户关系建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要满足机构需要 是 否 否是满足个人
4、需要 供应商 伙伴 局外人 朋友满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系财务财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要权力权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。成就成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证，避免冒险。个人需要个人需要建立客户关系第三节第三节大客户
5、销售大客户销售目的：目的： 了解大客户销售周期及销售过程 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 制定大客户销售策略大客户销售策略是否存在销售机会？是否存在销售机会？客户项目的内容和要求 客户的业务状况 客户的财务状况 项目资金情况 项目的紧迫性 大客户销售策略我们是否具有竞争力我们是否具有竞争力正式的购买决策标准 我们有无适宜的解决方案 对销售资源的要求 与客户关系的现状 独特的商务价值 大客户销售策略我们能否获胜？我们能否获胜？ “内应” (内部支持者) 客户高层的认可 企业文化的兼容性 非正式的决策标准 大客户销售策略值得赢吗？值得赢吗？短期收益 长期收益利润率风险度战略价值 大客户销
6、售策略第四节第四节大客户销售人员所需的素质大客户销售人员所需的素质目的：目的： 了解大客户经理的职责 专业的大客户营销人士应具备的职业素质大客户销售人员所需的素质 销售业务发展中,怎样才是一名 “专业”的销售人员？“专业”销售人员和经理应该具备怎样的素质？怎样才是一名 “专业”的人士？【练习练习 】大客户销售人员所需的素质构成专业化的元素构成专业化的元素 (1)大客户销售人员所需的素质 外表，物理外观 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 与接触的客户相匹配 态度 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素 (2)大客户销售人员所需的素质 “本身”的知识 产品知识 公司知识 “
7、外界”的知识 业务规则 流行事件产品知识 显示对你的产品和服务的良好了解，并知道你的产品和服务能为客户带来的好处。“本身”的知识（一）大客户销售人员所需的素质公司知识 公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。“本身”的知识（二）大客户销售人员所需的素质业务规则 关于行业和业务上的问题及其解决方案有深入的了解, 并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。“外界”的知识（一）大客户销售人员所需的素质流行事件 对外部世界表现出的兴趣，对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野。“外界”的知识（二）大客户销售人员所需的素质 销售人员的产品知识和销售重点硬件部分硬件部分软件部分软件部分使用知识使
8、用知识交易条件交易条件周边知识周边知识 大客户销售人员所需的素质有形有形无形无形特点特点价格价格价值价值顾客利益顾客利益【练习练习 】描述您的销售重点大客户销售人员所需的素质 销售人员的个人素质及销售技巧Selling SkillsTerritory managementSolutions sellingLAR sellingCall PlanSales FunnelQualificationSocial stylesObjection handlingTime managementProposalSales PlansCall highNegotiation Professional sel
9、lingDeal closingCommunication Skill 大客户销售人员所需的素质第五节第五节销售预测和销售漏斗管理销售预测和销售漏斗管理目的：目的： 了解大客户销售漏斗管理 销售预测的时间分配销售预测和销售漏斗管理潜在的客户潜在的客户开发潜在的客户开发潜在的客户TOPTOP ( (过滤筛选过滤筛选) )有希望的客户有希望的客户IN IN ( (殷切拜访、报价殷切拜访、报价) ) 即将成交的客户即将成交的客户BESTBEST ( (商议、成交商议、成交) )WIN (WIN (成交客户成交客户) )销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel (Top)潜在的客户潜在的客户潜在
10、客户判断（预算潜在客户判断（预算/ /决策人决策人/ /时间）时间）分析客户需求分析客户需求设计推荐方案并建立沟通设计推荐方案并建立沟通销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel ( In )有希望的客户有希望的客户建立客户拓展计划建立客户拓展计划撰写项目方案书撰写项目方案书 列出公司可提供的产品和解决方案列出公司可提供的产品和解决方案销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel ( Best Few)即将成交的客户即将成交的客户方案书的陈述方案书的陈述讨论实施计划和进度表讨论实施计划和进度表确定行动步骤确定行动步骤, , 签单签单销售预测和销售漏斗管理销售漏斗设置以后，企业可以动态地查
11、询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 张明张明李伟李伟韩风韩风 举例举例 针对客户、分配时间针对客户、分配时间销售员销售员: :销售预测和销售漏斗管理企业的成功，20%在策略，80%在执行P197企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。84、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行联想集团总裁兼CEO杨
12、元庆85、战略越精炼，就越容易被彻底地执行花旗银行董事长约翰?里德86、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。日本软银公司董事长孙正义87、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路战略专家姜汝祥88、企业的执行力靠的就是纪律中国台湾华建公司总裁卢正昕第十三章现代企业离不开危机管理P211斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过一句至理名言：“21世纪，没有危机感是最大的危机。”没有危机感，其实就有了危机；有了危机感，才能有效地避免危机。89、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰海尔集团总裁张瑞敏90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机美国大陆航空公司总裁格雷格?
13、布伦尼曼91、微软离破产永远只有18个月世界首富比尔?盖茨92、预防是解决危机的最好方法英国危机管理专家迈克尔?里杰斯特93、21世纪，没有危机感是最大的危机哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔第十四章奖励什么，就会得到什么P223管理者必须在工作与奖励之间建立恰当的联系。想要什么就应该奖励什么，奖励什么，你就会得到什么，有效的奖励可以引导员工努力工作。94、奖励什么，就会得到什么管理专家米契尔?拉伯福95、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。管理专家米契尔?拉伯福96、不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍管理学者史蒂格
14、97、不只奖励成功，而且奖励失败通用电器公司总裁杰克?韦尔奇98、无法评估，就无法管理管理学家琼?玛格丽塔99、你不能衡量它，就不能管理它管理大师彼得?杜拉克100、如果强调什么，你就检查什么“不耻最后。”即使慢，驰而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。鲁迅2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。宋帆3、不要失去信心，只要坚持不懈，就终会有成果的。钱学森4、常常是最后一把钥匙打开了门。彦语5、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。约翰生6、达到重要目标有两个途径努力及毅力。努力只有少数人所有，但坚韧不拔的毅力则多数人均可实行。拿破仑7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。德国谚语8
15、、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。郭沫若9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我惟一的力量就是我的坚持精神。巴斯德10、革命道德不是从天上掉下来的。它是从日常的坚持不懈的斗争和锻炼中发展和巩固起来的，正如玉石越磨越亮，黄金越炼越纯一样。胡志明11、苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东12、古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境界也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，此第二境界也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，此第三境界也。王国维13、古人学问无遗力，少壮工夫老始成。陆游14、故天将降大任于是人也，必先
16、苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。孟轲15、贵有恒，何必三更起五更眠。最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠杆，那是支点的永恒更新。法雨果17、进锐退速。孟珂孟子18、精诚所至，金石为开。蔡锷19、涓滴之水终可以磨损大石，不是由于它力量强大，而是由于昼夜不舍的滴坠。贝多芬20、科学的永恒性就在于坚持不懈地寻求之中，科学就其容量而言，是不枯竭的，就其目标而言，是永远不可企及的。卡冯伯尔21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。董必武22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。（骐骥：俊马。驽马：跑不快的马。驾，马行一日为一
17、驾。先秦荀子劝学；你不检查，就等于不重视IBM公司总裁郭士纳影响世界的100条管理名言世界上最伟大的管理大师和世界著名企业家的最实用、最经典的100条管理名言，这些千锤百炼、流传甚广的管理名言融汇了管理大师们的思想精华，浓缩了世界著名企业的管理智慧。很多管理者在管理实践中经常引用这23、锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。荀况24、取得成就时坚持不懈，要比遭到失败时顽强不屈更重要。拉罗什夫科25、人们还往往把真理和错误混在一起去教人，而坚持的却是错误。歌德26、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。奥维德27、日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。金樱格言联壁28、思诚为修身之本，而明善又为思诚之本。佚名29、泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。李斯30、为学须刚与恒，不刚则隋隳，不恒则退。冯子咸31、为学犹掘井，井愈深土愈难出，若不快心到底，岂得见泉源乎？张九功32、伟大变为可笑只有一步，但再走一步，可笑又会变为伟大。佩思33、伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的。约翰逊34、我们应有恒心，尤其要有自信心！我们必须相信，我们的天赋是要用来做某种事情的。居里夫人
