1、定制家居设计与报价技巧报价策略促单方法Contents Page目录页04计价方式01趟门直型柜的设计标准02趟门门板设计标准03平开门衣柜设计标准05报价策略-促单小方法基本结构示意基本结构示意图图圆弧柜层板圆弧柜脚线圆弧柜背板面板挂衣杆脚线底板裤架格子架穿衣镜独立抽屉吊柜背板侧板层板趟门直型柜的设计标准常用宽度：312mm、462mm、562mm、782mm、可变尺寸1200mm的任意尺寸。以上尺寸为单元柜净空宽度，其中一个“一”字柜里只能存在一个可变尺寸尺寸超宽：1201mm-1600mm，背板用9mm板加LY3902铝框进行拼接产品整体宽度大于2.4米以上应考虑分两个单体柜拼制常用深度
2、：外侧板为600mm，中侧板为490mm 外侧板为650mm，中侧板为550mm 常用高度： 1950mm、2100mm、2250mm、2400m （如有需要，可在以上设计标准高度上加顶柜）单元柜上下分格参数： 衣柜固层最佳设计参考高度（L架小侧板的设计高度）为987mm、1137mm 分格层高参数为净空317mm、367mm进级。标准宽度：600mmW1200mm标准高度：1800mmH2800mm门洞计算方法： W=柜体宽度-2*外侧板厚度 趟门门板设计标准趟门门板设计标准标准宽度 ： 单扇门宽度300mm-600mm，以衣柜门板的宽度一致为设计和计价标准。标准高度： 1950mm、210
3、0mm、2250mm、2400m平开门衣柜设计标准平开门衣柜设计标准 内嵌门内嵌门外侧板深度不变，其它板件随门板厚度不外侧板深度不变，其它板件随门板厚度不同而内进相应尺寸；外侧板深度分别为同而内进相应尺寸；外侧板深度分别为570mm570mm和和600mm600mm 外盖门外盖门深度（含门板）分别为深度（含门板）分别为570mm570mm和和600mm600mm标准深度：标准深度： 与趟门的设计标准基本一致。 区别在于无门的衣柜不需要做门，可省去趟门占用的上下轨道用的空间，柜子深度为490mm或550mm。开放式衣柜设计标准开放式衣柜设计标准标准宽度： 以平开门门板的宽度300mm600mm为
4、标准，门板的宽度一致为设计和计价标准，即单开门的顶柜宽度范围为300600mm标准深度： 600mm、650mm标准高度： 400mm、450mm、500mm、550mm、600mm（50mm为一个进级） 新英伦系列单扇门标准宽度300500mm,以50mm为单位递增。 铝框L101书柜门设计高度H1400mm,设计宽度300500mm。标准宽度： 900mm*900 mm （配490mm深柜体） 900mm*1050mm （配550mm深柜体）标准深度： 490mm、550mm标准高度： 1950mm、2100mm、2250mm、2400mm转角柜的设计标准转角柜的设计标准计价方式计价方式课
5、程课程重点：重点： 衣柜、书柜类计价方式 非衣柜、书柜类计价方式 投影面积计价法 柜体加价方式柜体加价方式 门板计价方式门板计价方式 功能件计价方式功能件计价方式 装饰项目计价方式装饰项目计价方式 衣柜、书柜类计价规则 柜体按板件展开面积计算 门板按衣柜门洞尺寸计算 功能配件按功能件或功能配件的个数计算 装饰项目价格按该项目计价方式计算总价总价= =柜体价格柜体价格+ +门板价格门板价格+ +功能配件价格功能配件价格+ +装装 饰项目价格饰项目价格 1 1、尺寸非标：、尺寸非标： 衣柜尺寸未按公司标准设计衣柜尺寸未按公司标准设计 计价方式：非标板件的实际面积计价方式：非标板件的实际面积* *标
6、准销售价标准销售价* *1.11.1 2 2、切角、异型非标：、切角、异型非标： 计价方式：板件加工前的实际面积计价方式：板件加工前的实际面积* *标准销售价标准销售价* *1.21.2非标计价：非标计价：单扇门宽度单扇门宽度W600mmW600mm，单价按，单价按1.21.2倍算；倍算；门洞高度门洞高度H H1800mm1800mm，单价按，单价按1.21.2倍算；倍算；单扇门宽度单扇门宽度W600mmW600mm，同时门洞高度，同时门洞高度H1800mmH1800mm的，的，以上倍数累乘。以上倍数累乘。注注: :所有款式趟门铝型材为标配边框，不宜变更。所有款式趟门铝型材为标配边框，不宜变更
7、。 单扇门宽度单扇门宽度= =门洞宽度尺寸门洞宽度尺寸/ /门板数量门板数量门板计价规则趟门门板趟门门板玻璃趟门产品的标准规格：玻璃趟门产品的标准规格： 高度：高度：1800mmH2400mm1800mmH2400mm宽度：宽度：700mmW910m700mmW910m注注: :玻璃系列趟门宽度、高度中有任何一个尺玻璃系列趟门宽度、高度中有任何一个尺寸不在上述尺寸标准范围内，属尺寸非标定制，非标寸不在上述尺寸标准范围内，属尺寸非标定制，非标系数为系数为1.31.3。 玻璃趟玻璃趟门门玻璃趟门配置方案：玻璃趟门配置方案：玻璃趟门数量为玻璃趟门数量为双数双数，重复配置。（四扇以上），重复配置。（四
8、扇以上）玻璃趟门数量为玻璃趟门数量为奇数奇数，双数部分按双数方案配置，单，双数部分按双数方案配置，单出出 的一扇由公司根据库存配置，商场不需标明或的一扇由公司根据库存配置，商场不需标明或L L或或R R。 需要选择需要选择L L或或R R配置，计价方式为：奇数部分也必须按配置，计价方式为：奇数部分也必须按 双数计价。双数计价。门板设计高度必须门板设计高度必须H1200mmH1200mm 高度高度H H1200mm1200mm（包括衣柜顶柜门板），木纹平开（包括衣柜顶柜门板），木纹平开门门板价格的门门板价格的1.11.1倍算，铝框门板按标准销售价倍算，铝框门板按标准销售价的的1.21.2倍。倍。
9、欧式吸塑、烤漆、实木木框门板计价：欧式吸塑、烤漆、实木木框门板计价： 门板价格门板价格门板实际面积门板实际面积+ +玻璃价格玻璃价格门板计价面门板计价面积积不同类型门板标配不同标准门铰、拉手，（注意不同类型门板标配不同标准门铰、拉手，（注意图纸备注栏描述）图纸备注栏描述） 提升配置收差价，降低配置提升配置收差价，降低配置不减价。不减价。 平开门门板平开门门板功能件计功能件计价规则价规则功能件按个计价。功能件宽度尺寸非标，采用相近较大标准尺寸的价格核算。酒格架、格架板 ：板件展开面积*1.5的结构异型非标系数。玻璃面板的拉板在对应拉板的标准销售价基础上加收42元/个。圆弧脚线：六种规格（见价格手
10、册），按个数计算。高度大于150mm时按两个核价。采用18mm柜身板做背板的计价方式：18mm背板*标准销售价*1.2 特殊部件、特殊部件、五金类计价五金类计价异型玻璃：异型玻璃加工前面积*单价*2（异型非标系数）。爱丁堡、新巴洛克、银湘玉系列产品“双18”工艺装饰侧板计价方式： 侧板面积*2件*柜身板件单价+吸塑装饰封板用量*单价+柱头（柱脚）个数*单价。 前后都有装饰线条的装饰板的计价方式：装饰板面积*单价*1.2（非标系数)。 夹在两个单元柜中间的或者靠墙的装饰板允许非标定制，定制深度要求150mm;计价方式：装饰板的实际面积*标准销售价*1.1（尺寸非标系数）滑轮按照顾客配置计价，一扇
11、门配置一套滑轮。 计价常见计价常见问题问题漏算背板、收口条、后地脚板、上下垫板等。忘计算非标系数。抽屉与门板做FB10/20的需加收铝封边的价格。趟门滑轮价格忘计算。平开门，吸塑烤漆实木门板高度1400，加收门板拉直器价格， W500配一套/扇， W 500时配二套/扇。腰线按米加收。A固定尺寸和有系列尺寸的产品床、床头柜、斗柜、金伯利系列产品固定尺寸和系列尺寸可选按照标准价格销售。B结构标准，宽度在限定范围尺寸可变装饰柜、电视柜根据销售手册改变宽度较小规格产品标准售价1.05C改动尺寸及结构，根据顾客需求自行设计（下单需按特殊衣柜产品家具接单、生产管理制度审核通过）除书柜外其它非衣柜产品能用
12、2020自行设计按标准核价不能用2020自行设计所有柜体板件*1.2非衣柜类产品计价规则非衣柜类产品计价规则洞口面积计价规则洞口面积计价规则洞口面积报价规则洞口面积报价规则已包含各标准柜柜体价格及标配部分价格 门板、选配功能件、装饰部件另外计价。 标准柜中，减少标准配置不减钱，增加配置另加价。直型柜（由15号柜组成）： 价格 =柜体板材单价a洞口面积 a即为直型柜标准系数 顶柜价格 =柜体板材单价b洞口面积 b即为顶柜标准系数 转角柜、圆弧柜因形状特殊，尺寸较多，建 议仍采用展开面积报价法 系数计算公系数计算公式式直型柜标准系数a=衣柜标准配置展开面积价格洞口面积柜体板材单价 顶柜标准系数 b
13、 = 标准顶柜展开面积价格洞口面积板柜体材单价转角柜标准系数c = （层板面积+背板面积）2洞口面积洞口面积报价规则报价规则 衣柜总价=柜体价格+门板价格+功能配件价格 +装饰项目价格柜体价格 = 直型柜价格+顶柜价格+特殊柜类价格直型柜价格：（由15号柜组成）柜体板材单价2.9洞口面积顶柜价格：洞口面积3.8柜体板材单价 特殊柜类价格：按展开面积报价特殊柜类价格：按展开面积报价门板价格： 洞口面积门板单价 + 腰线单价腰线米数功能配件价格： 报价技巧报价技巧重要性销售过程中的报价是非常重要的一个环节，是销售成交的最终体现，所以销售人员不仅要“报准价”，还要“报好价”。常见报价方法 展开计价法
14、：柜身展开价格展开计价法：柜身展开价格+门板价格门板价格+功能件价格功能件价格 计算方法复杂，一般用在最终合同计价，但准确度高计算方法复杂，一般用在最终合同计价，但准确度高 投影计价法：柜身投影价格投影计价法：柜身投影价格+门板价格门板价格+功能件价格功能件价格 计算方法简单，一般用在初步报价或最终合同计价，但准确度不计算方法简单，一般用在初步报价或最终合同计价，但准确度不高高报价策略-准确性1 1、终端销售人员一定要报价准确，熟知商场的报价方式和柜身或者门板的单价以 及其他配件的单价，还有要了解其他产品的计价方式，例如鞋柜、酒柜、装饰柜等。2 2、终端销售人员能够根据顾客的购买需求计算整价，切记漏算、错算。报价策略-促单小方法1 1、大型活动期间，销售人员应快速向顾客报出最低折扣价，先不计算配件的价格，通过强调活动优惠力度让顾客先下订单。2 2、日常销售中，销售人员第一次报价不要报出最低折扣，留有一点空间，采用梯度降价法，给顾客占获得很多优惠的感觉。3 3、建议了解商场周边竞品的价格，如果不存在价格优势，第一次报价直接报出最低价，以免顾客比价。课堂演练u 小组PKPK报价小方法实战演练。谢谢聆听！
