1、 供应商管理供应商管理回答以下问题：回答以下问题： 1 1选择供应商的标准有哪些？应注意哪些选择供应商的标准有哪些？应注意哪些问题？问题？ 2 2公司选择供应商的特点是什么？公司选择供应商的特点是什么？ 3. 3. 公司进货产品的分类情况如何？每种产公司进货产品的分类情况如何？每种产 品所占公司进货总额的比率如何？品所占公司进货总额的比率如何？ 4 4应如何对已选的供应商进行审核？应如何对已选的供应商进行审核？ 主要内容：主要内容： 供应商的细分方法供应商的细分方法 评估和选择供应商评估和选择供应商 采购谈判采购谈判 合同管理合同管理 供应绩效考核供应绩效考核 供应商关系管理供应商关系管理 供
2、应商细分供应商细分一、重点供应商和一般供应商一、重点供应商和一般供应商（一）供应商区分的意义（一）供应商区分的意义 根据根据80/2080/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。（二）供应商区分的标准（二）供应商区分的标准 根据根据80/2080/20法则，你能给出标准吗法则，你能给出标准吗? ? 供应商细分供应商细分二、与供应商的合作深度二、与供应商的合作深度（一）供应商感知模型（一）供应商感知模型 与供应商的合作深度取决于与供应商的合作深度取决于公司所采购的产品公司
3、所采购的产品对于双方的重要性对于双方的重要性。 1 1公司的业务在供应商心目中的价值。这一价值由公司公司的业务在供应商心目中的价值。这一价值由公司的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来（公司的采购额在供应商的总销售额中所占的比例反映出来（公司采购额）。采购额）。 2 2公司的业务对供应商的吸引力（合作的深度）。公司的业务对供应商的吸引力（合作的深度）。 供应商细分供应商细分低低低低高高高高发展发展核心核心维持维持盘剥盘剥采购额采购额合合作作深深度度图图5-1 5-1 供应商感知模型供应商感知模型 （二）不同象限的含义（二）不同象限的含义 供应商细分供应商细分三、供应商分类模块三、供应商
4、分类模块（一）重要性矩阵（一）重要性矩阵 根据所采购的商品对于公司的重要性和对于供应商的根据所采购的商品对于公司的重要性和对于供应商的重要性，可以将供应商分为四种类型，即重要性，可以将供应商分为四种类型，即商业型供应商、商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商。 供应商细分供应商细分（二）四类供应商的特点（二）四类供应商的特点伙伴型伙伴型重点商业型重点商业型商业型商业型优先型优先型对供应商的重要性对供应商的重要性对对本本企企业业的的重重要要性性图图5-2 5-2 供应商的重要性矩阵图供应商的重要性矩阵图 供应商细分供应商细分低低低低
5、高高高高发展发展核心核心维持维持盘剥盘剥采购额采购额合合作作深深度度低低对采购企业的重要性对采购企业的重要性高高关键采购品关键采购品瓶颈采购品瓶颈采购品日常采购品日常采购品集中采购品集中采购品机机会会与与风风险险高高低低伙伴型伙伴型优先型优先型商业型商业型重点商业型重点商业型对采购企业的重要性对采购企业的重要性对对供供应应商商的的重重要要性性供应商细分供应商细分（三）供应商关系的特点与管理策略（三）供应商关系的特点与管理策略 供应商供应商类型类型商业型供应商商业型供应商优先型供应商优先型供应商伙伴型供应商伙伴型供应商供应伙伴供应伙伴战略伙伴战略伙伴关系特征关系特征运作联系运作联系运作联系运作联
6、系战术考虑战术考虑战略考虑战略考虑质量质量按采购企业要求并按采购企业要求并由采购企业选择由采购企业选择采购企业要求采购企业要求采购企业与供应商共同采购企业与供应商共同控制质量控制质量供应商保证供应商保证采购企业审核采购企业审核供应商保证供应商保证供应商早期介入产品设供应商早期介入产品设计及产品质量标准计及产品质量标准时间跨度时间跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供应供应订单订货订单订货年度协议订单订货年度协议订单订货顾客定期向供应商提供物顾客定期向供应商提供物料需求计划料需求计划电子数据交换系统电子数据交换系统系统对接系统对接合同合同按订单变化按订单变化年度
7、协议年度协议年度协议年度协议质量协议质量协议设计合同设计合同质量协议质量协议成本成本/ /价格价格市场价格市场价格价格折扣价格折扣价格降价目标价格降价目标公开价格与成本结构公开价格与成本结构不断改进降低成本不断改进降低成本 评估与选择供应商评估与选择供应商一、供应商的选择标准一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势；（一）供应商产品的竞争优势；（二）供应商的实力；（二）供应商的实力；（三）与供应商长期合作的可兼容性；（三）与供应商长期合作的可兼容性；（四）供应商的信誉；（四）供应商的信誉；（五）供应商的外部竞争力；（五）供应商的外部竞争力； 评估与选择供应商评估与选择供应商一、供应商的选
8、择标准一、供应商的选择标准（一）供应商产品的竞争优势（一）供应商产品的竞争优势 1 1产品质量产品质量产品合格率、返修退货比率产品合格率、返修退货比率 2 2采购价格采购价格采购成本采购成本 3 3、交货情况、交货情况准时交货率准时交货率 、订货满足率、订货满足率 、订货提前期订货提前期 4 4产品的市场影响度产品的市场影响度产品的市场占有率、产品的市场占有率、销售增长率销售增长率 评估与选择供应商评估与选择供应商（二）供应商内部竞争优势（二）供应商内部竞争优势 1 1财务状况财务状况2 2人力资源人力资源3 3管理水平管理水平 评估与选择供应商评估与选择供应商（三）与供应商长期合作的可兼容性
9、（三）与供应商长期合作的可兼容性 即供应商与采购企业之间的合作能力，主要即供应商与采购企业之间的合作能力，主要表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平表现在发展战略、企业文化、管理体制和信息平台的兼容性上。台的兼容性上。 1 1发展战略兼容发展战略兼容 2 2企业文化兼容性企业文化兼容性 3 3信息平台兼容信息平台兼容 评估与选择供应商评估与选择供应商（四）供应商的信誉（四）供应商的信誉 诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。诚信是企业的经营之本，得到众多企业的关注。 1 1履行合约履行合约 2 2供货商在同行业中的地位供货商在同行业中的地位（五）供应商的外部竞争力（五）供应商的外部竞争
10、力 1 1政治法律环境政治法律环境 2 2经济技术环境经济技术环境 3 3自然地理环境自然地理环境 4 4社会文化环境社会文化环境 评估与选择供应商评估与选择供应商二、供应商的调查与评审二、供应商的调查与评审（一）供应商的调查（一）供应商的调查 1 1供应商信息的来源供应商信息的来源 ( (走访、推荐、供货商开发渠道等）；走访、推荐、供货商开发渠道等）； 2 2供应商调查问卷供应商调查问卷( (格式格式) )； 评估与选择供应商评估与选择供应商（二）供应商的审核（二）供应商的审核 供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供供应商审核的目的是依据选择标准和已有的供应商调查的结果确认并筛选出适合需要
11、的供应商，应商调查的结果确认并筛选出适合需要的供应商，并优化供应商结构。并优化供应商结构。 1 1供应商审核的层次供应商审核的层次产品层次的审核、企业产品层次的审核、企业层次的审核层次的审核 2 2供应商的现场评审供应商的现场评审 评估与选择供应商评估与选择供应商三、供应商的选择方法三、供应商的选择方法 （一）直观判断法（一）直观判断法主观性较强。主观性较强。 （二）考核选择法（二）考核选择法较为客观，一般经过调查供应商、较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步考察供应商、考核选择供应商三步（三）招标选择法（三）招标选择法（四）协商选择法（四）协商选择法供应商的选择标准供应
12、商的选择标准补充：供应商选择的补充：供应商选择的短期标准短期标准质量质量不宜低，也不宜过高不宜低，也不宜过高成本成本做成本分析，总成本最小做成本分析，总成本最小交货交货了解影响供应商交货时间的因素了解影响供应商交货时间的因素整体服务水平整体服务水平安装服务、培训服务、维修服务、升安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等级服务、技术支持服务等履行合同的承诺与能力履行合同的承诺与能力信誉保障信誉保障 采购谈判采购谈判一、采购谈判前的准备一、采购谈判前的准备1. 1. 分析供货商的地位；分析供货商的地位；2. 2. 明确自己的目标；明确自己的目标；3 3确定方案；确定方案；4. 4.
13、确定和组织问题；确定和组织问题； 采购谈判采购谈判二、制定采购谈判的目标和策略二、制定采购谈判的目标和策略（一）采购谈判目标的制定（一）采购谈判目标的制定 1 1谈判目标是指通过谈判能够得到的结果。谈判目标是指通过谈判能够得到的结果。2 2谈判目标的确定与选择：谈判目标的确定与选择：（1 1）目标的确定）目标的确定 （2 2）变量目标的确定）变量目标的确定3 3判定供货商的目标判定供货商的目标“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”。 采购谈判采购谈判（二）采购谈判的过程与策略（二）采购谈判的过程与策略1避免争论策略避免争论策略 2抛砖引玉策略抛砖引玉策略 3留有余地策略留有余地策略 4避实就
14、虚策略避实就虚策略 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍气吞声策略忍气吞声策略7 7多听少讲策略多听少讲策略8 8情感沟通策略情感沟通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略决不轻易让步决不轻易让步 采购谈判采购谈判1 1避免争论策略避免争论策略 2 2抛砖引玉策略抛砖引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避实就虚策略避实就虚策略 5 5保持沉默策略保持沉默策略6 6忍气吞声策略忍气吞声策略7 7多听少讲策略多听少讲策略8 8情感沟通策略情感沟通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略（二）采购谈判的过程与策略（二）采购谈判的过程与策
15、略决不轻易让步决不轻易让步 采购谈判采购谈判三、谈判过程三、谈判过程 （一）开始阶段（一）开始阶段（二）相互验证阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段（五）达成协议阶段 采购谈判采购谈判（一）倾听（一）倾听 （二）察言观色（二）察言观色（三）入题（三）入题（四）阐述（四）阐述（五）提问（五）提问（六）答复（六）答复 （七）说服（七）说服四、谈判技巧四、谈判技巧 采购合同管理采购合同管理 一、采购合同的含义与组成一、采购合同的含义与组成（一）采购合同的含义（一）采购合同的含义 经济合同是法人之间为实现一定的经济目的，明经济
16、合同是法人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而签订的书面契约。确相互的权利义务关系而签订的书面契约。 采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、采购合同是经济合同的一种。买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合同即告成立。议，合同即告成立。 采购合同管理采购合同管理（二）采购合同的组成（二）采购合同的组成1 1首部首部（1 1）名称）名称（2 2）编号）编号（3 3）合同签订时间和签订地点）合同签订时间和签订地点（4 4）买卖双方的名称）买卖双方的名称（5 5）合同序言）合同序言 采购合同管理采购合同管
17、理2 2正文正文（1 1）商品的品种、规格和数量）商品的品种、规格和数量（2 2）商品的质量和包装）商品的质量和包装（3 3）商品的价格和结算方式）商品的价格和结算方式（4 4）交货期限、地点和发送方式）交货期限、地点和发送方式（5 5）商品验收办法）商品验收办法（6 6）违约责任）违约责任（7 7）合同的变更和解除条件）合同的变更和解除条件采购合同管理采购合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份数）合同的份数（2 2）附件与合同的关系）附件与合同的关系（3 3）合同的生效日期和终止日期）合同的生效日期和终止日期（4 4）双方的签字盖章）双方的签字盖章 采购合同管理采购合同管理二、采购合同的订
18、立二、采购合同的订立（一）签订采购合同的原则（一）签订采购合同的原则1 1合同的当事人必须具备法人资格合同的当事人必须具备法人资格2 2合同必须合法合同必须合法3 3必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同4 4采购合同应当采用书面形式采购合同应当采用书面形式 采购合同管理采购合同管理（二）签订采购合同的程序（二）签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。1 1订约提议订约提议要约要约2 2接受提议接受提议
19、承诺承诺3 3填写合同文本填写合同文本4 4履行签约手续履行签约手续5 5报请签约机关签证，或报请公证机关公证报请签约机关签证，或报请公证机关公证 采购合同管理采购合同管理（三）签订合同应注意的问题（三）签订合同应注意的问题1 1合同起草合同起草2 2格式统一格式统一3 3单价及交货数量单价及交货数量4 4签约对象的主体资格签约对象的主体资格5 5合同条款的对等合同条款的对等6 6合同条款的明确合同条款的明确7 7仲裁机构名称要具体仲裁机构名称要具体8 8签字盖章同时操作签字盖章同时操作9 9定金与订金的区别定金与订金的区别 采购合同管理采购合同管理三、采购合同管理三、采购合同管理 采购合同管
20、理涉及从合同签订到合同终止期间内，供采购合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有的活动。应商或者采购商的关于合同的所有的活动。 （一）采购合同管理的内容（一）采购合同管理的内容采购合同签订的管理采购合同签订的管理合同管理机制和管理制度合同管理机制和管理制度处理好合同纠纷处理好合同纠纷信守合同信守合同采购合同管理采购合同管理（二）合同执行（二）合同执行交货交货 所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成所谓交货，一般乃指货物所有权之移转，移转成立，即表示完成交货。立，即表示完成交货。 1 1确保货期的重要性确保货期的重要性 2 2延迟交货的原因延迟交货的原因 3
21、3如何确保如期交货如何确保如期交货 4 4查核的重要性查核的重要性跟单跟单 采购合同管理采购合同管理（三）合同执行（三）合同执行验收验收 供应商交货时，验收的主要工作包括：供应商交货时，验收的主要工作包括：数量数量检验和质量检验检验和质量检验。（四）合同执行（四）合同执行结算结算 1 1单据、凭证的核对单据、凭证的核对 2 2财务过程财务过程 采购合同管理采购合同管理四、采购合同的争议处理及终止四、采购合同的争议处理及终止（一）争议处理（一）争议处理 在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引在合同执行过程中，买卖双方往往会因为各种问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。起争议
22、，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。（二）终止合同（二）终止合同 合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗合同解除条件可以事先约定；法定解除条件为不可抗力和根本违约。力和根本违约。 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核一、供应商供应绩效的考核指标体系一、供应商供应绩效的考核指标体系 供应商供应绩效考核时应在已经认可的、供应商供应绩效考核时应在已经认可的、现有的供应商中进行实际表现的考核。现有的供应商中进行实际表现的考核。 （一）供应商绩效考核质量指标（一）供应商绩效考核质量指标（二）供应商绩效考核供应指标（二）供应商绩效考核供应指标（三）供应商绩效考核经济指标（三）供应商绩效考核
23、经济指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（四）供应商绩效考核支持与配合指标（五）供应商绩效考核结果（五）供应商绩效考核结果 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核二、供应商绩效的考核二、供应商绩效的考核（一）供应商绩效考核的准备（一）供应商绩效考核的准备（二）供应商绩效的考核人员（二）供应商绩效的考核人员 1 1采购部门主管采购部门主管 2 2工程、质量或生产管制部门工程、质量或生产管制部门 3 3外界的专家或管理顾问外界的专家或管理顾问（三）供应商的问题与奖惩办法（三）供应商的问题与奖惩办法 供应商供应绩效的考核供应商供应绩效的考核三、供应商供应绩效的持续改进三、供应商供应绩效的持续改进
24、 供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的供应商供应绩效的持续改进有赖于采购企业所制定的激励机制。通常的激励方式有激励机制。通常的激励方式有价格激励、订单激励、淘汰价格激励、订单激励、淘汰激励、投资激励、信息激励激励、投资激励、信息激励等等。 （一）商誉激励（一）商誉激励 商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中商誉是一种无形资产，它由企业自身在公众和其他企业中的评价所决定。的评价所决定。（二）长期合作的激励（二）长期合作的激励（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持（三）为供应商提供更多的技术培训的机会及技术支持 供应商关系管理供应商关系管理一、单源供应商一、单源供应
25、商（一）单一来源采购的适用条件（一）单一来源采购的适用条件 单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。 在招标失败、在招标失败、采购对象的来源单一采购对象的来源单一 、紧急采购、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。供应商关系管理供应商关系管理（二）单源采购的优劣分析（二）单源采购的优劣分析 1 1单源采购的优势单源
26、采购的优势 （1 1）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系；）节省时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系； （2 2）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面）双方在产品开发、质量控制、计划交货、降低成本等方面共同改进。共同改进。 2 2单源采购的劣势单源采购的劣势 （1 1）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革）供应商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力；新主动力； （2 2）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需）供应商可能会疏远市场，以致不能完全掌握市场的真正需求；求； （3 3）企业本身不容易更换供应商。）企业本身不容易更换供应
27、商。 供应商关系管理供应商关系管理（三）审慎使用单源供应商（三）审慎使用单源供应商 单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用单一供应商理论源自美国，但在美国公司的应用并不成功，反而在日本屡有佳绩。并不成功，反而在日本屡有佳绩。 可考虑使用可考虑使用A A、B B角制采购。在交货期满足的情况角制采购。在交货期满足的情况下，向不同供应商的订货量应满足下列公式：下，向不同供应商的订货量应满足下列公式： 订货量订货量( (质量质量/ /价格价格) )关系关系 供应商关系管理供应商关系管理1 1全球采购全球采购2 2另找一家供应商另找一家供应商3 3注意业务经营的总成本注意业务经营的总成本4 4一次性
28、采购一次性采购5 5增强相互依赖性增强相互依赖性6 6更好地掌握信息更好地掌握信息7 7协商长期合同协商长期合同8 8与其他用户联手与其他用户联手9 9让最终客户参与让最终客户参与1010未雨绸缪，化解控制未雨绸缪，化解控制（四）如何防止供应商控制（四）如何防止供应商控制供应商关系管理供应商关系管理二、友好结束供应商关系二、友好结束供应商关系（一）拆伙种类（一）拆伙种类 出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为出于不得已的原因，必须结束与供应商的合作，称为拆伙。拆伙。（二）拆伙策略（二）拆伙策略积极的态度、平和的语调、专业的积极的态度、平和的语调、专业的理由理由（三）转换过程（三）转换过
29、程（四）期望的结果（四）期望的结果尽量减少对双方的影响尽量减少对双方的影响思考题思考题1当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得要问题必须要
30、和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？到更多好处吗？2 对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究晋商都讲究“货比三家货比三家”，也就是说：，也就是说：“选择选择3家左右比较好。家左右比较好。”你是怎么看待这一问题的？你是怎么看待这一问题的？思考题思考题3根据原四家供应商的供货统计资料根据原四家供应商的供货统计资料(如表如表5-11所示所示)，用加，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。
31、评估项目和分数分权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配为：商品质量配为：商品质量45分，价格分，价格25分，合同完成率分，合同完成率30分。则下期分。则下期比较合适的供应商是哪一家。比较合适的供应商是哪一家。供应商供应商收到的数量（件）收到的数量（件）验收合格的数量验收合格的数量（件）（件）单价（元单价（元/ /件）件） 合同完成率合同完成率（% %）甲甲500050004750475022.522.5100100乙乙500050004800480024249898丙丙500050004700470020209696丁丁500050004650465018189494表表5-11 供应商的供货统计资料供应商的供货统计资料谢谢 谢谢
