1、OTC市场的调研及其情况介绍钱自胜先生简介钱自胜先生简介v钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从高级管理者，从19991999年起，一直从事医药企年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。长。v欢迎与作者探讨各种观点和想法。欢迎与作者探讨各种观点和想法。课程目录
2、课程目录前言前言 第一讲第一讲 OTCOTC市场情况介绍市场情况介绍第二讲第二讲 OTCOTC市场的主要影响因素市场的主要影响因素第三讲第三讲 OTCOTC市场的调研市场的调研第四讲第四讲 OTCOTC代表的职责及工作目标代表的职责及工作目标第五讲第五讲 OTCOTC代表的拜访内容及技巧代表的拜访内容及技巧第六讲第六讲 如何与四种类型的药店店长打交道如何与四种类型的药店店长打交道第七讲第七讲 终端宣传的实战操作终端宣传的实战操作第八讲第八讲 内部信息报告系统内部信息报告系统第九讲第九讲 结束语结束语第一讲第一讲 OTCOTC市场情况介绍市场情况介绍OTCOTC药品种类分布图药品种类分布图OTC
3、市场市场五大特征五大特征OTC市场市场五大特征五大特征群雄割据群雄割据此消彼长此消彼长新贵品牌新贵品牌迅速下滑迅速下滑广告轰炸广告轰炸销售不佳销售不佳国产品牌国产品牌群体形成群体形成新老品牌新老品牌激烈较量激烈较量OTC市场市场五大产品五大产品OTC市场市场五大产品五大产品维生素及维生素及营养补剂营养补剂皮肤用药皮肤用药10消化道药消化道药15感冒止咳感冒止咳21解热镇痛解热镇痛1920OTC五大五大新贵产品新贵产品OTCOTC五大五大新贵产品新贵产品妇科炎症妇科炎症益气补血益气补血补肾壮阳补肾壮阳减肥产品减肥产品美容养颜美容养颜泌尿系泌尿系统感染统感染治疗领域相对大或新的市场v减肥市场历来是
4、保健品的市场，现在药品主要有减肥市场历来是保健品的市场，现在药品主要有西布曲明、奥利司他；西布曲明、奥利司他；v妇科炎症我国卫生条件相对较差，受传统观念束妇科炎症我国卫生条件相对较差，受传统观念束缚，不少患者羞于就医；缚，不少患者羞于就医；v泌尿系统感染经济发展、畸形消费的副产品；泌尿系统感染经济发展、畸形消费的副产品；治疗领域相对大或新的市场v美容养颜符合国际上美容养颜符合国际上“药物化妆品药物化妆品”的观的观念，主要竞争对手是美容护肤产品和保健品念，主要竞争对手是美容护肤产品和保健品；v益气补血传统进补观念的产物；益气补血传统进补观念的产物；v补肾壮阳与伟哥类似的市场，自沈阳飞龙补肾壮阳与
5、伟哥类似的市场，自沈阳飞龙的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，产品的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，产品层出不穷。层出不穷。 年销售额超亿的品种v银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方丹银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆牌新参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆牌新肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、三九皮炎六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、三九皮炎平、安神补脑液、金施尔康、奇正消痛贴、平、安神补脑液、金施尔康、奇正消痛贴、钙尔奇片等品种。钙尔奇片等品种。 皮肤病皮肤病17.5%疼痛疼痛33.9%消
6、化道消化道55.7%感冒感冒/呼吸道呼吸道89.6%常见病自我治疗用药比例常见病自我治疗用药比例OTCOTC药品销售流程药品销售流程药药 厂厂仓仓 库库商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者运输运输运输运输（1）实物流）实物流（2）所有权流）所有权流药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者（3）资金）资金流流药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者付款付款银行银行银行银行OTCOTC药品销售流程药品销售流程药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者运输者，仓运输者，仓库、银行库、银行运输者，仓运输者，仓库、银行库、银行（4）信息流）信息流（
7、5）促销流）促销流药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者广告商广告商终端销售的重要性终端销售的重要性v世界上最好的产品世界上最好的产品, ,即使有最好的广告支持即使有最好的广告支持, ,除除非消费者能够在消费点买到他们非消费者能够在消费点买到他们, ,否则否则, ,简直销简直销不出去。不出去。 P PGG终端货架或柜台终端货架或柜台是宝贵的商业资源是宝贵的商业资源良好的展示良好的展示优越的陈列位置优越的陈列位置是兵家必争之地是兵家必争之地控制终端市场控制终端市场掌握市场主动权掌握市场主动权疏通销售通路疏通销售通路创造产品顺畅创造产品顺畅销售的机制销售的机制终端销售的重要性终端
8、销售的重要性一对一营销一对一营销v通过每次与顾客互动的机会，与顾通过每次与顾客互动的机会，与顾客建立更加聪明的学习关系。客建立更加聪明的学习关系。第二讲第二讲OTCOTC市场的市场的主要影响因素主要影响因素杰罗姆杰罗姆麦卡锡麦卡锡1960ProductPromotionPricePlace4P4P组合组合6P组合组合菲利普菲利普科特勒科特勒1986年年Product产品产品Price价格价格Place渠道渠道Promotion促销促销Politics政治权力政治权力Public Relations公共关系公共关系4P4P策划策划4P策划策划杰罗姆杰罗姆麦卡锡麦卡锡1960年年Probing 市
9、场调研市场调研Positioning市场定位市场定位 Partitioning市场分割细分市场分割细分 Prioritizing市场优化市场优化目标优先选定目标优先选定OTCOTC产品的性质产品的性质非处方药物的筛选原则非处方药物的筛选原则应用安全应用安全质量稳定质量稳定疗效稳定疗效稳定疗效确切疗效确切OTCOTC市场的市场的主要影响因素主要影响因素疾病模式对疾病模式对OTCOTC市场的影响市场的影响1.1.呼吸系统疾病呼吸系统疾病2.2.恶性肿瘤恶性肿瘤3.3.脑血管病脑血管病4.4.损伤和中毒损伤和中毒5.5.心脏病心脏病6.6.消化系统病消化系统病7.7.新生儿病新生儿病8.8.肺结核肺
10、结核9.9.泌尿及生殖系统病泌尿及生殖系统病10.10. 传染病传染病1.1.脑血管脑血管2.2.恶性肿瘤恶性肿瘤3.3.呼吸系统疾病呼吸系统疾病4.4.损伤和中毒损伤和中毒5.5.消化系统疾病消化系统疾病6.6.内分泌及免疫疾病内分泌及免疫疾病7.7.营养化谢疾病营养化谢疾病8.8.泌尿及生殖系统病泌尿及生殖系统病9.9.精神病精神病10.10. 神经病。神经病。城市地区前城市地区前1010位死因顺位是：位死因顺位是：农村地区前农村地区前1010位的死因顺位是：位的死因顺位是：v直接面对消费者直接面对消费者v促销活动面对消费者促销活动面对消费者v对消费者特点的把握是至关重要的对消费者特点的把
11、握是至关重要的 消费者是消费者是OTCOTC市场的源动力市场的源动力 对消费者人群特点是按照对消费者人群特点是按照年龄年龄性别性别受教育程度受教育程度第一、这个人群特点鲜明；第一、这个人群特点鲜明；第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。OTCOTC消费者的人群特点消费者的人群特点家庭角色家庭角色经济能力等标准经济能力等标准v药品通过其药理作用与消费者需求药品通过其药理作用与消费者需求结合结合v进一步从产品科技进步、消费者需进一步从产品科技进步、消费者需求调查等，追求全面满足消费者的求调查等，追求全面满足消费者的需求需求产品研究开发深度产品研究开
12、发深度vOTCOTC市场需要在市场创意、企业资源整市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运营制度、可持续发展合能力、完善的运营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。能力等方面获得全面的支持和发展。v否则当国际性企业的竞争对手出现的时否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。亡的挑战。企业综合竞争力企业综合竞争力OTCOTC市场的市场的几个经验判断几个经验判断v不同产品特性需要使用不同的营销方式，不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。等。
13、v非处方药的市场表现与病人的接受程度有非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。密切关联，病人是主动消费。v非处方药的市场运作更接近一般商品的销非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。售方法。不同于处方药的营销模式不同于处方药的营销模式第三讲第三讲 OTCOTC的市场调研的市场调研消费者行为研究分析消费者行为研究分析1.1.消费者生病时的处理方式。消费者生病时的处理方式。2.2.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的频率、种类及药品的频率、种类及原因从调查中看，将近原因从调查中看，将近50%50%的消费者会的消费者会经常购买经常购买OTCOTC药品，几乎不买药品，几乎不
14、买OTCOTC药药品的消费者只有五分之一。品的消费者只有五分之一。3.3.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的原因比较明确药品的原因比较明确，约，约58%58%的消费者认为小毛病自己可以的消费者认为小毛病自己可以买药解决。买药解决。消费者行为研究分析消费者行为研究分析1.1.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的方式多次调研结果药品的方式多次调研结果表明，消费者自己指名购买某种药品是在购表明，消费者自己指名购买某种药品是在购买买OTCOTC药品时占绝对优势的购买方式，且药品时占绝对优势的购买方式，且几年来比例不断增加。几年来比例不断增加。2.2.决定购买决定购买OTCOTC药品的主要因素是疗
15、效，它药品的主要因素是疗效，它是消费者选择某种药品的最主要因素，同时是消费者选择某种药品的最主要因素，同时医生的推荐、广告宣传、价格合理、口碑好医生的推荐、广告宣传、价格合理、口碑好等因素也不容忽视等因素也不容忽视. .如何建立如何建立药店的管理档案药店的管理档案药店普查的七大步骤药店普查的七大步骤步骤一步骤一: :制定表格制定表格步骤二步骤二: :确定药店级别划分的标准确定药店级别划分的标准步骤三步骤三: :确定人员确定人员, ,划分区域划分区域步骤四步骤四: :在限定时间内在限定时间内, ,地毯式搜寻地毯式搜寻步骤五步骤五: :随机抽查随机抽查步骤六步骤六: :数据输入和统计数据输入和统计
16、步骤七步骤七: :确定初步的潜力客户档案确定初步的潜力客户档案1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010我公司普森欧克的销售现状我公司普森欧克的销售现状目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌No.No.店名店名电话电话级别级别经理经理产品产品A A柜组长柜组长产品产品B B柜组长柜组长1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414目标药店的数量统计示例目标药店的数量统计示例终端药店的调查终端药店的调查v终端药店的整体销售量，以及本单位产终端药店的整体销售量，以及本单位产品在该药店的销售量；品在
17、该药店的销售量；v终端药店中本产品供应的商业渠道；终端药店中本产品供应的商业渠道；v连锁药店的数量；连锁药店的数量；v了解大型医药商业在当地所覆盖的终端了解大型医药商业在当地所覆盖的终端药店数量；药店数量；终端药店的调查终端药店的调查v了解产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖了解产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；药店的销售数据；v了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；解行业内的相关统计资料；v了解终端药店的沟通机制，营业面积、地理了解终端药店的沟通机制，营业面积、地理位置、人流量、社区状况及消费水平。位置、人流量、社区
18、状况及消费水平。终端药店的评估终端药店的评估该药店整体该药店整体销售量大小销售量大小企业产品在该企业产品在该店的销量大小店的销量大小A:理想的理想的B:优选的优选的C:后备的后备的D:目前不目前不考虑的考虑的终端药店的评估终端药店的评估vA A类店类店保证保证100%100%覆盖。占有比例为覆盖。占有比例为10%20%10%20%vB B类店类店调查本产品销量小的原因，提升空调查本产品销量小的原因，提升空间大，占有比例为间大，占有比例为20%30%20%30%vC C类店类店整体销量小，本产品销量较好，提整体销量小，本产品销量较好，提升空间小，占有比例为升空间小，占有比例为30%40%30%4
19、0%vD D 类店类店目前无法覆盖，暂时放弃，占有比目前无法覆盖，暂时放弃，占有比例为例为10%20%10%20%第四讲第四讲 OTCOTC代表的代表的职责及工作目标职责及工作目标OTCOTC代表的岗位职责代表的岗位职责建立、完善药店档案，进行建立、完善药店档案，进行药店级别划分和分类管理。药店级别划分和分类管理。每天走访每天走访1010家药店，进行常规家药店，进行常规理货，掌握产品的购销情况。理货，掌握产品的购销情况。疏通进货渠道，保证公司疏通进货渠道，保证公司产品在最短的时间内铺上产品在最短的时间内铺上目标药店柜台，并达到公目标药店柜台，并达到公司要求的铺货率。司要求的铺货率。进行店员教育
20、，进行店员教育，培训产品知识。培训产品知识。终端陈列的维护，终端陈列的维护，以达到公司以达到公司要求的陈列标准。要求的陈列标准。监管好销售责任区域内监管好销售责任区域内的产品价格，严禁窜货。的产品价格，严禁窜货。解决销售中的产品解决销售中的产品疑问，做好售后服务。疑问，做好售后服务。正确使用正确使用2:82:8法则，法则，制定重点终端的拜访计划。制定重点终端的拜访计划。积极组织与积极组织与参加产品促销活动。参加产品促销活动。及时、准确地完成各种报表。及时、准确地完成各种报表。了解竞争产品，掌握其推销员了解竞争产品，掌握其推销员的手段，并及时汇报。的手段，并及时汇报。制定本地区的营销计划制定本地
21、区的营销计划给本地区代表分配工作给本地区代表分配工作检查代表各项促销工作检查代表各项促销工作协同拜访重要客户协同拜访重要客户与各媒体洽谈业务与各媒体洽谈业务营业员的知识培训营业员的知识培训主持召开产品知识推广会主持召开产品知识推广会经常拜访当地的重要人物经常拜访当地的重要人物时刻注意重要事件的发生时刻注意重要事件的发生及时准确地完成各种报表及时准确地完成各种报表掌握竞争产品的情况掌握竞争产品的情况提出相应的竞争对策提出相应的竞争对策主持召开周工作会议主持召开周工作会议总结经验，接受教训总结经验，接受教训并布置下个星期工作并布置下个星期工作OTCOTC主管的岗位职责主管的岗位职责店员培训的基本内
22、容店员培训的基本内容v公司介绍公司介绍; ;v相关的医学常识相关的医学常识; ;v产品介绍产品介绍 -产品最重要的若干卖点产品最重要的若干卖点( (有有3 3个就足矣个就足矣);); - -消费者常问的问题回答消费者常问的问题回答( (需事先调研需事先调研);); - -与竞争产品的比较与竞争产品的比较( (尤其是优于竞争品牌的尤其是优于竞争品牌的特性和利益特性和利益);); - -产品的正确使用方法产品的正确使用方法( (非常重要非常重要);); - -可能出现的副作用及解释可能出现的副作用及解释( (要通俗易懂要通俗易懂);); - -提问提问; ; - -检查掌握情况并适当奖励检查掌握情
23、况并适当奖励. .店员产品店员产品培训实战案例培训实战案例4C组合4C组合组合Customer顾客顾客Cost成本成本Convenience便利便利Communication沟通沟通顾客需求顾客价值顾客需求顾客价值生产成本购买成本生产成本购买成本心理价格企业盈利心理价格企业盈利耗费时间购买风险耗费时间购买风险购物便利使用便利购物便利使用便利双向沟通共同利益双向沟通共同利益各自目标共同实现各自目标共同实现OTCOTC代表的工作目标代表的工作目标我的工作目标有四项我的工作目标有四项理念认同目标理念认同目标第一推荐目标第一推荐目标渠道管理目标渠道管理目标销售管理目标销售管理目标理念认同目标认同市场操
24、作理念认同企业发展方向营销战略、服务方式深得终端信赖与支持相互配合与相互促进第一推荐目标第一推荐目标经过良好培训，经过良好培训，丰富产品知识，丰富产品知识，对产品产生偏爱，对产品产生偏爱，成为第一推荐产品。成为第一推荐产品。渠道管理目标渠道管理目标严禁终端窜货严禁终端窜货从指定的经销商拿货从指定的经销商拿货不出现缺货或脱销不出现缺货或脱销销售管理目标销售管理目标责任区域的销售量达到计划责任区域的销售量达到计划新开发市场，销量持续上升新开发市场，销量持续上升成熟市场，销量应保持稳定成熟市场，销量应保持稳定OTCOTC代表的工作理念代表的工作理念工作内容上应销售与市场并重工作内容上应销售与市场并重
25、工作载体上应大与小产品并进工作载体上应大与小产品并进工作方式上应刺激与管理并用工作方式上应刺激与管理并用工作环节上应中间与两头并举工作环节上应中间与两头并举工作对象上应大户与小户并抓工作对象上应大户与小户并抓OTCOTC代表的工作要求代表的工作要求时刻维护公司形象时刻维护公司形象不与客户一起抱怨不与客户一起抱怨站在公司的立场上解释问题站在公司的立场上解释问题保持与公司上下的良好关系保持与公司上下的良好关系坚守信誉，不随意作承诺坚守信誉，不随意作承诺尊重竞争对手不随意贬低尊重竞争对手不随意贬低第五讲第五讲 OTCOTC代表的代表的拜访内容及技巧拜访内容及技巧核心观念核心观念v站在客户立场，引导客
26、户的需求，让客站在客户立场，引导客户的需求，让客户满意度最大，同时使企业收益也最大户满意度最大，同时使企业收益也最大。4R组合组合4R组合组合丹尼丹尼舒尔茨舒尔茨20世纪世纪90年代年代Relevancy关联关联Respond反应反应Relationship关系关系Return回报回报与顾客建立关联与顾客建立关联提高市场反应速度提高市场反应速度 关系营销日益重要关系营销日益重要 回报是营销的源泉回报是营销的源泉 三流销售员卖体力三流销售员卖体力v靠靠“搬箱子搬箱子”维持生维持生存存v行业利润越来越薄行业利润越来越薄v不能转变遭到淘汰不能转变遭到淘汰二流销售员卖药品二流销售员卖药品v利用差价获得
27、利润利用差价获得利润v不为用户提供增值服务不为用户提供增值服务v终端需要的服务，全盘推给别人终端需要的服务，全盘推给别人v利润降低，收入下降利润降低，收入下降 一流销售员卖方案一流销售员卖方案v提供全套解决方案提供全套解决方案v帮助解决部分问题帮助解决部分问题v他们获得丰厚利润他们获得丰厚利润顶级销售员卖咨询顶级销售员卖咨询v提供全面的咨询服务提供全面的咨询服务v帮助寻找问题，提供咨询，规划发帮助寻找问题，提供咨询，规划发展前途展前途v获取利润不可估量获取利润不可估量顾问式销售用途顾问式销售用途v用来解决关键客户销售的问题：用来解决关键客户销售的问题：1.1.它可以使你的客户说得更多；它可以使
28、你的客户说得更多；2.2.它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户更理解你说的是什么；3.3.它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；4.4.它可以使你的客户做出有利于你的决策。它可以使你的客户做出有利于你的决策。顾问式销售优越性顾问式销售优越性v广泛应用于世界广泛应用于世界500500强企业强企业v充分理解什么是销售行为、购买行为，充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键功的关键准备准备接近接近调查调查SPIN演示演示建议建议成交成交说明说明销售行为销售行为发现问题发现问题分析问
29、题分析问题决定解决定解决问题决问题分析解分析解决问题决问题选择产选择产品和服务品和服务确定解确定解决方案决方案签订购签订购买协议买协议SPIN购买购买行为行为销售行为与销售行为与购买行为的差异购买行为的差异差异一差异一1.1.销售行为销售行为对购买行为的影响是有对购买行为的影响是有限的限的2.2.购买行为购买行为决定销售行为决定销售行为差异二差异二1.1.销售代表关心的是药品和服务的明显销售代表关心的是药品和服务的明显性特征性特征2.2.客户关心的是目前所用的医药技术和客户关心的是目前所用的医药技术和给他带来的利益给他带来的利益差异三差异三1.1.销售代表关心的是如何解决销售的障碍销售代表关心
30、的是如何解决销售的障碍2.2.客户关心的是如何解决目前面临的问题客户关心的是如何解决目前面临的问题差异四差异四1.1.销售代表关心的是如何将药品向客户销售代表关心的是如何将药品向客户说明清楚说明清楚2.2.客户关心的是如何理解药品对解决问客户关心的是如何理解药品对解决问题自身问题的意义题自身问题的意义目标药店选择目标药店选择店经理店经理副经理副经理执业药师执业药师库房库房柜组柜组 1 1质检质检柜组柜组 2 2财务科财务科库库管管采采购购店店员员店店员员店店员员出出纳纳会会计计药店组织架构图药店组织架构图如何制定如何制定您的拜访路线您的拜访路线指定拜访路线应考虑的因素指定拜访路线应考虑的因素把
31、药店分成把药店分成ABC 三级三级确定每天的拜访次数确定每天的拜访次数各级药店的拜访频率各级药店的拜访频率确定每天的行程安排确定每天的行程安排各级药店拜访频率各级药店拜访频率A类药店，每一周拜访一次类药店，每一周拜访一次B类药店，每两周拜访一次类药店，每两周拜访一次C类药店，每四周拜访一次类药店，每四周拜访一次制定拜访路线图制定拜访路线图住处住处ABC拜访的步骤拜访的步骤拜访前的准备拜访前的准备重温每周工作计划重温每周工作计划明确具体拜访目标明确具体拜访目标衡量实际拜访效果衡量实际拜访效果准备拜访材料和销售工具准备拜访材料和销售工具销售报表、产品资料销售报表、产品资料价目表格、相关文件价目表格
32、、相关文件促销计划、宣传样品促销计划、宣传样品礼品文具、礼品文具、POP材料材料拜访准备拜访准备拜访目标拜访目标人员姓名人员姓名性格特点性格特点沟通方式沟通方式拜访资料拜访资料整理仪表整理仪表第六讲第六讲如何与四种类型如何与四种类型的药店店长打交道的药店店长打交道驱动型驱动型 外向型外向型分析型分析型 友善型友善型驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高；要求都很高；v喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入代表显示，他们完全
33、掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；权和货款的支付权；驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；令；驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；是这样；驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v执行力很强，做决策果断负责，处理业务直执行力很强，做决策果断负责，
34、处理业务直接快速，但是没有耐心。接快速，但是没有耐心。驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v这种类型的名人有李这种类型的名人有李艾科卡、巴顿将军、艾科卡、巴顿将军、麦克麦克阿瑟将军和足球运动员范大将军。阿瑟将军和足球运动员范大将军。应对方法应对方法v每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作：作：v如药店的经营管理、个人的兴趣爱好、新药如药店的经营管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；、谈话的方式、临床应用案例和数据等；应对方法应对方法v在拜访中，
35、我们一定要表现专业的形象，如在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象：印象：v当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；口气，直截了当地进行专业化介绍；应对方法应对方法v要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，有不同的观点和想法是正常的；有不同的观点和想法是正常的；v尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性
36、的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；教建设性的建议；应对方法应对方法v要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。定他们，赞美他们。外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v性格很外向，具有豁达的人生观；性格很外向，具有豁达的人生观；v对人热情大方，注重人际关系，以便透过良对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；其他目的；外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v自我评价很高，喜欢吸引身边同
37、仁的注意；自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意；v经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；来提高自己的形象和地位；外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情
38、。，手舞足蹈，难以控制自己的感情。外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。类型的。应对方法应对方法v与他们沟通时，多谈论他们的人生目标、重与他们沟通时，多谈论他们的人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望；要的工作目标和对自己子女的期望；v不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己
39、的地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；事情，这是给他们的最好的礼物；应对方法应对方法v要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；的观点或想法；应对方法应对方法v在他们身上花多点时间，以便建立良好的关在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系；系；v邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你地营造一
40、种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；产生好感；应对方法应对方法v如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；应对方法应对方法v经常交换双方的期望和想法，但是要做到点经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。到为止，尽量不要谈论过多的细节。分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v他们是完美主义者，对任何事情都是高标准他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；分析型药店店长的
41、性格特征分析型药店店长的性格特征v他们以知识和事实来掌握产品情况，注重细他们以知识和事实来掌握产品情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据；节，凡事都以临床数据和案例为依据；v对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；非常严厉的批评；分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。和人际关系。分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、
42、软这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。件程序设计师、工程师等。应对方法应对方法v每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；以及分析结果，并对此成竹在胸；应对方法应对方法v与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；自己先提出，并且提出合理的解释；应对方法应对方法v举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；v特别要注意在工作和生活细节
43、上关心他们。特别要注意在工作和生活细节上关心他们。友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作；定的结构模式下工作；v自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；担，不喜欢改变自己所订立的目标；友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众；，是很好的听众；v对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；友善
44、型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己；v他们有做事起步慢且会拖延的个性；他们有做事起步慢且会拖延的个性；v他们对他们对OTCOTC代表或商务代表持合作和支持的态代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。度，高度信守于自己的诺言。友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v这种类型的名人有艾森豪威尔。这种类型的名人有艾森豪威尔。应对方法应对方法v每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双量以开放性的问题向他们讨教，以便找
45、出双方的共同观点；方的共同观点；应对方法应对方法v经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；你能向他们提供那些方面的帮助；应对方法应对方法v他们是以安全为最主要的目标，所有的举止他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。案必须具备最低的风险。客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理我们的同类产品很多，你这个产品我们暂时不需我们的同类产品很多，你这个产品我们暂时不需要。要。v解决方法：解决方法：1 1、产品卖店说服方法；、产品卖店说服方法；2
46、2、案例说服、案例说服方法；方法；3 3、网上调查数据说服方法。、网上调查数据说服方法。我很忙，马上要去订货，你下次再来吧。我很忙，马上要去订货，你下次再来吧。v解决方法：解决方法：1 1、化整为零方法（我知道，你很慢，、化整为零方法（我知道，你很慢，只需打扰你一分钟，行吗？）只需打扰你一分钟，行吗？）客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理这个产品价格太高，不好卖。这个产品价格太高，不好卖。v解决方法：解决方法：1 1、产品卖点介绍；、产品卖点介绍；2 2、每天用、每天用量的价格比较；量的价格比较；3 3、疗程用量的价格比较；、疗程用量的价格比较；4 4、每盒使用的时间长短；、每盒使用的时间长短
47、；5 5、案例介绍；、案例介绍；6 6、经营利润比较。、经营利润比较。这个产品的促销费用如何这个产品的促销费用如何? ?v解决方法：解决方法：1 1、如实告知费用标准以及发放、如实告知费用标准以及发放时间。时间。客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理这个产品的促销费用如何发放？这个产品的促销费用如何发放？v解决方法：解决方法：1 1、如实告知公司的政策；、如实告知公司的政策；2 2、反问客户的建议或想法；反问客户的建议或想法；3 3、尽量说服对方、尽量说服对方采纳我公司的政策。采纳我公司的政策。我还要与其他同事商量一下，再给你答复我还要与其他同事商量一下，再给你答复好吗？好吗？v解决方法：解决方
48、法：1 1、赞美的民主管理方法；、赞美的民主管理方法；2 2、主动寻找其他人推销；主动寻找其他人推销；3 3、尊重对方，确定、尊重对方，确定时间再来拜访。时间再来拜访。店内检查内容店内检查内容检查货架摆放情况检查货架摆放情况库存陈列、销售状况库存陈列、销售状况改进措施、药店合作改进措施、药店合作结果对照、解决问题结果对照、解决问题调整拜访内容调整拜访内容检查本产品的陈列检查本产品的陈列货架、招牌、立牌、喷绘货架、招牌、立牌、喷绘灯箱、吊旗、不干胶招贴灯箱、吊旗、不干胶招贴确保资源有效利用确保资源有效利用检查竞争检查竞争产品的相关内容产品的相关内容拜访目标介绍拜访目标介绍产品铺货、促销活动产品铺
49、货、促销活动店员培训、第一推荐率店员培训、第一推荐率产品陈列、店内设施产品陈列、店内设施POPPOP广告、系列改进建议广告、系列改进建议建议订单并完成订单建议订单并完成订单建议促销并制定位置建议促销并制定位置店员现场培训店员现场培训店内设施调整店内设施调整纪录各项数据纪录各项数据铺货数据、陈列数据铺货数据、陈列数据促销执行数据促销执行数据库存数据、订单数据、库存数据、订单数据、待确认的事项待确认的事项药店订货及其他服务药店订货及其他服务根据未完成的工作，修正下一次的目标根据未完成的工作，修正下一次的目标分析当天的拜访成效，找出经验和教训分析当天的拜访成效，找出经验和教训第七讲第七讲 终端宣传的
50、实战操作终端宣传的实战操作如何开展好终端宣传如何开展好终端宣传v终端宣传是指在零售药店进行的一系列宣传终端宣传是指在零售药店进行的一系列宣传与推广活动。与推广活动。终端宣传的主要形式终端宣传的主要形式药品生动化陈列药品生动化陈列售点的售点的POP广告广告终端展示与促销终端展示与促销导购人员的介绍导购人员的介绍终端宣传的优点终端宣传的优点门槛低、花费少门槛低、花费少风险小，易成功风险小，易成功同等资金投入同等资金投入对销量的贡献最大对销量的贡献最大媒体广告同时进行媒体广告同时进行最理想、最经济最理想、最经济终端宣传的操作原则终端宣传的操作原则宁缺勿滥宁缺勿滥集中资源集中资源重点突破重点突破宣传品
