1、泛渠道平台分享渠道的定位渠道的定位我们认为分销渠道对于中国通信企业而言，比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角色，因为: 1) 客户在选择服务提供商时会依赖渠道的建议2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商3) 渠道在维修等售后服务中扮演重要角色。当前存在问题当前存在问题网点绝对数量过剩，但又结构化不足小店太多，经营混乱 自营渠道少，企业对渠道控制力弱 专营渠道少，兼营渠道非常普遍 渠道分布和消费者需求不匹配 城区渠道太集中农村服务渠道欠缺 合作营业厅不正规合作营业厅服务功能差人员服务水平低硬件环境参差不齐专营店忠诚度低一般代理店对号源严重不满 佣金、代理费不合理奖励政策不合理 经销商与自营
2、厅争利有串货现象发生销售服务对经销商支持不够资费较高，难以留住消费者 渠道恶性竞争，经销商积极性下降宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活目前移动运营商渠道问题概括表现为渠道结构问题专营渠道问题合作营业厅问题一般代理店问题营销政策问题营销管理问题怎样走出困境怎样走出困境 电信企业还在不断建设新的实体渠道时，移动互联网时代便捷、高效、自主等特征已渗透到人们生活和工作的方方面面，实体渠道因为线上分流，到店客户逐月下降。电信行业传统思维特征的“小区摆点”、“卖场促销”、“上门营销”、“走村串户”等销售方式应运而生，但这种销售方式很难持久，一是员工在高强度的工作压力之下身心疲惫， 二是这种
3、销售方式加剧市场竞争，把对手引入恶性竞争的循环之中，“5+2”和“白 黑”不仅没有缓解经营压力，相反，这种营销行为有可能让客户反感。走出困境：渠道转型须寻求合作走出困境：渠道转型须寻求合作 随着3G4G技术的快速应用推广，移动互联网用户呈爆炸式发展，大数据显示日均网上购物浏览人数已超亿人，实体门店生意每况愈下。电信企业的实体渠道同样受到影响，厅店客流快速递减。某市2016年1月到店缴费的电信用户近7万人，到了6月到店缴费的电信用户已不到5万人，半年降幅超过30%。抽样调查发现，网上购买手机终端的用户占比已经超过30%，实体渠道依靠手机终端利润养活门店的模式越来越不实际， 实体渠道今后的路到底应
4、该怎么走？穷则思变穷则思变 穷则思变。 实体渠道的转变已经是大势所趋，犹如加载移动元素之后电信厅店必须转向手机终端销售一样，转变慢的厅店就可能被淘汰。向什么方向转变呢？如何才能实现转变过程中的平稳过渡？走出困境：拓展多元化合作走出困境：拓展多元化合作微商之所以能够在快速发展的网上购物领域分得一杯羹，是因为它是基于移动互联网“圈子社交”的一种商用。微商给销售行为的启示有三点，一是诚信，二是有效接触，三是需求信息。对于电信企业的直销渠道来说，目前广泛采用的“小区摆点”和“商演吼销”等方式已经一定程度地降低了“诚信”，这种看似非常有效的盲目接触方式已经逐渐在人们的视野中淡出，电信企业必须尽快从这种传
5、统的销售模式中走出来。通过广泛的合作，获得更多客户新增需求信息，便于做大用户规模。渠道转型必须寻求合作，探索与更加广泛的、不同领域的从业者进行合作，创造更多的一对多的泛渠道信息来源。走出困境：建立泛渠道走出困境：建立泛渠道这种渠道模型可以化小为网格级，其渠道模型为：一名客户经理网格厅 N名直销人员 X名装维人员 M*（N+X）名社会合作渠道。构建客户经理支撑厅店，确保企业内部流程畅通，厅店负责支撑管理直销人员和装维人员，直销和装维人员支撑社会合作渠道，社会合作渠道从市场上获取商机信息的营销组织模型，如果把社会合作渠道做强、做实、做大，每天提供足够的商机信息，支撑链条上的各个环节都会有用户发展量
6、来支撑其运营，实体渠道就可以跳出现有营销方式的怪圈，走出困境。 。与时俱进，泛渠道建设迫在眉睫与时俱进，泛渠道建设迫在眉睫 移动互联网时代的电信企业渠道必须再次转型，一方面构建基于信息化应用的管理模型，不断开拓新增市场；另一方面需要构建基于存量客户经营的管理模型，不断挖掘存量客户价值贡献。通过与社会各个领域开展广泛的合作，创造获取丰富有效的客户需求信息的机会，并通过强大的IT支撑系统，实现需求信息向客户的转化，打造“星状网”销售服务网络，才能把握客户需求，适应工业4.0时代构建“通信服务4.0”组织模型，为企业稳步 健康发展创造条件和机会。分析泛渠道特点之后分析泛渠道特点之后下面我们对泛渠道平
7、台进行简单介绍下面我们对泛渠道平台进行简单介绍所谓的泛渠道就是广泛、大众、泛泛的个人和渠道，也就是所有个体人与所有门店，单位。移动互联是一种生活方式。我们要争取掌端流量是我们今后一个时期，业务增长发展的一个重要方式。我们每个人既是价值传输点又是一个价值放大点。因此我们就找到微信为入口微信公众号。回忆计算机到移动移动互联网 从第一台计算机诞生-互联网，不过44年 从门户网站-电子商务 ，也不过5-6年 从智能手机普及到 -手机支付移动互联 ，也不过1-2年 网店要革了实体店命，滴滴要革出租车命，自媒体要革了报纸的命，现在火爆直播要革电视的命，微信革了移动的命， 支付宝还要革银行的命。 同时，外地
8、人正在入侵本地人，新城区正在取代老城区， 90后开始辗压70后，平台化正在代替公司化。等等泛渠道管理与运营泛渠道管理与运营 微信已经已经是我们离不开的客户端APP：社交 ，资讯，支付、朋友圈、扫一扫 、摇一摇等等。 微信订阅号 微信服务号 微信企业号 都是有区别的 订阅号就是信息传播 就是报纸 服务号是功能类 有精品 有思想 就是杂志类 企业号就服务企业工作 交流 就是OA 我们做的就服务号： 用户体验是我们玩好服务号的关键。要有资讯、互动、搞笑、娱乐，电子化服务类应用体验。 关注的用户活跃度、有分享就是价值传输点、 价值放大点。用户体验的多少，是一个平台是 否成功的标志。才你达到精准营销投放
9、。泛渠道平台泛渠道平台-微信公众号入口微信公众号入口1.CRM应用平台式： 例如：预约类 预约装宽带 预约保养车 售后类预约应用等 限时办理类业务 对接平台开卡 激活实名登记 及时处理类业务 便民类充值 缴费2.商城： 手机 数码类产品3.OTO 就是360度展示体验店 分流到店面体验 达到销售 线上线下。在体验店引导开户会员 线下线上。争强掌端流量。4.改善业务流程 从线上线下，全面拉近客户需求，在线上下单， 线上交流，线下体验，线下买单，全方位加强新老客户交流浮动，分享体验。例如：招商银行 南方航空 端改变移动端进行预约交流体验。泛渠道平台泛渠道平台-四种应用场景四种应用场景1.直接搜索公
10、众号名称关注(无推荐人,无渠道经理).2.通过扫描推荐人二维码方式关注,如推荐人是渠道经理,关注成功后,渠道经理就是该推荐人.如推荐人不是渠道经理且推荐人有渠道经理,关注成功后, 渠道经理为该推荐人的渠道经理,如推荐人无渠道经理,关注成功后, 渠道经理为空.关注成功后,系统管理员可在后台设置渠道经理,渠道经理即可向下发展自己的客户(渠道经理的下级发展的客户属于渠道经理的客户)泛渠道平台泛渠道平台-推广模式推广模式1.业务预约: 选择要预约的套餐类型,完善信息,可上传图片,提交成功将会发送提示消息到渠道经理,自动跳转预约查询界面2.预约查询: 用户:查看预约进度,提交成功(未受理成功)可领取10
11、元翼支付红包,受理成功可再领取30元翼支付红包;渠道经理:查看预约信息,更改预约状态,3.商城 4.电信产品、业务、活动介绍 5.个人中心:收集用户资料,分享个人推广码, 查看红包发放及领取记录,查看上下级用户泛渠道平台泛渠道平台-微信端功能微信端功能 包含电信的所有套餐模块,点击对应模块可进行下一步操作,将会展示套餐简介,填写完信息,如需上传图片点击选择图片,选择要上传的图片,点击上传,完了之后提交.提交成功后,系统将会自动发送消息到商家,如没有商家将会发送到管理者微信,商家接收到消息后点击提示信息将会跳转到预约查询界面,这里将会有3个按钮,渠道经理通过电话回访确认信息时候无误,点击相关按钮
12、即可,提交成功 会有10元翼支付红包,受理成功会有30元翼 支付红包,累计40元。泛渠道平台泛渠道平台-业务预约流程业务预约流程 预约提交成功后,页面将自动跳转到预约查询界面(这里只能看到上一步预约的信息,以前的预约信息入口为预约查询菜单),该界面展示预约的套餐简介,用户的相关信息,预约时间及进度,预约者可领取红包,领取红包时填写红包金额,系统将会默认填入到输入框中,应发放的金额,用户也可自己填写领取到的金额; 通过菜单进去预约查询,将会以待办订单和已办订单区分开来,具体流程和上面一致.泛渠道平台泛渠道平台-业务预约查询业务预约查询1.红包管理:显示所有发放、领取记录2.预约查询:显示所有客户的预约信息,可导出为Excel格式3.用户管理:可看到所有关注的用户,可设置或取消渠道经理,可以excel 格式导出,可向用户发送消息4.图文管理:向所有关注该公众号的用户发送文章,图文消息等,5.消息管理:可看到用户发送的所有消息,也可向用户回复消息6.客服管理可设置客服人员7.系统管理可增加后台管理人员,可设置管理人员角色(权限),可新增,修改后台菜单以及系统参数泛渠道平台泛渠道平台-后台管理端功能后台管理端功能The End
