1、美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则陈玉柱6/7/20221目录目录 第一部分第一部分 美容院发展现状与趋势美容院发展现状与趋势 行业现状行业现状 行业趋势行业趋势 经营者对策经营者对策 第二部分第二部分 美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则 对外经营篇对外经营篇 内部管理篇内部管理篇 领导者素质篇领导者素质篇 结语结语6/7/20222第一部分第一部分美容业发展现状及趋势美容业发展现状及趋势6/7/20223一一. . 美容行业发展发展趋势美容行业发展发展趋势1-11-1美容行业现状美容行业现状 1. 1. 行业处于高速成长期行业处于高速成长期.2003.2003年营业额约年
2、营业额约18001800亿元亿元, ,产品销售约产品销售约500500亿元亿元, ,年平均发展速度年平均发展速度超过超过20%.20%. 2. 2. 企业数企业数. .生产厂家生产厂家30503050家家( (许可证许可证),),美美容产品贸易商容产品贸易商3 3万多家万多家, ,美容美体中心和美容会美容美体中心和美容会所所2020万家万家, ,美容美发机构美容美发机构130130多万家多万家. . 3. 3. 产品和品牌产品和品牌. .流通品牌流通品牌1003610036个个, ,产品品产品品种种2500025000多个多个. .年销量年销量100100万元以上不足万元以上不足200200家
3、家. .销销售情况很好的约售情况很好的约4040家家. .6/7/202241-21-2美容行业发展趋势美容行业发展趋势 1.1.宏观环境宏观环境. .政府加大对行业的管理力度政府加大对行业的管理力度;WTO;WTO和和CEPACEPA的影响的影响; ;美容经济与人本经济美容经济与人本经济. . 2. 2.行业发展趋势行业发展趋势. .供应增加速度大于行业发展供应增加速度大于行业发展速度速度, ,竞争加剧竞争加剧; ;国际大财团的加入国际大财团的加入, ,从日化到从日化到专业专业; ;国内大企业的加入国内大企业的加入; ;巨型连锁企业的扩张巨型连锁企业的扩张; ;直销和传销企业的扩张直销和传销
4、企业的扩张; ;传统企业的挣扎传统企业的挣扎; ;供应供应链联盟的出现链联盟的出现. .6/7/20225美容行业发展趋势美容行业发展趋势(2)(2) 3.3.产品与消费者产品与消费者.1.1产品产品. .绿色化妆品绿色化妆品, ,抗衰老抗衰老, ,保湿保湿, ,运动型运动型, ,男士产品男士产品; ;基因美基因美容容, ,注射美容注射美容, ,香熏美容香熏美容, ,中医美容中医美容, ,色彩色彩美容美容, ,外科美容外科美容.2.2化妆品成为人们生活化妆品成为人们生活必需品必需品;3;3产品文化的回归产品文化的回归. .6/7/20226美容行业发展趋势美容行业发展趋势(3)(3) 4. 4
5、. 市场与营销市场与营销.1.1终端成为人们终端成为人们争夺的焦点争夺的焦点;2;2各种形式的连锁经营成各种形式的连锁经营成为大势为大势;3;3营销活动延伸到美容院和消营销活动延伸到美容院和消费者费者;4;4营销活动以教育的形式为主营销活动以教育的形式为主;5;5美容院多样化美容院多样化. .前店后院前店后院, ,主题美容院主题美容院( (绿绿色色, ,自助自助, ,超市超市, ,基因基因, ,心里心里, ,美容院专柜美容院专柜, ,男士美容院男士美容院,SPA).,SPA). 5. 5. 企业管理企业管理. .老板瓶颈老板瓶颈; ;人材大流人材大流动动; ;供应链管理供应链管理; ;行业重组
6、行业重组; ;联盟和连锁经联盟和连锁经营营. .6/7/202271-3 1-3 美容业经营者对策美容业经营者对策 厂商厂商. . 代理商代理商. . 美容院美容院. .6/7/20228第二部分第二部分美容业经营管理十八法则美容业经营管理十八法则6/7/20229对外经营篇对外经营篇经营顾客经营顾客x x业态业态x x商品力商品力6/7/202210法则法则1 1 明确问题法则明确问题法则 美容院经营管理的起点是问题。美容院经营管理的起点是问题。 过去问题。将来问题。分析问题的框过去问题。将来问题。分析问题的框架。资源分析。架。资源分析。 6/7/202211法则法则2 2 目标顾客法则目标
7、顾客法则 以目标顾客的满意为中心。以目标顾客的满意为中心。 目标顾客的确定。顾客需求目标顾客的确定。顾客需求- -物质需物质需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求。求。FABFAB。占便宜。顾客购买行为模式。占便宜。顾客购买行为模式。6/7/202212法则法则3 3 拳头产品法则拳头产品法则 每个美容院都应该要有若干个自己的每个美容院都应该要有若干个自己的“招招牌菜牌菜”。 以点带面确定产品组合、价格。店、以点带面确定产品组合、价格。店、产品、技术和服务特色。定位。产品文化。产品、技术和服务特色。定位。产品文化。6/7/202213法则法则4 4 促销模式法
8、则促销模式法则 稳定的促销方式是持续销售的前提。稳定的促销方式是持续销售的前提。 选择一种主要的促销方式、一个稳定选择一种主要的促销方式、一个稳定的促销工具。的促销工具。 基本促销方式基本促销方式: :折价、赠品、折价、赠品、退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、会员制、展售、专业人员推广、包装、文会员制、展售、专业人员推广、包装、文化、名人、情感化、名人、情感. .6/7/202214法则法则5 5 服务营销法则服务营销法则 顾客关系管理就是最好的服务营销。顾客关系管理就是最好的服务营销
9、。 经营关系。顾客关系管理的过程：经营关系。顾客关系管理的过程：（ 获取顾客获取顾客 顾客组合分析顾客心理和行顾客组合分析顾客心理和行为分析为分析 创造和传递客户价值顾客关系网创造和传递客户价值顾客关系网络的建设与维护顾客盈利与持续销售络的建设与维护顾客盈利与持续销售) )6/7/202215法则法则6 6 标准流程法则标准流程法则 再勉强的笑容，在标准的行为中也令人再勉强的笑容，在标准的行为中也令人倍感亲切。倍感亲切。 美容院业务流程及相关规定。服务美容院业务流程及相关规定。服务顾客的程序。纪律。应用。顾客的程序。纪律。应用。6/7/202216法则法则7 7 科学美容法则科学美容法则 理性
10、与感性的结合，是现代美容的基础。理性与感性的结合，是现代美容的基础。 理性美容美容科学知识，产品理性美容美容科学知识，产品功能及其组合，科学管理。功能及其组合，科学管理。 感性美容心理美容。形式美，感性美容心理美容。形式美，感觉美。产品文化，企业文化。感觉美。产品文化，企业文化。6/7/202217法则法则8 8 文化经营法则文化经营法则 人世间一切事物中，唯有文化，才会生人世间一切事物中，唯有文化，才会生生不息。生不息。 企业（美容院）品牌，产品品牌，企业（美容院）品牌，产品品牌，产品（服务特性）；营销概念，主题，产品（服务特性）；营销概念，主题，行为。行为。6/7/202218内部管理篇内
11、部管理篇管理组织管理组织x x制度制度x x入材入材6/7/202219法则法则9 9 目标管理法则目标管理法则 目标管理使懒汉成为劳模。目标管理使懒汉成为劳模。 目标管理的构成：规划，年度计划，目标管理的构成：规划，年度计划，月度计划（店，部门，个人），月度报月度计划（店，部门，个人），月度报告，周报告，计划调整，动态计划。业告，周报告，计划调整，动态计划。业绩评估。激励。绩评估。激励。6/7/202220法则法则10 10 薪酬第一法则薪酬第一法则 激励的基础是规范化的薪酬制度。激励的基础是规范化的薪酬制度。 职位静态薪酬。职位静态薪酬。 目标管理动态薪酬。目标管理动态薪酬。 公司政策人态
12、薪酬。公司政策人态薪酬。 资态薪酬。资态薪酬。6/7/202221法则法则11 11 管理结构法则管理结构法则 标准化的基础管理，个性化的文化管理。标准化的基础管理，个性化的文化管理。 孙子曰：以正合，以奇胜。孙子曰：以正合，以奇胜。6/7/202222法则法则12 12 深度沟通法则深度沟通法则 信息影响人们的心理，直至生理。信息影响人们的心理，直至生理。 需求心理生理，安全，社交，尊重，自需求心理生理，安全，社交，尊重，自我实现。我实现。 自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。 人际交往父母意识，成人意识，儿童意人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。识。
13、信息显意识情绪潜意识思想行信息显意识情绪潜意识思想行为生理为生理6/7/202223需求层次与激励生理需求安全需求尊重需求社交需求自我实现6/7/202224要点要点 满足了的需求不再具有激励力量。满足了的需求不再具有激励力量。 各层次的需求同时存在，但一个阶段以各层次的需求同时存在，但一个阶段以一种需求为主。一种需求为主。 存在着需求倒置现象存在着需求倒置现象。6/7/202225自我意识论自我意识论我知我知你不知你不知我不知我不知你知你知我知我知你知你知你不知你不知我不知我不知6/7/202226信息沟通与激励理论信息沟通与激励理论信息信息情绪情绪显意识显意识潜意识潜意识思想思想行为行为强
14、度强度次数次数对外经营：信息传递（促销）对外经营：信息传递（促销）对内管理：内部沟通（团队建设）对内管理：内部沟通（团队建设）6/7/202227P-A-C体系 P父母父母意识意识 A成人成人意识意识 C儿童儿童意识意识PAC偏见偏见幻觉幻觉教给的生活概念思索和实践的生活概念感觉的生活概念6/7/202228要点要点 偏见不可避免。偏见不可避免。 用成人意识和开放的自我与人沟通。用成人意识和开放的自我与人沟通。 沟通最重要的是开始的沟通最重要的是开始的6060秒。秒。 为了达成良好的沟通，必须积极地顺应为了达成良好的沟通，必须积极地顺应对方。对方。6/7/202229法则法则13 13 持续激
15、励法则持续激励法则 人人成为人人成为“老板老板”是激励的根本。是激励的根本。 安利的成功。计划目标积分制度。股权。安利的成功。计划目标积分制度。股权。6/7/202230法则法则14 80/2014 80/20法则法则 2020的员工创造的员工创造80%80%的财富。的财富。 骨干员工，骨干顾客，骨干关系骨干员工，骨干顾客，骨干关系6/7/202231法则法则15 15 小处着手法则小处着手法则 美体现在细微处。美体现在细微处。 大处着眼，小处着手。大处着眼，小处着手。5S (5S (整理、整理、整顿、清理、清洁、教养整顿、清理、清洁、教养) )的应用的应用. .。6/7/202232法则法则
16、16 16 管理模式法则管理模式法则 经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营管理模式是持续经营和扩张的依据。 经营模式，管理模式。连锁经营。经营模式，管理模式。连锁经营。6/7/202233领导素质篇领导素质篇素质基因素质基因x x态度态度x x能力能力6/7/202234法则法则17 17 计划能力法则计划能力法则 计划是理想与现实的桥梁。计划是理想与现实的桥梁。 计划是综合体现领导者能力的集中计划是综合体现领导者能力的集中表现表现。6/7/202235法则法则18 18 自我提升法则自我提升法则 自我提升靠坚强的意志。自我提升靠坚强的意志。 IQ,EQ,WQ(Willpower)IQ,E
17、Q,WQ(Willpower)。生存意志，。生存意志，权力意志。权力意志。6/7/202236结语结语 执行力创造财富执行力创造财富. . 执行力结构执行力结构: : 素质培养素质培养x x销售技巧销售技巧x x销售管理销售管理6/7/202237忧国忘家，捐躯济难，忠臣之志也。三国曹植求自诚表。22.6.722.6.7Tuesday, June 07, 2022墨守成规，四平八稳，优柔寡断，畏首畏尾，不是企业家的气质。14:16:2614:16:2614:166/7/2022 2:16:26 PM心境，是一种情感状况，领有了好心情，也就拥有了，继而占有了年青跟健康。就拥有了对将来生活的憧憬，
18、充斥等待，让咱们拥有一份善意情吧，由于生涯着就是荣幸和快活。22.6.714:16:2614:16Jun-227-Jun-22帮别人的事做完就忘记，别人为自己做的事时时记着，哪怕这个人只有那么一次好，他也是曾经赞助过你的人。14:16:2614:16:2614:16Tuesday, June 07, 2022每个人都是自己命运的建筑师。22.6.722.6.714:16:2614:16:26June 7, 2022沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。2022年6月7日下午2时16分22.6.722.6.7君子务本，本立而道生。论语。2022年6月7日星期二下午2时1
19、6分26秒14:16:2622.6.7人生成功的秘诀是当好机会来临时，立刻抓住它。2022年6月下午2时16分22.6.714:16June 7, 2022所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。2022年6月7日星期二14时16分26秒14:16:267 June 2022经理人员的任务则在于知人善任，提供企业一个平衡密合的工作组织。下午2时16分26秒下午2时16分14:16:2622.6.7对新的对象务必创出全新的概念。22.6.722.6.714:1614:16:2614:16:26Jun-22安全工作是头等大事。2022年6月7日星期二14时16分26秒Tuesday, June 07, 2022位卑未敢忘忧国。陆游。22.6.72022年6月7日星期二14时16分26秒22.6.7谢谢各位！谢谢各位！
