1、CRCCRC卡的填写与使用卡的填写与使用2课程目标课程目标于本课程结束时于本课程结束时, ,学员应能学员应能: :1.1.了解客户资料卡内容及管理要点，做到客户资料完了解客户资料卡内容及管理要点，做到客户资料完整和正确整和正确2.2.通过销售记录卡的数据分析，合理建议销售，提升通过销售记录卡的数据分析，合理建议销售，提升铺货率铺货率3.3.通过现场演练，熟练运用客户资料卡通过现场演练，熟练运用客户资料卡3C.R.CC.R.C使用与填写使用与填写 1- CRCCRC卡定义卡定义课程全貌课程全貌 4-CRCCRC卡作用卡作用 3-CRCCRC卡使用卡使用 2-CRCCRC的填写的填写 5-案例分享
2、案例分享4课程大纲课程大纲 一、一、CRCCRC卡定义卡定义 二、二、CRCCRC卡构成和填写说明卡构成和填写说明 三、三、CRCCRC卡使用卡使用 四、四、CRCCRC卡作用卡作用 五、案例分享五、案例分享5一、一、CRCCRC卡定义卡定义 Customer Record Cards Customer Record Cards 简称简称CRCCRC卡卡, ,即即客户销售记录卡客户销售记录卡. .CRCCRC卡卡是记录销售终端进销是记录销售终端进销存的工具，客户卡是公司所有销售数据的来存的工具，客户卡是公司所有销售数据的来源，也是终端源，也是终端操作与管理操作与管理的灵魂！的灵魂！6二、二、C
3、RCCRC卡的填写卡的填写l随身携带随身携带, ,现场填写现场填写l定期更新定期更新l真实记录真实记录7CRCCRC卡名录卡名录- -经销经销CRCCRC卡必备项目及正确摆放顺序卡必备项目及正确摆放顺序1 1、所长、组长检核表、所长、组长检核表2 2、助代日、助代日/ /周工作周工作SOPSOP3 3、助助陈物（陈列架、杯架）使用明细陈物（陈列架、杯架）使用明细4 4、通路别必售品项排名表通路别必售品项排名表5 5、产品目录图、产品目录图6 6、一阶销售价格表、一阶销售价格表7 7、辖区地略总图、辖区地略总图8 8、当日拜访路线图、当日拜访路线图9 9、客户档案录、客户档案录1010、销售记录
4、卡、销售记录卡1111、销售日报表、销售日报表8CRCCRC卡夹及封面填写卡夹及封面填写填写项目：销售区域填写项目：销售区域 拜访线路别拜访线路别使用规范：使用不干胶粘贴纸或使用规范：使用不干胶粘贴纸或白纸填写后用透明胶带纸粘贴在白纸填写后用透明胶带纸粘贴在CRC卡上卡上填写项目：负责业务姓名填写项目：负责业务姓名使用规范：使用不干胶粘贴纸或使用规范：使用不干胶粘贴纸或白纸填写后用透明胶带纸粘贴在白纸填写后用透明胶带纸粘贴在CRCCRC卡上卡上91-1-所长、组长检核表所长、组长检核表所长、所长、组长组长每周每周要抽要抽检检1-21-2本本 助助代代CRC CRC 卡卡102-12-1营业营业
5、SOPSOP（岗位别）（岗位别）2-2-业业/ /助代工作助代工作SOPSOP113-助陈物使用明细124-通路别必售品项排名表135-5-产品目录图产品目录图由各公司根据售卖SKU统一印刷下发145-5-产品目录图产品目录图157.17.1产品价格表（零售商）产品价格表（零售商）当价格变更时,请及时更新成新的价格表6.16.1经销一阶价格表经销一阶价格表166.26.2产品价格表（直营）产品价格表（直营）-各公司依实际贩售品项编印各公司依实际贩售品项编印为利于下订单，直营价为利于下订单，直营价格表必须包含店内码、格表必须包含店内码、本品国际条码本品国际条码17第第1 1指标指标第第2 2指标
6、指标拜访频次拜访频次在店服在店服务时间务时间分级分级本竟品标准货架数本竟品标准货架数收银台收银台 A A方案方案B B方案方案MAMA7 7个以上（含个以上（含7 7个）个）2 2个个 2 2次次/ /周周2 2次次/ /周周40分钟分钟A A3个以上个以上(含含3个）个）1 1个个 2 2次次/ /周周1 1次次/ /周周30分钟分钟B B3 3个以下个以下X X 1 1次次/ /周周1 1次次/2/2周周15分钟分钟C C不拜访不拜访1.51.5阶阶 取消取消1.51.5阶；根据各地实际状况可将阶；根据各地实际状况可将1.51.5阶放在二阶、阶放在二阶、特通或零售店中特通或零售店中为因应品
7、类品项管理，必售为因应品类品项管理，必售SKUSKU落实执行与检讨，即日起落实执行与检讨，即日起A A、B B店的的描述均采用下方式：店的的描述均采用下方式：1 1、A A级店及售卖级店及售卖SKUSKU数：数：CA3-40CA3-40个、个、CA4-50CA4-50个、个、CA5-60CA5-60个、个、CA6-70CA6-70个（含个（含6 6节）节）2 2、B B级店级店CB0-7CB0-7个、个、CB1-10CB1-10个、个、CB2-30CB2-30个个3 3、MA7MA7节以上的货架（含节以上的货架（含7 7节）节）4 4、以上后缀数字均为店内的货架数、以上后缀数字均为店内的货架数
8、5 5、货架数的统计方式：将所放面的总货架陈列数、货架数的统计方式：将所放面的总货架陈列数/5/5层的数层的数 即为标准货架数即为标准货架数 指标指标 天津顶益零售店分级标准天津顶益零售店分级标准（MAMA，CA6-CA3CA6-CA3，CB2-CB0)CB2-CB0)我们先了解一下如何正确分级我们先了解一下如何正确分级180CM90CM标准货架节数的标准与实际问题标准货架节数的标准与实际问题Q&A问题一：标准货架节数算不算竞品？算不算米线的货架？问题一：标准货架节数算不算竞品？算不算米线的货架？ 含竞品不含米线含竞品不含米线问题二：货架问题二：货架2个、收银台个、收银台2个的应该算个的应该算
9、MA还是还是CB2? CB2问题三：货架问题三：货架3个以下的能不能划分到个以下的能不能划分到CA3里面呢？里面呢？ 2.5节以上可以节以上可以问题四：货架数量和售卖的问题四：货架数量和售卖的SKU数量是怎么样的关系？数量是怎么样的关系？ 15个个1 1个标准货架个标准货架= =5 5个层板个层板* *90CM=4.590CM=4.5米米191 1、直营通路：量贩、直营通路：量贩 超市连锁：连锁超市连锁：连锁 百货百货 单点单点 便便利利 特通特通 远郊远郊 2 2、经销客户型态主要分为三大通路：、经销客户型态主要分为三大通路： 三阶：三阶：DCDC经销商、城区经销商和外埠经销商经销商、城区经
10、销商和外埠经销商 二阶：士多批发商二阶：士多批发商 单点批发商单点批发商 批市批发商批市批发商 特通批发商特通批发商 MAMA批发商批发商 一阶：一阶：MAMA CA CB CC CA CB CC 特通特通( (附图表示一阶通路）附图表示一阶通路） 客户名称全部附加客户型态客户名称全部附加客户型态 客户型态的注记，对通路销售分析非常重要客户型态的注记，对通路销售分析非常重要, ,不得写错。不得写错。20不具备经营效益的点不做细分化不具备经营效益的点不做细分化具有较大经营效益，具有较大经营效益，优先作业优先作业有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖不具备经营效益的点不具备经营效益的点不做细分化不做
11、细分化附图表示一阶通路附图表示一阶通路217.7.地略图地略图-周周路线编号：CN-JS1、标明本周路线编号：组别+区域别，例如：城南组+金水区应写成“CN-JS”2、画地图时，请注意上北下南的方位4、请填写区域内所有负责客户家数，及分通路别的客户家数3、空白处贴出（电子地图下载或购买地图册剪裁后粘贴）所负责辖区的总地略图，并标明路线区块，总图不得用手绘版地图总图不得用手绘版地图22范例范例周一周一周三周三周四周四周二周二周五周五周六周六标明士多批发商位置1 1、为便于、为便于拜访一周拜访一周2 2访的客户，访的客户，请合理安请合理安排路线。排路线。（如周一（如周一路线与周路线与周四路线靠四路
12、线靠近）近） 2 2、此图为、此图为逻辑范本，逻辑范本，仅供参考。仅供参考。238.8.地略图地略图-日日路线编号：CN-JS-12、画地略图时，请注意上北下南的方位4、请填写当天拜访线路上的客户家数，及分通路别的客户家数3-1、城区业务在空白处贴出电子详细地图或画出手绘版地图，当天拜访线路图的路线要带方向箭头，标明起点起点，并在线路图上标明圆点、客户编号及分级的型态。3-2、负责乡镇业务标明村镇线路图。1、标明本日路线编号：组别+区域别+周别，例如：城南组+金水区+周一应写成“CN-JS-1”24起点起点CB0-31CB0-31CB0-30CB0-30CB0-29CB0-29CB0-01CB
13、0-01CB0-02CB0-02CB1-03CB1-03CB2-04CB2-04CB0-05CB0-05CB0-06CB0-06CB0-07CB0-07CB0-08CB0-08CB2-09CB2-09CB1-10CB1-10CB0-11CB0-11CB0-12CB0-12CB2-13CB2-13CB1-14CB1-14CB0-15CB0-15CA3-16CA3-16CA3-17CA3-17CB0-18CB0-18CB0-19CB0-19CB0-20CB0-20CB1-21CB1-21CB0-22CB0-22学校学校-23-23学校学校-25-25特通特通-24-24CB2-26CB2-26CB
14、2-27CB2-27CB0-28CB0-281 1办公室办公室25如何规划地略图（城区）如何规划地略图（城区）画好线路图画好线路图1-1-参照地图，画地略图。核对在地图上没有的小参照地图，画地略图。核对在地图上没有的小区、学校等。若有客户存在，应标明小区、学校区、学校等。若有客户存在，应标明小区、学校等明称等明称2-2-在地略图上标明客户编号，不得跳点漏点在地略图上标明客户编号，不得跳点漏点拜访时间规划拜访时间规划1-1-拜访时间假设，拜访时间假设，MAMA为为4040分钟，分钟，CACA为为3030分钟，分钟，CBCB为为1515分分钟，钟，CCCC暂不做拜访规划，二阶按照客户实际状况设定暂
15、不做拜访规划，二阶按照客户实际状况设定2-2-全天在线工作时间全天在线工作时间7.57.5小时，扣除早上公司到第一家店小时，扣除早上公司到第一家店和晚上最后一家店返回公司的时间，为有效拜访时间和晚上最后一家店返回公司的时间，为有效拜访时间3-3-按照顺序，设定每一天的拜访客户数并对客户编号按照顺序，设定每一天的拜访客户数并对客户编号客户盘点客户盘点1-1-城区进行扫街式盘点，对每一条街、巷、小区、校园、城区进行扫街式盘点，对每一条街、巷、小区、校园、厂矿等均需进行走访厂矿等均需进行走访2-2-对有方便面（包含竞品）销售的点，进行档案资料表对有方便面（包含竞品）销售的点，进行档案资料表和销售记录
16、卡登记（登记时，暂不填写客户代码）和销售记录卡登记（登记时，暂不填写客户代码）盘点前准备盘点前准备1-1-购买地图购买地图, ,了解负责区域范围了解负责区域范围, ,规化每一天盘点规化每一天盘点的进度、区域的进度、区域2-2-准备销售记录卡和盘点表（客户档案资料表）准备销售记录卡和盘点表（客户档案资料表）3-3-熟记客户的分类标准熟记客户的分类标准269-9-客户档案资料客户档案资料根据1+1+1专案执行情况填写。执行的项目在相应的框内打“V”CN-JS-1CN-JS-127范例范例按照通路企划的划分标准:MA、CA、CB、特通、二阶详细写明XX路与XX路交叉口路XX，或者写明临近主要建筑物。
17、2810-10-客户销售记录卡客户销售记录卡公司下发的标准格式统一印刷后下发给业务填写使用1、CA店、特通CA店销售记录卡1月更新一次， CB店、特通CB店销售记录卡2个月更新一次， 2、当我们的销售记录卡更新后，助代应该把已经用完的销售记录卡分月做好存档，以被领导检核。29销售记录卡填写说明销售记录卡填写说明-一阶一阶填写拜访日期1、填写实际订货数量2、建议订货量=安全库存量-库存量不足整箱时，按整箱计算3、客户打电话给经销商或士多批发商的订单也需记录到销售记录卡4、应清楚“排面”的正确定义CRCCRC路线编号：组别路线编号：组别+ +区域别区域别+ +周别周别+ +客户序号客户序号 例如：
18、城南组例如：城南组+ +金水区金水区+ +周一周一+ +第一个客户第一个客户 CBCB店店“CN-JS-1-01CN-JS-1-01” ” CACA店店“CN-JS-1-01CN-JS-1-01和和CN-JS-4-04CN-JS-4-0411 11 河南营业部门助代日报表助代姓名：助代姓名：标准日进度标准日进度=4%/=4%/天天 本日标准进度：本日标准进度： 日期：日期：截至截至本日本日累计累计达成达成目标达成目标达成( (万元万元/ /箱箱) )路路线线家数家数日进度日进度品项别品项别当当日日合合计计箱箱数数通路别通路别总总数数MAMA CACA CBCB校校园园点点网网吧吧车车站站其他其
19、他箱数箱数食食面面八八方方红红牛牛拌拌面面面面霸霸桶桶康康桶桶亚亚桶桶珍珍碗碗杯杯面面大大食食桶桶金金牌牌桶桶68680 0杯杯面面霸霸袋袋面面霸霸袋袋五五入入大大食食袋袋大大食食袋袋五五入入香香辣辣拌拌面面盒盒香香辣辣拌拌面面袋袋红红牛牛拌拌面面袋袋红红牛牛拌拌面面五五入入珍珍袋袋珍珍袋袋五五入入亚亚袋袋劲劲爽爽劲劲爽爽五五入入金金牌牌袋袋超超福福桶桶超超福福袋袋超超福福五五入入好好滋滋味味好好滋滋味味五五入入大大福福袋袋大大福福五五入入福福满满多多一一碗碗香香一一碗碗香香五五入入福福香香脆脆其其他他月目标金额月目标金额 应拜访家数应拜访家数 月品项目标月品项目标箱数箱数 月目标箱数月目标箱
20、数承诺成交家数承诺成交家数 日承诺箱数日承诺箱数 累计箱数累计箱数承诺成交率承诺成交率% % 日实际箱数日实际箱数 箱数累计达成箱数累计达成% %实际成交家数实际成交家数 与标准进度落差与标准进度落差% % 实际达成率实际达成率 实际达成实际达成% % 铺货铺货追踪追踪当月规划铺货品当月规划铺货品项项基础资料家数基础资料家数当日实际铺当日实际铺货品项货品项当日计划铺货家数当日计划铺货家数当日实际铺货家数当日实际铺货家数累计铺货家数累计铺货家数累计铺累计铺货率货率备备注注MAMACA6CA6CA5CA5CA4CA4CA3CA3CB2CB2 CB1CB1 CB0CB0校校园园特特通通合计合计M M
21、A ACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校园园特特通通合合计计MAMACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校园园特特通通合合计计MAMACACA6 6CACA5 5CACA4 4CACA3 3CBCB2 2CBCB1 1CBCB0 0校校园园特特通通合合计计 市场竟品动态反馈：业代建议：主管建议：301-1-业务当天在线客户拜访结束后，回办业务当天在线客户拜访结束后，回办公室（部分营业所至配送商处填写）填公室（部分营业所至配送商处填写）填写日报表，并经直属主管审核写
22、日报表，并经直属主管审核2-2-按照通路精耕的按照通路精耕的“转单分拣转单分拣”方案，方案，配送商在配送商在2424小时内送货后，向业务回馈小时内送货后，向业务回馈送货情况。对未送达的客户业务要及时送货情况。对未送达的客户业务要及时和客户沟通和客户沟通 3 3、建议在夕会时用、建议在夕会时用铅笔铅笔把第二天的销售把第二天的销售预估写上。预估写上。311 1、在出发前设定当天拜访目标、在出发前设定当天拜访目标三、三、CRCCRC卡的使用卡的使用322 2、设置安全库存量，进行建议销售、设置安全库存量，进行建议销售（1 1）安全库存量安全库存量= =（上次拜访时库存（上次拜访时库存+ +上次订货量
23、上次订货量- -本次拜访时库存）本次拜访时库存）* *1.5(1.5(系数系数) ) 安全库存系数根据不同季节可进行调整（例如旺季系数为：安全库存系数根据不同季节可进行调整（例如旺季系数为：2 2）（2 2）安全库存设置应细到单个）安全库存设置应细到单个SKUSKU（3 3）拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货）拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货（4 4）建议订货量建议订货量= =安全库存量安全库存量- -拜访时的实际库存。不足整箱时，拜访时的实际库存。不足整箱时，建议整箱订货建议整箱订货（5 5）设置安全库存的目的是）设置安全库存的目的是防止客户缺货发生防止客户缺货发生
24、，从而防止由于缺，从而防止由于缺货造成陈列排面减少货造成陈列排面减少33桶面红牛安全库存桶面红牛安全库存3 3月月1 1日拜访客户时库存日拜访客户时库存1010箱箱1818桶，并桶，并订货订货5 5箱。箱。3 3月月8 8日拜访客户时库存日拜访客户时库存4 4箱箱1414桶。桶。安全库存公式：安全库存公式：安全库存安全库存= =（上次拜访时库存（上次拜访时库存+ +上次订上次订货量货量- -本次拜访时库存）本次拜访时库存）* *1.51.5（1010* *12+18+512+18+5* *1212）- -（4 4* *12+1412+14）* *1.5=204(1.5=204(桶桶) ) 计计
25、1717箱箱所以桶面安全库存设定为所以桶面安全库存设定为1717箱箱 桶面红牛建议订货量桶面红牛建议订货量安全库存安全库存1717箱箱, ,本次拜访时库存本次拜访时库存4 4箱箱1414桶桶建议订货量公式建议订货量公式: :安全库存量安全库存量- -拜访时的实际库存拜访时的实际库存1717* *12-(412-(4* *12+14)=14212+14)=142箱箱( (计计1111箱箱1010桶桶) )不足整箱时，建议整箱订货不足整箱时，建议整箱订货, ,也就是本也就是本次订货时建议次订货时建议1212箱箱使用说明使用说明(店型店型CA店店)343 3、了解新品销售的回转状况、了解新品销售的回
26、转状况（1 1）通过进、销、存的数据来分析新品回转量）通过进、销、存的数据来分析新品回转量（2 2）分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较）分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较（3 3）对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以）对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素及是否适合该店销售等因素（4 4）对销量不好的新品整合成）对销量不好的新品整合成回转报告回转报告，申请相应的促，申请相应的促销资源或转移到其它店进行销售销资源或转移到其它店进行销售35使用说明使用说明(店型店型CA店店)新品水煮牛肉新品水煮牛肉: :分析水煮牛肉发现铺货后一周内只销分析
27、水煮牛肉发现铺货后一周内只销售售1 1桶桶, ,销量不佳就要进行原因分析销量不佳就要进行原因分析: :1 1、陈列不佳吗？、陈列不佳吗？2 2、生动化到位了吗？、生动化到位了吗？3 3、价格对吗？、价格对吗？4 4、口味不符合消费者吗？、口味不符合消费者吗？ 找出原因并进行改善找出原因并进行改善, ,若由于销售口味若由于销售口味不适合不适合, ,建议不再订货建议不再订货. .同时关注回转同时关注回转, ,若可能产生临期若可能产生临期, ,需及时进行处理需及时进行处理新品泡椒牛肉新品泡椒牛肉: :分析泡椒牛肉发现铺货后一周内销售分析泡椒牛肉发现铺货后一周内销售1 1箱箱6 6桶桶. .销售回转较
28、好销售回转较好, ,需及时性补货需及时性补货364 4、在对的通路卖对的品类、在对的通路卖对的品类（1 1）在销售记录卡表单里有应售必售品项栏，根据通路企）在销售记录卡表单里有应售必售品项栏，根据通路企划规定的品类品项进行建议销售，达到在对的通路卖对的划规定的品类品项进行建议销售，达到在对的通路卖对的产品产品（2 2）在拜访出发前查看）在拜访出发前查看CRCCRC卡，了解哪些店的卡，了解哪些店的SKUSKU为必售，为必售，但当前没有销售。根据了解的信息设定当日推广重点但当前没有销售。根据了解的信息设定当日推广重点（3 3）根据当日推广重点在出发前准备：）根据当日推广重点在出发前准备：POPPO
29、P、围幔、插卡、围幔、插卡、陈列架等物品以及相应的话术陈列架等物品以及相应的话术37使用说明使用说明(店型店型CA店店)通过出发前检查通过出发前检查CRCCRC卡发现卡发现: :1-1-通企设定的桶面应销通企设定的桶面应销SKUSKU有有7 7个个, ,而而截止到截止到3 3月月8 8日有香菇日有香菇 鲜虾鲜虾2 2个个SKUSKU没没有销售有销售2-2-业务在下一次拜访客户时业务在下一次拜访客户时, ,就要做就要做好出发前的准备好出发前的准备, ,带好产品图册、广带好产品图册、广宣等式做好话术准备。拜访客户时宣等式做好话术准备。拜访客户时进行香菇、鲜虾桶面的建议销售进行香菇、鲜虾桶面的建议销
30、售3-3-每增加一个口味的销售，就能增每增加一个口味的销售，就能增加排面、增加销量加排面、增加销量4-4-对应销品项务必达到铺货目标对应销品项务必达到铺货目标5-5-对限售品项，不得议入销售对限售品项，不得议入销售 对的通路卖对的产品对的通路卖对的产品385 5、通过、通过CRCCRC卡，制定铺货率目标卡，制定铺货率目标（1 1）业务根据）业务根据CRCCRC卡来汇总各品项、口味的铺货率，对卡来汇总各品项、口味的铺货率，对新品的口味做看板管理新品的口味做看板管理（2 2）根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的）根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的点数点数（3 3）汇总的铺货率也是
31、通路企划、）汇总的铺货率也是通路企划、MSMS用于制定通路促销用于制定通路促销案的依据案的依据（4 4）铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和）铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合铺货率目标达成相结合396 6、通过、通过CRCCRC卡，提升货架陈列空间卡，提升货架陈列空间（1 1）、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红牛第）、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红牛第一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做相应记录一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做相应记录（2 2）、根据我品的）、根据我品的SKUSKU数、销额占比，我品的排面占比应数、销额占比，
32、我品的排面占比应不低于不低于SKUSKU占比占比（3 3）、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈）、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈列改善动作列改善动作（4 4）、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做相关）、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源支持支持40我品容器面在陈列位、排面占比、红牛第一等方面已达公司要求1、我品袋面的排面占比较低，需拟定改善目标2、红牛第一没有达到，需拟定改善目标使用说明使用说明容器面、袋面均没有陈列架及特殊陈列。根据该店具体情况考虑是否可
33、容器面、袋面均没有陈列架及特殊陈列。根据该店具体情况考虑是否可用杯面挂架等陈列物用杯面挂架等陈列物417 7、通过、通过CRCCRC卡，帮助客户做销售分析卡，帮助客户做销售分析 （建立良好客情）（建立良好客情）1 1、和客户分析他（她）的销售，让其明白生意的、和客户分析他（她）的销售，让其明白生意的成长成长2 2、帮助客户分析其合理的库存结构比例，使客户、帮助客户分析其合理的库存结构比例，使客户的资金和仓库产生最大的效益的资金和仓库产生最大的效益3 3、通过销量回转分析，使客户明白货架管理带来、通过销量回转分析，使客户明白货架管理带来的效益的效益42四、四、 CRCCRC的作用的作用1. 1.
34、 掌握掌握(GRIP)(GRIP) 1.1 1.1 客户进销存状况客户进销存状况; ; 1.2 1.2 辖区客户分布状况辖区客户分布状况; ; 1.3 1.3 辖区资产分布状况辖区资产分布状况; ; 1.4 1.4 辖区产品铺货率辖区产品铺货率; ;2 2掠夺掠夺(GRAB)(GRAB) 2.1 2.1 新客户新客户 2.2 2.2 新品项新品项3 3成长成长(GROWTH)(GROWTH) 帮助业务人员最大成长帮助业务人员最大成长43使用使用CRCCRC的好处的好处- -主管主管公司主管的运用公司资产的建立组织编列的评估资源运用的依据产销协调的基础区域资讯的判读消费取向的预警渠道走势的掌握人
35、员考核的评判人员交替时评估扩编时促销规划时备料与排产时高/低产品卖谁时流行与成长时通路中间商的筹建升迁时使用时机使用时机44营业人员的运用营业人员的运用客户等级的评判销售预估的准则拜访频率的依据目标达成的方向区域资讯的判读消费取向的预警自我管理的考核自主规划的训练谁是大客户目标分配时时间管理时缺业绩时贫富的喜好流行与衰退时客情的建立（承诺）今昔的成长使用时机使用时机CRCCRC的好处的好处-业务业务45五、五、CRCCRC卡使用案例分享卡使用案例分享46案例一：某士多助代案例一：某士多助代CRCCRC使用的收获使用的收获查看查看使用分析辅导使用分析辅导分析后重新订货分析后重新订货(老板离开老板
36、离开,打电话补订货打电话补订货)收获收获:47使用使用CRC卡库存分析后的订单卡库存分析后的订单:新增销售箱数新增销售箱数12箱箱(黄色部分黄色部分)新增销售新增销售SKU8个个48案例二：某助代使用案例二：某助代使用CRCCRC卡的收获卡的收获世纪联华使用世纪联华使用CRCCRC卡进行订货卡进行订货通过通过CRCCRC卡应售必售卡应售必售SKUSKU目标分析，该店我目标分析，该店我品目标设定干拌面销售品目标设定干拌面销售3 3个个SKUSKU，（竞品，（竞品有有4 4个炒面大王，我品只有红牛拌面，故个炒面大王，我品只有红牛拌面，故需补强香辣、红油担担面口味需补强香辣、红油担担面口味新增干拌面
37、的红牛、香新增干拌面的红牛、香辣、杯面香辣、香菇等辣、杯面香辣、香菇等口味分布口味分布495 5月月5 5日世纪联华订单（日世纪联华订单（CRCCRC卡及拜访步骤使用前后对比）卡及拜访步骤使用前后对比）康碗康碗康桶干拌面干拌面小计小计红牛香菇鲜虾鱼板香辣爆椒红牛香菇鲜虾鱼板酸菜鱼片红烧明虾香辣酸辣爆椒麻辣红牛香辣红油 使用前订单使用前订单 1 1 1 1 1 11 1 4 4新订单新订单5 5 1 12 21 1 1 1 1 11 11 1 1313新订单没货新订单没货 2 2 2 25 52 21 1 2 25 52 23 31 1 1 1 2626珍袋珍袋珍袋五包入珍袋五包入好滋味好滋味红
38、牛香菇鲜虾鱼板酸菜鱼片红烧明虾香辣爆椒麻辣红牛香菇鲜虾鱼板酸菜鱼片红烧明虾香辣酸辣爆椒麻辣香辣麻辣葱排红牛酱香红排使用前订单使用前订单2 21 1 1 1 3 3 2 2 1 1 1 1 2 2 1 12 21616新订单新订单2 21 1 1 1 8 8 5 5 2 22 22 22323新订单没货新订单没货2 2 1 1 1 1 2 2 1 11 11 14 41 12 22 21 1 1919运用运用CRCCRC卡进行卡进行SKUSKU分布管理，运用销售七步骤就能提升订单量，防止缺货、临期发生分布管理，运用销售七步骤就能提升订单量，防止缺货、临期发生世纪联华运用世纪联华运用CRCCRC结
39、合拜访八步骤订单量从结合拜访八步骤订单量从2020箱提升到箱提升到8181箱箱50公司雷池公司雷池： 助代助代&业代在每家店业代在每家店的的CRC卡必须是现场填写！卡必须是现场填写！不得遗漏、造假等等不得遗漏、造假等等51案例三：研讨分析案例三：研讨分析 XXXX公司业务员小李公司业务员小李, ,从事业务工作一年从事业务工作一年, ,经验丰富经验丰富, ,对于对于CRCCRC卡使卡使用一向很烦感用一向很烦感, ,经常在对老板建议销售时凭自己主观经验进行经常在对老板建议销售时凭自己主观经验进行, ,从从不参考客户销售记录卡不参考客户销售记录卡. .旺季来临旺季来临, ,公司其他业务均根据客户销售
40、公司其他业务均根据客户销售记录卡进行安全库存设置记录卡进行安全库存设置( (系数为系数为2 2倍倍), ),而该业务仍依照日常工而该业务仍依照日常工作经验下定单作经验下定单. .公司一日进行铺货率评比公司一日进行铺货率评比, ,该业务综合品项铺货率评比得倒数第该业务综合品项铺货率评比得倒数第二二, ,而刚参加工作不到半年的新业务确排名第一而刚参加工作不到半年的新业务确排名第一, ,业务员业务员A A百思百思不得其解不得其解? ?大家想一下因为什么大家想一下因为什么? ?52案例四：研讨分析案例四：研讨分析业务员业务员A A的损失有哪些？的损失有哪些？53小小 结结CRCCRC完善三要素：完善三要素：拜访前充分的准备与规划拜访前充分的准备与规划落实的拜访落实的拜访认真、仔细的填写认真、仔细的填写54l CRCCRC卡贵在持之以恒，重在卡贵在持之以恒，重在学会应用分析！学会应用分析！l 记住记住: :利润、业绩来自于日利润、业绩来自于日常细节管理常细节管理! !l 好的工具还需好的执行！好的工具还需好的执行！55课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！
